2002년 상반기 국내 전사적자원관리(ERP)시장은 지난해 같은 기간에 비해 28.2% 늘어난 1,141억 6,300만원 규모를 형성했다. 전년 동기에 43.8%의 성장률을 나타냈던 것에 비하면 그 성장세가 큰 폭으로 줄어들긴 했지만, 2년째 계속되고 있는 IT경기의 불황에도 불구하고 꾸준히 성장세를 유지하고 있으며 다른 기업용 애플리케이션들과 비교해 상대적으로 높은 성장률을 보이고 있다.
올 상반기 역시 국내 ERP시장의 성장 동인은 정부에서 주도하는 '중소기업 3만개 IT화 지원사업'이었다. 그러나 당초 계획과는 달리 중소기업 3만개 IT화 사업이 예산 소진을 이유로 앞당겨져 완료된 탓에 올해 말이나 내년 상반기를 고비로 ERP시장의 성장률이 큰 폭으로 떨어질 것이라는 전망도 일부 제기되고 있다.
국내 ERP시장은 올 상반기에 28.2%의 성장률을 기록, 1,141억 6,300만원 규모를 형성한 것으로 나타났다. 이 결과는 뉴소프트기술, 더존디지털웨어, 삼성SDS, 소프트파워, 영림원소프트랩, 온라인패스, 윌러스, 지앤텍, 코인텍, 한국오라클, 한국하이네트, KAT시스템, SAP코리아, SSA GT 코리아 등 국내 주요 ERP공급업체 14개사들을 대상으로 한 매출액 집계조사에 따른 것이다.
전반적인 IT경기의 불황에도 불구하고 ERP시장이 꾸준한 성장세를 유지할 수 있었던 이유는 먼저, 지난해 시작된 '중소기업 3만개 IT화 지원사업'이다. 올 상반기에 조기 종료되긴 했으나, 계약만 이루어졌을 뿐 아직 구축하지 않은 곳이 많아 하반기에도 IT화 지원업체들의 구축작업이 이어질 전망이다. 특히 이번 사업을 통해 중소·중견기업에서의 정보시스템 도입 필요성을 충분히 전달했다는 데 큰 의의를 두고 있다.
둘째로 확장형 ERP나 협업적 IT화에 대한 요구가 점차 가시화되고 있다는 점이다. ERP를 도입한 대기업 및 중견기업들이 인적자원관리(HRM), 고객관계관리(CRM), 공급망관리(SCM), 비즈니스인텔리전스(BI) 등에 대한 확장요구가 높아지고 있다는 점에서 SAP나 오라클은 자사의 기존 고객들을 대상으로 신규 수요 및 업그레이드 수요를 발굴하기 위한 작업이 한창이다.
IT투자 축소가 성장 저해
이 두 가지가 ERP시장의 성장 요인이었다면 올 상반기 국내 ERP시장 시장을 어렵게 했던 요소는 역시 기업들의 IT투자 축소였다.
오라클의 정현훈 과장은 "ERP처럼 대규모 투자가 요구되는 분야는 대부분 투자 집행이 유보되고 있다"면서 "이런 때일수록 기업 내부의 효율성을 높이기 위해 ERP를 적용하고자 하는 가망 고객사에게 비용 및 구축기간에서 가장 경제성 있는 통합 솔루션을 제공할 수 있는 회사가 강점을 나타낸다"고 말했다.
ERP시장의 성장을 저해한 두 번째 요소는 유감스럽게도 중소기업 IT화 지원사업이다. 관 주도의 정책적인 지원사업들은 병에 대한 처방전이기는 하나 그 약효에 있어서는 말이 많았던 것이 사실. 특히 어떤 처방전을 내리느냐에 따라 그 부작용 정도가 아주 심각한 경우도 있다. 정책 당국이 중소기업 IT화 지원사업이란 처방전을 내리면서 어느 정도 부작용을 고려했는지 모르겠지만, 이번 사업도 그와 같은 우려로부터는 자유롭지 못한 것 같다.
지난해 사업 추진 단계에서부터 이미 우려했던 사항으로 업체들의 무차별적인 시장진출과 이에 따른 과열경쟁으로 ERP패키지의 과도한 시장가격 하락 현상이 발생한 것이다. 특히 한번 인하한 패키지 가격을 다시 올리기는 힘들기 때문에 가격경쟁에 뛰어들었던 일부 업체들의 경우 중기IT화 지원사업의 조기 종료에 따른 대응책 마련에 고심하고 있다.
올 상반기 국내 ERP시장의 특징은 기업들의 IT투자가 위축되면서 ERP에 대한 수요가 기대만큼 나타나지 않자 업체들간의 경쟁이 더욱 치열해졌다는 것이다. 국산과 외산의 경우 기존에는 서로 목표시장이 다른 만큼 경쟁이 많지 않았지만 지난해부터 서로 상대방이 집중해오던 분야의 관련 제품을 출시, 영업을 강화하면서 경쟁이 치열해지고 있다.
SAP 전체시장의 28% 차지
국산 공급업체들은 그동안 오라클과 SAP의 독무대였던 대기업 시장에 출사표를 던지고 있으며, SAP코리아와 한국오라클은 SSA GT 코리아와 국산 공급업체들의 각축장이었던 중소·중견기업 시장 공략에 나서고 있다. 따라서 외산과 국산간의 경쟁이 한층 가열화 될 것은 두말할 나위도 없다.
두 번째는 이미 언급했던 중소기업 IT화 지원사업의 종료다. 업체의 한 관계자는 "3만개 사업 후반기에는 지원 대상 기업이 50인 이상, 매출액 50억 이상 기업으로 상향조정 되면서 정부지원자금 수혜 대상자에서 비수혜 대상자로 밀려난 기업들이 해약하는 사례가 많다"고 전했다. 또 3만개 사업이 막바지에 치닫자 마지막 한건의 계약이라도 따내기 위해서 저가 수주기업들도 나타났는데, 일부 기업들은 프로젝트 구축 능력 이상으로 수주, 구축 지연 현상이 발생하고 있어 문제가 되고 있다. 이와 관련해 일부에서는 구축 능력 이상의 수주를 제한하도록 하자는 의견이 제안되기도 했다.
ERP시장에 참여한 업체들의 올 상반기 실적을 살펴보면 외산 벤더들의 성장세는 주춤한 반면 국산 벤더들은 고른 성장률을 보이고 있다. 라이선스에 있어서도 SAP코리아가 마이너스 성장을 하는 등 외산 벤더들과 국산 벤더들 사이에 큰 차이를 보였다.
ERP업체별 매출을 살펴보면 SAP코리아가 전년 대비 5.2% 성장한 320억원의 매출을 올리며 전체 시장의 28%를 점유, 1위 자리를 고수했다. 하지만 라이선스 매출은 지난해보다 9% 줄어든 180억원을 기록했다.
SAP코리아가 올 상반기 확보한 사이트는 극동도시가스, 해양도시가스, SK가스 등 장치산업을 비롯해 대한재보험, 국민연금관리공단, 브릿지증권 등 제2금융권, 그리고 신한금융그룹과 우리금융그룹 등 은행권을 포함한 42개 사이트를 확보했다.
SAP코리아는 올 상반기 사업실적과 관련해 그동안 다른 부분에 비해 상대적으로 부진했던 제1금융권에서 고객사를 확보한 점과 SMB시장에서 19개 중견기업을 고객사로 확보했다는 것을 가장 큰 성과로 평가했다. 그런 점에서 올 하반기에도 중소기업용 솔루션인 스마트 비즈니스 솔루션을 출시해 SMB시장의 수요를 최대한 끌어낸다는 전략이다.
SAP코리아의 뒤를 이어 KT, 코오롱그룹 등의 통합프로젝트를 수주한 한국오라클이 지난해보다 10.3% 성장해 점유율 19.9%, 227억원의 매출을 올린 것으로 나타났다.
한국오라클은 IT부문 투자 위축 속에서도 대규모 ERP프로젝트인 KT의 전사통합 ERP프로젝트와 코오롱그룹의 그룹통합 ERP프로젝트, 농협의 관리회계 프로젝트 등을 계약, 진행함에 따라 기능, 업무완성도, 컨설팅 등 3위 일체를 갖춘 시장선도자로 다시 자리매김하는 기회로 분석하고 있다. 특히 자사의 솔루션이 애플리케이션과 테크놀로지의 결합을 기반으로 코오롱그룹의 7대 그룹사 통합, 동양화학그룹의 그룹내 ERP 확대 프로젝트 등에서 그룹사 차원의 e-전이(e-Transformation)를 위한 가장 적합한 솔루션으로 인정받은 것도 큰 성과로 평가하고 있다. 이외에도 중견 및 중소기업을 타깃으로 한 패스트포워드 출시 후 9개 고객사를 확보한 것도 올 상반기 사업성과의 하나로 보고 있다.
SDS, 컨설팅 매출 비중 높아
한국오라클은 올 상반기에 KT와 코오롱그룹 계열사를 비롯해 한국산업은행, 한미은행, 기업은행, 수협 등의 추가 프로젝트를 진행하는 한편, CAS, 앨트웰테크, KOID, 한국기술신용보증기금, 대한제강 등을 고객사로 확보했다. 한편 라이선스 매출은 90억8천만원으로 지난해보다 10.3% 성장한 17.1%의 시장점유율을 나타냈다.
외산업체들의 이러한 성장에 반해 국산업체들은 중소기업 IT화 지원사업에 따른 상대적 수요의 특수를 충분히 누린 것으로 나타났다.
국산업체들은 21%의 마이너스 성장을 기록한 뉴소프트기술을 제외한 나머지 업체들이 모두 두 자릿수 성장세를 보였다. KAT시스템의 경우 전년에 비해 607% 성장한 46억 4,800만원의 매출을 기록했으며, 코인텍은 250%, 영림원소프트랩은 159.3%의 매출신장률을 나타내며 29억 1,400만원의 매출을 올렸다.
한편 중견기업용 ERP인 유니ERPII와 중소기업용 ERP인 유니라이트를 공급하는 삼성SDS도 지난해보다 151.4% 성장한 176억원의 매출을 올렸다. 삼성SDS의 이러한 성장세는 다른 국산 업체들에 비해 컨설팅 부문에서 많은 매출을 올릴 수 있었기 때문에 나타난 결과이다.
삼성SDS는 올 상반기 한농화성, 유닉스, 장인가구, 로만손, 잉크테크, 한국물류정보통신 등 100여개사를 고객으로 확보했다.
올 초 하나로통신을 윈백사이트로 확보한 소프트파워는 중견대기업시장에서 웅진코웨이, 현주컴퓨터 등을 추가로 확보했으며, 중소기업 시장에서도 선전, 83억원의 매출을 올렸다.
한국하이네트는 유니슨산업, 유전양행, 삼광공조, 알파색채, 금강테크산업 등을 고객사로 확보하면서 전년대비 23.1% 성장한 64억 7,500만원의 매출을 기록했다.
더존, 뉴소프트기술과 합병 재추진
하반기 업체들의 전략을 살펴보면 더존디지털웨어는 중소기업 및 중견기업용의 기존 네오-엠, 네오-엑스의 경쟁력을 강화, 판매다변화를 모색하는 한편 해외시장의 매출을 안정화하는 데 주력할 계획이다. 특히 하반기에 출시될 저가형ERP 신제품인 '네오-엑스피'와 '네오-엑스 템플릿'의 상용화에 1차적으로 주력할 예정이다.
더존은 또 뉴소프트기술과의 합병을 재추진해 양사 솔루션과 신제품으로 이루어진 새로운 솔루션 라인업을 마련, ERP 구축대상 업체들의 규모에 따라 이에 적합한 마케팅 전략을 전개할 방침이다. 이에 따라 중견기업에게는 닷넷기반 SCM, CRM을 포함한 확장형 ERP제품을 제공하고, 영세 중소기업을 대상으로는 공인자격사와 함께 'e-비즈 클럽'과 'IT매니저사업'을 추진하여 경영컨설팅과 IT 아웃소싱 수요를 일으켜 ERP 구축확대를 유도한다는 것이다.
한편 해외시장과 관련해서 더존디지털웨어는 기 진출한 중국을 비롯해 일본과, 인도네시아, 싱가포르, 말레이시아 등 동남아시아 시장을 신규로 개척할 계획이다.
삼성SDS는 상반기 동안 산자부 3만개사업과 정통부 IT화 무료 컨설팅 사업 등에 적극 참여하는 한편, 확장ERP로서의 기반을 마련키 위해 10여개의 확장 솔루션들을 ERP 패키지에 통합, 본격적인 사업 준비를 마쳤다. 따라서 하반기에는 유니ERPII로 전기/전자, 자동차 부품, 유통업종의 중견/중소기업을 집중적으로 공략할 예정이다.
이를 위해 타깃 세미나를 개최 업종별/기업규모별 전략시장을 집중 공략하는 한편, 시장규모에 따른 제품 라인업 체제를 구축하고, 고객 맞춤형의 다양한 프로모션 프로그램 기획을 통한 신규사업 기회 창출, 고객사에 대한 유지보수 모니터링 제도를 실시할 계획이다.
또한, 기진출한 해외시장인 중국, 동남아에서의 사업 확대는 물론, 해외 현지법인을 거점으로 한 우수 채널 발굴로 해외시장을 확대할 방침이다. 한편 써드파티 솔루션과의 제휴를 통해 자사 솔루션의 역량 강화와 ASP 및 BPO 사업영역도 확대할 예정이다.
영림원 닷넷 기반 ERP 개발 중
소프트파워는 하반기에 매출액 1천억원 이상 중견기업 및 대기업 시장을 목표로 대기업용 ERP인 탑엔터프라이즈의 영업에 주력할 계획이다. 또 유통, 물류 등 업종별 제품을 개발하는 것은 물론 모바일ERP, CRM·그룹웨어 등과 연동되는 차세대 ERP도 출시할 예정이다.
소프트파워는 특히 대기업용 시장에서 자사의 확고한 자리매김을 위해 제품 판매는 물론 판매 후 도입 고객사에서 도입한 ERP를 100% 활용할 수 있도록 사후 지원서비스를 강화할 방침이다.
영림원소프트랩은 올 하반기 전기전자와 자동차, 제약업종을 중심으로 공략할 예정이다.
이를 위해 현재 전기전자와 제약업종, 자동차부품업종의 템플릿 작업을 끝내고 지난달부터 각 업종별로 특화된 템플릿들을 통해 ERP체험대회를 실시하는 등 집중화된 마케팅을 펼치고 있다.
영림원은 또한 지난해 말 출시된 K.시스템 슈프림으로 대기업 시장에 대한 공략도 진행한다. 이를 위해 영림원은 대기업 SI사와 협업을 통해 영업을 진행하되, 고가의 가격정책을 고수할 방침이다.
영림원은 기업의 전산시스템이란 것이 시스템 구축과정도 중요하지만 구축 후 어떻게 관리하는 가도 중요하다는 점에서 고객 시스템의 사후 관리를 철저히 할 수 있는 방향으로 조직개편을 단행할 계획이다. 영림원은 고객지원팀의 인원을 대폭 늘려 고객들이 시스템을 제대로 이용할 수 있도록 지원해주는 한편, 고객 지원팀내에 업그레이드와 업데이트, 버전관리만을 전담하는 품질팀도 신설한다. 한편, 영림원은 현재 롯데정보통신과 함께 닷넷 기반의 K.시스템을 개발 중인데 내년 후반 정도에는 선보일 수 있을 것으로 기대하고 있다.
윌러스, 모듈별 가격정책으로 전환
온라인패스의 주요 공략 대상은 다국적 기업의 한국지사나 국내 대기업의 해외지사들이다. 특히 유통업부문에 온라인패스의 레퍼런스 사이트가 집중돼 있다. 따라서 온라인패스는 하반기 중에 유통업을 뛰어넘어 제조업을 비롯한 다양한 산업군으로 액팩의 영업 폭을 넓힐 계획이다. 온라인패스는 이를 바탕으로 국내 중소·중견업체까지 진출할 수 있는 발판을 마련함으로써 올 연말까지 손익분기점을 넘기는 것이 목표다.
두산의 ERP 아웃소싱 사이트 확보 외에는 별다른 신규사이트를 확보하지 못한 윌러스는 새롭게 출시된 'JD에드워드5'를 선보이며 적극적으로 중견시장 수요발굴에 나설 방침이다. 또 한 제조, 유통, 금융 등 각 산업별로 특화된 번들 제품이 추가된 제품들을 함께 선보일 계획이다. 윌러스는 특히 JD에드워드5의 경우 예전의 스위트 기반 가격정책에서 모듈별 가격정책으로 변경해 고객이 필요로 하는 모듈을 선택해 구매할 수 있는 장점이 있으며, 사용자 가격을 대폭 낮춰 더 많은 사용자들이 제품을 사용할 수 있도록 구성할 예정이다.
윌러스는 또 대대적인 마케팅과 세미나 개최로 윌러스 홈페이를 적극 개편, 고객별 레퍼런스 사이트를 재정리하고 테크니컬 FAQ 등을 통해 신규 및 기존 고객들과의 접점사이트로 적극 활용할 방침이다.
지앤텍, 인력풀제로 수익구조 개선
지앤텍은 상반기에 사업별로 영업력을 강화하고 영업과 컨설팅의 유기적인 연계를 위해 조직개편을 단행했다. 그동안 사업부제로 운영되어 오던 조직의 영업부서는 계속 사업부제로 운영되고, 컨설팅 부서는 통합해 인력풀제로 운영되기 때문에 수익구조의 개선효과가 클 것으로 전망하고 있다.
지앤텍은 현재 올 하반기 출시를 목표로 CBD기반의 ERP제품을 준비하고 있으며, 이에 따른 신제품 발표회를 개최할 예정이다. 또한 산자부의 산업별 ERP템플릿사업의 물류부문 사업자로 선정된 후 진행해 온 물류 ERP제품에 더욱 영업력을 집중할 계획이다.
코인텍은 하반기 중 이글ERP의 일본어 버전 기능 향상판과 중국어 1.0버전으로 해외시장을 새롭게 개척하는 한편 대형 SI업체 중심의 채널전략을 구사할 예정이다.
코인텍이 이러한 채널전략을 구사하는 이유는 가장 큰 경쟁사로 삼성SDS를 꼽고 있기 때문. 따라서 웹 선두 주자로서 차별화된 컨셉으로 웹 ERP를 강조, 삼성그룹을 견제하는 대형 SI업체와의 전략적 제휴를 통한 영업과 컨설팅을 강화한다는 것이다. 따라서 이러한 작업을 지원할 채널영업팀을 2명에서 5명으로 충원하는 한편 가격도 기능상의 우수성을 고려해 중·고가 정책을 펼칠 계획이다. 또 마이크로소프트, 현대정보기술, ECC 등 우수파트너와의 공동영업도 강화할 방침이다.
중견·중소기업 성공사례 전파
올 상반기 KT의 전산통합 ERP프로젝트와 코오롱그룹의 그룹통합 ERP프로젝트 등을 수주한 한국오라클은 호조를 보이고 있는 e비즈니스 스위트 사업부문의 성장세를 유지해 ERP, CRM, SCM 등 기업용 애플리케이션 부문에서 시장점유율을 높여 국내 선두를 차지하기 위해 전력을 다할 계획이다.
한글오라클은 이를 위해 기존 산업별 영업조직을 제품과 산업을 혼합한 형태의 조직으로 세분화하고, 사업개발 조직을 협력사 지원을 강화하는 형태로 보강하여 직접영업대상의 강화와 간접영업대상의 확장을 통해 고객사 접촉점을 확대할 예정이다.
또 산업별로 금융권과 공공기업에서 영업적인 요구사항이 많이 나오고 있으며, 그 동안의 구축사례 성과를 바탕으로 솔루션 비즈니스의 강화와 산업별 특화된 솔루션 제공 및 마케팅 활동도 강화한다. 그리고 신규시장인 중견·중소기업 시장에서 ERP 적용 성공사례를 적극 발굴, 소개함으로써 시장에서의 선도적인 입지 확보에도 나선다.
하이네트, 업종전문ERP로 승부
한국하이네트는 지난해 선보인 제약업종 전문 ERP인 메디ERP에 CRM 기능을 추가한 신규버전을 발표하고, 제약업종에 대한 공략을 강화한다. 하이네트는 또 다수의 사이트 구축으로 강점이 있는 기계 및 정밀화학 부문도 업종 전문 ERP솔루션으로 개발, 버티컬 시장의 세몰이를 이어나갈 계획이다.
전국 6개 지사와 60여 컨소시엄 파트너사를 확보하고 있는 한국하이네트는 하반기에도 신규지사를 추가로 확보, 채널 영업에 한층 더 매진할 계획이다. 하이네트는 중소기업 IT화 지원사업이 패키지를 위주로 한 영업으로 추진된 만큼, 경기도 등 수도권 지사의 추가확보에 특히 만전을 기울이는 한편 지사 확보 후 전국로드쇼를 실시할 예정이다.
한편 최근 정부의 3만개 중소기업 IT화 작업이 완료되면서 ERP시장이 급격한 변화에 처해 있다는 판단에 따라 전방위적인 구조조정을 단행해, 적극적이고 공격적인 시장대응을 해야 할 필요성이 대두되고 있다. 이에 따라 생산성 극대화로 수익을 높이는 조직개편을 실시, 조직 구성원의 직무 개편을 통해 업무효율과 조직역량을 높여 나갈 방침이다.
KAT시스템은 올 하반기 제조·건설업을 중심으로 종업원수 50~500인 이하의 종업원을 보유, 연 매출 500억 이하의 업체들을 대상으로 카리스마 웹 영업을 펼치는 한편 종업원 100명 이상 5천명 이하의 매출액 500억 이상의 기업들에게는 하이에나를 갖고 영업을 펼칠 계획이다. 또 공공기관의 통합정보화 시스템 구축을 통해 SI 능력을 강화하고 EIP 솔루션 개발을 통한 EIP솔루션 시장진출도 계획하고 있다. 한편 최근 확장형 ERP에 관심이 많은 만큼 △인터넷 뱅킹 및 B2B서비스 강화, △전자결재시스템 연동, △음성인식 접목 확대를 통한 모바일 기능을 강화하는 등 경쟁제품들과 차별화시켜 나갈 예정이다. 이외에도 세무회계사무소를 대상으로 웹-ERP 보급 및 유지보수를 실시해 E-BSP(세무회계포탈사이트)사업을 강화한다. 특히 차별화된 전문 솔루션인 E-BSP의 보급 확산을 통해 하반기내에 안정적으로 시장에 진입한다는 방침이다.
SAP, 확장ERP 확대 주력
KAT시스템은 이러한 일련의 사업들을 위해 5개 대도시에 설치된 직영 지사를 중심으로 체계적인 제품교육을 실시해 작 지역별 대리점망을 강화할 계획이며 판매가격도 타깃시장에 맞춰 세분화해 공급할 계획이다.
SAP코리아의 하반기 전략은 mySAP.com 설치 고객들을 대상으로 CRM, SCM 등이 확장 ERP를 구현하는 것이다. 따라서 mySAP.com 고객은 물론 기존 R/3 고객을 mySAP.com으로 컨버전 시켜 확장 솔루션을 구현할 수 있도록 유도할 계획이다. 또 이미 성숙기에 접어든 ERP시장에서 SMB쪽의 수요를 최대한 끌어내는 것이며, 신규 수요처를 찾아내서 집중 공략할 계획이다.
이를 위해 중소기업용 솔루션인 스마트 비즈니스 솔루션, R/3 엔터프라이즈, WAS 등을 출시하는 한편 SMB 시장 공략을 위해서 기존의 협력업체들과 공동영업을 전개, 출시 제품들을 적극 홍보할 계획이다.
SAP코리아 관계자는 "SAP는 기술적인 면에서는 mySAP.com내의 각 개별 애플리케이션을 통합하고 있고 타사의 애플리케이션과도 통합할 수 있다. 마케팅 및 세일즈는 고객의 전체 솔루션 라이프 싸이클을 고려한 세일즈와 Value Based Selling 또한 그동안 끊임없이 추구해 온 신뢰할 수 있는 파트너로서의 자리매김을 통해서 주요경쟁사와 차별화할 것"이라고 설명했다. 이 관계자는 "SMB시장에서 국산 ERP업체들이 선전하고 있지만 기능면이나 고객의 요구사항을 충족시키기에는 어려운 점이 많을 것이다. 결국 SMB시장은 외산업체들이 국산업체들과 전체적인 가격에서 비슷한 수준이 된다면, 이 시장 또한 주요 외산업체들의 리딩 포지션이 이 될 것"으로 기대했다.
SSA GT 코리아는 하반기에 중소·중견 제조산업 중 제약, 식음료, 소비재, 화학, 전자 및 자동차 부품 부문을 집중, 공략하는 한편, BI부문 신제품인 BPCS EPA 2바이트 버전을 출시할 계획이다