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[월드가 만난 사람] 염장필 윌비솔루션 대표이사"베트남은 시작일 뿐, 해외에서 돌파구 찾는다“

   
▲ 염장필 윌비솔루션 대표이사

[컴퓨터월드] 지난해 10월 “윌비솔루션, 600만 달러 규모의 베트남중앙은행(SBV) 정보계 업무통합 프로젝트 구축사업 수주”라는 빅뉴스가 떴다. 금액 규모로는 그렇게 크지 않을지 모르지만 SW 솔루션 베이스로는 결코 작지 않다. 특히 중소기업이 IBM, SAS 등의 세계적인 글로벌 기업들과 당당히 경쟁을 벌여 수주한 경우는 이번이 처음이어서 관련 업계의 주목을 받기에 충분했다. 국내 SW 솔루션 기업들도 해외시장 진출에서의 성공 가능성을 보여줬기 때문이다.

사실 지난해는 IT 경기가 가장 어려운 한 해로 손꼽힌다. 국내 IT 시장의 한 축을 담당했던 공공ㆍ금융 시장의 위축이 가장 컸기 때문이다. 올해 역시 그렇게 희망적이지 않다는 게 전문가들의 분석이다. 설사 국내 경기가 풀린다고 해도 국내 IT 시장이 성숙 단계에 이르러 과거처럼 큰 폭의 성장은 기대하기 힘들다는 얘기이다.

답은 하나다. 해외로 나가는 것이다. 제한된 국내 시장에서 무한정 제품을 늘려나갈 수 없으니 넓은 시장으로 나갈 수밖에 없는 것이다. 솔루션 업체들이 해외 시장 진출을 서두르는 이유도 바로 여기에 있다.

그러나 중소 솔루션 업체들이 대기업도 어려워하는 해외시장 개척은 결코 쉬운 일이 아니다. 실제 그 동안 국내 많은 솔루션 업체들이 일본·중국을 비롯해 동남아 시장 수출을 추진했으나 이렇다 할 실적을 내지는 못했다. 현지 업체를 통해 소규모 수출을 추진하거나 대형 SI 업체와 함께 또는 삼성·LG 등 국내 글로벌 업체의 해외 사무실 시스템 구축에 참여하는 정도였다.

윌비솔루션이 이들 솔루션 기업에게 희망을 불어넣어줬다. 베트남 중앙은행과 HD뱅크의 프로젝트를 수주한 윌비솔루션 염장필 대표를 만나 베트남 진출과 성공적인 수주 경험 등 여러 가지 얘기를 들어봤다.

IBM, SAS 등 글로벌 기업과 경쟁에서 승리

지난해는 국내 소프트웨어 시장이 가장 어려웠던 한 해로 손꼽힌다. 윌비솔루션도 쉽지 않았을 것으로 본다.

“윌비솔루션도 어려웠던 것은 사실이다. 그 이유는 주변 환경적 요인과 회사 자체의 어려움 등 두 가지로 본다. 환경적 요인과 관련, 우리가 주력하고 있는 산업분야인 금융권 특히 은행·보험·증권의 차세대 사업이 대부분 끝난 상황에서 이렇다 할 일거리가 없었기 때문이다. 특히 저축은행의 차세대 사업을 기대했으나 많은 저축은행들이 시장에 매물로 나오는 등 살아남기에 급급해 차세대 사업에 투자할 여력이 없었다. 2014년과 2015년은 증권 시장이 호황일 것으로 예측하는 전문가들이 많았다. 2013년 말 세계 각국의 주가지수가 최고치를 기록하면서 국내 증권 시장도 호황을 누리면서 IT투자가 늘어날 것이라는 기대가 컸기 때문이다. 그러나 이러한 기대는 크게 빗나갔다. 미국과 일본 경기와는 대조적이었다. 우리도 국내 증권시장 호황을 기대하고 투자 개념으로 2013년 말부터 고객가치를 수익으로 연결해주는 증권 CRM 사업을 강화했으나 기대만큼의 성과를 거두지는 못했다.

금융권에서 외국계 보험사 등 일부 차세대 사업과 자금세탁방지를 비롯해 기존 시스템의 업그레이드, 확장 등의 프로젝트를 제외하고는 당분간 큰 사업이 없어 금융 IT 시장의 어려움은 계속될 것으로 예상된다.

지난해 우리는 국내 시장상황의 어려움 속에서도 수출에 대한 투자를 확대했다. 2004년부터 2007년까지 일본 히다찌를 통해 중국시장을 공략해 오다 2012년 베트남 시장에 주목하고 2013년과 2014년에 집중 투자했다. 중국시장은 반드시 공략해야 할 시장이지만 쉽지 않다는 판단에 따라 베트남으로 눈을 돌린 것이다. 지난해 10여명의 직원이 베트남에 상주하면서 영업활동을 해왔다. 매출은 없이 비용만 들어갔다. 이처럼 베트남 시장 공략을 위한 투자확대로 그 동안 회사가 어려움을 겪은 것 또한 사실이다. 베트남 프로젝트가 진행되는 올해부터는 상황이 크게 좋아질 것으로 기대하고 있다.

올해는 또한 국내 금융권에서 대규모 차세대 사업은 감소하겠지만 우리캐피탈, 우체국, 새마을금고, IBK, 삼성생명 등(고객정보관리 업그레이드, 경영관리, 수익관리, SAP 전환작업 등) 윌비솔루션의 수주 가능성이 높은 소규모 사업들이 예정돼 있어 지난해보다는 바쁜 한 해가 될 것으로 기대된다.”

SW 솔루션 베이스로는 최대인 600만 달러

베트남에서의 성과라면.

“윌비솔루션은 지난해 베트남 중앙은행의 데이터웨어하우스 및 포털구축 프로젝트와 HD뱅크의 SEM 구축 프로젝트를 수주했다. VP뱅크의 프로젝트는 IBM과의 가격경쟁에서 아쉽게 탈락했다. 참여했던 3개 프로젝트 중 2개를 수주한 것이다.

프로젝트 규모는 베트남중앙은행이 약 60억 원, HD뱅크가 약 10억 원 규모이다. 이번 베트남 금융권 프로젝트 수주는 특히 SI가 아닌 솔루션 기반의 사업이라는 데 큰 의의가 있다. 중소업체의 SI 기반 솔루션 수출은 종종 있었지만 솔루션 기반의 수출은 윌비솔루션이 처음일 것으로 본다.

또한 수주한 프로젝트의 연계 프로젝트가 기대되고 베트남 금융권에서 우리가 수주한 베트남 중앙은행의 위상을 감안하면 그 파급효과가 상당할 것으로 기대된다. 이외에 구체적으로 얘기할 수는 없지만 유지보수에 대한 부분이 우리나라보다 훨씬 유리한 측면이 있다. 소프트웨어에 대한 가치를 충분히 인정받았다고 할 수 있다.”

베트남 시장 공략이 쉽지는 않았을 텐데, 어떻게 수주했나.

“베트남을 비롯해 동남아시아 시장은 아직도 톱 마케팅이 중요시되고 있다. 베트남 은행들의 감독기관인 베트남 중앙은행, 베트남 예금보험공사 등 관계자들과 지속적으로 좋은 관계를 맺어왔던 것이 큰 힘이 됐다. 그렇다고 이들 관계자들을 대상으로 로비를 했다는 의미는 결코 아니다. 이들 관계자들이 필요로 하는 선진 금융 IT 정보를 제공하면서 신뢰를 쌓아왔다.

국내 금융기관의 IT 시스템이 세계적인 수준에 도달했다는 점은 이번 베트남 프로젝트 수주에 큰 힘이 됐다. 실제로 우리나라는 IMF라는 금융위기를 탈출한 가장 성공적인 국가로 개발도상국가들의 연구 대상이 되고 있다. 또한 우리나라는 어느 나라보다도 빨리 금융시스템에 국제 기준을 적용했으며 시스템 구축의 성공과 실패 사례를 모두 경험한 나라로 인식돼 있다. 다른 나라의 벤치마크 대상이 되고 있다는 뜻이다. 한국은행, 은행감독원, 예금보험공사, 자산관리 공사 등 국내 주요 금융기관의 IT 시스템은 특히 벤치마크 대상이 되고 있다. 윌비솔루션은 이들 국내 주요 금융기관들을 고객으로 확보하고 있어 베트남 금융관계자들의 주목을 받았다.

국제 기준에 맞는 제도와 프로세스 그리고 협력관계 등에 대한 베트남 중앙은행 관계자들의 요구 사항을 우리가 만족시킬 수 있었던 것도 국내 주요 금융기관의 다양한 프로젝트 경험 때문에 가능했다. 베트남 중앙은행에서 발행하는 잡지에 기고를 하고, 각종 모임 지원은 물론 현지 세미나 등을 개최하면서 윌비솔루션의 기술력을 인정받았을 뿐만 아니라 담당자들과의 신뢰도 쌓을 수 있었다.

또한 IT 기술이나 제품이 아닌 비즈니스 논리를 앞세운 영업 방식도 프로젝트 수주에 도움이 됐다. 많은 기업들이 솔루션을 수출할 때 기술과 제품의 우수성을 얘기하는데, 기술과 제품보다는 비즈니스 논리를 내세워야 성공 가능성이 높다고 본다. 기술은 시스템을 도입하려는 담당자들이 대부분 알고 있기 때문에 다른 경쟁 업체와 차별화되지 않는다. 우리는 기술과 지식, 경험을 제공한다는 점을 강조했으며 여기에 베트남 첫 진출을 위한 가격적인 이점까지 제공함으로써 베트남 시장에서 좋은 성과를 거둘 수 있었다고 본다. 선진화된 국내 금융 IT시스템, 윌비솔루션의 검증된 기술력과 경험, 베트남 담당자들과의 인간적인 신뢰 등이 결합돼 프로젝트를 수주할 수 있었다고 본다.“

   
▲ 윌비솔루션은 베트남 시장공략을 위해 베트남 금융관련 잡지에 기고를 하고 베트남 은행 담당자들을 대상으로 세미나를 개최하는 등 현지인과의 대면접촉을 늘려나갔다. 사진은 베트남에서 금융인을 대상으로 진행된 윌비솔루션의 세미나 장면

한국에서의 솔루션 구축경험이 성공요인

프로젝트 수주 후에도 베트남중앙은행 관계자들로부터 많은 도움을 받은 것으로 알고 있다.

“베트남 은행들에 대한 관리 감독권을 갖고 있는 베트남 예금보험공사와 중앙은행 관계자들이 여러 이유로 윌비솔루션을 관련 은행에 소개하는 등 영업에 많은 도움을 주고 있다. IT 시스템 구축 없이 은행들을 효율적으로 관리·감독할 수 없다는 것을 알고 있는 베트남 중앙은행과 베트남 예금보험공사 관계자들이 은행들의 시스템 구축을 유도하기 위해 윌비솔루션을 은행 담당자들에게 소개하고 있는 것이다.

베트남 은행 40여개를 관리하는 예금보험공사는 은행 경영상태 등에 따라 보험료에 차등을 둘 필요성이 있다. 이들 은행의 경영상태 등을 객관적으로 파악하기 위해서는 SCM, CRM 등의 시스템 구축이 우선되어야 한다. 예금보험공사 관계자들이 이러한 시스템 구축 경험이 풍부한 윌비솔루션을 다른 은행에 소개함으로써 시스템을 갖추도록 유도하고 있다.

은행을 관리, 감독하고 통제해야 하는 베트남 중앙은행 역시 지역에 기반을 둔 각 은행들의 이질적인 문화 등으로 관리에 어려움을 겪고 있다. 이들 은행들을 관리, 감독할 수 있는 제도적 시스템의 필요성이 제기되고 있는 것이다.

돈에 대한 원가관리, 업무에 대한 원가관리, 위험관리 등의 시스템 도입으로 인한 제도적 관리의 필요성이 제기되고 있는데 윌비솔루션이 이러한 시스템을 갖추고 있는데다 신뢰성도 높아 다른 은행을 적극적으로 소개해주고 있다. 베트남 중앙은행은 특히 각 은행의 C레벨을 초청해 세미나 등을 개최할 수 있도록 윌비솔루션을 도와주고 있는데 이는 윌비솔루션에 대한 신뢰가 그만큼 크다는 반증이 아닌가 생각한다.”

올해 베트남 시장에서의 목표는.

“올해는 베트남 시중은행을 집중 공략할 예정이다. 최소한 시중은행 프로젝트 3개 수주를 목표로 하고 있다. 지난해 수주한 베트남 중앙은행 프로젝트 수주에 대한 파급효과, 그리고 그 동안의 영업활동 등을 감안할 때 올 목표인 시중은행 프로젝트 3개 수주는 무난할 것으로 예상하고 있다. 조만간 베트남 현지법인도 설립할 예정이다.

베트남에서 경쟁상대는 현지 SI 업체가 아닌 IBM, 오라클, SAP 등 세계적인 IT 기업, 그리고 인도 업체이다. 특히 인도 업체가 강력한 경쟁 상대가 될 것으로 본다. 베트남의 SI 업체들이 금융시장을 공략하기에는 아직 역부족이라는 판단이다. 현재 베트남에 3개의 인도 업체가 들어와 있는데 3개 업체 모두 매출 면에서 삼성SDS를 능가하고 있다. 베트남에서 살아남기 위해서는 내로라하는 세계적인 업체, 그리고 인도의 거대 기업과 경쟁해야 한다는 의미이다.”

수주과정에서 가장 어려웠던 점이라면.

“글로벌 기준에 맞는 문서 형식, 상품의 자국어 지원, 언어와 관련된 고객과의 소통 문제 등이 가장 어려웠다고 할 수 있다. IBM, SAP 등 글로벌 업체와 경쟁을 해야 하는데다 베트남 은행들이 글로벌 수준의 자료를 요구해 어려움이 많았다. 수출 경험이 없는 국내 중소업체인 윌비솔루션이 국제 입찰 룰(Rule, 규정)에 따라 프로세스를 진행하는 것이 결코 쉬운 일이 아니었다. 베트남에서의 경험이 지금은 소중한 회사 자산으로 자리 잡았지만 문제를 해결하는 과정은 정말 힘든 과정의 연속이었다. 하루에 약 18시간 일을 했으며 자료를 정확히 이해하기 위해 각종 자료를 수십 번씩 읽고 또 읽어야만 했다. 지금도 가방 속에는 베트남 은행의 제안요청서 핵심 사항들이 들어 있다.”

   
▲ 염 대표는 윌비솔루션의 베트남 수출이 SI 기반이 아닌 솔루션 기반의 수출이라는 점에서 중요한 의미를 갖는다고 말했다

글로벌 수준 자료 준비가 가장 어려웠다

베트남 이외 국가의 수출계획은 있는지.

“베트남은 중국을 벤치마크하고 캄보디아, 라오스, 미얀마 등은 베트남을 벤치마크하는 경향이 있다. 이들 나라의 관습과 구조 등이 비슷하기 때문이다. 당분간 베트남 시장 공략에 주력한 후 이를 전초기지로 삼아 태국, 인도네시아 등으로 수출지역을 확대해 나갈 계획이다.

현재 국내 IT 업체들이 공을 들이고 있는 중국 시장은 반드시 진출해야 하지만 성공하기가 쉽지 않을 것 같다. 중국 시장을 공략하기 위해서는 먼저 시장을 이해하는 것이 중요하다. 중국 시장은 이중적인 성격을 갖고 있다. 미국 제품을 반대하면서도 미국 업체를 추종하는 경향이 있기 때문이다.

또한 중국에서는 중국 중심의 IT 생태계를 원하고 있다. 이외에 시장 규모가 상상을 초월해 세계 각국 기업들이 중국 파트너에 손을 내밀고 있다는 점도 고려해야 한다. 국내 기업들이 중국 진출과정에서 어려움을 겪고 있는 것은 이러한 특징을 이해하지 못한 결과라고 생각한다. 특히 국내 업체들의 중국 진출 전략 중 잘못된 것 하나가 중국 업체는 모방한다고 생각하는 것이다. 제품을 오픈하지 않고 마냥 좋다고만 얘기하는데, 이 경우 고객이 제품을 선택할리 만무하다.

윌비솔루션은 아시아 최고의 금융 솔루션 제공업체가 되겠다는 비전을 갖고 여기에 맞춰 회사를 운영해 나가고 있다. 올해 매출의 30%, 내년에는 50%, 2017년에는 70%를 수출에서 거둬들일 계획이다.”

경영철학이라면.

"기업이 살아남기 위해서는 우수 인력을 확보하고 필요한 자금을 조달하며 일감을 가져와야 한다. 윌비솔루션은 지금까지 정도의 차이는 있었지만 이 세 가지가 모두 순탄했다. 회사가 별다른 어려움 없이 운영될 수 있었던 것은 나름대로 원칙과 기준을 세우고 이를 지켜왔기 때문이라 생각한다. 매년 원칙과 기준을 제시하고 문제가 생기면 1년 후 이를 수정하면서 직원들에게 믿을 수 있는 회사라는 인식을 심어줬다. 영업과 관련해서는 대형 SI 업체에 의존하지 않고 독자적으로 직접 고객관리를 해온 것이 회사 성장의 큰 힘이 됐다.

또한 고객서비스를 무엇보다 중요시하고 있다. 특히 프로젝트를 수행할 때 마무리를 잘하는 것을 원칙으로 삼고 있다. 프로젝트를 수행하면서 일정을 1맞추는 게 쉬운 일은 아니다. 일정에 맞추느라 마무리를 잘 못하는 경우를 종종 볼 수 있는데 조금만 노력해서 마무리를 깔끔하게 하면 노력 이상의 결과를 가져올 수 있다. 마무리를 잘 함으로써 고객을 영원한 내 편으로 만들 수 있다.”

   
▲ 지난해 10월 30일에 열린 SBV 계약 축하 행사

 

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