05.21
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IT기업들 올해 승부처는 SMB 시장
하드웨어 가격 인하, 솔루션 업체와 협력 관계 강화

최근 1~2년 사이 중소·중견기업(Small & Medium Business : SMB) 시장은 대기업 시장 못지않은 IT기업들의 격전지로 떠올랐다. 특히 이 SMB시장이 IT 경기 불황의 돌파구로 인식되면서 한국IBM과 한국HP 등 대형 IT기업들은 물론 삼성SDS, LG CNS, 대우정보시스템 등 SI업체들까지 중소·중견기업에 대한 영업을 강화하고 있다.

주요 IT기업들이 중소·중견기업 시장에 눈을 돌리는 이유는 경기 침체와 이에 따른 대형 엔터프라이즈 시장의 투자액이 감소됐기 때문이다.
한국IBM 특수사업부의 원성식 실장은 "SMB시장이 주목받는 이유는 경제여건과 밀접하게 관련돼 있다"면서 "IMF 이후 대형기업들간 통폐합이 늘어나면서 그만큼 고객 수가 줄어들기도 했지만, 대형기업의 투자 패턴 자체도 성숙 단계에 이르렀기 때문"이라고 분석했다.
게다가 영업주기 측면에서도 대형기업은 최소 6개월에서 1년 이상은 지나야 순환이 이뤄지는 데 반해 중소기업은 업무 스코프가 작기 때문에 상대적으로 검토기간이 짧을 뿐만 아니라 도입의지만 있으면 의사결정도 쉽게 이뤄지는 것도 SMB시장에 관심을 갖게 되는 주요한 이유다.
그렇다면 SMB시장에서 주목을 받는 분야는 어디일까. 한국썬 최항기 상무는 우선 공공시장을 주목하라고 주문했다. 이는 정부가 재정적자를 감수하더라도 투자를 하겠다고 발표한 만큼 경기 상황과 상관없이 프로젝트들이 발주, 진행될 것이기 때문이다. 최 상무는 "금융권의 경우는 방카슈랑스 등 업무 영역에서 큰 변화가 일고 있기 때문에 이 과정에서 일부 시스템 도입이 따르겠지만 섣불리 예상하기는 힘들고, 호황을 누리고 있는 인터넷쇼핑이나 홈쇼핑업체들의 경우는 어느 정도 투자가 이루어진 상태"라면서 "IT시스템에 투자가 영업과 직결되지 않으면 대부분의 회사들이 투자를 보류하는 성향이 뚜렷한 만큼 그 어느 때보다 전산투자가 영업 및 경쟁력과 어떻게 연계될 수 있는지에 대한 설득력있는 설명을 해야 할 시기"라고 조언했다.
중소·중견기업에 대한 IT기업들의 영업 강화는 크게 제품과 관련 프로그램, 파트너사와의 협력 부문에서 이뤄지고 있다. 제품의 경우 한국IBM이나 한국HP 등 주요 하드웨어 업체들은 중소·중견기업들의 비용 부담을 덜어줄 수 있는 저가형 유닉스 서버와 스토리지 등을 잇달아 내놓고 있으며, 한국오라클이나 SAP코리아 등도 중소·중견기업 규모에 맞는 패키지 솔루션들로 영업을 벌이고 있다.
이들 기업들은 중소·중견기업들을 위한 별도의 프로그램도 마련해 운영중인데 SAP코리아의 '스마트(Smart) 비즈니스 솔루션 프로그램', 한국썬의 'SMB 수퍼 얼라이언스(Super Alliance)' 등이 그것이다.

IBM, 파격적인 가격인하로 SMB영업 강화
현재 가장 적극적으로 SMB 시장을 공략하고 있는 업체는 한국IBM. 한국IBM은 자사 제품군에 대한 파격적인 가격인하를 단행하는 한편 하드웨어와 소프트웨어, 서비스를 기반으로 각종 오퍼링과 프로그램을 통해 중소·중견기업들을 공략하고 있다.
먼저 가격인하. 한국IBM은 중소·중견기업들이 p630을 대표로 하는 로우엔드 유닉스 서버 p시리즈 3종(p610, p630, p650)을 최대 50% 이상 저렴하게 구입할 수 있도록 가격정책을 수립해 추진 중이다. 또한, 소프트웨어 부문에서는 설치와 관리, 통합 및 사용이 쉽고 편리한 익스프레스 제품군을 별도로 출시하는 한편, CPU당 1,500만원대에 판매되는 웹스피어의 가격을 3분의 1 수준으로 낮춰 공급하고 있는 것으로 알려졌다.
이러한 가격정책 이외에 한국IBM이 공들이고 있는 것은 중소·중견기업을 대상으로 한 특별 프로그램과 파트너들과의 협력관계를 강화하는 것이다.
한국IBM은 우선 영업 대상이 되는 기업들을 5개 산업군과 23개의 세부산업으로 분류해 각 산업별 특성에 근거한 솔루션들을 발굴하고, 이러한 솔루션들을 제공하는 업체들과의 제휴 및 공동 마케팅을 진행하는 ISP(Industry Solution Portfolio)프로젝트를 진행 중이다.
한국IBM은 또 ISP프로젝트를 성공적으로 수행하기 위해 밸류넷(Value-net)프로젝트를 동시에 진행하고 있는데 이 프로젝트는 솔루션 업체와 협력사, IBM이 한 팀이 되어 각 세부산업별로 '고객이 원하는 모든 것'을 즉시 제공하게 하는 프로젝트. 한국IBM은 교육부문을 시작으로 올해 안에 12개의 세부산업에 대해 점진적으로 확대해 나갈 예정이다.
ISP, 밸류넷 프로젝트와 함께 주목해야할 것은 지난달 오픈한 '솔루션 마트'. 이 사이트는 한국IBM이 ISP와 밸류넷을 통해 묶은 산업별 솔루션들의 주요 유통경로이자 대고객 창구가 될 전망이다. 이외에도 한국IBM은 e비즈니스 온디맨드 방식의 업무 솔루션 패키지로 VNS-SAP(ERP), VNS-ES1(전자구매), VNS-IB(인터넷 뱅킹) 등을 내놓고 고객 발굴이 한창이다.

제품 라인업 확대한 HP, 번들프로그램 강화
한국IBM 못지않게 SMB시장에 공을 들이고 있는 업체는 한국HP와 한국썬.
한국HP는 컴팩코리아와 합병함으로써 SMB시장을 위한 보다 강력한 제품 라인업을 갖추게 되었다고 평가하고 있다. 특히 자사가 강세를 보였던 이미지와 프린팅 솔루션 포함해 기업용 비즈니스 PC, 인텔아키텍처 기반의 서버 제품군, 모바일 디바이스까지 중소기업의 오피스 환경과 시스템 환경의 e전이를 위한 토탈 솔루션을 유일하게 갖췄다고 주장하고 있다. 한국HP의 SMB비즈니스는 크게 세 가지.
먼저, 'HP SMB SVAR'프로그램으로 불리는 중소기업용 솔루션비즈니스의 강화다. 한국HP는 제조, 유통, 운송, 학교, 병원, 금융서비스 등을 올해 주요 목표시장으로 정하고 이 분야별 시장에서 중소기업들이 필요로 하는 IT솔루션으로 시장을 공략해 나간다는 전략이다.
이를 위해 hp e코리아 파트너 풀에서 ERP, SCM, e POS, PACS 등 8개 분야의 솔루션 파트너를 선별해 중소기업시장 전담 판매협력사로 지정, 'HP SMB SVAR 클럽'이라는 채널 커뮤니티로 운영하면서 마케팅과 영업지원을 강화하고 있다.
한국HP가 내세우는 또 하나의 시장 공략 방안은 번들 프로그램의 강화. 한국HP는 컴팩 합병 이후 중소기업들을 위한 제품라인업이 크게 보강됐다. 따라서 서비스 일원화와 구매비용 절감 요구가 큰 중소기업들을 위해 제품 출시단계에서부터 중소기업용 제품군을 모아 기업규모에 따라 선택적으로 구매할 수 있도록 패키지 번들 프로그램을 강화했다.

SMB 태스크포스팀 구성 솔루션 발굴 나서
닷컴 붐이 일면서 SMB시장에서 강세를 보였던 한국썬의 SMB에 대한 기본 전략도 다른 경쟁사들과 큰 차이가 없다.
한국썬은 중소기업들에게는 컨설팅과 솔루션, 하드웨어를 묶어 제공하는 프로그램이 필요한 만큼 장치산업이나 기계 등 업종별로 영역을 나눠 필요한 솔루션들을 개발해 접근한다는 전략이다.
한국썬은 SMB팀 구성과 관련해 시뮬레이션 단계로 SMB 시장에 대한 이해를 갖고 있는 인력들을 별도 조직으로 만들기보다는 분야별로 특화된 협력사와 함께 태스크포스팀(TFT)을 구성, SMB 수퍼 얼라이언스 프로그램을 발족했다.
현재 태스크포스팀에 참여한 업체는 제품 공급을 총괄하고 기술을 지원할 SK글로벌과 넷컴스토리지, 다코스, 에이티엔, 하이트론, 앳넷, 해오름, 이니트 등 8개사이다. 태스크포스팀은 주기적인 미팅과 SMB 동향에 대한 자료 수집 및 공유를 통해 한국썬만의 특화된 시장 공략 프로그램을 개발할 예정이다.
한국썬은 또 이 프로그램과 관련해 썬원팀의 솔루션과 프로페셔널 서비스의 SMB 대상 컨설팅 프로그램 등 여러 가지 가용자원을 이용해 지원하고 있다.
비즈니스 플로우에 초점 맞춰 영업 확대
SMB 시장을 둘러싼 경쟁은 소프트웨어 분야 역시 치열하다. 한국오라클은 e비즈니스의 확산과 함께 SMB 시장에서의 IT도입은 늘고 있는 데 반해 비싼 가격과 지나치게 길고 복잡한 구축 과정이 여전히 걸림돌로 작용하고 있다고 분석한다.
따라서 2001년 3월 속성 ERP 솔루션인 오라클 패스트포워드를 내세워 시장을 공략해온 한국오라클은 최근 SMB를 위한 2단계 사업에 나섰다. 2단계 사업의 내용은 고객에게 경영의 부가가치를 높이기 위해 필요한 업무과정간의 통합을 구현할 수 있는 '비즈니스 플로우'를 제공하고 사후 관리를 일원화할 수 있는 일괄솔루션을 제공한다는 것.
한국오라클은 비즈니스 플로우를 통해 제품의 시작에서부터 납품에 이르는 방식 또는 새로운 제품의 마케팅 단계에서 수익 창출에 이르는 과정처럼 특정 업무 목표에 주력할 수 있는 대안을 제시한다는 전략이다. 이를 위해 한국오라클은 산업별 비즈니스에 맞는 개발 방법론과 솔루션을 기업들에게 제공할 계획이다.
지난해부터 SMB사업부를 별도로 설치, 운영해 오고 있는 SAP코리아는 매출액 100억~2000억 미만 기업들을 대상으로 활발한 영업을 펼치고 있다.
2003년 5월 현재 휴맥스, 코어세스 등 40여개의 중소·중견기업을 고객으로 확보한 SAP코리아는 전체 매출의 약 15%가 이 분야의 매출. SAP는 매년 총 매출액의 20% 정도를 SMB시장에서 올릴 계획이다.
SAP코리아의 SMB시장에 대한 영업 전략을 크게 세 가지. 하나는 채널 파트너 커뮤니티를 확대해 산업별 경험을 갖춘 협력사를 추가 확보해 시장을 공략한다는 것. SAP코리아는 현재 18개의 채널 파트너사를 확보하고 있다. 두 번째는 가격 측면에서 중소·중견기업들이 수용할 만한 오퍼링을 제공한다는 전략이다. 이를 위해 하드웨어를 포함한 오퍼링을 비롯해 파트너사들과의 협력을 얻어 다양한 오퍼링을 제시할 계획이다. 세 번째는 시장에서의 SAP에 대한 인식이다.
SAP코리아는 국내 중소·중견기업들이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 정확히 파악해 고객의 요구를 100% 충족시킬 수 있는 제품과 서비스를 제공하는 기업이라는 이미지를 새긴다는 것이다.
SAP는 자동차, 전기전자, 엔지니어링 등 생산 공정을 포함하고 있는 복잡한 산업군에 속한 기업들에게는 '마이SAP 올인원'을, 그리고 유통 등과 같이 생산 공정이 없어 비교적 단순한 산업군에 속하는 경우는 'SAP 비즈니스 원'을 중심으로 공략하고 있다.

SMB용 솔루션 거품은 빼고 성능은 높였다
서버·스토리지 시장이 최대의 격전장
IT기업들이 내놓은 SMB용 제품들은 한 가지 공통점이 있다. 대부분 거품을 뺀 탓에 가격이 싼 대신 성능은 대형기업을 대상으로 한 제품 못지않다.
특히 서버와 스토리지 시장의 경쟁이 치열하다. 한국IBM은 자사의 로우엔드급 유닉스 서버들을 최소 30%, 최대 50% 할인된 가격에 구매할 수 있는 가격정책을 발표했고, HP도 본사차원에서 SMB시장에 초점을 맞춘 노트북과 서버 제품들을 선보였다. SMB시장을 겨냥한 주요 제품들을 살펴봤다.

p시리즈(p610, p630, p650)
e서버 p시리즈는 한국IBM이 중소중견기업들을 겨냥해 내놓은 로우엔드 유닉스 서버다. 특히 p630은 파워4 프로세서를 탑재한 레가타(p690)의 축소판으로 가격은 소형급이지만 성능은 중형급을 능가하는 경제적인 유닉스 서버라는 것이 한국IBM의 설명이다.
이 제품의 몇 가지 특징을 살펴보면 우선 p690, p670 등 대형 유닉스 서버에서 사용되었던 성능과 기술들이 그대로 적용되었으며, IBM의 설명대로라면 메인프레임에 준하는 안정성과 가용성을 갖고 있다. 또 서버 스스로 치유할 수 있는 자가 관리 기능도 포함하고 있다.
이외에도 p630은 4웨이급 유닉스 서버 모델에서는 처음으로 논리적 파티셔닝(LPAR) 기술이 적용돼, 서버 한대를 4개의 가상서버로 분할할 수 있으며, 업무량 변동에 따라 파티션 크기를 자동으로 조정할 수 있다.
한국IBM은 이 제품이 중소기업은 물론 대기업에 필요한 성능과 신뢰성을 갖추고 있으며, 특히 병원이나 금융기관, e비즈니스 업체들에게 유용하다고 소개하고 있다.
한국IBM은 또 저가격과 고가용성 플랫폼을 제공하는 제품인 만큼 부서단위의 업무는 물론, 기업의 기간업무에도 적합하다고 설명했다. 한국IBM은 현재 이 제품에 대한 가격을 대폭 낮춰 시장을 공략하고 있다.

FAStT600
중형급 디스크 스토리지인 'FAStT600'은 최고 6테라바이트까지 확장이 가능한 엔트리 레벨 스토리지 서버다.
이 제품은 기존 FAStT200에 비해 3배 이상의 I/O 성능과 처리속도를 갖고 있으며, 2Gbps 파이버 채널과 같은 최신 스토리지 네트워킹 기술이 도입돼 있다.
한국IBM은 이 제품이 유닉스, 리눅스, 윈도우 환경을 모두 지원한다는 점에서 동급 제품 중 가장 뛰어난 호환성을 제공한다고 강조하고 있다.
또 작업 진행시 사용하지 않는 스토리지를 온라인으로 끌어올릴 수 있는 역동적 용량 추가(Dynamic Capacity Addition) 기능과 문제 발생을 자동적으로 알리는 FAStT 서비스 경고 기능 등 자율 컴퓨팅 기능을 갖고 있다고 설명했다.
한국IBM은 FAStT600이 경쟁사 대비 가격이 저렴하고 장기간 포괄적인 보증제도가 마련돼 있다는 것이 차별화 요소라고 덧붙였다.

익스프레스 S/W 및 스타트 나우 프로그램
IBM 소프트웨어 사업부의 SMB 제품은 크게 '익스프레스 소프트웨어'와 '스타트 나우 솔루션'으로 나뉜다. 익스프레스 소프트웨어는 인스톨 및 관리, 통합, 사용이 쉽고 편리한 중소·중견기업용 소프트웨어 제품군이며, 스타트 나우 솔루션은 보다 규모가 작은 기업들을 위해 IBM서버에 지식관리 및 컨텐츠 관리, ERP, CRM, SCM 등의 솔루션을 한데 묶어 제공하는 것이다.
익스프레스 소프트웨어의 경우 작년 말 발표된 WAS 익스프레스, 웹스피어 포탈 익스프레스, DB2 익스프레스에 이어 티볼리 스토리지 리소스 매니저(TSRM) 익스프레스, 로터스 도미노 협업 익스프레스 등이 발표돼 있는 상태. 몇 가지 제품들을 소개하면, TSRM 익스프레스는 중소·중견기업의 스토리지 환경을 최적화해 관리할 수 있는 솔루션으로 15분 내외면 인스톨이 가능한 오픈 자동화 솔루션이다.
또 도미노 협업 익스프레스는 도미노 서버와 클라이언트, 아이노우츠(iNotes) 브라우저로 구성된 협업용 솔루션이며, 웹스피어 애플리케이션 서버 익스프레스와 웹스피어 포탈 익스프레스, 웹스피어 비즈니스 커넥션 익스프레스 등으로 구성된 웹스피어 익스프레스 제품군이 있다.
스타트 나우 프로그램을 통해 제공되는 솔루션 중 가장 먼저 발표된 것은 200인 이하의 국내 중소기업을 위한 지식관리 솔루션 패키지인 '스타트 나우 지식관리 솔루션'. 이 솔루션 패키지는 IBM의 중소기업용 엔트리 서버인 x시리즈에 '로터스 도미노 서버', '아이노우츠', '도미너 디자이너' 등 로터스 소프트웨어 3종과 협력사의 서비스 및 솔루션으로 구성돼 있다.

썬 파이어 V880과 LX50
썬의 '썬 파이어 V880'은 월평균 150여대가 판매되는 중소기업 타깃의 제품으로 2~8대의 프로세서 및 통합 스토리지 FC-AL 서브시스템을 제공하는 울트라스팍 3 시스템이다. 원격/지사, 부서 환경 내에서 데이터베이스 및 인터넷, 전자상거래, ERP 및 메시징을 위한 시스템으로서 뿐만 아니라 데이터 센터를 보완하는데 이상적인 제품이라고 한국썬은 설명했다.
한편 LX50은 리눅스와 솔라리스 기반의 저가 엔트리 레벨 서버로 한국썬이 앞으로 주력하고자 하는 제품이다. x86 아키텍처가 적용된 이 서버에는 썬 및 오픈 소스 소프트웨어, 썬원(Sun ONE) 소프트웨어 스택, 고객의 선택에 따라 썬의 새로운 엔터프라이즈-레디 리눅스나 솔라리스 운영환경(OE), 그리고 일체의 (full suite) 지원 서비스가 탑재된다.
특히 '엔터프라이즈 레디 썬 LX50' 서버는 소유비용과 32비트 윈도우 기반 시스템들의 보안성과 안정성의 갭을 줄여주고, 저렴한 가격에 완벽하게 통합된 인프라 소프트웨어, 향상된 관리능력, 그리고 단일 소스로부터 제공되는 하드웨어와 소프트웨어 지원 및 전문 서비스를 포함하고 있다.
한편 썬 LX50은 1과 3/4인치 높이의 랙 서버(피자 박스 크기)에 단일 또는 듀얼 1.4GHz x86 프로세서가 탑재되며, 최대 6GB 메모리와 216GB 내부 스토리지로 구성될 수 있다.

rp2405/5405 및 tc2110
HP는 가격부담 때문에 자사의 유닉스 서버 구입을 꺼려했던 중소·중견 기업 고객들을 위해 가장 널리 쓰이는 서버 사양을 몇 개의 모델별로 구분해, 이를 공장레벨에서 Pre-Configuration 모델로 고객에게 공급하는 한편, 190만원대의 엔트리 레벨 서버로 tc2110을 공급하고 있다.
스토리지 부문에서는 파이버 채널 SAN 디스크 어레인 솔루션인 'MSA 1000'을 2천만 원대에 공급하고 있다.
이 제품은 4U의 크기에 14개의 울라트3 SCSI 디스크를 장착할 수 있으며 1TB의 용량을 제공하는데, 2개의 드라이브 엔클로져(3U)를 옵션으로 추가할 경우 3TB까지 확장이 가능하다.
HP는 MSA1000이 델, IBM 등 윈도우즈2000/NT기반의 인텔 서버에 맞도록 설계되었기 때문에 초기에 막대한 비용을 투자하지 않고도 고용량 및 뛰어난 가용성을 제공하며, 기존 HP 프로라이언트 서버에서 DAS(Direct Attach Storage)를 사용하는 고객들의 경우 최소한의 비용으로 손쉽게 구축할 수 있다고 설명했다.

마이SAP 올인원·SAP 비즈니스 원
작년 초 발표된 '마이SAP 올인원'은 SAP의 중소·중견기업 고객을 위한 대표 솔루션이다.
이 제품은 기존의 마이SAP닷컴 솔루션에 각 산업별 비즈니스 시나리오를 빌트인(Built-in)해서 고객의 만족도를 높이고 프로젝트 기간을 단축함으로써 중소 중견 기업의 규모에 맞게 효율적인 e비즈니스 구현을 가능케 하는 패키지화된 솔루션이다.
SAP코리아는 베스트 프랙티스를 통해 얻은 글로벌 표준 템플릿을 기반으로 국내 환경에 맞도록 산업별 표준 비즈니스 시나리오를 더해 80% 정도의 미리 구현된 솔루션을 중소기업에 제공함으로써 최소 비용으로 마이SAP닷컴을 구축할 수 있도록 할 계획이다.

SMB시장, 파트너와 온라인에서 승부
공급 업체 파트너·유통망 확보 위해 안간힘

중소·중견기업은 각 사별 규모만 놓고 보면 작지만, 기업 구성비나 전체적인 시장규모에서는 무시할 수 없다. 주요 IT 공급업체들이 SMB시장에 대한 영업을 확대하는 것도 바로 이런 이유에서다.
박리다매. 전국에 흩어져 있는 중소기업의 수가 30만개가 넘는 만큼 이들 기업들을 상대해 제품을 팔수만 있다면 '원이 없다'는 것이 공급업체들의 생각이다.
이를 위해 필요한 것이 파트너요 유통망. 따라서 주요 IT 공급업체들은 그들만의 고유한 파트너 정책을 수립, 시행하는 한편 파트너사들에 대한 지원을 강화하고 있으며 온라인을 통한 솔루션 판매에 적극적으로 나서고 있다.

한국HP, 'SMB SVAR' 운영
한국IBM은 소규모의 고객에게 적절한 서비스와 솔루션을 제공하고 있는 파트너를 대상으로 영업지원, 교육지원, 제품가격 할인, 공동 세미나 등의 마케팅 활동을 내용으로 하는 밸류 파트너 프로그램을 시행하고 있다.
이 프로그램의 대상은 한국IBM의 정식 하드웨어 비즈니스 파트너십이 없고 특정 영역에 우수한 솔루션을 보유한 솔루션 업체이며, 솔루션을 보유하지 않더라도 특정 시장에서 특화된 영업을 진행하고 있는 업체면 가능하다. 올 4월 현재 약 250여개의 업체가 밸류 파트너로 등록돼 있으며, 올 하반기 신규시장을 개척하는데 이들의 도움이 클 것으로 예상하고 있다.
한국HP는 자사의 e코리아 파트너 풀에서 8개 분야에서 각각 1개 업체씩 8개 업체를 선정해 'SMB SVAR 클럽'이라는 채널 커뮤니티를 만들어 운영하고 있다.
여기에 소속된 업체들은 각 사의 솔루션 및 HP의 하드웨어 판매율을 높이기 위한 마케팅 및 영업 지원을 받게 되며, 반기 실적에 따라 차등적인 보상도 받게 된다.
한국썬도 분야별로 특화된 8개 업체들과 태스크포스팀을 구성, SMB 수퍼 얼라이언스 프로그램을 시행하고 있다. 이는 제조, 전기/전자, 중공업 등 산업별로 체계적이고 전문적으로 접근함으로써 시장을 확대하기 위해 파트너사들과 함께 시장조사, 솔루션 및 고객발굴을 위한 전사적 영업활동을 벌이기 위해서다.
한국썬은 올 하반기에 분야별 영업전략을 토대로 고객 관련 행사 후원 및 다양한 공동 마케팅 프로그램을 적극적으로 펼칠 계획이다.
IT 기업들이 오프라인에서 파트너 정책으로 승부수를 던진다면 온라인에서는 중소기업 전용의 전문 포탈로 승부를 펼치고 있다.
썬은 본사 차원에서 SMB 지원을 위한 중기업 엔드유저 자문 위원회를 신설하는 한편 자사 웹 사이트에 중소기업 전문 포털을 개설해 운영하고 있다. 이 중기업 전문 포털은 잠재 고객들이 산업별 또는 수직 애플리케이션별로 파트너 솔루션들을 검색할 수 있게 해주고, 중기업들용으로 적합한 썬의 제품 라인에 대한 정보를 제공하고 있다.
SMB시장에서 전통적으로 간접판매에 의존하던 한국HP도 중소기업시장에서의 판매채널을 다양화해 직간접 판매방식을 병행하기 시작했다. 특히 작년 10월 컨텍센터와 온라인 쇼핑몰 등 직접판매채널을 통한 판매증대와 중소기업고객을 위한 온라인 비즈니스 센터인 SMB 포탈을 통해 각종 캠페인을 비롯한 다양한 혜택과 정보를 제공하고 있다.

한국IBM, '솔루션 마트' 열어
한국IBM도 지난달 SMB를 대상으로 한 솔루션 전문 온라인 사이트인 '솔루션 마트'를 오픈했다. 이 솔루션 마트에서는 IBM과 국내 파트너사들이 제공하는 산업별 특화 솔루션들을 단품이나 패키지 형태로 구입할 수 있으며 자사 전산환경에 적합한 솔루션을 직접 고르고 구매할 수 있다. 특히 고객이 원하는 제품을 온라인상에서 산업별, 솔루션별로 검색해 스스로 원하는 제품의 조합을 도출할 수 있다는 것이 기존 쇼핑몰과의 차별화 요소다.

중소·중견기업의 정의
종업원수 1000명 이하, 매출액 1000억원 이하의 기업
중소·중견기업(SMB)은 그 용어만 놓고 보면 중소기업과 동일한 표현이다. 중소기업은 규모가 상대적으로 작은 기업을 말하는 것으로, 중소기업에 대한 엄밀한 규정은 각 국의 실정법에서의 종업원수·자본금·총자산·자기자본 및 매출액 등의 기준에 의해 정해진다.
우리나라의 경우 중소기업자의 범위는 중소기업기본법(1966년 12월 제정, 1976년 12월 개정)에 의해 규정돼 있으며, 그 범위는 ▲광공업·운수업에서는 상시종업원이 300인(건설업은 50인)이하이거나 자산총액이 5억원 이하인 자, ▲상업 기타 제조업과 관련 있는 서비스업에서는 상시 종업원 20인 이하이거나 자산총액이 5,000만원(도매업은 2억원) 이하인 자로 되어 있다.
그러나 이와 같은 중소기업의 정의는 논의의 대상이 되는 문제의 성격에 따라 다르다. 예를 들면 컴퓨터 및 주변기기 제조업의 경우 제조업의 한 분야이긴 하지만 상시근로자수가 600명 이하이고, 자동차제조업의 경우는 1000명 이하이다. 더욱이 앞의 기준을 이용할 경우 대기업의 수가 지나치게 많아지기 때문에 매상이나 시장점유율에 따라 상위 몇 개 기업을 대기업으로 부르기도 한다. 그리고 나머지를 대기업에 준하면서도 아직 중소기업 군에 속한 것으로 판단해 중견기업으로 표현한다.
IT업체들도 그들 나름대로 중소·중견기업의 범위를 정해 구분하고 있다. 예를 들면 매출액 1000억 미만을 중견기업, 500억 미만을 중소기업으로 본다거나(한국썬), 종업원 수를 기준으로 100명 이상 ~ 1000명 이하의 기업에 집중하기도 하며(한국IBM), PC대수를 기본으로 3~49대까지는 소기업, 50~500대까지는 중기업으로 나눠 접근하기도(한국MS) 한다.
하지만 이러한 편차를 무시한다면 중소·중견기업은 일반적으로 종업원수 1000명 이하, 매출액 1000억원 이하의 기업들이다.

SMB시장 최소 5조원 규모 추정
중소·중견기업 시장은 크게 부각되지 않았을 뿐 꾸준히 존재해왔다. 통계청 조사에 따르면 2000년말 현재 전국의 사업체수는 301만 3,417개로 이중 중소기업은 99.2%인 298만 8,712개이며 종업원수로는 전체(1,360만 4,274명)의 77.1%인 1,048만 6,914명에 이른다. 여기에서 SMB 시장의 실질적인 수요처라 할 수 있는 중소기업은 4인 이하 혹은 9인 이하의 소상공인을 제외한 소기업(22만 9,252개)과 중기업(7만 6,803개)을 합해 30만여개에 이른다. 그런 점에서 SMB 시장규모는 최소한 5조원 규모에 이를 것으로 추정된다. 그래서 주요 IT기업들은 SMB 시장 전략을 수립, 꾸준히 영업을 강화하고 있다.
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