새로운 영업방식 도입해 비즈니스 모델 확장…인수합병으로 사업영역 확대
[컴퓨터월드] 우리나라 대표적인 소프트웨어 유통업체인 다우데이타가 변화하고 있다. 새로운 제품을 추가하는 것은 물론 사업영역도 확대하는 등 역동적으로 움직이고 있는 것이다. 회사가 변화하면서 다우데이타를 바라보는 협력업체와 벤더사의 시선 역시 크게 바뀌고 있음은 물론이다. 다우데이타의 이러한 변화는 지난해 정동철 대표가 취임하고 나서 일어난 일이다.
새로운 제품을 발굴하고, 새로운 영업방식을 도입해 비즈니스 모델을 확장하고 있으며 최근에는 VAN회사인 종합지불 결제서비스 업체 ‘스타밴 코리아’를 인수하는 등 다우데이타에 변화의 바람을 불어넣고 있다.
유통업체로서 파트너의 이익이 먼저라는 생각을 갖고 있는 다우데이타는 채널정책의 일관성을 지켜가면서 채널들이 성장할 수 있는 유통 모델을 개발하고 제품 라인을 확대해 나가고 있다. 다우데이타는 내년 매출 1,400억원, 이익 100억원을 목표로 하고 있다.
다우데이타는 1992년 다우기술 소프트웨어 사업부에서 분사해 8명의 직원으로 출발했다. 미 볼랜드(Borland)사의 제품으로 사업을 시작, 현재 어도비(Adobe), 오토데스크(Autodesk), 시만텍(Symantec), 이스트소프트(Estsoft), 트렌드마이크로(TrendMicro), 아마존(Amazon) 등 글로벌 소프트웨어 유통 및 마케팅 서비스를 제공하는 기업으로 성장했다.
비즈니스 모델 확장
IT 분야 유통업체로 크게 성장한 다우데이타는 초창기 역동적이던 모습에서 벗어나 한 때 타성에 젖어 소프트웨어 유통회사로 안주하던 때도 있었다.
다우데이타의 이러한 모습은 지난해 정동철 대표가 취임하고 나서 변하고 있다. 직원들이 열정을 가지고 역동적으로 움직이면서 다시 예전의 모습을 찾아가고 있는 것. 다우데이타를 아는 사람들은 지난해부터 다우데이타의 모습이 변했다고 말한다. 특히 어도비, 오토데스크, 시만텍 등 그동안 다우데이타에 제품을 공급해온 업체들은 최상의 팀을 만났다며 만족감을 표현하고 있다.
다우데이타를 변화시키는 가장 큰 힘은 정동철 대표의 리더십이다. 다우데이타의 창립 멤버이기도 한 정동철 대표가 새로운 제품을 발굴하고, 새로운 영업방식을 도입하는 것은 물론 인수합병으로 사업영역을 확장하는 등 다우데이타에 변화의 바람을 불어넣고 있는 것이다.
실제 15개 업체 38개 제품을 국내 시장에 공급하고 있는 다우데이타는 클라우드와 빅데이터 등 IT 시장 흐름에 발맞춰 클라우드 및 분석솔루션을 신규 제품 라인업에 추가하는 등 지속적으로 신규 아이템을 발굴하고 있으며 현재 갖고 있는 솔루션과 신규 솔루션을 기반으로 다이렉트 세일즈(direct Sales) 컨설팅 비즈니스(consulting Business)로의 전환을 목표로 시장을 확대해 나가고 있다.
조만간 아마존의 AWS(Amazon Web Service)와 마이크로소프트의 애저(Azure), 스토어심플(StorSimple)은 물론 웹 분석 솔루션도 제품 라인업에 추가할 예정이다. 1992년 회사 창립이래 20여년동안 소프트웨어 유통을 선도해온 경험을 살려 클라우드 기반의 엔터프라이즈 사업으로 비즈니스 모델을 확장하고 있는 것이다.
스타밴 코리아 인수
다우데이타는 계속해서 시장 흐름에 적합한 아이템과 기존에 보유하고 있는 솔루션에 부가가치를 높일 수 있는 추가 솔루션을 찾는데 주력하고 있다. 다우데이타는 직원들의 실력 향상을 위한 각종 교육활동에도 많은 투자를 하고 있는 데 이런 활동이 새로운 제품 발굴에 큰 도움이 된다고 한다.
실제 다우데이타는 직원들의 능력 향상을 위해 미국 유럽 등 신기술 동향에 대한 연구활동을 하고 있으며 각종 국내외 세미나와 포럼 그리고 컨퍼런스 등에 적극 참여하고 있다.
특히 최근에는 VAN회사인 종합지불 결제서비스 업체 ‘스타밴 코리아’를 인수, 관련 업계의 주목을 받았다. 소프트웨어 유통업체가 별 관련성이 없어 보이는 VAN회사를 인수하자 그 배경에 관심이 쏠린 것.
스타밴 코리아 인수와 관련, 다우데이타는 VAN 사업이 다우데이타의 주력 사업인 소프트웨어 유통과는 전혀 무관해 시너지 효과가 없을 것이라는 시각이 있지만 여러 면에서 관계가 있다고 주장한다. 스타밴 코리아는 VAN회사로써 신용을 기반으로 카드사와 가맹점을 연결해주는 유통회사이다. 다우데이타와 스타밴 코리아 두 회사가 전혀 다른 회사처럼 보이지만 유통이라는 관점에서 보면 같은 부류의 회사라 할 수 있는 것이다.
또한 스타밴 코리아가 IT 솔루션을 기반으로 서비스를 제공하고 있다는 점 역시 시너지 효과를 기대할 수 있는 부분이라고 말한다. 솔루션 공급업체는 VAN이라는 부가서비스를, VAN 업체는 IT 솔루션이라는 부가서비스를 함께 공급할 수 있어 서로 시너지 효과를 낼 수 있다는 것이다.
다우데이타는 두 회사의 유통부분을 결합해 최고의 서비스를 제공할 수 있을 것으로 확신하고 있다. 다우데이타는 스타밴 코리아 인수를 통해 경영효율성을 높이고 재무 구조를 개선해 나가는 등 스타밴 코리아 인수가 회사 발전에 큰 역할을 할 것으로 기대하고 있다. 다우데이타가 내년에 직원 수 130명에 매출 1400억원, 영업이익 100억원을 목표로 하는 것도 스타밴 코리아 인수가 밑바탕이 되고 있다.
다우데이타는 소프트웨어 유통과 관련, 총판은 두 가지 역할을 해야 한다는 생각을 갖고 있다. 판매뿐 아니라 협력사의 금융 부분과 관련된 애로 사항도 일정부분 해결해 줘야 한다는 것. 특히 총판이 대리점 여신을 책임지고 있다는 점에서 유통업체들이 금융 부분에 참여하는 것은 바람직한 현상이라고 주장한다.
다우데이타가 스타밴 코리아라는 VAN 회사를 인수해 종합 지불 결재회사로 도약하는 등 금융 유통 사업 참여를 적극 모색하고 있는 것도 이런 이유에서이다. 다우데이타가 공급하는 IT 솔루션과 다우데이타의 유통망 그리고 스타밴 코리아의 금융 부문을 결합해 고객은 물론 협력사들에게 최고의 서비스를 제공할 계획이다.
소프트웨어 유통방식의 변화
다우데이타는 기존 소프트웨어 유통방식이 변화될 것이라는 판단에 따라 이에 대한 대응책 마련에도 적극 나서고 있다. 그동안 1천여 업체와 협력관계를 맺고 제품을 공급해온 다우데이타는 제품을 직접 고객에게 공급하는 벤더사가 이들 업체를 담당한다는 것은 현실적으로 불가능하다는 점을 들어 유통이라는 영역은 어떤 형태로든 존재할 것이라는 믿음을 갖고 있다. 다만 시장 상황에 따라 유통 방식이 변하고 있어 그 변화를 잘 읽고 대처해야 한다는 점을 강조한다.
기존 유통 방식만을 고집할 경우 매출 감소가 예상돼 시장 상황에 맞는 새로운 유통 방식을 개발하고 적용해야 한다는 것이다.
다우데이타가 콘텐츠 유통과 클라우드 서비스를 생각하고 있는 것도 이런 이유에서이다. 다우데이타는 현재 구글의 커뮤니케이션 중시 문화를 모방하고 있는데 이 역시 새로운 유통 방식에 반드시 필요한 부분이라는 확신 때문이다.
구글, 아마존 등과 협력계약을 체결한 다우데이타는 최근 국내 대기업 A사의 글로벌 웹페이지에 아마존 클라우드 서비스(AWS)를 적용해 주목 받기도 했다. A사는 향후 AWS를 전체 업무인프라에 적용할 것을 검토중인 것으로 알려지고 있으며 다우데이타는 A사 사례를 앞세워 국내 엔터프라이즈 고객을 집중 공략한다는 방침이다.
다우데이타는 마이크로소프트의 클라우드 서비스를 제공하는 등 향후 클라우드 기반의 서비스 유통에도 주력할 계획이다.
다우데이타는 채널들도 이러한 시장변화에 맞게 변화해야 한다는 점을 들어 기존 유통시장에서 기득권을 갖고 있는 채널들을 클라우드 서비스 유통 모델에 맞게 변화시키는 것은 물론 이러한 시장 상황에 맞는 새로운 채널들을 발굴하는 데도 노력하고 있다.
파트너 이익이 먼저
다우데이타는 고객을 발굴하고 고객 요구사항에 적절히 대응하기 위해 고객과의 직접 접촉을 늘려나가고 컨설팅 등을 강화할 계획이다. 고객과 협력업체, 그리고 벤더사와의 의사소통을 강화함으로써 협력업체들이 다우데이타의 어떤 제품을 취급하든 함께 성장할 수 있도록 하겠다는 것이다. 다우데이타는 특히 최근 인수한 스타밴 코리아를 기반으로 저축은행과 연계된 금융 서비스 모델도 발굴, 협력업체의 금융지원도 계획하고 있다.
다우데이타는 자사 성장과 함께 상위 15개 파트너가 크게 성장한 것으로 판단하고 있다. 내년에는 30개, 2015년에는 60개가 될 수 있도록 파트너의 지원을 더욱 확대해 나간다는 방침이다.
다우데이타의 정동철 대표는 이를 위해 채널들이 성장할 수 있는 모델을 개발하고 제품라인을 확대하는 것은 물론 정도와 왕도 그리고 권도(균형)를 기반으로 채널정책의 일관성을 지켜나갈 생각이다.
다우데이타는 사업영역 확대, 매출 증가 등 외형적인 성장과 함께 복지 향상 등 내부 변화도 모색하고 있다. 회사직원들 역량이 곧 회사 역량이며 직원들의 적극적인 동참 없이 회사가 변화할 수 없기 때문이다.
다우데이타는 정동철 대표 취임 이후 그 동안 동결됐던 급여를 인상하고 인센티브 제도를 시행했다. 대부분 직원들이 인센티브 제도의 혜택을 받았으며 올해 말에도 인센티브제도를 시행할 계획이다.
또한 학원비, 교육비 등 자기계발비를 지원하고 IT 대학원 진학을 지원하는 핵심인재 관리 프로그램도 운영하고 있으며 직급별 이수학점제 운영을 통해 공부하는 분위기를 조성하고 있다. 이외에 동호회 운영도 지원하고 있다. 직원들이 자발적으로 동호회를 설립해 운영하도록 하고 있으며 현재 골프, 등산, 축구, 사진 동호회 등을 운영 중이다.
다우데이타 주요 연혁
1992년 다우데이타시스템 설립
볼랜드 총판 계약
1993년 기업 부설연구소 설립
1994년 컴팩(현 HP) 총판 계약
1996년 마이크로소프트 총판 계약
마이크로소프트 공인교육기관 선정
1997년 NetIQ 총판 계약
1998년 LG IBM, 어도비, 안연구소, 오토데스크 총판 계약
1999년 컴팩 교육기관 지정
코스닥 등록
2000년 마이크로소프트 공인 교육기관으로 선정
2001년 정통부 지정 국제 공인 자격 전문 교육기관 선정
2003년 Macromedia, 트랜드마이크로, HP, LG IBM, 베리타스 Distributer 계약
2004년 비즈니스오브젝트 총판계약 EVIXAR 총판계약
2005년 Consul 국내 총판계약
다우 베트남 합작법인 ‘DAOU Vietnam Corporation’ 설립
2006년 유상증자로 자본금 161억원으로 증가
2007년 회사명 ‘㈜다우데이타’로 변경(㈜다우데이타, Daou Data Corp.)
다반테크와 1 : 0 흡수합병
한국사이베이스 총판 계약
퀘스트소프트웨어 총판 계약
2008년 고윤홍 대표이사 취임
자본금 178억5천만원으로 증가
2009년 웨어밸리 총판계약
2010년 모바일 사업 개시, 이동통신 3사와 대리점 계약
2011년 이스트소프트 ‘인터넷디스크’, ‘시큐어디스크’ 독점 총판 계약
소프트포럼 ‘제큐어 DB’ 총판 계약
2012년 정동철 대표이사 취임
“파트너 이익이 먼저, 채널정책의 일관성 지켜나갈 것”
다우데이타가 어떻게 발전해 왔는가.
다우데이타는 1992년 다우기술 소프트웨어 사업부에서 분사, 8명의 직원으로 설립됐다. 미국 볼랜드사의 제품을 시작으로 2013년 현재 어도비, 오토데스크, 시만텍, 이스트소프트, 트랜드마이크로, 아마존 등 세계적인 소프트웨어 유통 및 마케팅 서비스를 제공하는 회사로 성장했다. 다우데이타는 현재 총 15개 벤더 38개의 솔루션을 국내 시장에 공급하고 있으며 회사 창립 이래 20여년동안 1천여 업체와 거래를 해오는 등 국내 소프트웨어 유통업계를 선도해 왔다.
IT 분야 시장 변화에 따라 유통 분야도 빠르게 변화하고 있다. 어떤 준비를 하고 있는지.
지속적으로 신규 아이템을 발굴하고 있으며 현재 보유하고 있는 솔루션과 신규 솔루션을 기반으로 직접 판매와 컨설팅 비즈니스를 준비 중이다. 클라우드 및 빅데이터 등의 IT 시장 흐름에 발맞춰 클라우드 및 분석 솔루션 제품을 제공할 계획이다. 클라우드 서비스로는 아마존의 AWS(Amazon Web Service)와 마이크로소프트의 애저, 스토어심플 등이 있으며 웹분석 솔루션도 준비 중이다. 클라우드 기반으로 한 엔터프라이즈 사업으로 비즈니스 모델을 확장해 나가겠다는 것이다.
스타밴코리아 인수가 관심을 끌고 있다.
스타밴은 VAN회사로 신용을 기반으로 카드사와 가맹점을 연결해주는 유통회사이다. 유통이라는 관점에서 보면 다우데이타와 같은 부류의 회사라 할 수 있다. 또한 IT 솔루션을 기반으로 서비스를 제공하고 있다는 점에서 IT와 관련 있는 회사이다. 다우데이타와 스태밴 코리아와의 시너지 효과가 기대되는 대목이다.
솔루션 공급업체는 VAN이라는 부가서비스를 함께 공급할 수 있고, VAN 업체는 IT 솔루션이라는 부가서비스를 공급할 수 있다는 이점이 있다. 두 회사의 유통부분을 모두 결합해 최고의 서비스를 제공하도록 할 것이다.
또한 총판이 대리점 여신을 책임지고 있다는 점에서 유통업체들도 금융 부분에 관심을 가져야 한다는 생각이다. 스타밴 코리아를 기반으로 저축은행과 연계된 금융 서비스 모델도 발굴할 계획이며 파트너들도 좋아할 것이라 확신한다.
같은 서비스를 같은 방법으로 제공할 경우 매출 확대에 한계가 있다. 다른 서비스를 다른 방법으로 제공해야만 매출 확대 등 회사가 크게 성장할 수 있다. 이런 점에서 스타밴 코리아가 다우데이타의 성장에 큰 역할을 할 것으로 확신한다. 내년에 직원 수 130명, 매출 1,400억원, 영업이익 100억원을 목표로 잡을 수 있는 것도 스타밴 코리아 때문이다.
유통업체들이 중요시 하는 부분이 채널이다. 다우데이타의 채널 전략은?
지금까지와는 달리 소프트웨어도 클라우드 기반의 서비스 유통으로 변화하고 있다. 채널들도 이러한 시장 흐름에 맞게 변화해야 하며 이러한 시장에 적합한 새로운 채널들을 발굴하고 있다. 또한 기존 기득권을 갖고 있는 채널들도 시장 상황에 맞게 변화해야 한다는 판단에 따라 이들 채널들의 변화도 유도하고 있다.
다우데이타는 파트너의 이익이 먼저라는 생각을 갖고 채널정책의 일관성을 지켜갈 것이다. 또한 지금까지 해왔던 것처럼 채널들이 성장할 수 있는 모델을 개발하고 제품 라인을 확대해 나갈 것이다. 고객을 발굴하고 고객 요구사항에 적절히 대응할 수 있도록 고객과의 직접 접촉을 늘려나가고 컨설팅을 강화하는 것도 궁극적으로 채널을 지원하기 위함이다.
회사가 변화하기 위해서는 직원들의 참여는 물론 직원들의 능력 향상이 중요하다고 보는데…
IT는 사람이며 직원들의 행복 없이 회사 발전도 없다는 생각을 갖고 회사를 운영하고 있다. 이런 생각에 그 동안 동결됐던 임금을 인상하고 인센티브제를 확대하고 있다. 학원비와 교육비 등 자기계발비를 지원하고 IT 대학원 진학을 지원하는 핵심인재 관리 프로그램을 운영하고 있다. 직원들이 자발적으로 운영하는 골프, 등산, 축구, 사진 동호회 등을 지원하고 있다.
또한 매주 수요일 최신 IT 트렌드 교육 및 세일즈 성공사례 등과 관련된 교육을 실시하고 있으며 신입사원이 업무를 빠르게 익히고 조직 문화에 적응할 수 있도록 6개월간 멘토링 제도를 시행하고 있다. 이외에 지속적인 학습을 통해 직원이 성장할 수 있는 분위기를 조성할 수 있도록 직급별 이수학점제를 운영하고 있다.
정동철 대표는…
정동철 대표는 92년 다우데이타 창립 멤버이다. 또한 토마토 TV, 뉴스 토마토 등을 설립하는 등 도전 정신이 강한 인물로 평가받고 있다.
미국에서 금융 관련 공부를 하고 벤처캐피탈에서 근무한 경험도 있다. 벤처 붐이 꺼지던 2002년 MP3 업체인 레인콤에 7억 원을 투자해 2004년 213억원까지 투자수익을 올리기도 할 만큼 투자에도 일가견을 갖고 있다. 당시 정 대표는 ‘레인콤 대표의 덕’과 ‘삼성전자 출신인 기술진의 뛰어난 능력’ 그리고 ‘파이낸스 분야 능력 있는 직원의 영입’ 등 3가지를 보고 레인콤에 투자했다고 한다.
이외에 음성인식과 동작인식 업체 등에도 투자를 했는데 특히 동작 인식업체인 오콘은 뽀로로를 만든 업체로 정동철 대표의 앞을 내다보는 눈이 얼마나 정확한지를 보여주는 대목이다.
정 대표는 노무현 정부 때 실시한 소득공제 현금영수증을 제안한 장본인이기도 하다. 또한 신용카드를 사용할 때 이용하는 전자패드의 개념을 창안하고 사용할 수 있게 한 것도 정동철 대표이다.
