05.21
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2003 상반기 SMS 시장조사8.1% 줄어든 309억 5천만원 규모 형성

경기침체 따른 IT 투자 감소, SMS 시장 포화가 원인

국내 시스템 관리 소프트웨어(SMS)시장이 좀처럼 침체국면을 벗어나지 못하고 있다. 국내 SMS시장은 지난 2001년 16.6%의 마이너스 성장을 기록한 데 이어 지난해에도 17.7%의 매출 감소가 이뤄졌고, 주요 SMS 공급업체들을 대상으로 한 올 상반기 시장조사에서도 전년 동기 대비 8.1% 줄어든 것으로 나타났다.
본지가 최근 한국컴퓨웨어, 한국BMC, 한국CA 등 주요 SMS 공급업체 6개사를 대상으로 조사한 바에 따르면 올 상반기 국내 SMS시장은 전년 같은 기간 336억 9,500만원에서 8.1% 줄어든 309억 5,000만원 규모를 형성한 것으로 나타났다. 이에 따라 당초 기대치였던 10~15% 성장은 현재 수준에서는 달성하기 어려울 것으로 예상된다. 이와 같은 전망은 상반기 시장 저해요소들의 개선 여지가 하반기 시장에서도 많지 않기 때문이다.

SMS, 투자 우선 순위에서 밀려
그렇다면 어떤 저해요소들이 시장 성장을 가로막고 있을까.
먼저, 좀처럼 돌파구를 찾을 수 없는 경기불황을 들 수 있다. 2000년말 하강국면에 접어들기 시작한 경기는 현재까지 회복의 조짐을 보이지 않고 있다. 이 때문에 IT부문에 대한 투자를 줄이거나 유보하는 기업들이 늘어난 데다, 우선순위에 따른 투자가 이뤄지면서 상대적으로 후순위인 SMS 프로젝트는 더욱 늦춰지고 있다.
두 번째, SMS 시장의 포화론이다. 업계 일각에서는 국내 주요 기업들이 대부분 시스템 관리 솔루션을 보유하고 있는 것으로 추정하고 있다. 그 이유는 SMS가 하드웨어 특히 서버의 증감과 밀접한 관련을 맺고 있기 때문이다. SMS는 서버가 늘어나면 자연스럽게 요구되는 경향이 있다. 따라서 올 상반기 서버 시장이 12% 성장한 만큼 구매 가능성도 높아지기 마련인데 SMS 시장이 부진했다는 것은 이미 어느 정도 규모의 서버를 관리할 수 있는 준비가 됐기 때문이라고 풀이된다(상반기 서버시장은 본지 8월호 참조).
세 번째, SMS 업체들간의 가격경쟁이 더욱 심화되고 있다. 기대만큼의 대형 프로젝트가 많지도 않을뿐더러 중소형 프로젝트마저 충분치 않기 때문에 기업 규모와 상관없이 경쟁에 참여하다보니 치열한 가격경쟁으로 이어지는 경우가 많다. 우선 한 가지 제품이라도 공급해놓고 향후 업그레이드나 솔루션 추가 구매로 이어가겠다는 생각들이 팽배해 있기 때문이다.
이와 같은 요소들은 SMS 시장의 성장을 저해하는 원인이 된다.

SLAㆍITIL 주목
올 상반기 SMS시장이 비록 마이너스 성장을 했고 성장 저해요소도 많지만 성장요인 또한 시장에 함께 존재하고 있다. 업체 관계자들이 SMS 시장의 성장 동력으로 고려하고 있는 것이 차세대 SMS이다. 즉, 'SMS를 넘어서 IT운영을 어떻게 할 것인가'의 차원에서 기존 SMS의 컨셉과는 다른, 이를테면 BMC의 비즈니스 서비스 관리(Business Service Management : BSM)나 IBM의 비즈니스 임팩트 관리(Business Impact Management) 등 비즈니스 부분에 초점을 맞춘 관리 컨셉의 필요성이 대두되고 있다는 점이다.
이러한 필요성 때문에 주목받고 있는 것이 '서비스 수준 계약서(Service Level Agree ment : SLA)'와 'ITIL(IT Infrastructure Libra ry)' 등이다. 업계의 한 관계자는 "분산시스템 측면에서 보면 SMS는 큰 성장이 이뤄지는 시장은 아니다. 한 단계 상승하기 위해서는 SLA나 비즈니스 임팩트 매니지먼트가 판매되야 한다"고 주장했다.
한편, 1980년대 후반에 만들어진 IT서비스 관리 분야에서의 "de-facto" 표준인 ITIL은 OGC(United Kingdom's Office Of Govern ment Commerce)에 의해 전 세계의 IT 서비스 관리 분야 프로세스의 베스트 프랙티스를 모아 정리한 책들의 묶음으로, 서비스관리 분야에서 전세계적인 표준으로 IT서비스를 지원, 구축, 관리하기 위한 일련의 IT 프로세스 관리 프레임웍이다. 현재 한국HP가 ITIL공인교육과정을 국내 최초로 개설하는 등 가장 적극적으로 참여하고 있으며, 한국CA, 한국MS 등도 ITIL을 적극적으로 활용하고 있다.

분산시스템-현상 유지, 메인프레임-증가
업체별로 실적을 살펴보면, 지난해와 비슷한 규모의 매출을 올린 한국IBM을 제외한 대부분의 기업들이 마이너스 성장을 보였다.
2002년 "대형시스템 소프트웨어 사업팀"을 발족, 메인프레임 고객들에 대한 솔루션 영업을 강화해 온 한국IBM은 지난해와 같은 성장은 없었지만 전년 수준인 80억원의 매출을 올려 1위를 차지했다. 한국IBM의 이러한 실적은 하드웨어와 SI 비즈니스를 같이 하고 있다는 데서 전문 소프트웨어 벤더들보다 비즈니스 기회가 많고 메인프레임 소프트웨어의 매출이 크게 늘어난 데 기인한다. 메인프레임 부문은 신규 고객은 거의 없지만 꾸준한 업그레이드가 이뤄지면서 소프트웨어 수요도 함께 발생했기 때문이다. 이 때문에 메인프레임쪽은 50% 이상의 성장세를 나타내 현재 한국IBM의 플랫폼별 매출 비중은 55%대 45%로 분산시스템 과 메인프레임의 매출 격차가 계속 줄어들고 있는 상태이다.
한국IBM은 하반기에도 분산시스템보다는 메인프레임에서의 매출 성장을 예상하고 있는데, 일부 사이트에서는 윈백도 가능할 것으로 기대하고 있다. 이와 관련해 한국IBM 티볼리사업부의 김욱 팀장은 "IBM은 2001년부터 메인프레임 고객들을 위해 솔루션과 서비스를 강화해왔다. 메인프레임 고객들은 IBM의 지원으로 독립 소프트웨어 공급업체들에 비해 보다 비용효율적으로 메인프레임 솔루션을 사용하고 있다"고 전제한 뒤 "사이트명을 공개할 수는 없지만 현재 2개 사이트에서 상당한 정도의 윈백 작업이 진행되고 있다"고 전했다.

한국IBM 1위 차지
한국IBM의 상반기 업종별 고객 분포는 하나은행, 우리은행 등 은행권과 공공 부문에서 상대적으로 좋은 성적을 거뒀으며, 증권과 카드, 제조 부문에서의 고객 확보율이 낮은 편이었다.
한국IBM의 뒤를 이어 한국CA가 전년대비 4.9% 감소한 78억 1,400만원의 매출로 전체 시장의 25.2%를 차지하고 있다. 한국CA는 금융과 정부/공공에 집중돼 있던 비즈니스 영역을 확대하기 위해 지난 4월 조직을 산업별로 재편하면서 8명의 영업인력을 충원한 데 이어 채널에 대한 등급을 구분해 차등화된 마케팅과 영업 지원을 실시하고, 채널들의 마케팅 펀드 활용 폭을 넓히기도 했다.
그 결과 한국CA는 제조(현대자동차, 삼성테스코, LG실트론, 텔슨INS, LG칼텍스)와 교육(계명대, 한성대, 서원대, 시립대), 방송(KBS) 등 새로운 영역에서 신규 레퍼런스를 확보했다. 특히 SMS 시장이 지난해부터 공을 들여온 LG CNS 프로젝트와 국내에서는처음으로 SAP R/3의 통합 관리를 구현한 KBS 프로젝트는 한국CA 입장에서 상당히 의미있는 레퍼런스 사이트이다.
지난 연말과 올 초 영업담당 임원들을 포함한 경영진들의 변동으로 어수선했던 한국BMC는 박홍현 사장 취임 후 조직 정비를 통해 영업부문에 대한 우려를 떨쳐 버릴 수 있는 정도의 성적을 올린 것으로 평가된다.
특히 전략기획본부를 신설해 대기업들을 대상으로 한 타깃 마케팅과 영업을 실시하는 한편, 이원화돼 있던 영업 체계를 허경 상무를 중심으로 일원화시켜 영업 3팀과 채널팀 등 네 개 팀을 운영하고 있다. 전년과 비슷한 매출 목표를 세운 한국BMC의 올 상반기 매출은 전년 동기 대비 5% 줄어든 76억원으로 24.6%의 시장점유율을 나타냈다.

한국HP,
업계 최초 IPv6·MPLS·IP텔레포니 지원
한국HP는 올 시장 사정이 전년보다 더 좋지 않다고 체감하고 있다. 금융권과 공공시장에서의 실적이 저조한 한국HP의 제조와 텔레콤 시장 실적은 상대적으로 나은 편. 제조업의 고객 사이트가 늘고 있고, 텔레콤 관리 솔루션인 TeMIP도 꾸준한 판매가 이뤄지고 있다.
그러나 OSS망 관리 솔루션의 경우 통신사내에서 자체적으로 개발해 사용하고 있는 곳이 많아 이를 어떻게 접근하느냐가 한국HP의 과제로 남아있다.
한국HP가 지난해 이어 올 상반기에도 꾸준하게 대내외적으로 내세웠던 부분은 ITIL과 SLM에 기반한 서비스 관리 전략. 이 전략은 △IT운영 리엔지니어링(ITSM) △통합 서비스 데스크 툴 △서비스 관점의 IT 인프라 관리 △SLA에 기반한 서비스 수준 관리 등 네 가지로 이뤄져 있으며 이를 지원할 제품들도 이미 출시돼 있거나 하반기와 내년 상반기에 걸쳐 출시될 예정이다. 그 대표적인 제품이 △IDC와 통신 분야를 위한 실시간 SLA 관리 솔루션인 SQM(Service Quality Manager) △업계 최초로 IPv6, MPLS, IP텔레포니를 한꺼번에 관리할 수 있도록 기능이 향상된 NNM(Network Node Manager)이다.
이외에도 Smart-Plug-In for Oracle, Smart-Plug-In for SAP처럼 오픈뷰에 플러그인해서 사용할 수 있는 APM 제품 40여종을 갖고 있는데 하반기 중 △시벨 애플리케이션 관리 솔루션인 SPIS(Smart-Plug-In for Sibel) △시트릭스 환경 관리솔루션 SPIC(Smart-Plug-In for Citrix) 등이 추가될 예정이다.
한국HP 소프트웨어솔루션사업부의 지동욱 과장은 "ITIL의 경우 올해 시장 정지기를 거쳐 내년에 성장기에 들어설 것"이라면서 "내년부터는 국내의 주요 대기업들이 ITIL에 대한 관리방법론을 따라갈 것"이라고 전망했다. 한국HP는 ITIL과 관련해 지난 7월 국내에서는 처음으로 ITIL 교육과정을 개설했다.
한편, 한국HP는 올 상반기에 지난해 동기(70억원) 대비 21.4% 줄어든 55억원의 매출을 기록했으며, 한국컴퓨웨어(12억원)와 누리텔레콤(8억 3,600만원)이 그 뒤를 이었다.

<하반기 업체별 전략>

한국컴퓨웨어
APM시장 주도권 장악이 목표
한국컴퓨웨어는 기업용 애플리케이션의 라이프사이클 전반에 걸친 성능관리 방안을 제시함으로써 국내 APM분야의 시장주도권을 장악하는 것이 목표. 이 회사는 애플리케이션의 운영 및 테스트를 중심으로 한 APM은 효율적인 총소유비용(TCO) 절감과 IT예산 운용에 한계가 있는 만큼 이를 극복할 수 있는 APM을 제시할 계획인데, 이는 한국컴퓨웨어의 제품 포트폴리오에 잘 드러나 있다.
현재 한국컴퓨웨어가 보유하고 있는 APM 제품군은 QALoad, Network Vantage, Application Vantage, Application Expert, Client Vantage 등 다섯 가지. 한국컴퓨웨어는 이 제품들을 통해 시스템 개발이나 개발 시스템 통합, 기존 시스템의 웹 기반 전환, 품질관리, 운영준비, 성능 관리 등 비즈니스 애플리케이션의 라이프사이클 전 과정에 걸쳐 지원할 예정이다.
한편, 100여개에 이르는 벤티지 고객 사이트들을 대상으로 한 추가 구매와 업그레이드 수요 발굴도 지속적으로 추진할 계획이다.

한국CA
산업별 영역 확대에 초점
금융과 공공 중심의 비즈니스에서 탈피, 사업영역을 확대하기 위해 지난 4월 조직을 재편함과 동시에 채널에 대한 등급을 구분해 차등화된 마케팅과 영업 지원을 실시하고 있는 한국CA는 유니센터 NSM과 DB 성능관리를 중심으로 공공과 금융, 제조, 서비스 등에 대한 영업을 강화하고 있다.
특히, 제조와 대기업, 인터넷 포탈 등 기존에 커버하지 못했던 분야로의 확장에 집중하는 것은 물론 은행권의 차세대 프로젝트를 통한 신규 비즈니스 기회에도 주목하고 있다.
따라서 한국CA는 이를 위해 지난 7월 제조, 전자, 중공업 등에 강점을 갖고 있는 휴먼정보기술을 새로운 채널로 확보했다.
한국CA는 이외에도 애플리케이션 성능관리에 대한 관심이 증대됨에 따라 이 분야에 대한 레퍼런스 확보에도 초점을 맞추는 한편, 온 디멘드 분야의 테스크포스팀(TFT)을 구성해, 이 분야의 수요 발굴에도 나설 계획이다.한편, 유연한 IT도입을 원하는 고객의 요구에 대응하기 위해 도입한 플렉스셀렉트 라이선싱 모델에 대한 수요가 더 증가할 것으로 보고 내부 영업과 채널들에 대한 교육을 강화하고 있다.

한국IBM
대형 고객사 가격인상 및 교차 판매 강화
한국IBM의 올 하반기 주력 제품은 웹 환경을 가지고 있는 고객들을 대상으로 한 웹 애플리케이션 성능관리 툴인 '티볼리 모니터링 포 트랜잭션 퍼포먼스'와 서비스 레벨 관리에 관심을 갖고 있는 기존 고객 및 대형 고객을 목표로 한 '티볼리 서비스 레벨 어드바이저' 등 두 가지. 한국IBM은 이 제품들의 판매를 위해 DB와 웹스피어, 로터스, 래쇼널 솔루션과의 교차 판매, 웹 관리/서비스 레벨 관리 등에 대한 마케팅, 중소중견기업 공략을 위한 캠페인과 비즈니스 파트너 모집, SI업체들과의 영업 공조 확대 등의 마케팅 전략을 수립해 진행하고 있다. 특히 SMB시장을 확대하기 위해 비즈니스 파트너들에 대한 마케팅과 리베이트를 강화할 예정이다.
한편, 특정업체를 경쟁대상으로 삼기보다는 티볼리가 가지고 있는 브랜드 이미지를 살리면서 기존 제품 라인업을 정비, 강화할 계획이다. 따라서 핵심제품에 대한 시장의 요구사항을 적절히 반영해 신규 제품 및 업그레이드된 제품의 질을 높이는 한편 티볼리의 장점인 기술지원체계를 더욱 강화해 고객 만족도를 높일 예정이다. 특히 기존 대형 고객사들에 대한 서비스 강화와 유지보수를 통해 가격인상 판매나 교차판매를 통한 매출 창출 및 SMB 시장 개척을 위한 SI 커버리지 및 IBM 하드웨어와 비 티볼리 소프트웨어 비즈니스 파트너에 대한 공동영업도 기획하고 있다.

한국HP
SLM과 ITIL 기반 제품으로 시장 공략
한국HP는 인프라 중심의 IT관리와 ITIL이나 서비스 중심의 IT관리는 큰 차이를 갖고 있는 만큼 서비스 중심의 관리 전략에 초점을 맞춰 나갈 예정이다. 따라서 하반기 주력 제품과 공략 대상은 △대형기업을 목표로 한 ITIL을 기반한 IT운영 리엔지니어링 서비스 △전체 시장을 대상으로 오픈뷰를 이용한 IT인프라 관리 솔루션 △SM서비스 공급업체와 IDC, 대형기업을 주대상으로 한 서비스수준관리(SLM) 등 세 가지.
한국HP는 여기에 APM을 더해 적극적인 수요 발굴에 나설 계획인데, HP의 APM 제품은 포인트 제품이 아니라 오픈뷰를 중앙에 두고 플러그인 형태로 끼워 이용하도록 돼 있다. 현재 출시된 제품은 오라클, SAP, 아리바 등을 비롯해 40여개 정도. 그 중 오라클과 SAP가 많이 판매되고 있으며 하반기 중 출시될 'Smart-Plug-In for Siebel'도 상당한 수요가 있을 것으로 기대하고 있다.

한국BMC
차별화되고 전문화된 서비스로 금융·통신 공략
엔터프라이즈 데이터 관리와 엔터프라이즈 시스템 관리 부문에 총력을 기울이고 있는 한국BMC는 새로운 비즈니스 요구를 반영하는 차원에서 메인프레임 관리, 스케줄 관리, 보안, 리눅스, 네트웍 관련 서비스 제공을 강화할 예정이다.
그리고 SMS업체들의 주요 공략대상인 금융권과 통신분야의 SMS 도입률이 높은 상태이긴 하지만 지속적인 업그레이드와 제품 추가, 유지보수 등 차별화되고 전문적인 서비스를 제공함으로써 시장점유율을 늘려갈 수 있도록 노력할 계획이다.
특히 비즈니스적 차원의 관리 수요가 증가해 이에 따른 관련 애플리케이션과 서버 등을 위한 관리 소프트웨어의 수요가 늘어날 것에 대비, SLM과 메인뷰 관련 애플리케이션 개발과 정비를 진행하고 있다.
한국BMC는 관리 인프라부문에서 많은 고객을 확보하고 있는 만큼 서비스 관리시장에서도 다른 업체에 비해 쉽게 매출 목표를 달성할 수 있을 것으로 기대하고 있다.
그런 점에서 기존 고객 유지에 힘쓰면서, 이를 바탕으로 한 오픈시스템 고객 확보에도 더욱 힘쓸 예정이다. 채널 측면에서는 엠이티 정보통신, 가연아이앤씨, 에니스 등 20여개의 채널들에 대한 티어링 작업을 진행, 다음 회계연도에 티어링 작업을 끝내고 질높은 채널 지원 체계를 확립할 예정이다.
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