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이성민, 한국IBM 시스템테크놀로지그룹(STG) 마케팅 과장





지난해 LG-IBM이 한국IBM과 LG전자로 분할 합병됨으로 인해, IBM의 x시리즈 사업부가 한국IBM의 관할로 넘어가게 됐다. 애초부터 LG-IBM을 분할 합병하게 만든 가장 큰 원인중 하나가 바로 한국IBM 측이 x시리즈 제품군에 갖고 있던 대한 애착 때문이었다.
이미 아·태지역에서의 IA기반 서버 시장은 가장 큰 규모로 성장했고, 리스크 프로세서 기반의 유닉스 서버가 평균치 이상으로 비대한 한국시장에서도 IA 서버는 기존 리스크 서버 시스템을 위협하는 단계로까지 발전했다.
IBM 내부적으로만 봐도 이미 글로벌 시장에서 인텔기반 플랫폼 서버 매출은 IBM의 주력 기종인 p시리즈 매출을 상회하고 있다. 특히 신기술 도입에서 보수적인 한국 시장에서 역시 x시리즈의 판매 규모가 p시리즈 매출의 80%에 육박하는 상황이다.
특히 한국IBM의 가장 큰 경쟁상대라고 할 수 있는 한국HP가 이미 인텔기반으로 서버 제품군을 통합해 나간다는 장기적인 제품군 통합 계획을 밝혀, 동일한 프로세서를 탑재한 x시리즈 서버 플랫폼에 두는 한국IBM의 의미는 남다르다고 할 수 있다.
한국IBM의 이성민 과장은 "LG전자가 x시리즈 판매를 담당하던 시절엔 사업부서가 자유롭게 활동할 수 있는 권한이 있었지만, 한국IBM 내부조직의 장점을 활용하는 데는 어려움이 많았다"며 "반면 과거의 한국IBM 측은 실제로 x시리즈 영업에는 큰 관심을 갖지 않았었다"고 말했다.
반면 "x시리즈를 한국IBM이 담당하게 됨으로 인해 기존 조직을 활용한 시너지 효과를 기대할 수 있게 됐다"며 "한국IBM 내부적으로도 x시리즈 사업에 좀 더 무게 있는 비중을 둘 계획이며, 기존에 공급 중이던 p시리즈, i시리즈와의 판매 병행을 통해 다양한 서버 제품군을 제공할 수 있게 됐다는데 큰 의미를 두고 있다"고 덧붙였다.

유통망 체계 완비로 영업력 강화
이미 한국IBM은 내부 조직 통합을 위해 수개월간의 시간을 소요했고, x패밀리로 불리는 LG전자 시절부터의 채널을 흡수하는 등 영업망 확충에 주력했다. 또한 중국 신양에 위치한 x시리즈 제조 공장과의 70% 이상의 직거래를 망을 확보했다. 이를 통해 국내에서는 x시리즈 제고를 쌓아두었던 물류창고를 없앴을 수 있었고, 유통마진을 크게 줄일 수 있게 됐다는 입장이다.
한국IBM의 이성민 과장은 "기존 x시리즈 총판인 코오롱·EPA·ITCEN 등을 비즈니스 파트너로 그대로 흡수했고, 파트너들은 ISV 들과의 관계를 정리함으로써 현재는 채널정리를 마무리 지은 상태이다"고 말했다. 또한 이성민 과장은 "한국IBM은 인센티브 정책과 리베이트 마진 등을 효과적으로 관리하기 위해 400여 곳의 커뮤니티 가입자를 확보하고 있는 중이다"고 덧붙였다.
무엇보다도 한국IBM 측은 인텔의 신제품 프로세서를 탑재한 서버 시스템을 프로세서가 공식적으로 출시되기도 이전인 시점에서 선보이는 등 인텔측과의 협력관계를 강화를 지속해 가고 있다. 최근에 선보인 x3 아키텍처 기반의 x366서버 같은 경우가 대표적인 예라고 할 수 있다. 게다가 한국IBM 측에선 x시리즈 신제품 서버 플랫폼의 장점을 적극적으로 알리기 위해 4월 중에 대대적인 고객 행사를 개최할 예정이다.

타깃 시장은 유닉스 마이그레이션
한국IBM측은 자사의 신제품 x시리즈의 성능이 동급 플랫폼 중 최고의 성능을 제공할 수 있다는 점을 강조하며, 현재 리눅스 환경이 부각되는 데 힘입어 유닉스 서버 마이그레이션에 사업에 주력한다는 입장이다.
한국IBM의 이성민 과장은 "IBM의 모든 서버제품군은 통합을 전재로 개발된 제품군이며 "일반적인 IA서버가 스케일 아웃의 확장성을 제공하는데 반해 x3 아키텍처 기반의 IBM 서버는 스케일 업 방식의 확장성 제공이 가능하다"는 주장이다.
게다가 고성능의 제품군을 IBM의 저가 정책인 '익스프레스 프로그램' 안에 포함시킴으로서 공격적인 가격정책을 기반으로 시장 점유율 확산에 적극 나서겠다는 입장을 밝혔다. 한국IBM 측은 x시리즈 사업부가 한국IBM과 완벽한 통합을 이루기까지는 좀 더 시간이 필요하겠지만, 60여 명으로 구성된 x시리즈 사업부는 대규모 행사와 공격적인 마케팅을 통해 시장 확산에 나설 계획이라고 설명했다.
김남규 기자 ngkim@it-solutions.co.kr
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