“H3C 제품 더 이상 싸구려 아니다”
H3C의 제품은 중국 시장에서 시장 점유율 1위를 차지한 제품을 중심으로 각 지역에 특화된 로컬라이제이션을 통해 글로벌화를 꾀하고 있기 때문에 결코 중국 시장에 한정된 싸구려 제품이 아니라는 것이다.
최근 중국 항저우에서 열린 '쓰리콤 아태지역 파트너 컨프런스 2007'에서 피터 차이 부사장을 인터뷰 했다.
피터 차이 쓰리콤 아태 부사장
- 이번 파트너 컨퍼런스는 여러가지로 의미가 있다고 생각한다. H3C의 완전한 통합과 새로운 영업 전략이 드러난 행사라고 생각하는데.
▶ 쓰리콤과 H3C의 세일즈 및 마케팅팀은 4월에 통합이 마무리됐다. 채널과 파트너들이 통합되는 시점은 올 연말이다. 따라서 이번 행사는 쓰리콤과 H3C의 진정한 통합의 출발이며, 새로운 파트너 프로그램, 서비스 정책 등이 새롭게 시작된다는 점에서 매우 의미있는 컨퍼런스가 되고 있다.
- 쓰리콤과 H3C의 채널 및 파트너 통합이 갖는 의미는 무엇인가?
▶ 기존 쓰리콤 채널과 H3C의 채널은 각각 해당기업의 제품만 수입하고 판매할 수 있었다. 앞으로도 당분간은 쓰리콤 채널은 쓰리콤 제품만 수입할 수 있고, H3C 채널은 H3C 제품만 수입할 수 있다. 다만 판매는 자유롭다. 그러나 이것도 앞으로 달라진다. 지금 당장은 기존 채널이 우선권을 갖지만, 능력에 따라서 새롭게 규정할 계획이다.
- 한국에서는 여전히 H3C 제품에 대한 브랜드 불안감이 존재한다. 중국산이 갖는 '싸구려'라는 인식이 팽배하다. 이에 대한 해결 방안이 있는가?
▶ 한국에서 H3C 제품에 대한 편견이 팽배한 것을 잘 알고 있다. 그러나 다음달 첫번째로 한국시장에서 출시할 멀티 플랫폼 라우터(MSR)의 경우 브랜드를 쓰리콤으로 출시할 것이다. 이는 비록 중국에서 생산하는 제품일지라도 쓰리콤이 품질을 보장한다는 의미이다.
쓰리콤은 H3C의 이점을 충분히 살릴 계획이다. H3C의 R&D 센터가 중국에 있고 많은 인력이 있어서 고객들의 요구를 즉시 반영할 수 있다. 따라서 더 이상 중국 제품이라는 사시적인 판단 즉, 싸구려 제품이라는 편견을 버려도 좋다.
- 그렇다 하더라도 여전히 중국에서 생산되는 중국 지향 제품이다. 그리고 중국 시장의 네트워크 환경은 한국과 차이가 난다. 많은 한국의 고객들은 H3C의 제품에 대해 호감을 갖고 있지만, 여전히 불안감을 떨쳐 버릴 수 없다.
▶ 우리가 혼돈하지 말아야 할 것은 "어디에서 생산되는 것이냐"라는 것보다는 누구의 브랜드이냐일 것이다. 비록 H3C의 제품이 중국에서 생산되지만, 브랜드는 쓰리콤 제품인 것이다. 쓰리콤에 의해 디자인과 생산관리가 철저하게 이루어지고 있다. 또한 가격이 30% 이상 싸다. 한국 시장이 이런 제품을 외면한다면 어불성설 아닌가?
앞으로 H3C의 전 제품은 중국 시장에서는 H3C 제품으로 나가서, 그 외의 시장에서는 쓰리콤 브랜드로 출시될 것이다.
- 중국 화웨이가 쓰리콤의 대주주인 베인케피탈에 지분을 참여하고 있다. 이것의 다른 의미가 있는가?
▶ 화웨이와 쓰리콤 , 즉 H3C와 화웨이는 매우 긴밀하게 협력하고 있다. 특히 화웨이는 SP시장의 강자인데, 화웨이의 제품들 중 많은 부분이 H3C의 협력을 받고 있고, 소스를 얻고 있다. 따라서 앞으로도 계속 파트너이자 고객으로 존재할 것이다.
앞으로도 화웨이와 H3C 상호간 겹치는 제품은 없을 것이다. 시장 타깃이 다르기 때문에 비경쟁 제품이다. H3C제품이 화웨이로 가서 SP시장으로 가고, H3C제품이 쓰리콤으로 와서 엔터프라이즈 및 SMB시장으로 가기 때문에 비 경쟁적이라고 볼 수 있다. 상호간 굳건한 협력관계를 위한 파트너 십 정도로 이해하면 될 것이다.
박종환 기자
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