민성재 한국IBM InfoSphere 소프트웨어 그룹 부장/팀장
▲ 민성재 한국IBM InfoSphere 소프트웨어 그룹 부장/팀장
민성재(40세) 한국IBM InfoSphere 소프트웨어 그룹 팀장. 그는 한국IBM을 첫 직장으로 선택, 14년여 째 줄곧 영업만을 맡아오고 있다. 영업을 즐기고, 또한 즐겁게 하기 때문이다. 그런 그였기에 영업실적이 나쁠리 없다. 매출목표를 달성하지 못한 경우가 거의 없었다는 게 이를 잘 입증해 준다. 올해와 같이 IT 경기가 어려운 때에도 지난 3분기 동안 작년 대비 130% 이상이라는 기록적인 영업실적을 달성했고, 얼마 남지 않은 4분기 역시 큰 변수가 없는 한 이 수준을 훨씬 넘어설 것으로 내다보고 있다. 영업비결은 치밀한 사전 전략과 팀웍이라고 한다. 목표를 설정한 후 내부 관련 직원들을 총 동원해 고객이 원하는 게 무엇인지 전 방위적인 솔루션을 찾아 치밀한 전략을 짠 후 영업을 펼친다는 것이다. 특히 그는 단기적인 승부보다 고객과의 관계를 더 중요하게 생각하는 장기적인 영업을 펼친다고 한다. 때문인지 그는 윈-백 사례가 많다. 특히 한국IBM이 쉽게 뚫지 못하는 OLTP 시장에 DB2를 판매한 대표적인 영업인 가운데 한 사람으로 손꼽힌다. 그는 영업 외에는 다른 보직을 생각해 본 적이 없을 만큼 영업에 매료돼 있다. 현장에서의 생생한 고객들의 목소리를 듣고 그들의 고민과 이해를 함께 풀어줄'종합 IT인'으로 성장하고 싶다는 게 민성재 부장의 미래 소망이다. 긍정적 사고와 행동으로 일생을 살아온 민 부장의 소망은 반드시 이뤄질 것임에 분명하다.
영업은 살아 움직이는 것
"영업은 살아 움직이는 것입니다."
민성재 팀장이 14년여 동안의 경험에서 찾아낸 영업에 대한 정의이다. 때문에 치밀한 전략과 계획을 세우지 않으면 안 되고, 항상 긴장해야만 한다는 것이다. 그만큼 변수가 많은 게 영업이라는 것이다.
민 팀장은 이런 영업을 즐기고, 또한 즐겁게 한다. 긴장감과 긴박감이 없고, 즐거움이 없었다면 아마 그는 중간에 다른 보직을 택했을 것이다. 민 팀장은"영업은 등산과 비슷하다"며"어떤 높은 산을 오를 때 땀을 뻘뻘 흘리며 힘들고 어려운 과정을 거치지만 정상에 오르는 순간 그 동안의 모든 고통이 순식간에 사라지는 것처럼 6개월 이상 1년 넘게 영업을 펼친 후 고객을 확보하게 될 때 얻는 묘미와 쾌감은 경험해 보지 못한 사람이 아니면 그 어느 누구도 알 수 없을 것이다"고 술회한다.
그렇다. 그는 그런 힘들고 어려운 일을 즐기고, 또한 즐거워할 줄도 안다. 어려움이 큰 만큼 즐거움도 크기 때문이라고나 할까? 그가 타고난 영업 맨으로 불리는 이유가 바로 이런데 있다. 그것은 곧 그의 도전 정신과 끈질긴 승부욕에서 나온다.
타고난 영업 맨
사실 민 팀장은 한국IBM에 입사(1996년 12월)하기 전까지만 해도 IBM은 단순히 컴퓨터를 판매하는 외국계 회사로만 알고 있었다. 무역학을 전공한 그는 무역회사를 지원할 예정이었고, 실질적으로 무역회사에 지원도 했다. 그러나 면접장에서의 국내 기업과 글로벌 기업의 분위기가 확연히 달라 한국IBM을 선택했다고 한다. 즉, 국내 기업들은 어떤 고정된 틀에서 벗어나지 못한 다소 경직된 분위기였던데 반해 한국IBM은 자유스럽고, 진취적이라는 느낌을 받았다는 것이다. 특히 당시 주 5일 근무하는 국내 기업은 드물어 더욱 그를 끌어당겼던 것이다.
아무튼 민 팀장은 한국IBM에 입사 후 영업을 택했다. 도전정신과 승부욕이 강한 그로서는 당연한 선택이었을 것이다. 더욱이 영업은 목표를 정해 놓고 하나하나 성취해 나가고, 목표를 달성했을 때 보상해 주는 인센티브 제도 역시 그의 호기심을 자극하기에 충분했던 것이다.
그의 선택은 결코 잘못되지 않았다. 오히려 영업은 그에게 내재돼 있던 자신의 소질과 능력, 즉 자아를 발견하게 되는 계기가 됐다고 한다. 즉, 영업은 어떤 특정한 틀에서 한정된 업무만을 하는 게 아니라 목표 설정에서부터 공략목표, 그리고 성취방법 등에 이르기까지 영업을 위한 여러 가지 제반 사항을 본인이 직접 찾아내고, 실현시켜 나가야만 하기 때문에 그에게는 가장 적합한 업무라는 것이다. 때문에 철저하거나 꼼꼼하지 않으면 안 되는 데, 그러한 자신의 성격을 발견하게 됐다는 것이다. 또한 진취적이며 목표 성취형이라는 것도 직접 영업을 뛰면서 발견하게 됐다고 한다. 그런 그였기에 영업은 재미있고 즐거울 수밖에 없었던 것이다.
철저한 사전준비로 승부
민 팀장의 첫 번째 쾌거는 1998년에 따낸'행정자치부 종합토지세 고도화 프로젝트'였다. 1년 이상 영업 끝에 이뤄낸 이 프로젝트는 당시 국내 시장에 유닉스 바람이 한창 불던 시기에 이뤄
져 더욱 높은 평가를 받았다. 당시 이 프로젝트는 한국IBM이 가장 절실하게 필요로 하는 것 가운데 하나였었고, 입사 2년여 밖에 안 된 신출내기 영업사원이 따낸 쾌거로는 상당히 큰 프로젝트여서 사내는 물론 경쟁사들도 화제의 대상이었다고 한다.
민 팀장 역시 이 프로젝트를 따낸 후 눈물이 핑 돌았을 만큼 기뻤다고 한다. 영업기간 동안 하루도 제대로 쉰 날이 없을 정도로 긴장과 긴박의 연속이었기 때문일 것이다. 민 팀장은"당시 거의 매일 고객을 만났고, 고객이 원하는 게 무엇인지를 파악하기 위해 전 방위적으로 모색한 방안을 만들어 제시했다"면서"아마 당시 한국IBM 만큼 확실한 솔루션을 제안한 곳은 없었을 것이다"고 회고했다.
민 팀장은 이를 계기로 영업에 자신감을 얻게 됐고, 이어 경쟁사 고객을 자사 고객으로 끌어들이는 윈-백 사례를 비롯해 한국 IBM이 쉽게 뚫지 못하는 OLTP 시장에 DB2를 판매하는 등 남들이 어려워하는 영업을 해냈다. 지난 14년여 동안 그는 매출목표를 달성하지 못한 해가 거의 없을 정도로 높은 평가를 받고 있다. 때문에 그의 승진은 빨랐다. 4년 만에 과장에서 차장으로, 그리고 1년 반 만에 부장으로 승진한 것이다. 민 팀장이'영업 베테랑'으로 불리는 데는 그만한 이유가 있었던 것이다.
팀웍이 가장 중요
민 팀장의 영업 방식은 철저한 사전 준비와 고객 위주의 솔루션 제공, 그리고 팀웍을 기본 원칙으로 한다. 즉, 공략 대상이 정해지면 내부 관련 직원들과 수차례에 걸쳐 회의를 갖고, 고객이 무엇을 원하는지 철저하게 분석한다고 한다. 특히 그는 직원들과의 팀웍을 가장 중요시 한다고 한다. 팀원들의 의견을 충분히 듣고, 이를 종합적으로 분석해 고객들보다 한 발 앞선 솔루션을 만들어 영업을 펼친다는 것이다. 고객들과 직원들이 민 팀장을 높게 평가하는 이유가 바로 여기에 있었던 것이다. 특히 그는 팀원 개개인들의 장단점을 파악, 장점은 충분히 살려나갈 수 있도
록 지원해 주고, 단점은 보완해 주는 경향이 짙어 팀원들과의 관계가 그 어느 팀보다 돈독한 것으로 내부 관계자들은 평가하고 있다.
민 팀장이 맡고 있는 InfoSphere 소프트웨어 그룹 팀은 한국 IBM이 시장을 주도해 나가기 위한 핵심 소프트웨어, 즉 통합전 사정보관리 구현 솔루션을 판매하고 있는 팀이다. 다시 말해 InfoSphere 솔루션은 ▲InfoSphere Information Server ▲InfoSphere MDM Server ▲InfoSphere Warehouse ▲IBM Industry Models 등으로 구성돼 있다. 이 솔루션들은 급변하는 시장 환경에서 기업들이 비즈니스 가치를 극대화시킬 수 있도록 정확한 의사결정을 지원해 주는 핵심 소프트웨어라고 한다. 한국IBM이 이러한 핵심 솔루션 영업을 민 팀장에게 맡긴 이유를
알 수 있을 것 같았다. 다음은 민 팀장과의 일문일답이다.
작년대비 130% 성장
한국IBM이 영업에 어려움을 겪고 있는 DW와 데이터스테이
지 판매가 쉽지 않았을텐데, 얼마나 성장시켜 왔는지요.
▶ 어려움이 많았지만 작년 대비 132% 정도 성장했습니다. 단순히 숫자상의 성장일수 있지만 상당히 의미 있다고 판단합니다.
그 동안 어떤 전략과 정책으로 영업을 이끌어 왔는지요.
▶ 인프라에 초점을 맞추고 있습니다. 즉, 데이터 통합부분인데, 신뢰할 만한 정보에 대한 고객의 고민을 풀어줄 수 있는 정보계의 데이터 분석/데이터 품질/데이터 변환 등의 비즈니스에 초점을 맞춰 왔습니다. 이 부분에 초점을 맞춰 고객의 요구를 끌어내는데 주안점을 두고 있습니다. InfoSphere는 단일화된 플랫폼으로 전사 정보통합 인프라를 구축함으로써 각 솔루션 및 시스템 간 인터페이스에 대한 부담을 줄일 수 있을 뿐만 아니라 통합된 메타데이터 관리를 통해 체계적인 데이터 관리가 가능해 집니다.
한편, InfoSphere는 모든 솔루션 포트폴리오를 바탕으로 IBM이 주장하는 똑똑한 지구(Smarter Planet)에 근간이 될 수 있는 정보 인프라 구축에 매진하고 있습니다.
IBM 제품이 다른 경쟁사 제품에 비해 다른 점은 무엇인가.
▶ InfoSphere와 경쟁할 제품은 현재 없다고 확신할 수 있습니다. 각 제품별로는 현재 Oracle, SAP, Sybase, MS SQL, Informatica 등과 경쟁하고 있으나 이들이 제공하지 못하는 정보통합에 대한 end-to-end 솔루션은 IBM만이 제공해 줄 수 있습니다. 만약 기능이나 성능별로만 비교하더라도 국산 제품을 제외한다면가격대성능비는경쟁력이충분히있다고판단합니다.
참고로 주력 상품 가운데 하나인 DataStage는 2000년대 초부터 국내에만 수 백여 군데의 구축 성공사례를 확보해 놓고 있습니다.
주요 특징으로는 실시간 데이터 처리 및 흐름판독, 성능분석 및 자원예측이 탁월하여 성능튜닝이 용이하고, 병렬ㅊ처리 기술은 그 어느 솔루션에 비해 상대적으로 비교우위에 있습니다.
InfoSphere의 경쟁대상은 없다
소프트웨어 시장에서의 핫 이슈는 무엇인지요.
▶ 정부가 추진하는 신주소 체계 실행이라고 할 수 있습니다. IBM의 데이터관리 솔루션인 퀄러티스테이지(QualityStage)에 국내 주소 표준화 기능을 통합 지난 10월 15일부터 시장에 제공할 예정이라고도 밝혔습니다.
IBM의 인포스피어 인포메이션 서버(InfoSphere Information Server) 제품군인 퀄러티스테이지는 주소 및 이메일, 전화번호,부품명, 상품명 등 텍스트 형태의 데이터를 마스터 데이터로 표준화할 수 있는 소프트웨어 솔루션입니다.
한국IBM은 기업들의 주소 표준화 요구에 따라 국내 주소 표준화 전문 업체인 이스턴 테크놀러지와 손잡고 대한민국 주소 표준화 기능을 퀄러티스테이지의 주요 기능으로 제공하고 있습니다. 기존 제품에는 23개 권역 및 나라별 주소 표준화 기능이 포함되어 있었으며 국내 주소 표준화 기능은 플러그인 형태로만 제공되었습니다.
IBM은 그 동안 인수한 회사 및 솔루션들은 상당히 많다. 그러나 제대로 성장한 솔루션은 없다는 지적이다. 다시 말해 시너지 효과도 없고, 이것도 저것도 아니라는 지적이다.
▶ IBM은 기본적으로 개별 솔루션에 초점을 맞추지 않습니다. 인수전의 솔루션들이 추구하던 가치 및 목표를 그대로 계승하는 것이 아니라는 말씀입니다. 예를 들면 IOD 전체 테마에서 가치를 부가한 솔루션을 전달하는데 초점을 맞추고 있습니다.
올해 시장상황은 어떠했는지요. 작년과 비교해 설명해 달라. 그리고 내년 전망은.
▶ 올 상반기에는 고객들이 최소한의 예산 집행으로 신규 영업기회가 거의 없었습니다. 하반기 이후 시장이 점점 회복기에 접어들면서 대기업을 중심으로 다양한 비즈니스 기회가 발생했습니다. 올해 말부터 몇몇 지방은행의 차세대와 내년에는 중대형 보험사의 차세대, 그리고 지속적으로 성장하고 있는 GB시장에서 많은 영업기회가 있으리라 예상하고 있습니다.
한편, 민성재 팀장과의 인터뷰를 통해 그는 영업인으로서의 자부심과 자긍심이 그 어느 누구보다 강함을 알 수 있었다. 그가 생각하는 영업인은 단순히 제품만을 판매하는 게 아니라 고객과 함께 비즈니스를 창출해 나가는 진정한 의미의 영업을 말한다. 그가가장어려운영업을해결하는비결인것이다.'경험이 최고의 자산'이라고 밝히는 민 팀장은 고객과 함께 늘 현장에 있다고 한다.