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[인터뷰] “KVM스위치로 성장한 10년…다음은 ‘프로AV’다”고충섭 에이텐코리아 지사장

[컴퓨터월드] KVM스위치 및 전문가용 오디오비디오(AV) 솔루션 전문 업체 에이텐이 한국지사 설립 10주년을 맞았다. 에이텐은 1979년 대만에서 설립된 기업으로, 현재는 전 세계 8개국에 지사와 공장, 연구시설을 두고 사업을 확장하고 있다. 그동안 한국지사의 꾸준한 성장에 큰 역할을 해온 고충섭 에이텐코리아 지사장을 만나 지난 10년을 돌아보고, 다가올 10년에 대비하는 미래 전략에 대해서도 들어봤다.

   
▲ 고충섭 에이텐코리아 지사장


KVM스위치로 10년…차세대 성장동력 필요한 때

“지사 설립 당시 30%였던 회사의 국내 KVM스위치 시장점유율이 현재는 70%까지 올라왔다. 하지만 현재 KVM스위치를 통한 회사 매출 성장은 한계에 달했다고 본다. 이런 상황에서 본사가 제시하는 목표인 연 15% 성장을 달성하려면 새롭게 시장을 개척해야 한다. 이는 전문가용 영상솔루션, ‘프로AV’를 통해 가능하다는 판단이다.”

지난해 1월부터 에이텐코리아 대표이사직을 맡은 고충섭 지사장은 회사의 미래와 성장에 대해 이야기하면서 회사 주력 제품 ‘KVM스위치’가 아닌, ‘프로AV’ 솔루션에 대해 강조했다. 고 지사장은 대만에서 대학원을 졸업하고 2003년 에이텐 본사에 입사했으며, 2007년 한국지사 설립과 함께 한국으로 돌아와 KVM스위치를 중심으로 한 제품 영업을 총괄해왔다. 지난해 1월부터는 그동안의 꾸준한 성장에 대한 성과를 인정받아 한국지사장으로 선임됐다.

에이텐이 그동안 주력 판매해온 KVM스위치는 하나의 키보드(K), 비디오모니터(V), 마우스(M)를 통해 다수의 시스템을 제어할 수 있도록 하는 장치다. 특히 네트워크 기반(over IP)의 KVM스위치를 사용하면 데이터센터, 영상관제시스템, 방송국, 상황실 등에서 관리자가 시스템 인프라를 중앙에서 효율적으로 관리할 수 있다.

   
▲ 에이텐은 KVM스위치 전체 제품군을 보유하고 있다.

국내에서는 1990년대 말 데이터센터 및 중소규모 전산실이 증가하면서 서버 관리를 위해 KVM스위치 도입이 늘기 시작했다. 2000년대를 거쳐 2010년대 초반에 이르기까지는 정보화 및 인터넷 보편화에 힘입어 전 영역에서 데이터센터와 전산실이 확대됐고, 이에 하이엔드급 KVM스위치가 성장을 주도했다. 최근에는 공장자동화 솔루션을 비롯해 영상관제, 금융권 물리적 망분리 등의 영역으로 사용처가 확대되고 있다.

에이텐은 이러한 흐름 속에서 2007년 국내 지사를 설립하고 꾸준히 성장을 거듭하며 어느덧 10주년을 맞았다. 에이텐코리아는 10년간 치열한 경쟁 속에서 국내 KVM스위치 시장 1위 기업으로 올라섰지만, 이에 안주하지 않고 한 단계 더 성장하기 위해 새로운 영역으로의 시장 개척에 나서고 있다.


“프로AV는 이미 역량을 갖춘 분야”

지난 10년간 에이텐코리아는 매출 기준 6배에 달하는 성장을 이뤄냈다. 2007년 20억 원대에 불과하던 매출은 꾸준히 성장을 거듭해 지난해 약 120억 원(약 1,100만 달러) 규모를 기록했다. 이는 에이텐 글로벌 매출의 약 9%에 해당한다. 일반적으로 글로벌 IT시장에서 우리나라가 차지하는 매출 규모에 비하면 상당히 높은 비율이라고 할 수 있다.

이러한 에이텐코리아의 실적과 성장률, 파트너 정책 등은 본사로부터 높게 평가받아 전 세계 8개 지사 가운데 모범 사례로 인정받고 있다. 에이텐코리아의 탄탄한 10년 성장을 이끌어온 고충섭 지사장이 회사의 미래를 책임질 차세대 먹거리로 프로AV를 꼽은 데에는 어떤 이유가 있을까.

고 지사장은 이에 대해 “우선은 프로AV가 우리가 잘할 수 있는 영역이라는 점이다. 이 시장은 약 4년 전부터 아날로그에서 디지털로 전환되고 있다. KVM에서 마우스와 키보드를 제외하면 비디오, 즉 영상장비가 남는다. 여기서 우리는 KVM스위치를 통해 분배기, 선택기, 매트릭스 관련 제품개발 노하우를 갖고 있다는 장점을 활용할 수 있다. 이를 바탕으로 디지털 프로AV 제품을 서서히 늘려가는 전략을 취하고 있다”고 설명했다.

   
▲ 에이텐 비디오 매트릭스 솔루션 개념도

제품 개발 측면에서의 이점뿐만 아니라, 데이터센터 등 인프라 시장이 포화상태에 이르러 KVM스위치의 성장 기대치가 낮아졌고 이에 에이텐이 새로운 성장 동력을 찾게 된 것도 프로AV에 기대를 거는 요인 중 하나다. 성장 기대치가 낮아진 데에는 KVM스위치의 제품 완성도가 높아져 교체 주기가 길어졌다는 점이 영향을 미쳤다. 이에 에이텐은 성숙한 KVM스위치 기술력을 바탕으로 안정적인 성과를 올리면서, 성장가능성이 높은 프로AV 시장을 통해 한 단계 더 성장한다는 계획이다.

고충섭 지사장은 “현재 국내 프로AV 시장은 초기 단계다. 시장은 영상관제센터를 비롯해 디지털 사이니지, 교육 등 다양한 영역을 포함하며, 규모는 더욱 커질 것으로 전망된다. 프로AV 시장은 선진국에서 KVM스위치 대비 규모가 10배 큰 시장이며, 한국에서도 2~3배 더 큰 시장을 형성하고 있다”고 설명했다.

이처럼 성장하는 시장에서 성공하기 위해 중요한 것은 ‘좋은 제품과 서비스를 적절한 가격에 공급할 수 있는가’ 하는 점이다. 시장 형성 초기에는 몇몇 선도적 벤더들이 기술 발전을 주도하며 고가의 하이엔드급 제품을 판매하겠지만, 이러한 제품들을 통해 사용자가 확대됨에 따라 적당한 가격에 좋은 품질을 갖춘 미드레인지급 제품에 대한 수요도 자연스레 늘어난다. 에이텐은 이러한 측면을 만족하는 제품 공급에 집중한다는 전략이다.

고 지사장은 “매트릭스 스위치 제품의 경우 32×32 이하 제품이 전체 시장의 50% 이상을 차지한다. 64×64 같은 고가 장비의 경우 수십억 원을 투자해봐야 1년에 2대 정도 팔 수 있을까? 때문에 우리는 16×16이나 8×8 매트릭스 스위치 같은 미드레인지급 이하 제품에 집중하려고 한다”면서, “또 현재 프로AV 시장 상황은 춘추전국시대와 같아 하이엔드부터 미드레인지, 중국산 저가형 OEM 업체들까지 플레이어들이 총 20~30여 개에 달하지만, 탄탄한 재정과 파트너 판매망 등이 확립되지 않으면 시간이 지나면 하나씩 도태될 것이다. 에이텐은 이런 점에서 이미 경쟁력을 확보했다”고 말했다.


“까다로운 국내 소비자 만족시키는 서비스가 강점”

“사실 KVM스위치는 물론이고 프로AV 솔루션 부문 역시 해외 벤더가 직접 투자해 설립한 지사를 보유한 경우가 없다. 대부분이 수입 총판에 불과한 수준으로 이는 지사와는 엄연히 다른 개념이다. 서비스를 중요하게 여기는 까다로운 한국 소비자들을 만족시키기에는 부족하다는 얘기다. 대기업으로부터 소비자 서비스를 받아 경험치가 높아진 국내 고객들은 우리 같은 소기업에게도 그런 수준의 서비스를 요구한다. 에이텐코리아는 이러한 고객의 요구에 최대한 부응하려고 노력하고 있다.”

고충섭 지사장은 에이텐코리아가 이뤄온 KVM스위치 부문에서의 성장은 물론, 앞으로의 프로AV 시장에서의 성공을 자신하는 이유에 대해 고객서비스 역량을 들었다. 단순 총판이 아닌 지사로서 타사 대비 기술지원 체계가 정립돼 있다는 것.

고 지사장은 “지사로서 갖는 장점으로 제품 재고를 보유하고 있어 고장 시 3일 내 수리가 가능하다는 것을 꼽을 수 있다. 또 전화로 기술지원 문의가 오면 그 자리에서 혹은 최대 4시간 내에 답변을 줄 수 있도록 하는 게 회사 정책이다. 설령 답변을 못 줄 시에는 직접 방문지원까지 하도록 돼 있다”면서, “특히, 대리점이 아닌 지사가 문제 발생 시 직접 대응한다는 것이 큰 장점이다. 대리점은 영업만 하고, 문제가 발생했을 때는 에이텐코리아가 처리하도록 하고 있다. 덕분에 대리점도 편리하게 생각한다. 대리점에서 수주 경쟁이 붙었을 때에도 적극적으로 함께 대응해준다”고 말했다.

서비스뿐만 아니라 제품 연구개발(R&D) 측면에 대한 투자 역시 게을리 하고 있지 않다. 먼저 본사 차원에서 매출액의 20% 가량을 R&D에 투자하고 있다. 순수익 대비로는 더욱 비중이 올라간다. 연구소는 본사인 대만은 물론 중국과 캐나다에도 위치해있다.

또 전 세계 1,600여명의 직원 중 1,000여 명의 생산인력을 제외한 600명 가운데 절반 이상이 엔지니어이며 회사가 보유한 특허도 많다고 한다. 고 지사장은 회사의 이러한 기술 중시 분위기와 역량에 대해 “에이텐 회장님이 엔지니어 출신으로, 기술에 대한 비중을 높게 두고 있기 때문”이라고 설명했다.

에이텐은 이러한 기술적 투자를 바탕으로 프로AV 영역에서 타사 제품 대비 빠른 영상 전환속도와 안정적인 영상출력 기술을 확보했음을 내세운다. 타사 제품이 0.1초의 전환 속도를 보여준다면, 에이텐의 제품은 0초에 육박하며 떨리지 않는 화면을 구현한다는 게 고충섭 지사장의 설명이다. 특히 이러한 제품 경쟁력을 갖추기 위해 실제로 회사 내에서 경쟁사 제품을 구매해 비교분석하고, 시장에서 요구하는 제품 스펙을 조사하는 등의 연구를 진행했다고 한다.

   
▲ 고충섭 에이텐코리아 지사장은 프로AV 제품에 R&D와 서비스 역량을 더해 새로운 도약을 이뤄낼 수 있을 것으로 자신했다.


“프로AV 매출비중 20%로 늘린다”

현재 에이텐코리아의 매출 구조는 KVM스위치가 80%, 프로AV 제품이 10% 가량을 차지한다. 나머지는 각종 케이블, PDU(전원분배장치) 등이다. 글로벌 기준으로도 비슷하다. 하지만 일본 시장은 다소 차이를 보인다.

고 지사장은 “일본 지사는 프로AV가 35%까지 올라왔다. 일본이 2020년 도쿄 올림픽을 준비하면서 4K를 넘어 8K까지, AV 관련 시장에 대한 투자를 늘리고 있기 때문”이라며, “일본은 이처럼 전 세계 누구보다 앞장서서 관련 영역에서 많은 경험을 쌓고 있다. 우리나라도 관련 정책이나 로드맵을 마련하는 등 대응에 나서야 할 것”이라고 지적했다.

또 그는 “에이텐코리아 역시 이러한 추세에 맞춰 프로AV를 통해 성장할 것이다. 지난해 10% 수준이었던 지사 전체 매출 내 비중을 20%까지 끌어올리는 게 우선 목표다. 이를 달성하면 자연스레 매출 성장 목표도 달성할 수 있을 것”이라면서 기대를 표시했다.

이에 에이텐코리아는 지난달 15일 국내 프로AV 시장 인지도 확대를 위해 제품을 만져보고 테스트 설정도 해볼 수 있는 시연센터를 용산에 개소했다. 올 하반기에는 가산동에도 더욱 큰 규모로 센터를 추가 오픈할 예정이다.

인터뷰를 마무리하면서 고충섭 지사장에게 지난 10년을 돌아본 소감을 물었다. 그는 “많은 성취감을 느낄 수 있는 자리였다. 좁은 시장에서 기존에 외국 기업의 총판에 대한 불신이 가득하던 업계 인식을 깨기 위해 노력했고, 기존 순수 KVM스위치 시장뿐만 아니라 새로운 응용 시장을 개척하기 위해 4년이라는 긴 시간을 쏟았다”고 소회했다.

마지막으로 그는 “지사 설립 당시 8명이었던 직원들이 이제는 28명이 됐다. 연령은 30대 초반이 평균이다. 대리점도 입소문을 타고 많이 늘었다. 프로AV 저변 확대를 성공시켜 직원들이 15~20년간 먹고 살 수 있는 제품 판매 및 교육 시스템을 만들고, 유기적으로 굴러갈 수 있는 환경을 만드는 게 이제는 지사장으로서의 내 일”이라면서, “이를 위해 제일 중요한 건 고객만족이다. 제품이 좋고 서비스가 좋아도 고객이 만족하지 못하면 안 된다. KVM 넘버원에서 프로AV 넘버원이 되자는 게 목표”라고 힘줘 말했다. 지난 10년의 성적을 뛰어 넘는, 에이텐코리아의 새로운 도약을 기대해본다.

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