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[월드가 만난 사람] “어플라이언스 설계 및 디자인 기술은 우리가 최고”양종운 (주)유런테크 대표이사

   
▲ 양종운 (주)유런테크 대표이사

[컴퓨터월드] 어플라이언스(Appliance) 설계 및 디자인 기술로 주목을 받고 있는 중소기업이 있다. 국내 최고라는 평가를 받기에 부족함이 없다고 한다. 특히 고객들의 까다로운 요구사항을 미세한 부분까지 만족시킬 수 있는 디자인 기술은 아무나 쉽게 따라 할 수 없을 만큼 노하우가 남다르다고 한다. 일부 경쟁사들도 이 기술을 갖고 있지만 고객만족도가 떨어져 다시 이 회사를 찾아오는 경우가 많다고 한다.

그 주인공은 주식회사 유런테크(대표이사 양종운)이다. 유런테크는 그러나 기술의 명성만큼 아직은 그렇게 널리 알려져 있지 않았다. 관련 시장규모도 그렇게 크지 않고, 설립된 지도 9년여 밖에 안 됐기 때문이다. 물론 엔지니어들은 15년 이상의 경력자들이 많다.

아무튼 유런테크는 새로운 도약을 할 수 있는 기회를 맞이하고 있다. 클라우드 서비스 시장이 열리고 있기 때문이다. 클라우드 서비스는 각종 응용 소프트웨어를 하드웨어 서버에 얹어 제공하는 토털 서비스이기 때문에 유런테크의 어플라이언스 제품이 주목을 받기에 충분하다는 게 양종운 대표의 설명이다.

실질적으로 유런테크는 자사의 어플라이언스 제품에 얼굴인식 솔루션을 얹어 A편의점에 제안하는 등 사업에 활기를 띠고 있다. 유런테크는 이 같은 사례를 적극 확대하기 위해 영업력을 집중 강화하고 있다. 다시 말해 응용소프트웨어 솔루션 기업들과의 협력은 물론 인수합병도 고려할 만큼 클라우드 서비스 시장 공략에 적극 나선 것이다. 유런테크를 클라우드 서비스 시대의 IT 주역으로 성장 발전시키겠다는 게 양 대표의 야심찬 각오이다.

양종운 대표는 “준비된 사람만이 기회를 잡을 수 있다”는 격언으로 대변했다. 사실 국내 어플라이언스 시장은 규모가 그렇게 크지 않아서인지 관련 기업도 몇 안 된다. 그러나 그것을 어떻게 비즈니스화 하느냐에 따라 크게 달라질 수 있다. 양종운 대표는 그럴 가능성이 높다는 게 주변 관계자들의 공통된 평가다. 고객을 알고 비즈니스도 잘 알고 있기 때문이라는 것이다.



IT는 제품이 아니라 서비스를 파는 것

“IT 비즈니스는 제품이 아니라 서비스를 파는 것이라고 생각한다.”

설립한지 9년여 밖에 안 됐고, 매출규모도 200억 원 정도 밖에 안 되는 중소기업이 클라우드 서비스 시장에서 어떻게 IT주역이 되겠느냐? 라는 질문에 양종운 대표는 이렇게 답했다. 25년여 동안의 영업을 통해 얻은 결론이라고 한다. 물론 IT는 최첨단 기술이기 때문에 이것이 바탕이 되는 것은 당연하다고 양 대표는 덧붙인다.

사실 양종운 대표는 IT 전문가는 아니다. 대학교에서 경영학부 e-비즈니스학과를 전공했고, 대기업에 입사(1994년 2월)해 영업사원으로 회사 생활을 시작했다. 이후 지금까지도 줄곧 영업 위주로 비즈니스를 펼치고 있다. 그런 그였기에 고객들의 심리, 즉 어떤 고객이 언제 무엇을 필요로 하는지 등을 정확하게 파악하고 제시해 주는 남다른 감각을 갖고 있다고 한다.

양 사장은 “고객들은 대다수가 IT 전문가들이다. 때문에 기술이 어떻고, 제품이 어떻고 하는 얘기는 공자 앞에서 문자를 쓰는 것이나 마찬가지이다. 그래서 영업을 할 때 제품이나 기술보다는 일상적인 삶과 관련된 얘기를 더 많이 한다. 고객들은 특히 다른 사람들한테 쉽게 할 수 없는, 다시 말해 가슴에 숨겨둔 자기만의 속 이야기를 들어줄 때 가장 관심을 갖는다. 그렇게 되면 영업은 자연스럽게 이뤄진다”며 그만의 영업 노하우를 귀띔했다.



영업은 고객과 마음을 같이 하는 것

양 대표가 IT를 전공한 전문가였다면 그 역시 고객을 만나 기술이 어떻고, 제품의 특징이 어떻다는 식의 영업을 했을지 모른다. 그러나 그는 기술이나 제품보다 고객들과 따뜻한 가슴을 함께한 것이다. 양 사장이 대기업에서는 물론 중소기업에서도 영업실적을 항상 최고를 기록했던 비결인 것이다. 헤드헌터사들이 양 대표를 주요 관리 인물로 손꼽을 만큼 영업실적이 좋았다는 게 주변 관계자들의 공통된 지적이다.

그런 그가 IT에 관심을 가진 것은 닷컴 바람이 불던 1990년대 후반. 특장차를 팔고 있던 그는 특장차 한 대 가격이 6~7천만 원인데 반해 소프트웨어는 CD 한 장에 1억 원을 호가하는 게 신기하고 궁금했다고 한다. 결국 양 대표는 영업맨으로서 상한가를 치고 있던 지난 1999년 말 닷컴 기업인 K사에 입사, IT와 인연을 맺게 됐고 오늘에 이르고 있다. IT를 잘 몰랐던 그였지만 K사는 물론 유런테크를 설립하기 바로 직전에 근무했던 C사에서도 그의 영업실적은 단연 돋보였다고 한다. 특히 C사에서는 설립 초기 멤버로 입사해 8년여 동안 10배 이상 성장시켰다고 한다.

그러나 C사가 매각되는 바람에 결국 양 대표는 서버/스토리지 판매 및 유지보수, 소프트웨어 개발을 전문으로 하는 유런테크를 2008년 5월 설립하게 됐다고 한다. 유런테크는 설립 6개월여 만에 26억 원의 매출실적을 올리는가 하면, 그 이듬해는 50억 원으로 두 배 가까이 성장하는 등 지난 8년 동안 연평균 37%라는 높은 성장세를 유지해 오고 있다. 올해 역시 큰 변수가 없는 한 목표인 200억 원 달성에 큰 무리가 없다고 한다.

유런테크가 이 같은 성장세를 유지할 수 있었던 것은 고객들의 적극적인 지원이 가장 컸다고 한다. 어려움을 겪고 있던 양 대표의 소식을 듣고 앞장서 도와줬다는 것이다. 양 대표는 “당시 고객들의 도움이 없었다면 쉽게 일어설 수 없었다”며, “돈보다 더 중요한 가치가 사람들과 함께 할 수 있는 마음”이라는 진리를 다시 한 번 깨닫게 됐다고 술회했다.



‘돈’보다 더 중요한 건 사람들과 함께 하는 것

유런테크는 이 같은 성장세를 바탕으로 지난 2011년에는 제조사업, 즉 어플라이언스 제품을 직접 제조·판매하는 사업에 뛰어들었다. 자사만의 독자적인 기술과 제품이 없다면 미래 성장전망이 불확실하다는 판단 때문이었다고 한다.

사실 유런테크의 기존 주력 제품은 서버와 스토리지인데, 이들 제품은 모두 외산일 뿐만 아니라 차별화 할 수 없어 미래 전망이 그렇게 밝지 못하다는 판단 때문이었다고 한다. 양 대표는 “어플라이언스 제품은 시장규모가 그렇게 크지 않아 경쟁사도 그렇게 많지 않았고, 좋은 제품을 만들면 수출도 가능하다는 판단에 따라 시작하게 됐다”며 그 배경을 설명했다.

그러나 기존 경쟁사들의 경쟁력은 당초 예상보다 강해 시장진입에 어려움을 겼었고, 지금도 만만치 않다고 한다. 유런테크는 경쟁력을 강화하기 위해 경쟁사들이 쉽게 따라올 수 없는 기술, 즉 설계 및 디자인 부분에 집중 투자했고, 결국 유런테크만의 독보적인 디자인 기술로 경쟁사들을 압도하기 시작했다고 한다. 이젠 경쟁사가 없다고 해도 과언이 아닐 만큼 고객들로부터 인정을 받고 있다는 게 양 대표의 설명이다. 양 대표는 “유연성과 확장성이 뛰어나다”며, “타사 제품은 고객이 요구하는 특성에 맞게 커스터마이징이 어려운 반면, 유런테크는 독자 설계 및 디자인 기술을 확보하고 있어 고객들이 요구하는 사양대로 유연하게 제조할 수 있다”고 자신 있게 강조했다.

그의 말대로 유런테크의 디자인 및 설계 기술력은 경쟁사들도 인정할 만큼 관련 업계에 이미 정평이 나 있다. 타사 고객들이 유런테크를 찾고 있고, 경쟁사들은 설계 및 디자인보다 보드 제작에 더 신경을 쓰고 있다는 게 단적인 증거라고 양 대표는 강조했다. 양 대표는 “어플라이언스 설계 및 디자인 기술은 국내 최고라고 해도 틀리지 않다”며, 이를 바탕으로 본격 열리고 있는 클라우드 서비스 시장에서 ICT 주역으로 나서겠다는 당찬 야심을 분명히 했다. 든든한 고객을 바탕으로 한 그의 영업력과 제품 및 기술 개발에 열정을 다 하는 엔지니어들이 있는 한 유런테크의 미래는 희망차 보였다.

   

▲ “SW 솔루션 기업 10개 이상 확보, 종합 플랫폼사로 성장할 것”

유런테크는 200억 원 규모의 중소기업이지만 본격 열리고 있는 클라우드 서비스 시장에서는 IT 주역이 되겠다는 당찬 야심을 밝히고 있다. 고객과 기술력, 판매 네트워크 등의 성장할 수 있는 기본 인프라를 갖췄기 때문이라고 한다. 이를 위해 SW 솔루션 기업들과의 협력이나 인수합병 등의 방법을 통해 종합 플랫폼 기업으로 성장할 계획이라고 양종운 대표는 밝혔다.



클라우드 시장에서 ‘IT 주역’이 될 것

- 어플라이언스로 어떻게 클라우드 서비스 시대의 주역이 되겠다는 것인가.

“클라우드 서비스 시장에서는 상용 소프트웨어만으로는 비즈니스가 쉽지 않을 것으로 판단된다. 클라우드 서비스는 각종 응용 소프트웨어를 하드웨어 서버에 얹어 제공하는 토털 서비스이기 때문이다. 다시 말해 각종 상용 소프트웨어를 묶어 플랫폼 사업을 하는 게 적합할 것 같고, 이것을 어플라이언스에 얹어 턴키로 공급한다면 더욱 더 좋을 것으로 본다.

유런테크는 이미 준비된 어플라이언스 제품이 있다. 그것도 국내 최고라 평가받을 만큼 높은 설계와 디자인 기술을 확보해 놓고 있다. 유연성이 뛰어나 고객들이 원하는 디자인과 사양에 맞춰 제작할 수 있다. 특히 디자인 기술은 유런테크 만한 기술력을 확보한 기업은 국내에 없는 것으로 알고 있다.

이 같은 기술력을 바탕으로 유런테크는 최근 어플라이언스에 안면인식 솔루션을 얹어 국내 최대의 편의점 가운데 하나인 A사에 제안했고, 현재 테스트 중에 있다. 이처럼 유런테크의 어플라이언스에 각종 상용 소프트웨어를 얹어 판매할 수 있는 전략을 마련한 것이다. 따라서 유런테크는 많은 상용 소프트웨어 기업들과 협력을 추진하고 있다. 때에 따라서는 관련 소프트웨어 솔루션 기업들을 인수합병도 할 예정이다. 유런테크는 장기적으로 10개 이상의 소프트웨어 전문기업을 확보해 플랫폼으로 공급할 계획이다.

상용 소프트웨어 기업들은 대다수가 자기 것이라는 인식을 많이 갖고 있는 게 현실이다. 그러나 클라우드 서비스 시대에는 상호 협력을 통해 고객에 맞춰 공급하는 플랫폼 사업을 지향하는 게 더 적합하다고 본다. 미국 실리콘밸리에 있는 소프트웨어 기업들은 자기 것이라는 인식이 거의 없다. 서로 모여서 돈을 버는 게 목적이기 때문이다.”


- 유런테크의 어플라이언스 제품이 고객들로부터 높은 평가를 받는 이유가 뭔가.

“크게 세 가지로 본다. 즉 △ 제품의 유연성과 확장성, △ 뛰어난 디자인, △ 다품종 소량생산이다. 고객이 원하는 대로 설계 및 디자인 가능하다. 유런테크가 직접 설계와 디자인을 하기 때문이다. 타 경쟁사들은 감히 불가능하다고 말할 수 있다.

대다수 어플라이언스 제품은 대만에서 제조 수입되기 때문에 국내 고객의 특성에 적합한 커스터마이징이 어렵다. 따라서 이 스펙에 맞춰 소프트웨어 솔루션을 얹어 그대로 사용한다. 그만큼 고객만족도가 떨어진다. 디자인도 마찬가지이다. 이러한 기술력을 바탕으로 규격화 표준화를 통해 다품종 소량생산을 하고 있다.”


- 직원들의 기술력 수준은 어느 정도인가.

“8명의 엔지니어와 2명의 개발자를 두고 있는데, 10년 이상 유지보수 및 기술지원 경험자들이 6명이고, 이 가운데 3명은 15년 이상이다. 특히 이들은 하드웨어 서버는 물론 백업장비, 그리고 OS나 DB 등의 소프트웨어 등을 다뤄 본 경험자들이다. 2명의 개발자 역시 15년 이상 설계 및 디자인 경험을 갖고 있다. 특히 이들은 금형, 파워, 패치 등의 기술력이 뛰어나다는 평가를 받고 있다. 이들은 해외 연수나 각종 세미나 등을 통해 기술력을 향상시키고 있다.”

 

연평균 37% 이상 성장

- 지난 8년여 동안 연평균 37%라는 성장세로 발전해 왔다. 그 비결이 무엇인가.

“영업과 서비스라고 본다. 사실 IT는 물건을 파는 게 아니라 서비스를 판다고 본다. 서비스가 좋지 않으면 어느 누구도 그 물건을 사지 않을 것이다. 고객에 문제가 발생하면 직접 해결해 준다. 대다수 기업들은 그 책임을 다른 기업들한테 떠넘기는 경향이 짙다. 그러나 유런테크는 우리 책임이라는 생각으로 적극 지원해 준다.

앞서 말씀 드렸듯 여러 하드웨어나 소프트웨어를 다룰 줄 아는 엔지니어들이 있기 때문에 가능하다. 때문에 관련 직원들한테는 야간 및 휴일 수당을 아낌없이 지급해 주고 있고, 직원들도 이에 대해 불만이 거의 없는 것으로 알고 있다.”

유런테크는 전국에 45개의 협력사를 두고 있다고 한다. 이 가운데 20여 곳이 적극적인 영업을 펼치고 있는데, 이들 기업들을 잘 활용할 경우 시장진입은 그렇게 어렵지 않다고 한다. 유런테크는 이들에게 새로운 비즈니스, 예를 들어 클라우드 서비스 플랫품을 공급할 수 있도록 하겠다는 것이다.

양종운 대표가 클라우드 서비스 시장에서 IT 주역으로 나서겠다는 당찬 야심도 이런 배경 때문이라고 한다. 양 대표가 25년여 동안 영업을 하면서 관계를 맺어온 끈끈한 관계이고, 유런테크는 매년 2회씩 파트너 데이를 꾸준히 개최해 오고 있다고 한다.

유런테크는 든든한 고객을 바탕으로 한 양 대표의 영업력, 제품 및 기술 개발에 열정을 다 하는 엔지니어들이 있는 한 미래가 희망차 보였다.


 


*어플라이언스Appliance: 운영 체계(OS)나 응용 소프트웨어의 설치, 설정 등을 행하지 않고 구입해서 전원을 접속하면 곧바로 사용할 수 있는 정보 기기.

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