김영호 아루바네트웍스코리아 지사장
▲ 김영호 아루바네트웍스코리아 지사장
기업용 무선네트워크 솔루션 전문업체인 아루바네트웍스(이하 아루바)는 아이폰 등 모바일 기기의 수요 확산에 힘입어 매출이 무려 50% 이상 급신장 했다. 스마트폰, 스마트패드 기반의 모바일 오피스 구축에 대한 관심이 늘어나면서 무선네트워크 및 유·무선통합(FMC) 서비스 시장이 확대되고 있고 이 시장에서 두각을 나타내고 있는 아루바네트웍스의 매출이 크게 늘어나고 있는 것이다. 아루바는 무선네트워크 분야에서 약 5,000억 원의 매출을 거두고 있을 만큼 이 분야에서는 실력을 인정받고 있다. 아루바 제품은 사용자들이 제품을 구입할 때 절대 기준이 되는 보안과 네트워크 관리, 사용자 단말기 관리 부분에 강점이 있어 국내에서도 내로라할 만한 대기업, 병원, 학교 등에 이미 널리 도입되어 있다. 2006년 9월부터 아루바네트웍스코리아를 이끌고 있는 김영호 지사장을 만나 최근 시장 현황과 올해 사업 전략, 향후 회사 비전 등에 대해 들어본다.
올해 국내 매출 목표 250억 원
아루바네트웍스는 기업용 무선네트워크 시장의 선두자리를 오랫 동안 지키고 있다. 가정용과 통신사들이 주도하는 무선랜 핫스팟 서비스 시장을 제외한 중앙집중 방식의 무선랜 콘트롤러를 사용하는 전 엔터프라이즈 시장이 아루바의 주 사업 무대다.
아루바의 최대 경쟁 상대는 시스코이다. 엔터프라이즈 무선네트워크 시장을 이끌고 있는 두 회사의 시장 점유율을 비교하면 30대 55 정도로 시스코가 앞서 있다. 아루바코리아 김영호 지사장은 지난해 가트너 매직쿼더런트 보고서를 인용해 시장점유율은 시스코에 뒤졌지만 만 기술력은 아루바가 앞서있다고 주장했다.
김 지사장은 아루바의 기술이 시스코를 능가했다는 것을 2009년에 지점이 많은 보험, 건설사를 타깃으로 출시한 브랜치오피스(VBN: Virtual Branch Network) 솔루션을 들어 설명했다. VBN은 가상사설망(VPN) 기능을 통합해 지점에 특화된 소형 무선네트워크 솔루션으로, 이 같은 진보된 솔루션을 내놓고 있는 벤더는 아루바가 유일하다는 것이다.
아루바의 이같은 강점에 대해 김영호 지사장은 무선네트웍 한 분야에 집중했기 때문이라고 설명했다. 경쟁사의 경우, 다양한 사업을 하고 있다 보니 수익성이 높은 사업에 비중을 둔 나머지 그 동안 무선네트워크 솔루션에 대한 투자에 다소 소홀함이 있었다는 것. 김 지사장은 관련 사업을 위한 지사 내부 인력이 아루바는 8명인데 반해 다른 업체는 1~2명이라는 점을 예로 들었다.
아루바는 다수의 업체들이 경쟁하고 있지만 기술격차가 상당해 당분간 경쟁에서 우위를 점할 수 있을 것으로 자신하고 있다. 오랜 기간 갈고 닦아온 기술력과 축적된 노하우로 인해 시장에서 아루바의 영향력을 계속 확대될 것이라는 얘기이다.
아루바의 슬로건은 'People Move, Networks Must Follow(사람들은 이동한다. 네트워크는 사람들을 따라야한다)'이다. 즉, 서버 분산 환경이든, 재택근무 환경이든 어떤 환경에서나 네트워크를 지원하겠다는 것이다.
아루바네트워스코리아 김영호 지사장은 "특히, 모빌리티 환경을 제대로 지원하기 위해서는 비디오, 데이터, 보이스에 대한 구분을 잘하는 것은 물론, 이제는 위치, 애플리케이션, 단말, 사용자별 네트워크 콘트롤을 할 수 있어야 한다"며 "이를 위해 네트워크의 애플리케이션 인지, 디바이스 인지 기능 지원이 관건"이라고 강조했다.
가령 1인당 소유하는 인터넷이 가능한 디바이스 수를 3개라고 했을 때 무선AP 한 대에 5명이 사용할 수 있는 것처럼 원활한 무선랜 서비스를 제공하려면 애플리케이션인지 혹은 디바이스 인지를 통해 무선랜 솔루션의 수용 용량을 잘 측정하는 게 중요하다는 것.
브랜치오피스 시장 집중 공략
아루바는 3월 말 위치, 애플리케이션, 단말, 사용자별 네트워크 콘트롤이 가능한 신제품을 출시했다. 모빌리티 환경을 지원해 경쟁력을 강화해 나가겠다는 포석이다. 아루바코리아의 올 매출 목표는 지난해보다 50%가 늘어난 250억 원이다. 시장이 확대되고 있는데다 신제품이 좋은 반응을 얻고 있어 매출 목표는 무난할 것으로 김 지사장은 자신하고 있다.
그동안 삼성, LG 등 대기업과 삼성의료원, 전남도청, 연대, 이대, 고대 등 굵직굵직한 산업별 주요 사이트 위주로 영업을 펼처온 아루바는 이제 브랜치오피스 시장까지 저변을 확대해 나가고 있다. 김 지사장은 국내 10대 대기업 가운데 8개 기업이 사용하고 있는 우수한 아루바 솔루션의 가치를 보다 많은 기업들에게 전달하겠다고 포부를 밝혔다.
아루바는 올해 VPN과 무선AP를 통합한 형태인 VBN솔루션의 강점을 내세워 모바일오피스 시장과 브랜치오피스(지점) 네트워크 확대에 중점을 둘 계획이다.
무선네트워크 솔루션 파트너로 경쟁사와 손을 잡는 고객들은 VPN 장비와 무선AP를 따로 구입해야 하지만, 아루바 고객들은 VBN솔루션 도입만으로 원격 사용자들이 본사의 애플리케이션 및 자원에 쉽고 안전하게 접속하도록 하며 사용자들에 대한 효과적인 관리도 할 수 있다고 전했다.
적극적인 브랜치오피스 사업을 위해 VBN 사업을 잘 할 수 있는 채널 파트너를 보강할 예정이다. VPN 사업 경험이 있는 업체를 물색 중이다.
김정은 기자
jekim92@itdaily.kr