이태하 (주)코마스 대표이사
▲ 이태하 (주)코마스 대표이사
(주)코마스는 IBM 하드웨어 시스템을 중심으로 성장 발전해 오고 있는 토털 IT 인프라 솔루션 공급 업체이다. 코마스는 올해 초 미 IBM으로부터 최우수 파트너로 인정받아 Beacon Award 'Outstanding Technical Excellence'부분 Winner 상과 'Storage Excellence Award'를 수상했다. 특히 이 상은 IBM이 27개 부문으로 나눠 각 부문별로 영업실적과 기술력, 그리고 고객만족도까지 종합적으로 평가해 가장 우수한 협력사 가운데 단 한 곳만을 선정해 수상하는데, 코마스가 바로 그 주인공이 된 것이다. 쉽게 받을 수 없는 상인만큼 코마스가 대내외적으로 확실히 인정받고 있음을 입증해 준 셈이다. 코마스가 이렇게 되기까지는 그 중심에 이태하 대표이사가 있었기 때문에 가능했다고 한다. 1993년에 설립한 코마스는 이 사장이 입사(2005년)하기 전, 12년여 동안 매출실적이 200억 원을 넘기지 못했었다고 한다. 그러나 코마스는 이태하 사장을 영입한 이후 연평균 20% 이상 성장세를 유지해 왔고, 7년여 만인 지난해는 5배 이상 성장한 893억 원까지 끌어올렸다. 올해는 1,200억 원의 매출목표를 설정할 만큼 성장에 자신감을 보이고 있다. 이태하 사장은 "고객들의 적극적인 지원과 직원들의 열정적인 노력 때문"이라며 그 공을 돌리고 있지만, 그의 철저한 사전 준비를 통한 추진력과 리더십이 없었다면 쉽지 않았다는 게 주변 관계자들의 공통된 지적이다. 특히 코마스는 직원들 간의 의사소통이 원활한 기업으로 평가되고 있는데, 직원들은 물론 그 가족들까지도 함께 '동고동락'하는 기업문화 때문이라고 한다. 코마스가 이직률이 거의 없을 만큼 안정적인 조직체계를 갖춘 것도 바로 이런 배경 때문이다. 이태하 사장은 "시골의 대가족 환경에서 자라서인지 상대방을 배려하고 이해하려는 마음은 있는 것 같다"며, "己所不欲勿施於人(기소불욕 물시어인, 자기가 하기 싫은 일을 남에게도 하게 해서는 안 된다)"이라는 공자의 말씀으로 그 배경을 대변한다. 장기적인 경기불황으로 인해 국내 대다수 중소 IT 기업들이 어려움을 겪고 있는 상황에서도 코마스를 꾸준히 성장 발전시켜 나가고 있는 이태하 대표이사를 만나 본다.
IBM으로부터 최우수상인 'Beacon Award'수상
"고객들에게 제안할 상세 견적서나 제안서 등에 대한 보고를 거의 받지 않습니다. 임원들이 각자 책임을 갖고 추진할 수 있도록 자율권을 충분히 주고 있습니다."
이태하 사장은 코마스가 경기불황에도 불구하고 매년 20% 이상 꾸준히 성장하는 비결과 관련, 직원들에 대한 '충분한 자율권'이라고 밝혔다.
이 같은 자율권은 직원들과 대표이사 간의 믿음과 신뢰가 없으면 불가능한 일이다. 아울러 중소기업으로서 이만한 신뢰관계를 형성하고 있는 기업은 그렇게 흔하지도 않다.
이태하 사장은 2005년 1월 1일 코마스에 상무이사로 입사했다. 당시 코마스의 매출실적은 약 170억(2004년 말 기준)이었는데, 1993년에 설립된 코마스는 2004년까지 약 12년여 동안을 200억 원을 넘기지 못하는 현상유지 수준이었다.
코마스는 이에 따라 제2 도약을 위한 전략으로 이태하 사장 같은 인물을 영입하게 됐다. 당시 이태하 사장은 전 직장인 혁성정보시스템의 부득이한 사정으로 사업을 포기해야만 하는 상황이어서 어쩔 수 없이 직장을 옮겨야만 하는 난처한 입장이었다고 한다. 사실 혁성정보시스템은 이태하 사장의 땀과 노력이 깊게 배어 있어 쉽게 포기할 수 없는 직장이었다고 한다. 특히 혁성정보시스템은 전 직장인 한국IBM을 그만 두고 선택한 첫 직장이자 그의 꿈을 실현할 수 있는 기업으로 여긴 만큼 열정을 다했기 때문이다.
연평균 20% 이상 성장
이태하 사장이 혁성정보시스템에 입사할 당시(1999년 1월) 매출규모는 약 40억 원 정도 밖에 안 됐었지만, 입사 후 1년 만에 150억 원 규모로 3배 이상, 그리고 퇴사하기 직전인 2004년에는 340억 원으로 6년 만에 무려 8배 이상 큰 규모로 성장시켰다.
사실 이태하 사장의 첫 직장은 한국IBM이었다. 1986년 한국IBM이 무엇을 하는지 조차도 잘 모르고, 주 5일 근무제에 혹해 입사한 그는 경영학을 전공했다는 이유로 행정업무부터 맡았다.
그러나 2년 후 그는 박진감이 넘쳐 보이고 돈도 많이 벌 수 있을 것으로 판단되는 영업직으로 자리를 옮겼다고 한다. 또한 그는 지방 영업을 꺼리는 대다수 직원들과는 달리 고향이 영남이기도 했지만 영남지사 근무를 자원했고, 한국IBM에 근무한 13년여 동안 내내 부산, 대구, 울산 등에서만 근무했다. 영남지방 영업을 맡는 동안 단 한 번도 영업목표를 달성하지 못한 경우가 없을 만큼 놀라운 실적을 달성했다고 한다.
1992년에는 최고의 실적을 올려 일부 극소수만이 받을 수 있는 'Golden Circle'수상자로 선정되기도 했다.
한국IBM은 아직까지도 이 사장의 기록을 뛰어넘은 인물이 없을 만큼 그의 명성은 자자했던 것으로 알려지고 있다. 그에게 '영업의 귀재'란 별명이 붙은 데는 다 그럴만한 이유가 있었던 것이다.
그런 그가 30대 후반인 38세(1999년 2월)에 직장 선배의 강력한 스카웃 제의로 한국IBM 협력사인 (주)혁성정보통신으로 직장을 옮겼다. 이 사장은 "한국IBM 대표이사를 맡을 가능성이 희박했고, 그렇다면 더 늦기 전에 미래를 위해 새로운 길을 선택해야만 한다는 장기적인 포석을 할 필요가 있어 직장을 옮기게 됐다"고 그 배경을 술회했다.
불황속 7년 만에 5배 성장
아무튼 코마스는 이태하 사장 같은 인물을 욕심내기에 충분했고, 공동대표이자 대주주인 이향호 사장의 삼고초려의 노력 끝에 결국 상무이사로 입사하게 됐다.
당시 이태하 사장을 영입하기 위해 스카웃을 제의한 기업은 많았으나, 코마스를 선택한 것은 많은 권한위임과 15명의 동료 직원들을 모두 받아줬기 때문이었다고 이 사장은 밝혔다. 특히 그는 매우 합리적이고 전문성을 존중해주는 이향호 사장의 철학이 마음에 들었다고 한다.
이향호 사장과 이태하 사장의 선택은 옳았고, 8년이 지난 지금도 환상의 콤비로 평가될 만큼 비즈니스를 성공적으로 이끌고 있는 것이다. 오히려 대주주인 이향호 대표이사는 이태하 사장에게 경영에 관한 모든 권한을 위임할 만큼 더욱 신뢰하고 있는 것으로 알려지고 있다.
대다수 중소기업들은 어려울 때는 서로 힘을 모으지만, 잘 될 때는 트러블이 생겨 갈라서는 게 일반적인데, 코마스는 오히려 조직이 더 탄탄해져 대고객 기술지원은 물론 고객의 나아갈 방향까지 제시해 주는 서비스로 고객들로부터 높은 평가를 받고 있다.
이태하 사장은 "직원들이 믿고 따라준 게 가장 큰 도움이 됐고, 고객들도 다른 공급원으로 바꾸지 않고 그대로 계약해 줬던 것이 가장 큰 도움이 됐다"고 밝혔다.
코마스를 어떻게 이끌어 나갈지, 성공적인 중소기업으로 평가받게 된 배경이 무엇인지 직접 들어본다.
진정한 영업은 '기술지원'
장기적인 불황으로 7년 만에 5배 이상 성장하기란 쉽지 않았을 텐데, 특별한 비결이라도 있는지요.
▶ 진정한 영업은 기술지원을 통하여 이루어진다는 믿음 하에 이 부분에 중점을 두고 고객만족도를 높이는 데 최선을 다해 왔을 뿐입니다. 이를 위해 임직원들의 역량개발을 위한 기술 및 서비스와 관련된 교육에 집중 투자해 왔습니다. 특히 코마스와 같은 중소기업이 살아남기 위해서는 헝그리 정신으로 스마트하게 일을 하지 않으면 안 되기 때문에 직원들에게 열정적인 업무 자세를 항상 강조해 왔습니다.
직원들의 사기도 매우 중요합니다. 사기 충전을 위해 임직원은 물론 그 가족들까지도 함께 할 수 있는 시간을 만들거나 비공식적인 다양한 회합 등을 통해 서로를 위로하고 단합할 수 있는 환경을 만들고 있습니다.
코마스는 2003년까지 외환 전문 솔루션인 SWIFT를 주력으로 성장해 왔습니다. 현재 이 분야에서는 국내 최고라고 할 만큼 독보적인 위치를 구축하고 있습니다.
SWIFT 관련 솔루션은 현재 코마스의 자회사인 유니모씨앤씨로 영업권을 양도했고, 유니모씨엔씨는 코스피 상장사로서 외환솔루션, 영상감시시스템, 국방 사업과 각종 SI 사업을 펼치고 있습니다.
코마스의 현재 주력 사업은 IBM 하드웨어 시스템을 중심으로 각종 솔루션을 공급하고 있습니다. 즉 2005년부터 보안 관련 솔루션(Bluecoat, Fortinet, RSA, VDS, Dementor 등) 분야에 진출해 괄목할만한 성장을 이루고 있으며, 2011년에는 전자문서관리시스템 (ECM), BPM, 국가기록물관리시스템(RMS) 등의 영역에까지도 진출하고 있습니다. 아울러 국산 RDBMS인 티베로와 각종 SW 솔루션으로 정통한 퀘스트소프트웨어의 총판자격을 획득하는 등 다양한 사업을 펼치고 있습니다.
이 같은 전략은 고객들을 만족시키기 위한 것으로, 대다수 고객들은 여러 벤더들로부터 필요한 제품을 각각 공급받기보다 기술 및 서비스 지원력이 좋고, 믿고 의지할 수 있는 특정한 벤더로부터 공급받기를 원하는 경우가 더 많기 때문에 이에 대한 대응전략이라고 할 수 있습니다.
22번 목표 중 21번 달성
공동 대표라는 게 생각보다는 쉽지 않다는 지적입니다. 그러나 코마스는 두 분의 콤비 플레이가 타의 모범이 될 만큼 잘 조화를 이루고 있다고 하는데.
▶ 사실 코마스를 선택할 때 많은 고민을 했습니다. 더 나은 조건을 제시한 기업들도 있었지만, 오너인 이향호 사장이 매우 합리적인 인물로 평가됐을 뿐만 아니라 자율성과 전문성을 보장해 준다는 철학때문에 선택했습니다. 그 판단은 맞았고, 지금까지 큰 문제없이 잘 조화를 이루고 있다고 봅니다. 오너인 이향호 대표이사는 대주주로서 코마스와 자회사의 중요한 투자 행위와 재무적인 결정을 담당하고 있습니다. 저는 코마스의 영업과 조직운영에 관계된 모든 경영을 책임지고 있습니다.
그 동안 비즈니스가 순탄하지만은 않았을 것으로 판단됩니다. 어떻게 극복해 나왔는지요.
▶ 지나간 일을 생각해 보면 운이 상당히 좋았던 것 같습니다. 그 동안 영업을 하면서 22번의 목표 중 21번을 달성했기 때문입니다. 더욱이 많은 좋은 사람들을 만난 것도 행운이라고 할 수 있습니다.
물론 어려웠던 시기도 있었지만, '易地思之'를 가슴에 새기며 저보다는 다른 사람 입장에서 생각하면서 어려운 문제를 풀어보려고 노력했습니다. 그렇게 하면 안 되는 일이 거의 없었습니다.
"최고의 열정으로 똘똘 뭉쳤다"
코마스만의 기업문화라고 한다면.
▶ 별도의 노하우가 따로 있는 것이 아니고 본부장들에게 많은 권한을 주고 있고, 직원 스스로의 자율과 책임을 갖고 업무를 추진할 수 있는 환경을 만들고 있습니다. 또한 각 조직 간의 시너지가 창출될 수 있도록 조직을 구성하고 제도를 정비하기 위하여 많은 노력을 하고 있습니다.
조직의 성장을 통한 직원의 성장, 직원의 성장을 통한 조직의 성장을 하기 위하여 비전과 전략을 수립하고 있습니다.
감히 단언한다면 현재 코마스의 임직원은 업계 최고의 업무량을 수행하고 있는 동시에, 최고의 열정으로 똘똘 뭉쳐 있다고 자부합니다.
경쟁사들과의 경쟁도 만만치 않을 텐데요.
▶ 여전히 서버나 스토리지 시장은 성장하고 존재하겠지만 경쟁의 과다와 그에 따른 기술 지원 업무의 증가로 인하여 수익성은 점점 떨어지고 있습니다.
코마스는 이를 극복하기 위한 전략으로 첫 째는 세계적으로 성능이 검증된 보안 솔루션(블루코트, 포티넷, RSA, VDS 등)으로 이 분야 시장을 강화하는 것입니다. 두 번째는 각종 SW(DB, WAS, Back Up, BAO, ECM, BPM, RMS 등)분야를 강화하여 HW 사업과 맞물려 영업을 펼쳐 시너지를 창출하는 것입니다.
세 번째는 티베로, 퀘스트소프트, 디멘터, 온튠 등 국내외에서 우수한 평가를 받고 있는 SW관련 제품 및 툴들에 대한 총판영업을 통해 매출액 확대 및 부가가치를 창출하는 것입니다. 네 번째는 기술력을 바탕으로 클라우드 컴퓨팅, 가상화 시스템 구축, 전산실 구축 및 운영, 운영정비, 각종 마이그레이션 프로젝트 등을 통하여 고객만족도 증진 및 부가가치를 창출하고 있습니다. 경쟁은 항상 존재합니다. 다만 경쟁을 의식하기보다 고객을 만족시킬 수 있는 게 무엇인지부터 고민합니다.
다른 기업들이 개발한 제품만을 공급한다는 것은 위험부담도 많다고 합니다. 독자 기술로 개발한 솔루션도 있는지요.
▶ 전자문서 관리 솔루션인 'Solme'는 우리의 기술로 개발한 독자 브랜드이고, 이미 다수의 고객을 확보해 놓고 있습니다. 또한 국가기록물관리(RMS) 솔루션도 독자 개발, 이 분야에서는 독보적인 솔루션으로 평가받고 있을 뿐만 아니라 어렵고 복잡한 프로젝트를 많이 수주하고 있습니다. 이밖에 재난관리 분야와 통합 보안관제 분야, 그리고 IT 컨설팅 및 PM 분야에도 진출하기 위해 많은 준비를 하고 있습니다.
미래 목표는 '지속가능한 성장'
코마스가 나아갈 미래 목표라면.
▶ 코마스의 일관된 모토는 지속가능한 성장입니다. 단기성과에 집착하여 무리수를 두지 않고, 매우 안정적이고 지속가능한 사업을 위하여 다양한 사업 포트폴리오를 구축하고, 임직원의 역량강화를 통하여 미래에 대비하고 있습니다. 따라서 언제까지 얼마를 하자는 거창한 목표를 선정하기 보다는 단기적(2~3년) 성장을 위한 준비와 장기적으로(4~7년) 차세대 먹거리를 준비하기 위하여 성장할 수 있는 분야와 이에 대비한 전략을 항상 검증하고 수립하고 있습니다.
코마스만의 독자적인 고객확보 전략과 노하우가 있다면.
▶ 첫 번째 전략은 높은 차원의 기술력을 가지고 고객의 눈높이에서 지원을 철저히 하는 것입니다. 두 번째는 단기적인 관점에서 고객을 대하지 않고 장기적인 시각에서 윈-윈의 상황을 지속적으로 모색하는 것입니다.
세 번째는 인프라, 미들웨어, 보안 분야 등에서 고객이 원하는 다양한 솔루션과 제품을 연계하여 고객의 요구에 부합하고, 코마스 내부적으로는 시너지 효과를 창출하여 차별화를 추구하는 전략입니다.
마지막으로는 고객에게 열정적인 지원을 하기 위한 직원의 사기앙양과 역량개발을 위하여 많은 투자를 하는 것입니다.
사장님만의 경영철학이나 관리 방법 및 노하우가 있다면.
▶ 저의 철학은 단순합니다. 시쳇말로 '쪽 팔리지 말자'가 저의 모토입니다. 그리고 저의 리더십에 대한 철학은 첫 번째가 솔선수범, 두 번째는 적재적소 인재배치, 세 번째는 비전 제시입니다.
소규모 조직에서 리더의 가장 큰 덕목은 솔선수범으로써 모범을 보이는 것으로 생각하고, 중규모로 회사가 성장하게 되면 인재의 적재적소 배치를 통하여 조직의 시너지를 극대화 하는 것이라 생각합니다.
중규모의 회사에서 더 큰 중견기업으로 도약하기 위해서는 명확한 비전 수립과 구체적인 실행방안을 수립해야만 한다고 생각합니다. 저는 회사의 상황과 형태에 따라 본 세 가지 덕목을 다양하게 혼합하여 구사해야 된다고 생각하고 있습니다.
한편 이태하 사장은 더도, 덜도 아닌 솔직 담백한 인물로 평가된다. 그의 미래 소망 역시 "코마스를 지속성장이 가능한 중견기업으로 도약시킨 후 훌륭한 선배로 남고 싶다"고 소박하게 밝혔다. 거창하고 달콤한 미래를 밝히는 여느 대표이사와는 달랐다. 코마스가 경기불황에도 지속적인 성장을 해오고 있는 것은 선배와 후배, 그리고 임원들 간의 끈끈한 정과 열정이었음을 알 수 있게 됐다.
김용석 기자
yskim@itdaily.kr