[인터뷰]앤드류 마틴 백본소프트웨어 아태지역 영업 총괄 사장







백업 소프트웨어 전문업체인 백본소프트웨어가 지난해에 괄목할 만한 성과를 거둔 것으로 나타났다. 최근 한국의 파트너 및 고객과 비즈니스 협의차 방한한 앤드류 마틴 아시아태평양 지역 영업 총괄 사장은 "오는 3월말에 마감하는 2009 회계연도의 매출실적은 전세계적으로 전년대비 15% 넘게 늘고, 특히 아태 지역은 무려 30%라는 높은 성장률을 기록할 것으로 예상된다."고 밝혔다.

2009 회계연도 아태지역 30% 성장 = 앤드류 마틴 사장의 설명에 따르면 백본소프트웨어가 지난해 높은 성장률을 올린 요인은 크게 3가지로 요약된다. ▲백업 소프트웨어의 가장 기본적인 기능인 데이터 보호에 중점을 두고 있으며 ▲시장의 요구에 맞게 기술, 가격, 마케팅 및 영업 전략을 유연성 있게 구사하며 ▲전체 영업의 99.9%를 담당하는 파트너의 역량이 강화되었다는 점이 그것이다.

마틴 사장은 "일부 경쟁사들은 다양한 백업 관련 제품을 구비해 놓고 이를 기본적인 백업 제품에 끼워 팔기 식의 영업을 벌이고 있다. 심지어 백업과 무관한 제품도 스위트라는 형태로 공급하고 있다"면서 "백본소프트웨어는 백업 기능의 개발에 역량을 집중하는 백업 소프트웨어 전문업체"라는 점을 차별성으로 내세운다.

'데이터보호'라는 한가지 영역에만 역점을 두고 있다보니 고객의 요구사항을 정확히 파악하고 이에 맞는 제품을 개발할 수 있다는 얘기다. 백본소프트웨어가 얼마전까지 회사의 캐치 프레이즈로 내건 'Redefining Data Protection'는 회사의 전략이 무엇인지를 극명하게 보여주는 대목이다.

그렇지만 백본소프트웨어는 최근 캐치프레이즈를 'Power of Simplicity'로 전환했다. 마틴 사장은 그 이유를 묻자 "데이터보호라는 개념은 매우 복잡하고 이해하기도 힘들다. 백본은 그동안 설치는 물론 사용도 매우 편리하다는 점을 최대 무기로 시장을 일궈왔다"면서 "Power of Simplicity'은 기존보다 한단계 진화한 개념으로 초기 도입과 사용이 간편할 뿐만 아니라 갈수록 복잡해지는 IT 환경에서의 추가적인 요구사항을 적극 수용할 수 있는 기술을 제공하겠다는 뜻을 담고 있다"고 설명한다.

백업SW 전문업체로 '데이터보호'에 역량 집중 = 백본소프트웨어의 성장 요인으로는 이처럼 '단순성'을 강조하는 전략 외에 각 지역의 고객요구사항에 맞게 기술과 제품을 개발하는 현지화된 전략을 펼치고 있는 점도 들 수 있다. 지난해 본사의 제품 개발 책임자가 국내 엔드유저 10명을 대상으로 '테크 포럼'을 열어 그 요구 사항을 향후 제품 개발 로드맵에 반영하는 모습이 단적인 예다.

마틴 사장은 "미주 지역의 매출 비중이 50%가 넘는 경쟁사와는 달리 백본소프트웨어는 미주, 유럽, 아시아 등 크게 3개로 구성된 영업권의 매출 비중이 각각 1/3 정도로 균형적이다"고 말한다.

마틴 사장은 이어 "2008 회계연도의 시장점유율은 전세계적으로 3%, 아태 지역이 5%, 그리고 한국이 8~10%를 기록했다"면서 "2009 회계연도에는 실적 증대에 힘입어 시장점유율이 소폭 증가할 것으로 예상된다"고 얘기한다.

백업 시장은 최근 데이터 중복 제거나 지속적인 데이터 보호(CDP) 등 신기술 등장과 디스크 백업 확대 등으로 새로운 전기를 맞고 있다. 백본소프트웨어는 이러한 백업 시장의 패러다임 전환에 어떠한 전략으로 대응할지 궁금하다.

마틴 사장은 "데이터 중복 제거 기술이 백업 업체에게 반드시 이로운 것만은 아니지만 시장의 추세에 맞춰 협력사와 제휴 등의 방식으로 적극 대응하며, CDP를 비롯한 실시간 데이터 보호(RDP) 등 디스크 기반 백업 제품 개발에 역점을 둘 것"이라고 설명한다. 그렇다고 기존 테이프 기반의 백업 제품 개발과 기술 지원을 소홀히 하지는 않을 것이라고 덧붙인다.

그는 CDP의 시장 현황에 대해 "아직은 매우 부진한 편"이라면서 그 이유로 "벤더마다 CDP 개념을 놓고 큰 차이를 보이고 있어 파트너나 고객들이 잘 이해를 못하고 있기 때문"이라고 말한다. CDP를 도입할 때 백업 및 복구 시간이나 대상 등 고려 사항이 매우 많은데 이러한 점을 고객들이 충분히 이해할 수 있도록 설명하지 못하고 있다는 것이다.

"CDP 시장, 백업SW 전문업체가 주도할 것" = 마틴 사장은 시장조사기관인 IDC가 조사한 자료를 인용해 백업 소프트웨어 전문 업체가 앞으로 CDP 시장에서 우위를 보일 것으로 내다봤다. IDC에 따르면 "CDP 전문업체, 하드웨어 업체, 백업 소프트웨어 업체 중 누구로부터 CDP를 구입하겠냐는 질문에 응답자의 65%가 백업 소프트웨어 업체를 선택했다는 것.

백본소프트웨어는 오는 4월부터 시작하는 2010 회계연도에도 특유의 '단순성'과 현지에 맞는 전략을 구사해 성장세를 이어간다는 방침이다. 여기에다 불황기를 고려해 고객 요구에 맞는 가격 정책을 펼치고, 고객 만족도를 더욱 높이도록 노력할 계획이다.

특히 그동안 강세를 띠고 있는 리눅스, MySQL 등 오픈 소스 시장에 강력한 드라이브를 걸고, HP-UX, IBM AIX 등 다양한 운영환경의 지원도 강화할 계획이다.

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