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권 송 HP 이미징프린팅그룹 기업고객사업부 이사





기업용 프린팅, 97%의 미개척 시장을 잡아라!

시스템 분야에서 장기적인 성장세는 점점 기대하기 힘들어지고 있다. 국내의 상황 역시 마찬가지이다. 반면, 아직도 미개척 황무지로서, 높은 성장가능성을 갖고 있는 분야가 있다. 바로 디지털 이미지 분야이다. 한국HP IPG(이미징프린팅그룹)의 권송 이사는 HP의 이미징 사업 분야에서 의미 있는 변화가 진행 중이라고 진단한다. 바로 현시점이 Chapter2의 새로운 장으로 들어서는 단계라고 말한다. IPG사업부 권송 이사를 만나 향후 HP의 기술 비전과, 시장 사수 전략을 알아본다.

향후 기업용 프린팅 산업에 대한 전망은
프린팅 시장은 지속적으로 다양한 한경을 통합되는 현상을 보이고 있다. 하지만, 기업용 프린팅 시장에서는 이 같은 사실이 간과되고 있었다. 현시점에서는 기업용 프린팅 환경에 대한 관리와 투자의 필요성이 증대되고 있는 것이다.
아태지역만을 봤을 때, 호주/한국/싱가폴 같은 국가들의 상황은 타 국가에 비해 호전된 것이 사실이다. 하지만 이들 국가 역시 선진국들에 비해 시작 단계에 불과하다. 무엇보다, 기업용 프린팅 시장은 전체 마켓에서 3% 정도만이 디지털화 된 상황이며, 97%에 달하는 시장이 미개척분야로 남아있다. 잠재적인 성장가능성이 무한한 시장이다.
높은 성장 가능성으로 인해 IBM, 후지쯔, 델 같은 글로벌 기업들이 관련 시장으로의 진출을 고려중에 있다.
무엇보다, 기업용 프린팅 시장에 관심을 보이지 않던, 글로벌 공룡 기업들이 관련 시장으로의 진출을 서두르고 있다. 프린팅 시장은 시간이 흐를수록 그 성장세만큼이나, 치열한 경쟁이 예상된다. HP는 기업용 프린팅 시장에서 주도적 위치를 확보했다는 판단이다.

HP의 넥스트 챕터(Next Chapter)란
한국HP는 최근 넥스트 챕터란 차세대 프린팅 전략을 발표하고, TPM(Total Print Management) 솔루션을 선보였다. 지난해 한국HP는 대략 1조 7500억이란 매출을 기록했는데, 전체 매출 중 30%정도를 이미지 프린팅 사업부분에서 올렸다. 글로벌적으로 봤을 때, HP 전체 매출인 730억 달러에서 229억 달러 정도가 이미징 프린팅 사업을 통해 얻어지고 있다.
현시점의 IPG(Imaging Printing Group)의 전략은 챕터1(Chapter1)에서 챕터2(Chapter2)로 새로운 장을 열어가고 있는 단계이다. 기존의 챕터1(Chapter1)이 단순히 HW공급과 서비스를 지원하는 차원이었다면, 챕터2(Chapter2)는 이미징 프린팅 분야에 있어 종합적인 컨설팅 서비스를 제공하는 개념이다.
이미, 미국과 유럽 같은 선진국에서는 이미징 프린팅이 비즈니스에 영향력을 미친다는 인식이 정착되고 있다. 하지만 국내의 경우 아직 기업 내의 현 상황조차 파악하지 못하고 있는 실정이다.

치열해지는 시장에서 HP의 경쟁우위는
프린팅 이미징 사업 분야는 시장 규모에 비해, 소수의 벤더가 참여하고 있다. 눈에 보이는 시장이지만, 쉽게 뛰어들 수 있는 시장이 아니다. 프린팅 사업 자체가 원천 기술력을 필요로 하며, 상대적으로 개발 업체가 소수인 점 역시 쉽게 시장진출을 할 수 없는 걸림돌로 작용하고 있다. 자체 개발하는 데는 오랜 시간과 비용이 들어가지만. 그렇다고 기존의 기업을 쉽게 인수할 수 있는 상황도 아니다.
HP는 미개척 분야인 97%의 시장을 바라보는 관점에서 단계적인 접근을 시도하고 있다. 1차 공략 시장으로 보고 있는 분야는, 지금 당장이라도 디지털 컨버전스화 할 수 있는 시장으로 정해 놓고 있다. 비록 전체 시장의 일부이지만, HP가 지금까지 개척해 온 시장보다 3~4배 규모에 이르는 것으로 판단하고 있다.
단편적인 예를 들면, 오늘날 기업내부의 회의를 진행한다고 해도, 모든 것이 디지털화 된 것을 볼 수 있다. HP가 강조하고 싶은 것은, 이 같은 디지털화에 대한 종합적인 서비스를 제공 할 수 있다는 점이다. 특히, 3년 전 '인디고' 라는 회사 인수를 원동력으로, 원-투-원 방식의 디지털 경인쇄시장까지도 경쟁력을 확보한 상태이다.

신규 프린팅 사업자들에 대한 방어 전략은
TPM 전략이나 PPU 정책의 경쟁력은, 컨설팅이나 서비스에 대해 기존의 리소스를 확보하는 것이다. 또한 프린터 HW 자체가 인텔리화 되어야 하다는 기본 전제조건이 있다. HP는 글로벌적으로 전체 기업용 프린팅 시장의 60~70% 정도를 확보한 상태이며, 전 프린터 제품군의 인텔리화를 진행해 오고 왔다. 글로벌 대기업들 역시 기업용 프린터 시장으로의 진출을 모색하고 있지만. 경쟁사들이 내걸 수 있는 유일한 경쟁력 분야는 가격정책 뿐이다. 후발 주자들의 경우 프린터에 대한 투자 여력이 없다는 한계가 있다. 인텔리전스화에 대한 기술력에서는 경쟁이 될 수 없다고 판단한다.
한국HP는 프린트의 원격지 제어 및 오류데이터 자동 전송 같은 분야에서, 경쟁사들에 비해 한발 앞선 기술력을 보유하고 있다. 현재 HP 프린트의 인텔리 화는 자체적 기준으로 판단했을 때, 4단계에 접어든 상황이다. HP의 컨설팅을 후발업체들이 따라잡기 위해서는 최소한 2~3년 이상은 소요될 것이다.

이미징 디지털화가 비즈니스에 주는 영향은
챕터2(Chapter2)라는 전략 전술은, 프린팅 분야에 있어서도 솔루션이나 서비스개념으로 전환하는 비즈니스 모델을 의미한다. 현재 국내 기업들의 대다수는 회사 내의 출력 환경 같은 데이터를 갖고 있지 않다. 때문에 어떤 분야에 투자를 해야 하는가에 대한 방향조차 세울 수 없는 상황이다.
예를 들면, 부서마다 프린트 환경에 대한 특징이 다르다. 마케팅부서의 경우 타 부서에 비해 많게는 수십 배의 출력을 필요로 한다. 반면 엔지니어 부서의 경우에는 소규모의 출력 환경만 구축해 놓으면 된다. 하지만. 정확하게 얼마만큼의 프린터 출력 환경을 필요로 하는지 아무도 알 수 없다. HP는 바로 이런 기업의 현 문제점을 지적하고 있다. 한 부서에서는 과잉투자 된 프린터 환경을 구축해 놓고 있으며, 다른 한 쪽에서는 항상 시간에 쫓기면서 출력할 수밖에 없다.
대립된 투자 현상으로 인해 시간과 비용이라는 자원을 2중으로 낭비하고 있다. 간과하기 쉬운 문제는 사소한 문제점을 해결하는 것만으로도 기업의 생산성을 효과적으로 향상시킬 수 있다는 점이다.
TPM(토탈 프린트 매니지먼트)은 기업들이 2~3년 내에 공감할 수 있는 문제점으로 부각 될 것이다.

고객이 TPM을 통해 얻을 수 있는 이익은
HP가 TPM서비스 모델을 준비하는 과정에 알게 된 것은, 일류 기업들은 이미 동일한 문제점을 심각하게 고민하고, 자체적으로 해결책을 찾기 위해 노력하고 있다는 사실이다. 때마침, HP가 제공하는 TPM 모델의 경우, 상당히 긍정적인 평가를 받을 수 있었다. 국내에서의 대표 성공사례로는 GM대우, LG CNS, 두산중공업 등이 있다. HP와 공동으로 TPM 도입의 성과를 측정한 결과 GM대우의 경우 향후 5년간 프린터 분야 한 곳만을 놓고 10억 원의 비용절감이라는 결과를 예측했다. 또한 LG CNS와 두산중공업은 이보다 더 큰 비용절감 효과를 얻을 수 있을 것이란 결과를 예측했다. 기업의 CIO들이 이미 TPM 시스템 도입 여부를 적극적으로 고려하고 있는 상황이다.

시장 공략을 위한 구체적인 전략은
기업용 프린팅 시장으로 공략하기 위해 HP에서는 크게 2가지 전략으로 접근하고 있다. 첫째로 국내 재벌 그룹들을 중심으로 한 엔터프라이즈 시장을 공략하는 방법이다. 국내 대기업들은 자체 SM을 확보하고 있기 때문에 HP가 직접 관여할 필요성이 상대적으로 적다. HP는 이들 기업에 대한 향후 투자계획과 기초적인 플래닝을 지원하게 되는 방식이다. 하지만, 전략적인 필요성에 따라서 HP의 직접적인 서비스를 병행할 계획이다.
반면, SMB 시장을 공략하는 방법으로는 메인리셀러를 적극 활용하는 방법이다. SMB 시장의 경우는 직접적으로 관여할 필요성이 크기 때문에 적극적으로 공략할 계획이다. 또한 메인 리셀러의 컨설팅 능력을 강화하여, 단순 HW제품을 판매하는 채널사가 아닌 종합적인 컨설팅을 할 수 있는 채널 확보에 주력할 것이다. SMB 마켓은 단기간에 40~50%의 성장이 있을 것으로 기대하고 있다. 당분간은 기존의 HW 판매 방식의 채널들을 유지할 예정이지만, 점진적으로 채널을 늘려나갈 계획이다. 하지만, 종합적인 컨설팅 능력이 없는 채널들과는 관계를 지속할 이유가 없다.

IPG의 궁극적인 목표는
글로벌 적으로 이미징 사업에 대한 시장 파이는 향후 3년까지 167억 달러의 시장을 형성할 것으로 전망된다. HP는 1차 목표는 확보한 60~70% 시장 점유율을 현재보다 높이는 것이다. 이미 HP는 높은 시장 점유율을 바탕으로 안정적인 수입원을 확보하고 있는 상황이다. 특히, 소모품 및 유집보수 비용이 HW판매와 대등한 수준을 기록하고 있다. 고객관리를 위해 HP는 '웹젯어드민' 이라는 모니터링 솔루션을 공급하고 있다. 웹젯어드민은 HP의 프린터 제품만이 아니라 타사 제품의 프린팅 환경까지도 모니터링 할 수 있는 수준까지 발전했다. 최근 출시된 7.6버전은 네트워크 구성이 이뤄지지 않았어도, 인터넷만 연결되어 있다면 프린팅 환경에 대한 모니터링이 가능한 수준까지 발전했다.

모바일 프린팅 모델 중시 이유는
현재 HP가 제시하는 TPM의 서비스 모델의 경우, 과거 오프라인 상에서 이뤄지던 작업 형태를 온라인상에서 가능하게 했다는 의의를 둔다. 또한 TPM은 전적으로 아웃소싱을 주장하는 것이 아니다. 고객이 원한다면, 직접 관리하는 방안도 함께 제시하고 있다. 고객을 중심으로 하는 서비스를 중요시 하고 있다.
U프린트 모델이 궁극적으로 추구하는 방향은 언제 어디서나 프린트 할 수 있도록 하는 것이다. 지하철, 편의점, 일반 공공장소 등 장소에 구애를 받지 않고, 모바일을 통해 언제 어디서든 고객이 원하는 이미지를 출력 할 수 있도록 하는 데 중점을 두고 있다.
이 같은 서비스의 혜택을 가장 크게 받을 수 있는 직종에 종사하는 사람들은 보험회사나, 영업사원, 출장이 잦은 비즈니스맨 들이 될 것이다. 실제로 관련 업종에 종사하는 인력의 경우 모바일 기기에 대한 프린트 제약이 크게 따른다. 반면, 모바일 프린터를 관리하는 것이 결코 쉬운 일이 아니다. 편의점이나 관공소의 직원들에게 프린트 관리를 기대할 수는 없는 노릇이다. HP는 축적된 기술력을 바탕으로, 언급한 서비스에 대한 실현을 앞당기는데 주력할 것이다.
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