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[인터뷰]“소프트웨어 밸류 통해 고객 밸류 확대에 주력”[기업연구]윤종기 한국IBM 소프트웨어 총괄사업본부 전무





"소프트웨어 플랫폼의 가치(Value)를 통해 고객들이 최대한의 비즈니스 밸류를 구현하고 확보할 수 있도록 지원하겠다." 한국IBM 소프트웨어그룹을 이끄는 윤종기 전무는 소프트웨어 비즈니스 전략이자 핵심 키워드로 '밸류'를 누누이 강조했다.

IBM 소프트웨어 플랫폼의 밸류를 최대한 구현하는 비즈니스를 한다는 것이 첫 번째다. "고객이 원하는 밸류와 제품이 갖고 있는 밸류에는 갭(Gap)이 있고, IBM은 이 갭을 메워 고객으로 하여금 최대한의 밸류를 가질 수 있게 지원하겠다"는 것이다.
또 다른 밸류의 하나는 파트너사와 함께 고객의 밸류를 창조해 간다는 전략이다. IBM 혼자만은 고객의 비즈니스를 성공시킬 수 없다는 것으로 파트너와 함께 IBM의 플랫폼 밸류를 고객의 밸류로 전환하는데 주력하겠다는 것이다. 그가 지난해 7월 한국IBM SWG 수장으로 취임한 이래 가장 역점을 둔 분야의 하나로 이 전략은 고스란히 파트너십 강화로 이어진다.

대형 SI 파트너와 함께 산업별 베스트 프랙티스를 구축해 나가고, 특정 제품만을 공급하던 총판에게 IBM 소프트웨어 제품 모두를 공급할 수 있도록 개방했다. 나아가 올해부턴 총판들이 직접 고객을 관리할 수 있게 할 계획이다. 고객에게 통합된 밸류를 제공할 수 있는 인프라와 프로세스를 구축하는 것이다. "파트너사들은 비즈니스 기회를 더 갖게 되고, IBM은 보다 깊이 있는 서비스를 제공하여 상호 윈-윈은 물론 고객만족도 역시 크게 확대 시키겠다"는 전략이다.

아웃소싱 경험을 소프트웨어에 적용
이 같은 밸류 중심의 전략은 영업 방식에도 변화를 가져왔다. 제품보다는 솔루션 중심의 영업으로 변화했다. 단순한 제품 공급방식에서 탈피하여 올바른 마스터 데이터 관리방안이나 금융권의 프론트엔드 구축방안 등 산업별 솔루션을 기반으로 고객을 지원하기 시작했다.

"소프트웨어 비즈니스는 제품보다는 솔루션으로 고객에게 접근해야 한다"는 것이 윤 전무의 생각이다. 여기엔 그가 오랫동안 몸담아 왔던 아웃소싱 비즈니스 경험도 녹아들어 있다. "처음에는 소프트웨어 영업이 아웃소싱과는 다른 점이 많다고 생각했지만 비즈니스 펀더멘탈은 같다고 느꼈다. 그래서 이 같은 아웃소싱의 느낌을 소프트웨어에 적용했고 결과는 성공적"이라는 것이 그의 평가다.

아웃소싱 비즈니스가 통합된 서비스를 고객에게 제공하는 것이라면 소프트웨어 비즈니스는 고객의 비즈니스 혁신을 이룰 수 있는 열쇠다. 래쇼날, 로터스, 웹스피어, 티볼리, IM 등 5개 제품의 통합된 밸류를 통해 고객의 성공을 지원한다는 것이다.
윤 전무는 IBM 포스터 문구 가운데 "소프트웨어 영업은 하드웨어와 서비스의 판매로까지 연계하여 빅딜을 이루어 낼 수 있는 무한한 가능성을 가지고 있다"는 말을 지적하며, 소프트웨어 사업의 무한도전을 지켜봐 달라고 주문했다.

글로벌 리더십을 국내에서도 확보
윤 전무의 '밸류'와 '솔루션'을 앞세운 전략의 핵심은 '세계 1위의 미들웨어 업체'라는 명성을 국내에서도 듣는 것이다. 지난해 SOA 엔진 및 컴포넌트 분야 53% 점유율로 이 분야 리더로 선정되는 등 세계 최대의 미들웨어 기업으로 자리하고 있다.

하지만 IBM SWG의 5개 브랜드를 들여다보면 국내에서 1위를 차지하는 제품은 없다. IM의 핵심인 DB2는 오라클에 뒤지고, 웹스피어는 티맥스 및 BEA에, 로터스는 MS의 강력한 도전에 직면해 있고, 티볼리와 래쇼날 역시 명실상부 앞선다고 할 수 없는 형국이다.

윤 전무는 이 같은 상황에 대해 "한국IBM이 그동안 비즈니스를 못해 온 결과"라고 잘라 말하고, "새해엔 현재의 조직으로 2배의 실적을 낼 수 있을 것"이라고 자신감을 보였다. "소프트웨어의 기본적인 역할은 미들웨어의 역할"이라고 강조하는 그는 '비즈니스 밸류'를 통해 세계적 명성을 국내에서도 찾아나갈 계획이라고 밝혔다.

기업은 비즈니스 환경 변화에 대응해야 하고 IBM은 그에 맞은 대응책을 제공하는 것에서 출발한다. 서비스지향아키텍처(SOA)가 그 방법의 하나다. 예산은 줄고 경쟁은 심화하고 있다. 고객들은 통합되고 유연하게 대처할 수 있는 솔루션을 원한다. 그는 "비즈니스 변화에 대응하기 위한 방법의 하나가 SOA이고 IBM의 경우 이 분야에서 가장 앞서 나가는 업체"라고 주장한다.

선도적 솔루션으로 선도적 시장 창출
인포메이션 온 디맨드(IOD) 역시 기술 성숙도나 비즈니스 요구 관점에서 메인스트림 솔루션으로 갈 수 있다고 강조한다. 그는 IBM의 경우 오래전부터 다양한 분야별 솔루션으로 IOD에 접근해 왔고 현재는 컨설팅이나, 서비스, 베스트 프랙티스 등에서 월등히 앞서 있다고 비즈니스 성공을 자신했다. SOA와 IOD 분야에서만큼은 명실상부 국내 최고라는 것이 그의 생각이고 또 누구도 인정하게끔 만들겠다는 것이 포부다. 선도적 솔루션을 바탕으로 선도적 시장을 창출하는 한편 지속적인 성장 가능성을 확대해 가겠다는 것이 그의 계획이자 핵심 전략의 하나인 것이다.

차별화(Differentiation)와 가치(Value)를 지향하는 비즈니스를 통해 시장 평균 성장률을 넘는 실적과 함께 국내시장에 미들웨어 분야의 글로벌 리더십을 전파하겠다는 윤종기 전무의 2008년 행보를 지켜본다.
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