06.19
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[만나봅시다] “‘마케팅 자동화’로 디지털 마케팅 시장 주도한다”IT 전문 마케팅 서비스 회사 네오다임(주) 홍성학 본부장
   
▲ 네오다임(주) 홍성학 본부장

[컴퓨터월드] IT 전문 마케팅 서비스 회사로 확고한 위상을 확립한 네오다임((주), 대표이사 이상옥 www.neodigm.com)이 IT 기술과 마케팅을 접목시킨 새로운 마케팅을 추구하고 있어 주목을 받고 있다. 다름 아닌 “마케팅 자동화 솔루션”이다.

즉 IT 기술을 통해 온라인으로 마케팅을 자동으로 해 시장을 창출한다는 것이다. 고객과 시장이 변하고 있기 때문이라고 한다. 과거에는 신문 및 TV 광고 등을 통해 상품을 구매한 반면, 지금은 스마트폰으로 검색부터 하고, 페이스북, 트위터, 카카오톡 등의 SNS 미디어를 통해 관련 정보를 파악한 후 구입한다는 것이다.

다시 말해 과거에는 기업들이 정보를 독점해 필요에 따라 제공한 반면, 지금은 기업의 정보가 이미 다 노출돼 있어 소비자들이 자기들 입맛대로 각종 정보를 획득한 후 구매를 결정한다는 것이다.

따라서 SNS 미디어를 포함한 다양한 채널을 활용하여 새로운 고객을 확보하고 고객의 관심사에 따라 유도, 습득시켜 주는 과정을 자동화함으로써 시장을 창출할 수 있도록 한다는 것이다. 

이러한 마케팅 기법은 이미 미국이나 유럽 등에서는 상당한 수준에서 활용되고 있으나 한국에서는 아직 인지가 잘 안 돼 있다는 것. IT 전문마케팅 서비스회사로 새로운 시장을 개척해 온 네오다임이 마케팅 자동화 솔루션으로 또다시 새로운 차원의 마케팅 서비스 회사로 도약할 기회를 만들고 있는 것이다.

네오다임은 이를 위해 최근 세계적인 마케팅 자동화 솔루션으로 시장을 주도해 나가고 있는 미국의 마케토(MARKETO)사와 비즈니스협력관계를 구축하고 이 회사의 대표적인 제품인 마케토 SW의 국내 공급을 본격화 했다. 마케팅 자동화 SW는 새로운 트렌드이자 국내 마케팅 시장의 새로운 변수로 떠오를 것임에 분명하다. 마케팅 자동화 사업 총괄 책임자인 네오다임(주) 홍성학(45세) 본부장을 만나 본다.
  
“고객과 시장이 변하고 있다”

“홍길동이라는 분이 있습니다. 홍길동은 방사선과에 근무하는 의사로서 어느 날 스마트폰으로 GE(General Electric)사의 웹사이트에 접속했습니다. X레이 장비에 대한 정보를 얻을까? 해서지요. 브라우저를 통해 본격적으로 살펴보려는 순간 전화가 걸려옵니다. 그래서 브라우저를 닫고 전화를 받습니다.

아쉽게도 GE사는 누군가가 웹사이트에 방문한 사실을 알 수는 있었지만 그가 홍길동이라는 사실은 알 수 없습니다. X레이 장비와 관련한 페이지를 방문한 누군가가 있다는 정보를 알 수 있을 뿐입니다. 며칠 뒤 홍길동은 링크드인(LinkedIn, 구인구직 비즈니스를 위한 SNS) 페이지에 로그인 합니다.

이때 링크드인은 홍길동이 GE의 X레이 장비 관련 페이지를 방문했다는 사실을 파악하고 홍길동에게 GE 관련 광고를 노출시킵니다. 이때 GE가 마침 X레이 장비와 관련한 세미나 프로모션이 있다면 홍길동은 그 광고에 반응할 확률이 높아지겠지요.

마침 관련 세미나가 있다는 사실을 알게 된 홍길동은 광고를 클릭합니다. GE의 세미나 랜딩페이지로 이동한 홍길동은 세미나 참석을 위해 기본적인 정보를 입력하고 세미나에 등록을 마칩니다.

이 순간 GE는 홍길동이라는 사람을 알게 되고 그가 얼마 전 홈페이지에 방문해서 X레이 장비 관련 페이지를 방문했었다는 사실을 알게 됩니다. 홍길동은 GE의 X레이 장비를 구입할 가능성이 높은 고객인 거지요. 따라서 세미나 등록과 함께 홍길동은 GE가 설정해 놓은 자동화된 리드 육성프로그램에 등록됩니다.

이후로는 자동화된 시스템을 통해 홍길동이 X레이 장비를 구입할 수 있도록 관심과 참여를 끌어내는 마케팅 활동이 자동적으로 지속되게 됩니다. 홍길동의 참여 정도를 점수화하는 프로그램을 통해 충분히 구매 가능성이 높아진 시점에 영업에 관련 정보를 전달하여 구매 결정을 유도합니다.”
홍성학 본부장은 이처럼 마케팅 자동화에 대해 실 사례를 들어 장황하게 설명했다.
 
‘마케팅 자동화 SW’로 변화에 대응

홍 본부장은 이어 마케팅 자동화 솔루션으로 이 시장을 주도하고 있는 미국의 마케토사가 매년 개최하고 있는 “Marketo Marketing Nation Summit 2015”에서 마케토사와 구인구직 비즈니스 SNS인 링크드인, 그리고 세계 최고라 평가되는 가전회사인 GE사 등 3개 기업이 새로운 파트너십 관계를 맺었다고 밝혔다.

즉 마케토 플랫폼이 링크드인의 “Lead Accelerator(링크드인에 등록되어 있는 고객 프로파일 정보를 활용해 마케터가 대상 고객에게 개인화된 광고를 할 수 있도록 지원하는 서비스)”라고 하는 신제품과 통합시키고, GE가 이 파트너십의 최초 파일롯 사용자가 되겠다는 의미라고 덧붙여 설명했다.

홍 본부장은 “왜 세계적인 기업인 GE가 이 파일롯에 기꺼이 참여할까요?”라며 그것은 곧 “IT 기술과 마케팅이 만나 만들어내는 변화는 기존의 마케팅의 한계와 틀을 깨는 혁신적인 시도”라며, “준비된 기업이라면 이러한 변화를 통해 새로운 비즈니스 기회를 만들어 갈 수 있을 것이고, 또한 마케터라면 이러한 트렌드를 따라잡음으로써 경쟁력을 확보해 나갈 수 있다. 그것이 앞으로 전개될 마케팅의 방향이라는 것도 의심의 여지가 없다”고 강조했다.
 
- 마케팅 자동화는 새로운 트렌드인가.

“마케팅 자동화는 새롭게 등장한 개념이 아니다. 1980년대에 처음으로 사용하기 시작해 1990년대를 거치면서 관심을 끌기 시작했다. 2004년 정점을 찍고 잠시 주춤하다가 2007년을 기점으로 관심이 상승하기 시작하면서 최근에는 가장 뜨거운 이슈로 떠올랐다. 초기 성장했던 마케팅 자동화 기업들은 닷컴버블과 함께 사라져 갔고, 2000년 후반 새로운 마케팅 자동화 기업들이 등장해 성장하고 있다.”

“시리어스 디시전(Sirius Decisions)에 따르면 마케팅 자동화 도입은 2015년까지 50% 증가할 것이고, 가트너에 의하면 2020년에는 고객의 85%가 사람과의 대화 없이 관리할 것이라는 전망이다. 그런 만큼 마케팅 자동화는 피할 수 없는 대세라고 본다.”

온라인상에서 구매의사 파악

- 그렇다면 마케팅 자동화란 무엇인가.

“마케팅 자원관리, 웹 분석, 캠페인 관리, 리드 생성 및 심사, 리드 육성 및 관리, e메일 마케팅, 분석 및 리포트, 영업연계 등 마케팅과 관련된 모든 업무를 자동으로 처리한다는 것이다. 마케팅 자동화는 새로운 비즈니스 기회를 창출하고, 고객의 비즈니스 문의들을 효율적으로 관리하고, 구매의사가 있는 잠재적인 고객을 발굴 육성하며, 마케팅 활동과 영업활동의 연계성을 증진시키는 것을 지원하는 도구와 프로세스라고 할 수 있다.”
 
- 왜 마케팅 자동화가 뜨거운 이슈인가.

“과거에는 기업들이 정보를 독점했을 뿐만 아니라 자기들한테 유리한 정보만을 신문이나 TV 광고 등을 통해 일방적으로 제공해 줬다. 그러나 현재는 거의 모든 정보가 포털이나 SNS미디어들을 통해 이미 다 노출돼 있는 상황이다. 공급자 중심에서 수요자 중심으로 시장이 바뀐 것이다.

소비자들은 따라서 검색(약 81%)을 통해 구매 사이클을 시작한다. 영업사원을 만나기 전에 이미 30~60여 개의 정보를 소화하고 있다는 것이다. 따라서 기존 마케팅 방법으로는 소비자들의 구매 욕구를 만족시켜 줄 수 없어 IT와 마케팅을 접목시킨 마케팅 자동화 SW 같은 툴을 사용해 자동으로 소비자들의 구매의사를 파악해 마케팅을 펼쳐야만 성공할 수 있기 때문이다.”
  

   
▲ “신문, TV 광고 등의 기존 매스 마케팅 방식은 잘 안 통한다”

기존 매스 마케팅 방식은 이젠 안 통한다

- 마케팅 자동화를 도입해야만 하는 이유가 어디에 있나.

“고객이 변하고 있고, 비즈니스 환경도 변하고, IT 기술도 발전하고 있기 때문이다. 즉 고객들은 인터넷. 검색 소셜 네트워크, 모바일 등이 구매 수단으로 급부상했다. 비즈니스도 미디어와 멀티채널로 다양화 됐고, 영업과 마케팅도 통합하고 있다. IT 기술 역시 SaaS, 데이터 분석, 디지털 마케팅 등으로 변화하고 있다. 아니 이미 변했다. 가트너(Gartner)는 2017년에는 CMO가 CIO보다 IT 기술에 더 많은 돈을 쓰게 될 것이라고 예상하고 있다.”

“참고로 2010년을 지나면서 마케팅 자동화 시장은 급속도로 성장 및 확장하고 있다. 마케팅 자동화는 더 이상 옵션이 아닌 기업경쟁력의 필수 사항이다. 그 이유는 변화에 빠르고 적절하게 대응해야 하는 기업의 과제가 있고, 그것은 생존의 문제로 연결되고 있기 때문이다.”
 
- 그렇다면 귀사가 국내에 공급하고 있는 미 마케토사의 ‘마케팅 자동화 솔루션’은 어떤 특 장점을 갖고 있나.

“SaaS 기반으로 클라우드 서비스를 제공한다. 즉 브라우저 하나만 띄우면 바로 마케팅 활동이 가능하고, 예상고객도 바로 창출해 낼 수 있다는 게 최대의 장점이다. 소비자들의 관심을 유도시켜 주고 습득시켜 주는 모든 과정을 자동화한 것이다.

기존 매스 마케팅 방식은 신문이나 TV 광고 등을 통해 불특정다수에게 알려 마케팅을 극대화하는 반면, 마케팅 자동화는 개개인의 관심사, 취향 등에 맞춰 마케팅을 펼치되 소비자들이 관심이 생겼을 때부터 계속 관계를 끌어가 구매까지 연결시키는 것이다. 예를 들어 관심이 10인 소비자들과의 커뮤니케이션을 계속-자동으로-함으로써 관심도를 계속 더 증가시켜가는 것이다.”
 
- 마케토를 도입하면 어떤 이점이 있는가.

“비즈니스 관점에서 주의 깊게 살펴봐야 할 핵심적인 이점은 크게 3가지로 본다. 즉 매출 증대, 마케팅 효과 측정 및 최적화, 비용절감 및 생산성 향상 등이다. 마케토를 도입한 고객의 75%의 기업이 12개월 이내에, 44%는 6개월 이내에 투자 대비 효과를 거둔 것으로 파악된다. 또한 영업생산성이 14.5% 증가하고, 마케팅 비용은 12.2%나 감소한 것으로 알려지고 있다.
 
‘마케토’는 마케팅 자동화로 세계 시장 주도

- 성공사례 하나만 예를 들어 설명해 달라.

“미국의 엔터프라이즈 네트워크 기업이자 한국에도 진출해 있는 아루바 네트웍스(Aruba Networks)는 3주 만에 마케토 시스템을 구축했고, 2개월 만에 전 세계 지사에 배치되어 사용하기 시작했다. 마케팅 캠페인 구축시간이 3주에서 하루로 줄어들었고, 마케팅팀에 의해 리드가 충분히 검증되어 영업으로 넘겨짐으로써 영업효율을 극대화 시켰다.”

- 마케토(Marketo)는 어떤 회사인가.

“지난 2007년 설립했고, 2013년에 나스닥 시장에 상장한 마케팅 자동화 솔루션 전문기업이다. 2014년 말 현재 전 세계 3,800여개 기업을 고객으로 확보하고 있고, 6,500만 사용자가 사용하고 있을 만큼 이 분야 시장을 주도하고 있는 대표적인 기업이다.”
 
한편 네오다임은 기업들의 마케팅을 효율적이고 효과적으로 하도록 마케팅의 다양한 업무를 서비스해 온 IT 마케팅 서비스 회사로 평가받고 있다. 기존 마케팅 서비스 방식에 새로운 마케팅 자동화 솔루션을 접목시켜 성공을 거둔다면 그야말로 진정한 마케팅 서비스 기업의 대명사로 위상을 확고히 할 수 있을 것이라는 믿음을 갖게 했다.  

 

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