SAS코리아 설립 18주년, 기업의 최적화 목표…마케팅 중심 판매 시스템 도입
SAS코리아 조성식 대표
◆ 단위에서 전사로…"목표는 기업의 최적화"=SAS코리아 조성식 대표가 IT에 뛰어든 지 30년이 흘렀다. 조대표는 IT가 변화되는 과정이 그의 커리어와 매우 흡사하다고 설명했다. 그는 대한항공에서 어셈블러를 담당하다가 미국의 한 항공사를 거쳐 90년도에 다시 한국으로 돌아와 현대정보기술에서 인천국제공항 프로젝트를 수행했다. 이후, LG에서 경부선 고속철도 프로젝트를 담당했으며, SAP를 거쳐 지금의 SAS에 들어왔다.
이처럼 조대표의 커리어는 늘 대 규모의 비즈니스 트렌드와 그 길을 함께 해왔다. 조대표는 IT 트렌드가 그의 커리어처럼 단위 프로젝트에서 전사 프로젝트로 변화해왔으며, 이제는 모든 기업이 전사적인 규모의 IT를 구축하고 이 속에서 보다 편리하고 신속한 업무를 수행해야 한다고 강조했다.
조대표는 "90년대 중반까지만 해도 ERP가 흥행의 선두주자였다. 예전엔 ERP를 도입했다는 것 자체가 차별화였지만, 이제는 누구나 갖고 있는 플랫폼이 되었다"며, "작년에는 최초로 세계에 있는 데이터 저장소가 모자라는 지경에 이르렀다. 그만큼 증가하는 데이터 양이 폭발적이다. 이처럼 현재, 고객들이 원하고 있고 기업을 차별화할 수 있는 무기는 바로 '최적화'이다. 향후 비즈니스의 중심은 최적화로 가고 있다"고 설명했다.
이에 SAS코리아는 기업의 최적화를 목표로 영업의 중요성을 강조하는 마케팅 중심의 판매 시스템을 도입했다. 즉, 데이터 마이닝을 통해 문제점을 미리 경고 및 방지함으로써, 과거에는 쉽게 판단하기 어려웠던 판매 효과의 예측이 가능해져 저비용 고효율을 이룬다는 것이다.
암웨이의 경우, 마케팅 상품을 계절별, 상품별로 어떻게 개발할 지, 그리고 고객들을 어떻게 구별할 지, 판매할 때는 어떤 매니지먼트를 이용할 지를 고민하다가 SAS를 만났고, SAS가 갖고 있는 역사적 데이터들을 통계에 의해서 분석함으로써 적합한 결과만을 추출, 시뮬레이션을 통한 미래 예측 경영이 가능하게 되었다. SAS코리아는 암웨이의 사례처럼 차별화에 큰 비중을 두어 앞으로도 고객의 만족도를 최대한으로 높이는 데에 주력한다는 방침이다.
◆ BI 시장의 대형화 바람, "우리에겐 위기가 아닌 호기"=지난 해 BI 시장에는 인수합병의 폭풍이 무려 세 차례나 휩쓸고 지나갔다. 오라클이 하이페리온을 33억 달러에, IBM이 코그노스를 50억 달러에, SAP가 비즈니스 오브젝트를 68억 달러에 인수하는 등, BI업체들의 대형화 바람으로 인해, 남은 BI 업체들의 향방에 대한 업계의 우려 섞인 목소리가 새어나왔다.
하지만 조성식 대표는 이에 대해, "위기가 아니라 오히려 호기(好機)"라고 답했다. 조대표는 "SAS의 BI는 좀 전에 언급했듯이 전사적이고 광범위하다. 반면, 다른 업체들의 BI의 역할은 특정한 역할에 한정되어 있다. 특히, SAS가 2004년 3월 30일에 발표한 'SAS9'는 국내 최초의 통합 BI플랫폼으로, 이렇게 전사적인 역할을 전부 커버할 수 있는 회사는 우리 이외에는 없는 실정이다. 예를 들어, SPSS는 데이터 마이닝이지 올랩 툴을 갖고 있지 않고, 인포매티카는 ETL이라고는 하지만 데이터 마이닝은 갖고 있지 않다. 즉, BI나 데이터 매니티먼트에 대한 플랫폼을 전부 다 가지고 있는 곳은 SAS 밖에는 없다는 이야기"라고 강조했다.
이 같은 화려한 기술력을 갖추게 된 배경에 대해, 조대표는 "SAS가 비상장 회사이기 때문"이라고 답했다. 즉, SAS가 개인 소프트웨어 회사이기 때문에 주주들의 눈치를 받지 않고도 마음껏 연구할 수 있는 장점이 있다는 것이다.
'SAS9'의 경우도, 무려 6천여 명의 인원이 투입되어 6년간 2억불(약 2조원)을 투자해 개발에 성공했으며, 이로 인해 지난 해에만 전 세계적으로 매출이 약 15% 성장한 21억 5천 달러(약 2조원)를 기록하는 쾌거를 거두었다.
이 밖에도 조대표는 "인수합병된 일반적인 업체들의 경우, 합병 이후 자리를 잡는 데에 걸리는 시간이 기본으로 2년에서 3년이 걸린다. 하지만 그들은 그 과정 속에서 인수합병에서 가장 중요한 자산이 사람이라는 것을 잊고는 한다. 이런 회사들이 인수될 경우, 결과적으로 경쟁력이 약해지고 기존에 가지고 있던 분야들이 통합되는 단계에서 이들 사이의 차이점으로 인해 갈등이 발생하게 된다"고 지적하며, "이보다 더 큰 문제는 이 같은 갈등이 고객에게 불안감으로 전해진다는 것이다. 실제로 대다수의 많은 고객들이 어떻게 될 지 모르는 미래에 대한 불안감으로 기존의 업체들을 떠나 우리를 선택했다"고 말했다. 또한, "SAS는 인수합병에 대해 전혀 관심이 없다"고 강조했다.
SAS코리아 매출 성장률
◆ SAS AP 중 초고속 성장세…"규모도 매출도 2배로"=조대표는 SAS코리아의 성장사례로 지난 5월 개최한 'SAS 포럼'의 예를 들었다. SAS코리아는 최근 2년간 대규모 컨퍼런스를 개최하지 않았으며, 주로 타겟 오디언스 마케팅에 주력했었다. 하지만 올해는 달랐다.
SAS코리아는 약 80여명의 인원으로 시작해 2008년 1월 기준으로 직원 수가 약 2배인 145명으로 확대되었으며, 매출도 2배 이상 상승, 2006년에는 최초로 일본을 앞지르는 등 SAS AP 지사 중에서 가장 빨리 성장한 나라로 눈에 띄는 성장세를 드러냈다.
조대표는 이 같은 성장세에 만족하지 않고 "모두가 함께 발로 뛰어서 열심히 해왔다. 하지만 이러한 방식에는 한계가 있다"며, "앞으로 3~4년간은 보다 혁신적인 방향으로 발전시키고자 하는 것이 우리의 목표"라고 밝혔다.
◆ SAS® CI 5.1 스위트, CEM 방식으로 고객 경험 DB 구축=SAS코리아는 이번 포럼에서 'SAS® CI 5.1 스위트'를 선보였다. 이 스위트는 캠페인 관리, 연계/상향 판매(cross-sell/up-sell), 고객 확보∙유지, 고객 세분화, 이메일 마케팅, 이벤트 중심 마케팅, 캠페인 최적화, 마케팅 믹스 분석, 마케팅 성과 관리 및 웹 분석 등 보다 다양한 솔루션 영역을 포괄적으로 제공한다.
이번 'SAS® CI 5.1 스위트' 출시에서 강조된 CEM 접근 방식은 고객과의 관계를 중심으로 데이터베이스를 구축하는 CRM과 달리, 고객이 어떻게 생각하고 느끼는지를 파악하기 위해 매장 방문, 구입, 구입 후 이용 등 거래 단계별로 고객이 무엇을 보고 느끼는지를 파악해 이를 토대로 고객 경험 데이터베이스를 구축하는 것이 핵심이다.
즉, 제품이나 서비스에 대한 고객의 경험(Touch-Point)을 체계적인 프로세스로 관리하는 것이 CEM이다. 따라서 CRM은 기업의 입장에서 소비자의 구매가 끝난 시점에서 소비자의 구매 성향을 파악하게 되는 반면, CEM은 구매하기 이전의 소비자 경험부터 수집하는 것이 특징이다.
SAS코리아는 'SAS® CI 5.1 스위트'의 주요 목표 시장으로써 향후 고객 라이프 사이클 관점에서의 고객 유치 및 고객 이탈 방지 등이 특히 중요하게 다루어지게 될 금융, 통신, 유통 및 서비스 산업에 주력할 예정이다.
심정아 기자
sja@itdaily.kr