[컴퓨터월드] 2016년 우리나라의 주민등록제도와 같은 마이넘버 제도 시행을 앞두고 시스템 전면 재구축에 들어간 일본 사가현 S시청 시스템에 엠투소프트의 웹 리포팅 솔루션 ‘Crownix Report Ver6.0’이 적용돼 업계의 주목을 받고 있다.

2003년 서울 K구청의 시스템을 벤치마킹 국내 대형 SI 업체 주도로 시스템 구축에 들어가 국내 제품을 대거 도입한 S시청이 이번 시스템 재구축에 들어가면서 국내 업체의 제품을 대부분 일본 제품으로 교체했으나 리포팅(장표) 부분에 있어서는 엠투소프트의 제품을 그대로 사용한 것이다.

지난해부터 엠투소프트는 S시청 시스템 재구축을 위해 제품의 버전업을 지원해 왔으며 S시청은 올 1월 4일 시스템을 정상적으로 오픈했다. 엠투소프트의 일본 법인 대표와 본사 경영관리본부장을 겸임하고 있는 엄의용 상무를 만나봤다.

 
S시청과 어떻게 인연을 맺게 됐나.

2003년에 한국의 발전된 IT 기술을 벤치마킹하기 위해 여러 일본 단체가 우리나라를 방문했다. 그 중 S시의 담당 인원이 서울 K구청의 시스템을 벤치마킹해 S시 시스템을 재구축하기로 했다. 국내 굴지의 대형SI업체인 S사가 프로젝트를 담당했으며 여러 국내 IT기업이 각 사의 솔루션 제품을 갖고 참가했다.

엠투소프트에서는 웹 리포팅 솔루션인 Report Designer Ver5.0을 공급했으며 S시에서 조회 및 출력되는 모든 보고서(장표)는 엠투소프트 제품으로 운영했다.

일본은 시스템 도입 후, 평균 5년마다 시스템을 재구축한다. S시청 역시 지금까지 소규모의 시스템 재구축을 진행해 왔으나, 2016년부터 일본에서 한국의 주민등록번호 제도와 같은 마이넘버 제도가 시행되기 때문에 시스템의 전면 재구축이 필요하게 됐다.

이번 프로젝트는 지역 업체인 사가전산(SDC)에서 진행하게 됐다. 과거에 공급됐던 한국의 타사 솔루션은 대부분 일본 제품으로 교체됐으나, 리포팅(장표) 부분에 있어서는 엠투소프트의 제품을 계속 사용해야 한다는 고객의 요청에 의해 우리는 지난해부터 Report Designer Ver5.0의 후속 제품인 Crownix Report Ver6.0으로 버전업을 지원, 2016년 1월 4일 시스템이 정상적으로 오픈할 수 있도록 했다.

S시청 재구축에 엠투소프트의 크로닉스 리포트가 다시 채택됐다. 그 이유는.

일본 S 시청에서 사용하고 있는 엠투소프트의 리포팅 제품은 그 동안 성능과 기능은 물론 지원 등에 있어서도 전혀 문제가 없었다.

모든 고객이 다 그렇지만 특히 일본 고객은 제품 선정에 있어 가장 중요하게 생각하는 부분이 안정성(품질)과 기술지원 능력이다. 제품의 안정성과 기술지원에 문제가 없는데 공급업체를 교체할 이유가 없었을 것이다. 리포팅 제품을 교체할 경우 기존 보고서를 재개발해야 하는 어려움이 있다. 이 또한 우리 제품을 계속 사용하는 한 이유가 됐을 것이다.

엠투소프트는 최대한 고품질 제품을 개발, 공급하기 위해 ISO 9001, CMMI Level 3 인증 획득 등 품질 개선과 안정을 위해 최대한 노력하고 있다. 그렇지만 100% 완벽한 제품은 있을 수 없다. 문제 발생시 어떻게 대처하느냐가 중요하다. 최대한 빨리 원인을 파악하고 개선 방안을 제시하는 것이 필요하다.

S시청의 경우 문제 발생시, 1차적으로는 동경에 있는 일본법인인 일본 엠투소프트의 엔지니어가 현장을 방문, 지원하고 해결이 어려울 경우, 한국 본사와 수시로 연락 또는 본사 엔지니어, 개발자가 직접 고객사를 방문해 문제를 해결하고 있다. 일본은 한국과 시차도 없으며 웬만한 곳은 6시간 이내에 방문이 가능하다.

서울에서 오전 일찍 출발하면 오후 근무시간 이내에 본사 엔지니어가 고객사를 방문, 현장 지원이 가능하다. 이 같은 적극적인 고객 지원이 S시청 담당자의 마음을 움직였다고 생각한다. 외산 제품이기 때문에 불안해 하던 일본 고객들이 안심하고 제품을 도입할 수 있게 한 것이다.

또한, 리포팅 솔루션은 패키지 제품이긴 하지만 고객에 따라서는 커스터마이징(기능 추가 및 변경)을 요청하는 사례도 있다. 엠투소프트는 고객의 이 같은 요청사항을 적극적으로 수용, 제품에 반영해 일본 현지 기업들이 최대한 편리하게 사용할 수 있도록 적극 지원하고 있다.

우리는 S시청을 고객으로 확보하면서 회사의 신뢰성이 향상되고 인지도가 높아져 샤프 본사의 전사 장표 출력 시스템에 제품을 공급할 수 있게 됐다. 샤프 본사는 일본 유명회사의 리포팅 제품을 사용하다 우리 제품으로 교체했다. 이외에 지자체용 패키지솔루션 개발업체인 료모시스템즈의 패키지 솔루션에 우리 제품이 번들로 공급되는 계기가 됐다. 우리 제품은 료모시스템즈의 제품에 번들돼 1년에 약 5개 지자체에 공급되고 있다.

일본 리포팅 솔루션 시장의 특징, 그리고 우리 시장과 다른 점은.

일본에서는 리포팅 솔루션 시장을 장표(帳票) 시장이라 부른다. 한국의 리포팅 솔루션 시장은 약 300억 원, 일본은 우리의 10배인 약 300억 엔(약 3,000억 원) 규모로 추정된다.

일본의 장표 시장은 후지쯔, SAP Japan, 윙아크 등 3개 회사가 전체 시장의 약 40%를 점유하고 있다. 우리 엠투소프트는 일본 리포팅 솔루션 시장의 약 32%에 해당되는 기타 패키지 제품과 서비스 시장을 목표로 하고 있다.

우리나라와 일본의 리포팅 문화(업무 문화)는 매우 유사하다. 표와 선이 많이 사용된 복잡한 양식을 주로 사용하는 일본 시장에서 엠투소프트의 크로닉스 리포트는 엑셀보다 편리한 표 편집 기능, 보고서 레이아웃 작성 기능 등으로 일본의 다른 제품과 비교할 때 보고서 개발 생산성이 높다는 평가를 받고 있다.

물론 일본 리포팅 시장이 국내 시장과 다른 점도 있다. 일본 고객의 경우 한번 선택한 제품은 최소 5년간 사용하며 별 문제 없는 한 계속해서 제품을 도입한다. 반면 제품을 처음 도입할 때 제품의 성능과 기능 그리고 기술지원을 꼼꼼히 따진다. 도입하려는 제품에 대해 완벽하다 할 만큼 철저하게 평가한다. 제품을 구매하기까지 검토기간이 3~6개월로 길어지는 것도 제품에 대한 평가와 관계가 있다. 또 제품을 도입할 경우 국내 보다 훨씬 높은 가격에 대부분 유지보수 계약을 체결한다.

고객을 확보하기는 힘들지만, 확보된 고객은 큰 문제가 없는 한 매년 유지보수 계약을 체결, 고정된 수입이 보장됨으로써 보다 나은 제품을 개발하고 기술지원을 할 수 있는 환경이 구축되어 있는 것이다.
특히, 공공기관의 경우 시스템을 구축하기 전에 미리 5년간의 유지보수 비용에 대한 예산을 확보해 제품 도입과 동시에 5년간 유지보수 계약을 체결하는 게 일반적이다.

정당한 대가를 지불하는 것만큼 일본 고객의 요구사항은 까다롭다. 문제가 발생했을 경우 문제 해결만을 우선시하는 국내와는 달리, 문제 해결은 물론 문제 발생 원인과 해결 과정 그리고 향후 대책 등 완벽한 대응방안을 요구한다. 일본 시장에 제품을 공급하게 될 경우 제품의 안정성이 좋아지고, 일본에서 인정받은 제품은 세계 시장에서도 통할 수 있다는 말이 있는데 이런 이유 때문이다.

일본 시장 진출은 언제부터였나.

엠투소프트는 한국과 가장 리포팅 업무 문화가 유사한 일본 시장에 진출하기 위해 2003년부터 여러 분야의 비즈니스 상담회 및 일본 전시회에 참가했으며, 일본 현지 업체를 통해 제품을 소개했다. 일본의 현지 기업인 e-Corporation.JP와 대리점 계약을 체결, 동경에 있는 성루가 국제 병원, 혼다 자동차, S시청 등에 제품을 공급했다.

2007년 7월 엠투소프트가 투자 유치를 받은 일본 벤처 캐피탈과 엠투소프트가 공동으로 투자해 동경에 일본 법인을 설립했다. 당시 엠투소프트의 제품과 기술력을 높이 평가한 일본 벤처캐피탈이 일본 시장 진출에 대한 성공 가능성이 충분하다고 판단해 내린 결정이었다.

2007년에 설립된 일본엠투소프트는 올해로 10년이 된다. 일본의 비즈니스 문화 등을 충분히 이해 및 준비하지 못하고, 제품 하나만 믿고 진출한 초기에는 많은 어려움이 있었다. 일본 엠투소프트 설립 이후 급성장은 아니지만 매년 꾸준히 매출이 늘어나고 있다. 2015년에는 전년 대비 약 15%의 매출 성장을 기록했으며 올해는 20% 성장을 목표로 하고 있다. 일본 법인에는 지사장을 포함해 엔지니어 4명, 영업 4명 등 총 9명(한국인 3명, 일본인 6명)의 직원이 근무 중이다.

일본 시장에서 향후 계획은.

일본의 비즈니스 문화에는 상류(商流)라는 것이 있다. 제품을 공급하기 위해서는 이미 구축되어 있는 각 고객마다의 라인, 흐름에 끼어들어야 하는 특성이 있다. 직원수 10명 미만인 일본엠투소프트가 고객사를 직접 발굴하고 대응하기는 힘들기에 대리점 영업에 중점을 두고 있다. 현재 약 15개사의 대리점을 두고 있으며, 매년 2~3개사의 대리점을 추가하고 있다.

아직은 회사나 제품의 인지도가 낮다는 판단에 따라 고객사 또는 대리점이 주체하는 세미나, 심포지엄(사례발표) 등에 적극 참여해 회사와 제품 홍보에 적극 나서고 있다.

또한, 다양한 웹 브라우저와 모바일 대응을 위한 HTML5 대응 제품, 페이퍼리스 시스템 구축에 필요한 전자문서 솔루션 ‘크로닉스 스마트 폼’ 등 엠투소프트의 신제품을 적극 홍보, 일본 시장을 공략하고 일본에 진출하고자 하는 한국의 우수 제품도 함께 제안해 각 제품간의 시너지 효과를 얻으며 일본 시장을 적극 공략할 계획이다.