손종민 한국IBM 정보관리사업부 본부장
특히 국내 최대 규모의 기업이자 경쟁사 고객이었던 삼성전자와 LG전자를 자사 고객으로 확보해 경쟁사들을 발칵 뒤집어 놓기까지 했다. 삼성전자의 경우 3년여 동안 펼친 영업과 6번의 BMT를 거쳐 거둔 값진 노력의 결실이라고 한다. 승리의 비결은 내부 직원들의 결속을 통한 성능의 차별화 전략에 있었다고 한다. 손 본부장은 '미스터 DB2'라고 불린다. DB2에 관한한 가장 정확히 알고 있는 인물 가운데 한 사람이라는 설명이다.
한편 손 본부장은 이젠 '미스터 IM(Information Management)'으로 불리어지길 바란다. DB2를 포함해 정보통합, 전사콘텐츠 관리, BI 솔루션 등 손 본부장이 책임 맡고 있는 모든 솔루션들도 시장에서 1등을 차지하겠다는 것이다. 전 세계 시장에서 선두를 달리고 있는 솔루션들인 만큼 국내 시장에서 경쟁에 밀릴 이유가 없다는 것이다. '솔직, 담백'한 성격과 솔선수범으로 조직을 이끌고 있는 손 본부장이 있는 한 한국IBM 정보관리사업부의 성장은 희망차 보였다.
"소프트웨어 솔루션 영업은 제품이 아니라 마음을 판매한다고 생각합니다. 열정을 갖고 고객과 하나가 되어야만 고객이 원하는 환경을 개발해 줄 수 있기 때문입니다."
손종민 본부장이 소프트웨어 개발 5년 경험과 소프트웨어 영업 15년 경험에서 얻어낸 영업에 대한 정의이다. 고객에 맞는 솔루션 제공은 기본이고, 여기에 마음까지 더 해 판매하는 게 손 본부장만의 영업비결이라는 것이다.
그렇다. 소프트웨어 솔루션 영업은 단순히 고객이 필요로 하는 제품만을 판매하는 게 아니라 고객의 마음을 읽어 고객이 원하는 사용 환경을 개발해 주는 것임에 틀림없다.
손 본부장이 정보관리사업부를 맡은 지 2년 만에 목표달성과 두 자리 성장을 기록한 이유가 바로 여기에 있었던 것이다.
사실 이 사업부는 지난 1994년 설립돼 꾸준한 성장세를 유지해 왔지만 최근 몇 년 동안 경기불황과 여러 가지 악재로 인해 기대만큼 성장을 못해 왔다. 특히 DB2는 국내 최대 시장을 확보하고 있는 경쟁사의 강공과 고객들의 잘못된 인식 등으로 인해 성장이 제자리 걸음에 머물러 있었다.
별명은 '미스터 DB2'
IBM은 사실 40여 년 전인 1969년에 세계 최초로 관계형 데이터베이스의 개념을 발표했고, 그 동안 그 어느 데이터베이스 전문 업체보다 성능향상을 위해 기술개발에 많은 투자를 해 왔다. 실질적으로 가격대 성능비가 경쟁사에 결코 뒤떨어지지 않고 있을 뿐만 아니라 세계 시장에서도 꾸준한 성장세를 유지해 오고 있다는 게 관계 전문가들의 분석이다.
그런데도 불구하고 한국시장에서의 DB2 성장은 여전히 약세를 면치 못하고 있었다. 한국IBM은 이 같은 문제를 해결하기 위해 '知彼知己면 百戰百勝'이라는 전략을 꺼냈다. 다시 말해 '미스터 DB2'로 불리는 손종민 본부장을 사업부 책임자로 발령했다(2005년). DB2에 관한한 손 본부장만큼 잘 파악하고 있는 인물은 드물다는 것이다.
특히 그는 한국IBM에 입사하기 전, 동양나이론사(컴퓨터사업부)에서 직접 사용자로 근무한 바 있어 고객들이 무엇을 원하고 필요로 하는지를 잘 파악하고 있고, 솔직 담백한 성격으로 대고객 관계에서도 원만해 가장 적합한 인물로 지목됐다는 것. 손 본부장이 사업부 책임자로 발령받았을 때 내부 직원들은 물론 주변 관계자들까지 환영의 박수를 보냈던 이유가 바로 여기에 있다고 한다.
손 본부장은 지난 2000년 'DB21 완성'이라는 책을 직원들과 함께 발간한 바 있다. 이 책은 DB에 관한 고객들의 궁금증을 하나하나 풀어 쓴 해설 책으로 당시 한국IBM 내에서는 DB 교과서처럼 사용되었다고 한다. 손 본부장은 또 자사 교육부에 건의해 'DB2 강좌'를 개설하도록 주도했는가 하면 홈페이지 게시판에는 웹사이트를 자사 처음으로 개설시키기도 했다고 한다. 손 본부장이 DB2의 산증인이라고 불리는 이유가 바로 이런데 있었던 것이다.
차별화 전략으로 승부
아무튼 손 본부장은 정보관리사업부를 맡아 경쟁사와의 차별화 전략을 최우선적으로 추진했다. 즉 한국IBM 소프트웨어 솔루션 가운데 가장 강점을 가진 게 무엇인가?에 대한 해답을 찾는데 집중했다. 결론은 ▲DB2의 경우 DW가 강하고 ▲SAP 환경에서 DB2가 가장 적합하고 ▲TCO(비용절감)가 가장 좋고 ▲경쟁력 있는 가격 등 4가지 장점을 찾아냈던 것이다.
이 같은 네 가지 장점을 앞세워 국내 최고의 기업, 즉 1등 기업들만을 대상으로 집중 공략했다는 것이다. 그 전략은 맞아 떨어져 결국 약 1년여 기간이 지나 삼성전자를 비롯해 LG전자, 하이닉스반도체 등의 국내 최고의 기업이자 경쟁사 고객들을 자사 고객으로 확보하게 됐다는 것이다. 삼성전자의 경우 3년여 동안 6번의 BMT를 거쳐 작년과 최근에 최종 계약을 맺었다고 한다. 특히 이 회사는 글로벌 ERP를 구축하고 있는 데, 여기에 가장 적합한 솔루션이 DB2의 DW로 평가됐다고 손 본부장은 밝혔다.
손 본부장은 이 같은 성장여세를 몰아 최근 몇 년 동안 IBM 본사가 인수한 세계 최고의 솔루션, 즉 ETL 분야의 데이터 스테이지, ECM 분야의 파일네트 등과 연계시켜 영업력을 더 집중 강화해 나갈 계획이다. 이들 솔루션들은 전 세계 시장점유율 1위를 차지하고 있는 만큼 영업력을 좀 더 강화한다면 국내 시장에서도 충분히 최고의 시장을 확보할 수 있다는 게 손 본부장의 설명이다.
지난 1990년 2월, 세계 최고의 IT 기업에 근무하고 싶은 마음에 한국IBM에 입사한 손종민 본부장은 △Capability(역량) △Career(경력) △Challenge(도전) 등의 3C를 인생철학으로 살아왔다고 한다. 즉 역량을 키워, 평생 직장이 아닌 직업을 갖는데 노력해 왔고, 도전정신으로 기술이나 돈을 취득해 왔다고 한다.
서글서글한 성격으로 '사람'이 가장 중요하다고 강조하는 손 본부장이 정보관리사업부를 어떻게 성장 발전시켜 나갈지 직접 들어본다.
IBM만이 토털 솔루션 제공
-IBM 제품만의 장점이라면.
▶IBM은 세계 최대의 미들웨어 기업으로서 전 세계에 가장 폭넓은 고객사들을 확보해 놓고 있습니다. 이는 곧 산업별 최고의 구축성공사례를 확보해 놓고 있다는 것과 같은 의미입니다.
IBM은 고객의 목소리를 항상 귀담아 듣고 있고, 고객의 비즈니스 요구에 부합하는 비전과 컨설팅 서비스, 세계 최정상의 기술력 등을 바탕으로 개발한 솔루션을 제공해 주고 있습니다.
IBM은 특히 최근 몇 년 동안 23개의 솔루션 기업들을 인수 합병, 고객들에게 가장 적합한 솔루션을 제공해 줄 수 있는 기반을 구축해 놓고 있습니다. IBM처럼 토털 솔루션을 제공해 줄 수 있는 IT기업은 없다고 판단됩니다. 한국IBM 역시 하드웨어 시스템, 소프트웨어 솔루션, 컨설팅 및 서비스 등을 연계시켜 고객들이 원하고 필요로 하는 솔루션을 모두 제공해 줄 수 있는 영업기반을 마련해 놓고 있습니다.
-소프트웨어 시장에서의 핫 이슈는 무엇이고, 한국IBM은 어떻게 대응하고 있는가.
▶21C 비즈니스의 가장 차별적인 경쟁요소는 시간성과 확장성에 있다고 봅니다. 다시 말해 비즈니스 사용자에게 실시간 데이터, 원격지 데이터 또는 다양한 형식의 비정형 데이터 등을 필요한 시점에 볼 수 있도록 해야 한다는 것입니다.
가트너는 EIM( Enterprise Information management) 개념 하에 정보의 일관성 및 기업 간 정보 공유에 대한 요구사항 증가는 정보 중심의 인프라 구축을 가속화 할 것이라고 예상했습니다.
IBM은 역시 정보 중심 환경을 'Information On Demand'를 통해 실현할 수 있도록 전사 정보관리 전략과 함께 다양한 기술요소에 의한 구체적인 아키텍처를 제시하고 있습니다.
급변하는 비즈니스 요구사항에 맞추고 새로운 비즈니스 프로세스를 지원하기 위해 실시간 및 다양한 형태의 데이터를 제공하려면 이에 맞는 기반 인프라가 필요합니다.
분석은 실시간 데이터를 포함해야 하고, 데이터베이스 시스템은 고가용성을 지원하고 복잡한 쿼리를 처리할 수 있어야 하며, 필요로 하는 데이터가 어디에 있든 비정형 쿼리에 즉각적으로 답할 수 있어야 합니다.
이러한 정보 관리 인프라에 대한 새로운 요구사항을 수용하여 현실화하는 IBM의 대표적인 정보 관리 제품은 DB2입니다. DB2는 단순한 DBMS 차원을 넘어 정보의 생성 관리에서부터 효율적인 검색, 분석 및 활용까지 가능한 정보 중심 인프라를 제공합니다.
한국IBM은 또 어센셜의 정보통합솔루션, 파일네트의 전사콘텐츠/프로세스 관리 솔루션, 코그노스의 비즈니스 인텔리전스 솔루션 등 정보관리 영역의 잇단 선도업체 인수를 통해 포괄적인 정보관리솔루션 제품군을 모두 갖추게 되었습니다. 어센셜 및 파일네트의 인수를 통해 정보통합 및 콘텐츠 관리 분야를 강화한 IBM은 최근 코그노스 인수를 통해 향후 코그노스의 비즈니스 인텔리전스 및 성과관리 솔루션도 통합해 제공할 수 있게 됐습니다.
21C 비즈니스는 '시간성과 확장성'
-IBM은 많은 솔루션 기업들을 인수했지만 당초 기대했던 시너지 효과를 내지 못하고 있다는 지적이다. 그 이유는 무엇이라고 보는가.
▶그러한 지적은 잘못된 것으로 본다. 인수 후 통합과정을 거치면서 다소 문제점이 발생할 수 있지만 오히려 고객들이 원하는 솔루션들을 상호 연계시켜 제공해 줄 수 있어 시너지 효과는 물론 고객들의 만족도도 상당히 높은 것으로 분석된다.
참고로 IBM의 인수 전략은 시장점유율을 넓히거나 고객사 확보를 목적으로 하는 경쟁사의 인수 합병과는 달리 고객들의 어려운 문제, 즉 비전과 전략을 완성하고, 제품 포트폴리오를 강화해 고객이 만족할만한 기술적 완성도를 높이기 위한 방향으로 진행되는 특성을 가지고 있습니다.
-경쟁사와의 차별화 전략은.
▶한국IBM의 정보관리사업부는 크게 ▲데이터베이스 서버 ▲전사정보통합 ▲전사 콘텐츠/프로세스 관리 ▲비즈니스 인텔리전스 등 4개 부문으로 구성되어 있습니다. 고객들의 업무는 어느 한 가지로 특징지을 수 없는 복잡한 형태를 띠고 있습니다. 데이터베이스 서버의 경우, OLTP 업무를 운영하는 시스템이면서도 뱃치 처리나 분석업무를 일부 겸하기도 하고, 글로벌 기업의 경우, 한쪽 지역이 야간 시간대라 해서 무작정 뱃치를 돌릴 수도 없는 24시간 자연스럽게 운영되고 있다는 것입니다.
이러한 예에서 볼 수 있듯이 변화하는 시스템 운영 환경을 위해서는 시스템 뿐 아니라 DBMS 자체도 변화를 수용할 수 있는 유연함을 가져야 합니다. 변화에 따른 대응도 할 수 있어야 하고, 동시에 변화의 적용에 따르는 위험요소를 최소화 할 수 있는 기술적인 기반을 뒷받침해야 한다는 것입니다. 이러한 측면에서 DB2는 월등한 차별화된 포인트를 제안합니다.
IBM은 1969년에 관계형 데이터베이스의 개념을 세계 최초로 발표한 이후 일관된 아키텍처와 탁월한 관계형 데이터베이스 기술로 클라이언트-서버 데이터베이스 제품의 굳건한 토대를 다져 왔습니다.
이는 곧 확장성, 다양성, 고가용성, 안정성, 신뢰성, 사용 및 관리의 용이성 등을 제공하고, 향후 업무 확장 및 비즈니스 모델 변경에 따른 데이터베이스의 설계 및 인터페이스에 유연성을 제공합니다.
1등 솔루션으로 1등 전략 추진
전사정보통합 영역의 경우, 기업이 데이터 통합을 한 차원 높은 전략적 비즈니스를 이슈로 인식하기 시작하면서 많은 기업들이 데이터 통합 프로젝트를 지원하기 위해 전사적 아키텍처를 개발하고 도입하는 방향으로 나가고 있습니다.
또한 통합적이고 일관된 뷰를 가진 전사적 싱글 버전 데이터(single version of truth)를 통해 기업 가치를 제고할 수 있도록 데이터 통합 전 과정에 걸쳐 데이터 품질 관리를 고려하고 있습니다. 데이터 품질은 데이터 거버넌스(governance)의 일부로 전사 차원에서 중요성을 인정받을 것으로 예상합니다.
전사 콘텐츠/프로세스 관리의 경우 최근 기업들은 전사 차원에서 기업콘텐츠관리(ECM)를 도입하거나 도입을 고려하는 기업이 증가하고 있습니다. ECM의 관점은 공통적으로 컴플라이언스 관리, 비정형 데이터 관리, 프로세스 효율화 등을 포함하고 있습니다.
기술적인 측면에서 본다면 ECM이 단순 싱글 솔루션에서 전사의 정보 인프라 전략을 위한 핵심 솔루션으로 진화되고 있다는 것을 보여주고 있습니다. 국내 기업 간에도 이러한 추세에 발맞추기 위해 단일 기업 간 상호 비즈 협력을 위한 파트너십 구축이 활발합니다.
대표적으로 이미징/전자문서 관리 업체와 BPMS업체 등과의 협력이 눈에 띄고 있습니다. 앞으로 기술적인 관점에서 보다 완성도가 높아진 통합 솔루션 제공이 이루어질 것으로 예상됩니다. IBM 정보관리사업부가 보유한 정보통합, 전사콘텐츠관리, 비즈니스 인텔리전스 솔루션들은 각각의 영역 등에서 모두 최상의 평가를 받고 있는 선두 기술입니다.
성공의 열쇠는 직원들의 결속력
-경쟁업체들 간의 과당경쟁은 여전한 것 같다.
▶고객 프로젝트의 성공을 위해서는 경쟁사의 약점이나 가격 등과 같은 얄팍한 세일즈 전술 차원을 넘어서는 영업 전략이 필요합니다. 다시 말해 고객에게 전달하는 가치(Value), 즉 가치영업(Value Selling)을 위해서는 단지 몇몇 콤퍼넌트를 결합하는 형태가 아닌 단일 플랫폼으로 통합화된 솔루션을 제공하는 것이 정보관리 프로젝트의 성패를 결정짓는 핵심이라고 생각합니다. IBM의 경쟁상대는 그런 점에서 어떻게 하면 고객에게 더 큰 가치를 전달할 수 있는지에 대한 자신과의 싸움이라고 생각합니다.
-지난해 말 인수한 코그노스는 어떻게 접목시켜 시너지 효과를 낼 계획인가.
▶코스노스의 경우, 시장에서 가장 포괄적인 SOA 지원 능력을 갖춘 솔루션으로서 정보관리사업부의 시너지 효과를 한층 강화할 것으로 예상하고 있습니다. 특히 코그노스와 기존 IBM의 인더스트리 전문성과 인사이트, 그리고 서비스 역량이 결합될 경우 BI 성과관리 시장에서의 IBM의 입지는 더욱 강화될 것으로 확신합니다.
IBM은 이미 다양한 산업별 컨설팅 경험과 구축성공사례 등을 통해 정보통합솔루션을 갖추고 최상의 데이터 품질에 기반한 정보통합 역량을 제공하고 있습니다.
이는 필요한 정보를 적절한 사람 혹은 적절한 프로세스에 적시에 제공하고, 모든 종류의 정보 소스를 통합?분석?최적화해 기업의 비즈니스 가치를 창출하며 위험을 최소화하는 '인포메이션 온 디맨드' 전략의 실행에 더욱 힘을 실을 예정입니다.
한편 손종민 본부장은 경쟁사와의 경쟁보다 내부 직원들의 결속력이 그 어느 것보다 중요하다고 강조했다. 특히 일방적인 지시보다 쌍방향 커뮤니케이션을 통해 직원 개개인들이 잘 할 수 있는 일을 찾아주고 아울러 잘 하도록 지원해 주는 것이 리더십이라고 덧붙여 강조했다. 손 본부장이 맡고 있는 부서 직원들이 화합이 잘 된다는 평가를 받고 있는 이유를 알 수 있을 것 같았다. 추구하고 있는 1등 전략이 성공을 거둘 수 있다는 확신도 갖게 됐다.
김용석 기자
yskim@itdaily.kr