[컴퓨터월드] (주)티앤디소프트(www.tndsoft.com 대표이사 최성묵)는 설립(2014.10)된 지 3년여 밖에 안 된 신생 정보보안 솔루션 전문기업이다. 그러나 매출은 매년 3배 이상 성장해 왔고, 올해 역시 특별한 변수가 없는 한 배가 성장을 예상하고 있다.

신생기업인 만큼 주변의 도움 또는 우연한 기회로 운이 좋아 생긴 일시적인 매출신장일 수 있다. 그러나 티앤디소프트는 그렇지 않다. 고객들이 먼저 찾기 때문이다. 제품의 성능 및 기능 때문이 아니다. 기술력을 바탕으로 한 서비스 지원이 남다르기 때문이라고 한다.

티앤디소프트는 어떤 제품을 판매하기에 앞서 고객들이 왜, 무엇 때문에 어려움을 겪고 있고, 고민하고 있는지 등에 대한 컨설팅부터 한다고 한다. 컨설팅은 의사소통에 중점을 두고 1 대 1로 하고, 업무적인 것보다는 일상적인 일을 소재로 대화를 하면서 고객들의 고민이나 어려움을 찾아내 그에 대한 해답을 제시해 준다고 한다. 만약 해답을 스스로 찾지 못하게 되면 주변 관련 기업이나 전문가들에게 물어 해결 방안을 반드시 찾아 준다고 한다.

특히 고객과의 약속한 날짜와 시간은 반드시 지킨다고 한다. 사실 대다수 기업들도 이 같은 서비스를 원칙으로 내세우고 있다. 그러나 그 원칙을 충실히 지키는 기업들은 그렇게 흔하지 않고, 쉽지도 않은 게 현실이다. (주)티앤디소프트는 그러나 이를 실천해 왔고, 그 같은 노력은 고객들로부터 신뢰를 얻기에 부족함이 없었다고 한다.

이 같은 서비스 정신은 티앤디소프트 설립자인 최성묵(43세) 대표이사의 비즈니스 철학에서 비롯됐다고 한다. 최 대표는 컴퓨터정보공학을 전공한 엔지니어로서 첫 직장도 관련 기업에 취업(2001. 4), QA(품질보증) 업무를 맡아 남다른 노력으로 열심히 일을 했지만 그에 대한 대가는 기대 이하였고, 인사고과에도 잘 반영이 안 돼 매출실적으로 평가를 받는 영업으로 전환했다고 한다.

최 대표가 영업을 하면서 터득한 비즈니스 철학이 바로 ‘서비스 정신’이라고 한다. 즉 의사소통을 통한 고객과의 진솔한 관계형성이 무엇보다 가장 중요하다는 것을 깨달았다는 것이다. 그래서인지 최 대표와 인연을 맺은 고객들은 보직이 바뀌거나 10년 이상 오랜 세월이 지났어도 꾸준히 좋은 관계를 유지해 오고 있다고 한다.

(주)티앤디소프트를 설립한 배경도 그런 고객들이 적극 추천해 줬고, 설립 3개월여 만에 6억 원 이상의 매출실적과 매년 300%씩 놀라운 성장률을 기록한 것도 바로 그런 고객들이 있었기 때문이라고 한다. 국내 최고의 ‘정보보안 토털 서비스’ 전문 기업으로의 성장과 ‘정보보안’이라고 하면 (주)타앤디소프트를 떠올리게 하겠다는 야심찬 각오로 비즈니스를 펼치고 있는 최성묵 대표를 만나본다.

보기 드문 비즈니스맨

“정보보안 분야는 다양하다. 때문에 각 분야별 제품도 다양하고 전문기업들도 많다. 이는 곧 어느 특정 기업이 시장을 지배하기가 쉽지 않고, 경쟁도 심할 수밖에 없는 시장구조라는 의미이기도 하다. 고객들 역시 제품 및 기술의 다양성으로 이에 대한 접근성이 떨어지고, 어려워한다.”

최성묵 대표는 정보보안 전문 비즈니스맨으로 평가된다. 그만큼 비즈니스를 잘 한다는 의미로 해석된다. 그러나 회사를 설립, 본격적으로 비즈니스를 펼친 기간은 3년여 밖에 안 된 신출내기이다. 하지만 매출 신장세는 여느 기업과는 다르다. 설립 이후 매년 300% 씩 성장했고, 올해 역시 배가 성장을 예상하고 있다. 신생 기업이 이만한 성장세를 유지해 오기란 쉽지 않다. 성장의 가장 큰 이유는 고객들이 먼저 관심을 갖고 찾기 때문이라고 한다. 회사를 설립한 것도 고객들이 적극 추천했기 때문이라는 게 최 대표의 설명이다.

“IT 분야는 엔지니어가 영업을 하는 게 더 나을 수 있다. 기술을 알기 때문에 고객들을 설득하기가 쉽고, 의사소통도 잘 된다. 사실 고객들은 분야는 물론 제품도 다양해 기술 접근이 쉽지 않다. 따라서 제품을 팔기보다 고객들이 무엇을 고민하고 있고, 무엇이 문제인지부터 파악하려 노력했다. 그리고 반드시 해결 방안을 찾아 제시해줬다. 특히 고객들을 많이 찾아 다녔고, 일 대 일로 면 대 면 컨설팅을 통해 비즈니스를 창출했다.”

그렇다. 비즈니스는 고객들의 어려움이나 애로사항을 파악하는 게 먼저라는 게 전문가들의 지적이다. 그러나 대다수 영업담당자들은 제품의 성능이나 기능에 중점을 두고 판매하는 데만 더 신경을 쓰는 경우가 많다. 특히 한두 번 찾아가다 별 반응이 없으면 바로 포기한다. 그러나 최 사장은 고객들을 틈만 나면 찾았고, 그들의 고민과 애로사항을 함께 해결하려고 노력했다고 한다.

그는 고객들을 주로 혼자 찾아 갔다고 한다. 동료 영업사원이 없었기도 했지만, 관련 기술과 제품에 대해 컨설팅을 할 수 있는 역량을 갖췄기 때문이고, 고객들 역시 전문가라며 이사람 저사람 찾아오는 데 대한 부담을 느끼기 때문이라고 한다.

사실 그는 컴퓨터정보공학을 전공한 정보보안 전문가이다. 첫 직장도 관련 기업인 N사에 입사(2001.4), QA(품질보증) 부서에서 제품의 성능을 테스트하고 인증해 주는 업무를 담당했다. 최 대표는 그러나 열심히 일한 공로를 잘 인정해 주지 않아 2년 후 판매실적으로 평가받는 영업부로 전환했다.

최 대표는 “첫 직장에서 방화벽, VPN 등의 품질 테스트 업무를 했는데, 밤새워 열심히 일을 해도 우수사원 선정에서 제외될 뿐만 아니라 당사자가 아닌 선임자부터 순서에 따라 인정을 해 주는 게 적합하지 않았고, 인사과에도 반영이 잘 안 돼 매출실적으로 평가받는 영업부로 전환했다”고 밝혔다.

비즈니스는 고객 요구부터 파악해야

영업으로 전환한 최 대표는 남다른 기본 원칙을 세웠다고 한다. 즉 ▲고객의 눈높이에 맞춰 설명하고 ▲업무가 바뀐 고객이라도 지속적인 관계를 유지하고 ▲고객들의 의견 및 요구사항에 귀를 기울이고 ▲고객들이 무엇을 원하는지 등을 파악해 해결책을 찾아준다는 것이다.

그의 이 같은 원칙은 오늘에 이르기까지 지켜오고 있고, 그것은 곧 영업매출로 이어져 경쟁사들로부터의 스카웃 제의는 물론 전 직장인 S사에서는 최연소 초고속 승진을 한 유일한 인물로 기록될 만큼 명성이 자자했던 것으로 알려지고 있다. 십여 년 전에 만났던 고객들이 기술적으로 해결할 수 없는 어려운 문제나 자문할 사항이 있으면 지금도 그를 찾을 만큼 고객들로부터의 신뢰가 남다르다는 게 주변 관계자들의 공통된 지적이다.

이에 자신감을 얻은 최 대표는 직장 생활 15년여 만인 지난 2014년 10월 보안 솔루션 전문기업인 (주)티앤디소프트를 설립했다. 그의 나이 만 40세 때다. 그것도 단독으로, 그리고 특별한 솔루션도 없이 창업자금을 받아 출발했던 것이다. 쉽지 않은 결정이었지만 젊었을 때 모험을 해 보고 싶은 충동을 억제할 수 없었다는 게 최 대표의 설명이다.

사실 보안 시장은 규모에 비해 관련 기업들이 너무 많아 경쟁이 치열해 수익성이 그렇게 높지 않다는 게 전문가들의 분석이다. 그런 시장에 뛰어든 만큼 함께 할 직원도 없었던 것이다. 최 대표는 “믿어주는 고객들이 있었고, 기술 및 서비스 지원은 저와 외부인력을 통해 제공했다. 사실 고객들은 어느 특정 제품을 선호하기보다 기술력을 바탕으로 한 서비스 지원을 얼마나 지속적으로 잘 해 주느냐에 더 관심을 갖는다”며 자사만의 독자 제품이나 직원도 없이 홀로 설립한 배경에 대해 설명했다. 물론 지금은 20여 명의 인력과 독자 개발한 보안 솔루션(웹 안전도 검사시스템인 ‘WSIS’)도 확보해 놓고 있다.

아무튼 최 대표는 3개월여 만에 6억 6천만 원이라는 매출실적을 올렸고, 그 다음 해인 2015년에는 24억 6천만 원, 그리고 지난해는 77억 5천만 원의 매출실적을 올려 매년 3배 이상 성장했다. 올해 역시 배가 성장을 예상하고 있다. 신생 기업이 치열한 보안 시장에서 이만한 성장세를 유지한다는 것은 결코 쉽지 않다. 최 대표는 운이 좋았기 때문이라고 하지만 그를 아는 고객들은 그만한 가치가 있다고 지적한다.

한 고객은 “최 대표는 제품을 판매하기보다 문제점을 반드시 해결해 주려는 진정성 있는 노력, 그리고 한 번 약속한 것은 반드시 지키려는 노력 등에서 진솔함을 느낀다. 다시 말해 믿음을 주는 보기 드문 비즈니스맨이다. 그런 마음은 10년이 지나도 똑같은 것 같다. 그를 찾는 이유가 바로 이런 데 있다”고 설명한다. 최 대표가 기술력을 바탕으로 한 국내 최고의 보안 서비스 전문기업으로 성장하겠다는 이유가 바로 여기에 있다. 일문일답을 통해 직접 들어본다.

“보안 토털 서비스 기업으로 성장할 것”

- 기술력과 서비스로 승부할 만큼 자신 있게 내세울 근거라면.

“전체인원은 20명밖에 안 되는 작은 규모이지만 이 가운데 저를 포함한 5명이 15년 이상의 경력자이고, 연구소장은 20년 이상 경력을 갖춘 최고급 엔지니어들이다. 특히 이들은 보안 기술력은 물론 컨설팅 능력도 갖추고 있는 베테랑들이다. 따라서 고객들은 여러 전문 업체나 전문가들을 만나지 않아도 티앤디소프트가 해결 방안을 제시해 줄 수 있다고 본다. 한 마디로 보안관제, 보안컨설팅, 보안SI 및 다양한 보안솔루션 구축 등과 관련된 경험과 노하우를 축적하고 있다는 것이다. 기술력 및 컨설팅 능력은 국내 최고의 보안기업들과의 경쟁에서도 결코 뒤지지 않는다고 감히 말씀 드릴 수 있다. 고객들이 티앤디소프트를 계속 찾는 이유도 바로 이런데 있다고 본다. 기술력 향상을 위해 매주 월요일 기술교육을 실시하고 있고, 조만간 CS(고객만족) 교육 등도 진행할 예정이다. 단순 엔지니어가 아닌 서비스를 제공하는 기업으로 성장하기 위한 발판 마련에 최선을 다 하고 있다.”

- 보안 시장은 규모에 비해 관련 기업들이 너무 많아 경쟁이 치열하다고 한다. 신생기업인 만큼 뭔가 다른 전략이 필요한 것 아닌가.

“기업들은 제각각의 특성이 있다고 본다. 티앤디소프트는 정보보안 토털 서비스를 제공하는 게 목표이다. 즉 ‘정보보안’이라고 하면 티앤디소프트가 가장 먼저 생각날 수 있도록 노력하고자 한다. 이에 따라 직원들도 단순히 솔루션만을 보는 게 아니라 정보보안 전체를 볼 수 있는 눈을 가질 수 있도록 기술 교육에 신경을 쓰고 있다. 다시 말해 정보보안과 관련, 컨설팅, 기획, 설계, 구축, 운영, 유지보수 등에 이르기까지 토털 서비스를 제공하는 기업으로 성장 발전하기 위한 노력을 하고 있다.”

- 그러나 현재까지의 매출상황을 보면 주로 하드웨어 보안 서버 위주로 공급된 것으로 파악된다.

“하드웨어 및 보안 서버도 종류가 다양하다. 티앤디소프트는 가장 먼저 고객의 요구사항이 무엇인지부터 파악한 후 이에 적합한 최적의 솔루션을 찾아 제안한다. 따라서 특정 제품에 치우치지 않고 고객이 원하는 솔루션을 제공한다. 특히 가격이 싸고, 이익이 많다고 제안하지 않는다. 시장에서 검증되고 당사에서도 검증한 솔루션들 위주로 취급한다. 또한 신기술 및 트렌드를 이끌어가고자 보다 다양한 솔루션들을 검토하고 제안했다. 한 가지 더 말씀 드리면 본 회사 기술경쟁력을 높일 수 있는 솔루션들을 제안한다.”

매년 300%씩 성장

- 설립 3년여 밖에 안 되는데, 매출신장률이 꽤 높다. 그 이유는.

“설립 후 3개월여 만에 6억 6,000만 원, 그 이듬해는 24억 6,000만 원, 그리고 지난해는 77억 5,000만 원 등의 실적으로 매년 300% 안팎의 성장세를 유지해 오고 있다. 여러가지 이유가 있겠지만 고객들이 관심을 갖고 찾아 주기 때문이다. 물론 직원들의 열정과 패기도 한 몫 했다. 사실 설립된 지도 얼마 안 됐지만 직원들이 한마음 한 뜻으로 밤낮 없이 정성을 다 했다.”

- 독자 개발한 보안 솔루션인 ‘WSIS(웹 안전도 검사스템)’는 어떤 제품인가.

“악성코드 유입 경로를 보면 네트워크, 이메일, 홈페이지 등 크게 세 곳으로 볼 수 있다. 네트워크와 이메일에 대한 악성코드 탐지 시스템들은 제조사도 많고 많은 고객사들도 구축해 놓고 있다. 그러나 홈페이지를 통한 악성코드 유포에 대해서는 크게 신경을 쓰지 않는 게 현실이다. 이러한 취약점에 착안해 개발한 보안 솔루션이 웹 안전도 검사 시스템인 WSIS이다.”

“좀 더 구체적으로 말씀을 드리면 첫째, 수집모듈. 홈페이지에 미치는 영향을 최소화하기 위해 크롤링 방식을 택했다. 또한 기존 Main-URL에 대해서만 모니터링 하는 시스템들이 있는데 WSIS는 Sub-URL(3depth)까지 범위를 확대했다. 둘째, 분석모듈. 디페이싱, 단절, 지연, 오류, 외부링크, 데드링크 등의 웹 페이지에 이상이 있거나 불법 링크가 연결되어 악성코드를 배포하지는 않는지 등을 분석하는 모듈이다. 셋째, 악성코드모듈. 홈페이지에 삽입되거나 홈페이지를 통한 악성코드 경유/유포지를 탐지하고 동적행위 분석을 통해 악성코드 배포지가 되지 않게 예방활동도 수행하고 있다. 기능을 보면 ▲홈페이지에 대한 외부 공격(위·변조 및 단절, 지연/오류 등) 및 악성코드 배포/경유지에 대한 실시간 모니터링 ▲홈페이지에 대한 공격 시 초동 대응 ▲콘텐츠에 대한 악성코드 검사 및 동적행위 분석을 통한 예방활동 ▲공격에 대한 분석 리포트 등을 제공한다.”

고객이 먼저 찾는 기업

- 신생 기업으로서 가장 어려운 점이라면.

“6월 현재 2년 9개월이 됐고, 나름대로 성과도 있고 맨 파워도 갖추고 있다고 생각한다. 그러나 널리 잘 알려져 있지 않아 새로운 고객을 만나거나 주사업자로 제안을 하게 되면 인정을 잘 안 해준다. 회사의 매출규모와 인원수 등으로 평가하는 경우가 많기 때문이다. 물론 그 나름대로 평가기준이겠지만, 그렇게 되면 창업벤처기업이나 신생기업들의 설자리가 좁아지게 된다. 이러한 현상은 신생기업 적극 육성이라는 정부의 시책과 전면 배치되는 현상이라고 본다.”

- 독자 제품 및 인력도 없이 홀로 (주)티앤디소프트를 설립했다. 무모한 도전은 아니었나.

“설립 당시는 그야말로 ‘One Man Company’였다. 혼자서 재무/회계/영업/기술 모든 것을 처리하다보니 정말 힘들었다. 당시 대상포진도 걸려 고생도 많이 했다. 무모한 도전이었지만 그런 고생도 없이 꿈을 이루기는 어려울 것이다. 몸은 힘들어도 일은 재미있었다. 지금은 경영지원, 솔루션 SI사업본부, 영업본부 등의 조직을 갖췄다. 혼자 하는 것보다는 조직을 갖춰 함께 하는 게 시너지 효과를 낼 수 있다는 것을 알았다.”

- 최 대표는 보기 드문 비즈니스맨으로 평가된다. 그 이유가 어디에 있다고 보나.

“영업을 시작하면서 다짐한 게 세 가지가 있다. 첫째, 남의 등을 치지 말자. 한 번 인연을 맺은 사람들과 지속적인 신뢰를 쌓고 오랜 동안 함께 하자. 일은 사람이 하는 것이고, 사람들과의 관계 속에서 안 되는 일이 없기 때문이다. 둘째, 상대방의 말을 많이 들어주고 문제가 있으면 해결해 주고, 시간도 지체하지 말자. 셋째, 서비스 맨으로 생각하고, 고객의 입장에서 생각하고 같이 고민하자 등이다. 이 같은 다짐을 지금까지도 계속 유지해 오고 있고, 앞으로도 지켜 나갈 각오이다.”

한편 최성묵 대표는 고객들의 고민을 해결해 주고, 약속을 지키기 위해 밤을 새운 날이 수도 없이 많았다고 한다. 그런 노력이 고객들로부터 신뢰를 얻었고, 3년도 안 된 기간에 77억 원이라는 매출실적을 기록했다. 사실 비즈니스는 새로운 기술과 제품도 중요하지만 말 한마디가 더 중요할 수 있다고 전문가들은 지적한다. 특히 약속한 것에 대해 반드시 지키려는 노력. 말로는 쉽지만 실천은 쉽지 않은 게 현실이다. 최 대표는 그것을 지켰다. 티앤디소프트가 주목을 받는 이유가 바로 여기에 있다.