로버트 머스터드 루커스 월드와이드 세일즈 부사장
▲ 로버트 머스터드 루커스 월드와이드 세일즈 부사장
미국 무선네트워크 장비 전문업체인 루커스(Ruckus)는 최근 SW 솔루션 개발 공급업체인 오픈베이스(대표 송규헌)와 파트너 계약을 체결, 국내 이 분야 시장공략에 본격 나서 주목을 받고 있다. 오픈베이스는 검색솔루션으로 국내 이 분야 시장을 주도해 나가고 있는 대표적인 SW솔루션 전문 기업으로 독자 기술력을 바탕으로 정부공공, 금융 등 탄탄한 고객군을 확보하고 있다. 사실 루커스는 2008년 한국에 지사를 설립하고 국내 시장에 진출했으나 후발주자라는 핸디캡을 극복하지 못한데다 KCC(전자파합격)인증 등에 투자가 제대로 이뤄지지 못해 그동안 국내 시장 공략에 어려움을 겪어온 바 있다. 루커스의 무선랜 장비는 특허 받은 빔포밍(Beam-Forming) 기술로 경쟁사 제품에 비해 약 3배 이상의 빠른 속도와 2~4배 많은 커버리지를 갖고 있어 대외 경쟁력에서 크게 밀리지 않는 것으로 알려지고 있다. 전세계 통신사업자 시장에서 판매 1위를 기록하고 있다는 것이 이를 입증해 준다. 루커스는 이 같은 기술력과 경쟁사대비 낮은 TCO 등 자사의 강점에 파트너사인 오픈베이스의 영업 및 마케팅 능력을 더해 국내시장에서의 입지를 분명히 할 계획이다. 루커스사의 로버트 머스터드 루커스 월드와이드 세일즈 부사장은 오픈베이스와의 파트너 계약 체결을 위해 한국을 방문했다. 직접 만나 앞으로 국내 무선랜 시장을 어떻게 공략할 것인지 영업전략 및 향후 시장 전망에 대해 들어봤다.
모바일 기기의 대중화로 무선 시장 각광
무선랜 시장의 가장 큰 변화라면.
▶ 무선랜 서비스를 위한 핵심 컴포넌트인 무선AP(Access Point)는 기존에 집안, 사업장, 커피숍 등 고정된 공간에 장착돼 유선을 보조해주는 장치로 인식돼 왔다.
하지만 스마트폰 등 모바일 기기의 대중화로 무선 네트워크 시장이 커지고, 무선 데이터 트래픽이 급증하면서 이제는 네트워크의 부하를 분산시키기 위한 방안으로 무선AP가 사용되고 있다. 무선AP는 더 이상 유선의 보조적인 장치가 아니며 이제는 무선 네트워크 코어에서의 부하 분산 및 가입자 요구조건을 수용하는 핵심 장비로 부상하고 있다.
무선AP에 대한 높은 수준의 RF서비스 제공, 장비 관리 및 설치 등에 대한 요구 수준이 높아지고 있는 것도 이런 이유에서이다. 무선AP는 앞으로 사무실, 학교, 직장에서 유선을 대체하게 될 것으로 예상된다. 이러한 상황에서 루커스의 특허받은 스마트 안테나 기술은 속도뿐 아니라 성능, 안정성도 뛰어나 유선을 대체하는 무선솔루션으로 자리매김할 것으로 기대한다.
국내 사업 성과 및 향후 전망은.
▶ 지난해 KT의 허브AP 사업자로 선정되면서 통신/아웃도어 분야에서의 경쟁력을 입증한 바 있다. 최근에는 KCC계열의 자동차유리업체, 모 대학과도 계약을 했다. 엔터프라이즈 시장에서 매주 1~2건씩 계약이 이뤄지고 있다.
무선랜 서비스는 그동안 실내 위주로 제공돼 오다가 현재 옥외로 확대되고 있으며, 포화된 3G시장을 대체하기 위해 '핫스팟'서비스 등이 추가되고 있다. 길거리에서 스마트폰으로 무선랜에 접속해 인터넷 이용이 가능해진 것이 그 단적인 증거다.
또한 스마트그리드, 영상감시 등 신흥 애플리케이션 관련 수요가 커지면서 과거 실내에 무선AP를 구축하는데 집중했던 무선랜 업체들은 실외 무선 인프라 구축에보다 더 주력하고 있다.
한국 무선랜 시장은 국내 IPTV시장이 계속 성장하고 스마트폰 사용으로 인한 가정 및 기업사무실에 무선 인터넷 보급이 확대되고 있어 향후 5년간 지속적으로 성장할 것으로 전망된다.
'빔포밍'과 '스마트 안테나'기술은 세계 최고
오픈베이스를 파트너로 선정한 배경은.
▶ 한국 무선랜 시장은 시스코, 아루바 등의 영향력이 강한 레드오션 시장이다. 루커스가 한국에서는 아직 인지도도 낮고 신생업체에 불과하지만, 해외에서는 거대 규모의 통신사업자를 다수 확보했을 만큼 경쟁력을 갖추고 있다. 주거용 표준 및 고화질 IPTV용 판매를 통해 장비 확산이 빠르게 이뤄지고 있으며 지난해 IDC로부터 통신 사업자에 무선랜 장비 판매 글로벌 1위 기업으로 선정됐다.
오픈베이스는 F5네트웍스, 라드웨어(구 알테온), 브로케이드, 블루코트 등의 사업을 통해 지난 10여 년 동안 네트워크 인프라 기술에 대한 노하우와 수많은 고객 프로젝트 수행 및 지원 경험을 쌓아왔으며, 숙련된 기술 전문가들을 다수 보유하고 있다. 앞으로 한국 시장에 루커스의 조기 안착을 성공적으로 이끌어줄 파트너라고 보고 있다.
루커스 솔루션의 강점은.
▶ 루커스 장비의 최대 장점은 쉬운 구성, 향상된 성능, 낮은 TCO 등이다. 특히, 특허를 받은 '빔포밍(Beam-Forming)'기술은 RF(주파수) 간섭이 심한 상황에서도 단말과의 최적의 경로를 찾아내고 무선랜신호를 목적지에 집중시킴으로써 신호강도를 4배 이상 증폭시킨다.
또 다른 특허기술인 스마트 안테나 기술은 4,000가지의 안테나 패턴을 이용해 주파수 간섭 발생 시 패턴변화를 통해 동적으로 간섭영향을 제거, 안정된 고성능 신호를 전송한다.
무선랜 장비는 2.4/5GHz 주파수 대역을 사용한다. 산업, 과학, 의학적으로 널리 사용되는 주파수대역이라 일정 성능을 보장하기 힘들다. 하지만 루커스 장비는 향상된 무선 기술을 통해 경쟁사 제품에 비해 약 3배 이상의 빠른 속도와 2~4배 많은 영역의 커버리지를 보장한다. 이 같은 기술 강점 때문에 루커스 장비는 전세계 유무선 사업자 및 케이블 사업자, 호텔, 병원 등으로부터 인기를 얻고 있다.
국내 시장에서의 차별화 전략이라면.
▶ 한국이 아닌 다른 시장에서는 이미 기존 장비들을 루커스 장비가 대체해 나가고 있다. 한국 시장에서는 30여 명의 오픈베이스 SE조직을 활용해 통신 및 엔터프라이즈 무선랜 시장을 적극 공략할 계획이다. 루커스 기술의 장점을 시장에 더 알리기 위해 파트너 기술 교육도 적극 지원하고, 제품 및 솔루션 정보, 글로벌 적용 사례 등을 파트너사와 정기적으로 공유하여 신규 시장 확보를 위한 아이디어를 창출할 생각이다.
오픈베이스 외에 한국 시장 확대를 위한 추가적인 파트너도 선정할 계획이다. 산업별 영업력을 지닌 SI/NI업체를 협력사로 확보해 한국 시장에서 영향력을 한층 확대해 나갈 방침이다.
차향미 기자
chakitty@itdaily.kr