02.25
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성공적인 CPM 전개를 위한 지침N.Rayner
많은 기업들이 CPM(corporate performance management)이 갖는 잠재적 혜택에 대해서 높게 평가하고 있다. 그렇지만 정작 어디서 어떻게 시작해야 할지에 대해서는 무지하다. CPM 전략 로드맵을 마련한다면 각 전술의 분절 현상은 미연에 방지할 수 있다.

● 핵심 주제 : BI 애플리케이션과 전개 방법론
● 핵심 이슈 : BI 전략의 일환으로 BI 애플리케이션을 어떻게 전개할 것인가
● 전술적 가이드라인
·CPM에 의해 가장 잘 해결될 수 있는 업무상의 골칫거리(pain points)를 파악하라
·윗 단계의 광역 CPM 솔루션에 결합될 수 있는 기존의 BI 사업을 최대한 활용하라
·프로세스와 방법론, 기준과 그것을 지원하게 될 BI 애플리케이션간의 연계가 잘 도식화되어 있는 CPM 로드맵을 만들라

가트너는 BI 애플리케이션의 전술적 구입을 방지하기 위한 로드맵을 정의한 바 있다. 그렇지만 이것은 CPM의 광역 버전이라기보다는 BI 애플리케이션을 전개하는 데 초점을 맞추고 있다. CPM은 이외에도 프로세스와 방법론, 그리고 기준(매트릭스)까지를 포함한다.

CPM 솔루션의 일환으로 BI 애플리케이션을 구현한 기업들은 순수하게 부서별 솔루션으로서 전술적 BI 애플리케이션에 주력한 기업들보다는 훨씬 높은 투자회수 효과를 거둘 수 있을 것이다. 그렇지만 CPM은 비즈니스 사용자로 하여금 눈에 보이지 않는 이슈들, 예를 들면 구현되어야 할 절차상의 변화라든가 이용되어야 할 성능 관리 방법론 등에 대한 동의를 요구하기 때문에 BI 애플리케이션보다 많은 도전을 제시한다. 대부분의 기업들은 이러한 비가시적인 이슈들을 충족시키는 것을 어렵다고 생각하고, 그렇기 때문에 초기 CPM 도입자들이 만끽하고 있는 여러 가지 혜택의 일부를 체험하지 못하고 있다.

BI 전략가들과 대화해보면 대부분이 CPM의 혜택에 대해서는 이해하지만 어디서부터 출발해야 할지에 대해서는 모르고 있다. 처음에는 궁극적인 CPM 전략을 정의하려는 시도로 시작되지만, 이러한 접근법은 얼마 지나지 않아 전문가 개개인의 전문 이론 차원으로 추락할 수 있다.

다시 말하면 어떤 BI 전문가가 자신의 소신에 따라 기업들이 이러이러한 것이 필요할 것이라는 판단하에 제시한 기준과 절차, 그리고 방법을 따라갈 소지가 있다는 것이다. 이것은 실패할 수밖에 없다. 실제로 BI 전략가들은 업무적 골칫거리(pain points)가 무엇인지를 파악해야 하며, CPM 솔루션의 일환으로서 활용될 수 있는 현존 BI 사업들을 밝혀내야 한다. 그런 다음에 CPM 전개를 위한 좀더 전략적인 접근법에 대한 로드맵을 구성해야 하는 것이다.

피해를 보는 영역은

성공적인 CPM 전략을 위한 가장 좋은 토대는 가장 고통스러운 업무상 골칫거리를 해소하는 것이다. 업무적 문제들을 해소하는 CPM 솔루션이라면 그 업무가 요구하는 것으로부터 격리된 학술적 차원의 노력보다는 훨씬 성공 가능성이 높다. BI 전략가는 업무적으로 가장 '고통받는' 부분이 어딘가를 살펴보기 위해 다음과 같은 가이드라인을 숙지해야 할 것이다.

·골치 아픈 프로세서를 파악한다.
대부분의 기업들은 CPM 프로세스에서 어려움에 직면한다. 단기적인 업무적 고통의 이유를 추적함으로써 좀더 광역의 CPM 사업을 산뜻하게 출발할 수 있다. 그러한 어려움의 원인 중에는 예산기획과 예측이 해당될 가능성이 많다. 반면 효과적인 예산기획과 예측 시스템을 갖춘 기업은 극소수이다. 따라서 대부분은 비즈니스 관리자의 수요에 제대로 부응하지 못하는 질질 끄는 예산 주기에 따라 스프레드시트나 수작업 시스템에 의존한다.

이러한 문제들을 해소하는 CPM 사업은 단기적으로 업무적 혜택을 가져올 뿐만 아니라 좀더 광역의 솔루션을 구성할 수 있는 토대를 제공한다.

·핵심 기준을 찾아라.
대부분의 기업 관리자들은 수적으로 제한적인 KPI(key performance indicators)를 활용하여 관리하는 것의 가치를 잘 알고 있다. 그렇지만 대부분의 경우에 있어 그들은 기업에 산재해 있는 다양한 데이터 소스에 골고루 이러한 KPI를 일관적으로 적용하지 못하고 있다.

필수적인 KPI 적용을 주축으로 한 CPM 전략은 기업 관리자들로부터 전폭적인 후원을 이끌어낼 수 있다. BI 전략가들은 이들 관리자들이 가장 중요하다고 생각하는 KPI가 무엇인지를 밝혀내야 한다. 예를 들면 현재 수익성 측정은 많은 관리자들이 가장 큰 관심을 두는 분야이다.

·기업 고위 관리자가 관여한 사업을 통해 특히 어려움에 부딪히기 쉬운 실적 관리 방법론이 구현되도록 하라.
이것의 가장 일반적인 사례는 구현 단계에서 정체되었거나 스프레드시트나 독립형 소프트웨어 솔루션을 이용하여 구현된 BSC(balanced scorecard)이다. 독립형 소프트웨어중에서 기업 관리자들이 원하는 대로 기업 전반에 적용되지 못한 것이 그 대상이다. 가치 기반의 관리와 같은 여타 실적 관리 프로젝트 또한 비슷한 문제로 인해 어려움을 겪곤 한다. 관리자들이 관여하는 실적 관리 방법론에 어떠한 혜택을 줄 수 있을지를 시연해주는 CPM이라면 그들의 후원을 이끌어낼 가능성도 그만큼 높다.

기존의 BI 사업을 토대로 하라

골칫거리를 밝혀낸다고 해서 CPM 로드맵이 완성되는 것은 아니다. BI 전략가들은 이외에도 좀더 광역적 차원의 기업적 혜택을 가져오기 위해서는 기존의 어떤 BI 프로젝트를 활용할 수 있을 것인가를 판단해야 한다. 대부분의 BI 구현은 기업 전체에 대한 그것의 영향을 고려하기보다는 부서차원의 솔루션에 초점이 맞춰져 왔다. 그렇기 때문에 BI 사업이 초기 구현 단계에 있는 영역이 어디인가를 밝혀낸다면 기업의 요구를 충족하기 위해 기존 투자를 최대한 활용할 수 있는 CPM 사업을 어떻게 출발시켜야 할지를 파악하는 데 도움이 된다.

CRM 분석이 이에 대한 좋은 사례가 될 수 있다. 그러한 분석을 통해 판매와 마케팅의 초점은 고객 접촉 분석에 맞춰진다. 이렇게 함으로써 해당 고객이 어느 정도의 수익을 가져올 수 있을지를 전사적인 차원에서 바라볼 수 있는 근본 토대가 제공될 수 있는 것이다.
유사한 맥락에서 공급망에서의 수요 기획과 연계시키고 좀더 강력한 추정 매출 모델을 제시하기 위해 기업들은 스프레드시트 기반의 예산기획 시스템을 BI 애플리케이션으로 교체하는 재정 주도적 사업을 확장시킬 수 있다. 이러한 BI 경쟁력 센터는 기업들로 하여금 이러한 기회를 밝혀내도록 하는데 값진 역할을 할 수 있다.

CPM 로드맵을 작성하라

골칫거리와 기존 BI 사업에 대한 파악이 끝났다면 다음 단계는 그러한 것들을 CPM 로드맵에 투입시키는 것이다. 이 로드맵은 절차와 기준, 방법론 및 향후 전개될 BI 애플리케이션의 우선순위를 설정하고 그들 간의 상호교류를 정의한다. 다음과 같은 사례가 로드맵에 포함될 수 있다.

·프로세스
- 만약 예산기획과 예측이 단기적 통점으로 밝혀졌다면 이것이 해소된 후에는 무엇이 필요한 것인가?
- 관리자들을 위해 사업 운영예산과 기획 절차가 통합된 하향전달식 전략적 기획이 필요할 것인가?
- 예산대비 실적은 어떻게 모니터할 것인가?
- BSC와 같은 실적 관리 방법론에 이것을 연계시킬 것인가?

·기준(매트릭스)
만약 고객의 수익이 가장 주요한 통점이라면 그것을 어떻게 정의하고 계산할 것인가?
이러한 기준은 어떻게 모니터하고 보고할 것인가?
고객 수익성은 BSC에서 꼭 필요한 기준이 될 수 있기 때문에 이것은 방법론과 연계되어야 한다. 한편 고객의 수익성을 계산한다는 것은 프로세스적 함의, 즉 활동을 기반으로 한 비용과 관리를 동반하게 된다. 만약 고객 수익성이 중요한 기준이라면 그것을 여타 수익 기준, 예를 들면 채널이나 제품과는 어떻게 상호 연관시킬 것인가? 다면적인 분석을 지원하는 일관적 시각의 수익성 모델이 중요하다. 더욱이 몇몇 기준은 계산하기가 매우 복잡할 수 있다. CPM 데이터 모델에 함축적 의미를 제시할 수 있다는 것이다.

·방법론
만약 실적 방법론이 이미 사용되고 있다면 이것은 CPM 로드맵의 일부가 되어야 한다. CPM 로드맵은 반드시 방법론이 어떻게 활용되는지를 정의해야 한다. 예를 들어 그것의 활용을 좀더 광역적 차원의 청중으로까지 확대시켜야 할 것인지, 그 방법론의 여타 다른 국면까지 구현시킬 것인지 등을 말이다. 그렇지만 방법론이 전혀 사용되고 있지 않다면 CPM로드맵을 만듦으로써 밑받침이 되는 실적 방법론이 얼마나 중요한지를 알게 해주는 계기가 될 수 있다. 예를 들어 여러 KPI를 보고함으로써 점수카드 만들기에 도움이 된다.

절차와 기준, 방법론 및 그들 간의 연계가 구현된다면 CPM 비전은 그것을 전개하기 위해 이러한 애플리케이션을 전개할 때는 우선 업무적 통점을 해소하는 데 그 우선순위가 놓여져야 하며 동시에 관련된 기존 BI 사업들도 활용되어야 한다. 그럼으로써 CPM 비전을 완수하고 투자회수를 극대화할 수 있는 BI 애플리케이션 전개 로드맵이 제공될 수 있는 것이다.

한편 적절한 방법론과 절차적 변화의 적용 또한 이 로드맵을 완성하는 데 포함되어야 한다. 절차와 기준 및 방법론에 대한 광역적 차원의 CPM 비전이 장기적으로 어떻게 적용될 것인가를 보여주는 CPM 로드맵은 장기적으로 CPM의 목적에 부합하지 않는 전술적인 사업을 추진하지 않도록 하는 데 도움이 되는 프레임웍을 제공한다. 게다가 어떤 CPM 사업이든 광역적 BI 전략에 통합시키는데 있어 구조적 방법을 제공한다.
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