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[월드가 만난 사람] “20년 성장의 비결은 ‘원칙 기반의 고객만족’이었다”나창용 (주)한산씨엔에스 대표이사

[컴퓨터월드] 주식회사 한산씨엔에스(대표이사 나창용 www.hscns.com)는 국내 최고의 데이터센터 기반 설비 시공 및 유지보수 서비스 전문기업으로 평가받기에 부족함이 없다고 한다. 고객들의 60% 이상이 국내가 아닌 글로벌 기업들이라는 데서 이를 잘 말해주고 있다. 그것도 내로라하는 굵직굵직한 기업들, 예를 들어 골드만삭스, JP모건, 모건스탠리, 델EMC, SAP, 애플 등이 한산씨엔에스의 고객이라고 한다.

글로벌 고객들의 까다로운 검사를 통과한 기업으로는 한산씨엔에스가 유일하고, 미세한 기술력과 경험, 노하우는 그 어느 경쟁기업도 쉽게 따라올 수 없다는 게 관련 업계의 공통된 지적이다. 한산씨엔에스의 데이터 센터 설비 구축 역량은 경쟁사가 없다고 할 만큼 높은 평가를 받고 있는 이유가 바로 이런데 있었다. 때문인지 한산씨엔에스는 글로벌 기업들과의 경쟁에서 결코 밀리지 않을 뿐만 아니라 오히려 가격이 더 높아도 경쟁에서 승리하는 경우가 많다고 한다.

나창용 대표이사는 “데이터 센터 설비와 관련된 각종 제안서는 정확한 데이터를 근거로 작성하기 때문”이라며, “그 데이터는 각 단계별 전문가들의 오랜 경험과 노하우, 그리고 계측 장비를 통한 정확한 측정 데이터 등을 종합해 도출된다”고 밝혔다.

사실 한산씨엔에스가 주력하고 있는 데이터 센터 설비와 관련 시장은 그렇게 크지 않은 틈새시장이다. 그런 만큼 잘 알려져 있지도 않았고, 우수한 인재들도 잘 모이지 않는다고 한다. 그러나 한산씨엔에스는 그런 틈새시장에서 자사만이 축적해온 경험과 노하우, 그리고 기술력을 꾸준히 확보해 왔다. 이젠 그 어느 기업도 한산씨엔에스를 따라잡기가 쉽지 않을 만큼 독보적이라는 명성까지 얻었다고 한다.

나창용 대표는 “원칙을 바탕으로 고객들의 만족도를 높이는 데 초점을 맞춰 비즈니스를 펼쳐왔다”며 그 배경에 대해 설명했다. 그래서인지 이젠 고객들이 한산씨엔에스를 직접 찾아온다고 한다. 특히 새로운 시장, 예를 들어 실험실환경설비, 테스트환경설비, 연구소환경설비 구축 등의 새로운 고객들이 직접 찾아온다고 한다.

한산씨엔에스는 두 달 후면 창립 20년을 맞이한다. 남들이 쉽게 하지 않는, 그것도 글로벌 기업들이 주도하고 있는 데이터 센터 기반 설비 시장에서 ‘국내 최고’라는 평가까지 받게 된 한산씨엔에스 나창용 대표를 만나 흔들리지 않고 꿋꿋하게 비즈니스를 펼쳐온 배경을 직접 들어본다.

   
▲ 나창용 (주)한산씨엔에스 대표이사


수익보다 고객 서비스에 더 주력

“경영이 어려워 직원들에게 퇴직금을 못 주는 상황이면 그 이전에 문을 닫는다.”

한산씨엔에스를 설립할 당시 나창용 대표이사의 목표였다고 한다. 그는 지금까지 본인과의 약속을 지켰고, 앞으로도 마찬가지라고 한다. 무릇 많은 사람들은 경영자로서 당연한 목표라고 지적할지 모르겠지만, 한산씨엔에스가 설립된 지난 1999년 2월은 나 대표에게 회사 존속과 직원들의 퇴직금이 무엇보다 중요한 가치였다고 한다. 즉 당시 우리나라는 IMF로 인해 문을 닫는 기업들이 속출했고, 퇴직금도 제대로 못줘 직원들이 어려움을 겪는 현실을 직접 목격했기 때문이었을 것이다. 나 대표 역시 “설립할 당시 자본금을 구하기도 힘들 만큼 어려운 상황이었고, 시장전망도 그렇게 밝지 않았다”고 당시 절박한 상황에 대해 토로했다.

사실 나창용 대표는 전 직장에서 그가 맡은 영업실적이 좋아 내부 평가는 물론 고객들로부터의 평가도 나쁘지 않아 퇴직할 상황은 아니었다고 한다. 그러나 나 대표는 수익만을 추구하는 전 직장의 경영자와 의견이 맞지 않아 독립을 선언했고, 5명의 동료들과 함께 별도의 기업인 한산씨엔에스를 설립했다고 한다. 즉 나 대표는 수익만을 추구하기보다 비즈니스의 우선순위를 고객들의 불편 사항을 가장 먼저 해결해 주는데 초점을 맞춘 반면, 전 직장은 수익을 우선적으로 생각했다고 한다. 그러다보니 전 직장에 대한 고객들의 불만은 쌓여갔고, 이를 해결하는데도 한계가 있어 결국 한산씨엔에스를 설립하게 됐다고 한다.

나 대표의 진가는 오히려 독립한 후부터 더욱 나타났다고 한다. 나 대표가 퇴직하자 고객들이 먼저 걱정해 줬고, 한산씨엔에스를 설립하자 고객들이 우선적으로 제안서 요청을 하는 등 고객들의 성원이 줄을 이었다고 한다. 결국 한산씨엔에스는 설립 후 4년여 동안 연평균 30% 이상 성장하면서 성장가도를 달렸다고 한다.


“IT를 잘 모르는 문외한이었다”

나창용 대표이사는 사실 문과 출신이다. 즉 그는 IT를 잘 모르기 때문에 영업직을 선택했고, 그랬기 때문에 더 열심히 했다고 한다. 고객과는 기술적인 접근보다 고객들의 관심 사안이 무엇인지부터 파악했다고 한다. 즉 고객들의 관심 사안, 예를 들어 개인적인 취미나 성향, 심지어는 가정사까지도 스스럼없이 터놓고 대화를 했다는 것이다.

한 마디로 그는 사람 냄새 나는 얘기로 어떻게 하면 인생을 재미있고, 즐겁게 살 수 있는지 등에 초점을 맞춰 고객과의 관계를 형성했다고 한다. 그러면서 업무와 관련된 고민은 자연스럽게 나오게 되고 나 대표는 그런 고민을 해결해 주는 데 더 노력했다는 것이다. 때문에 고객들과의 관계는 더욱 깊어졌고, 상호 신뢰 역시 높아져 비즈니스는 자연스럽게 이뤄졌다고 한다. 특히 나 대표는 영업만 한 게 아니라 데이터 센터 구축과 관련된 설계, 시공, 감리 및 테스트, 그리고 유지보수 등에 이르기까지 직접 관여하면서 고객들의 문제를 해결해 주었다고 한다.

나 대표는 “IT를 잘 모르기 때문에 고객들과 같은 심정으로 그들의 어려움을 더 쉽게 파악하고, 해결책도 마련할 수 있었다”고 밝힌다. 아무튼 영업과 함께 발로 뛰면서 쌓아온 나 대표의 기술력은 남들이 쉽게 따라올 수 없는 수준으로까지 향상됐고, 지금도 그의 섬세한 지적은 내부 최고의 기술진들도 혀를 내두를 정도로 정확하다고 한다.

나 대표의 이 같은 비즈니스 철학과 끝까지 책임지는 그의 프로정신은 지금까지도 계속 이어지고 있다고 한다. 한산씨엔에스가 은행에서 돈을 한 번도 빌리지 않고 경영을 해 올 수 있었고, 국내 최고의 데이터 센터 설비구축 기업으로 우뚝 설 수 있었던 비결이 여기에 있었던 것이다.

나 대표는 “사실 고객들은 설비 구축과 관련, 아주 미세한 부분까지 잘 모르는 경향이 짙다. 그렇다고 그것이 고객만의 잘못만은 아니다”라며, “고객들이 잘 모르는 경우에는 공급자가 이를 찾아주고 해결해 줘야만 하는 게 당연하다”고 강조한다.


정확한 ‘데이터’로 승부

사실 한산씨엔에스가 주력하고 있는 데이터 센터 기반 설비 시장은 규모가 그렇게 크지 않고, 이 회사가 설립할 당시 국내 시장은 거의 글로벌 기업들이 주도하고 있었고, 국내 기업들은 이들로부터 하도급을 받아 설비를 구축하는 형태였다고 한다. 지금도 거의 비슷한 상황이지만 한산씨엔에스는 글로벌 기업들과 맞경쟁을 벌일 만큼 실력도 쌓았고, 이들과의 경쟁에서 결코 밀리지 않을 만큼 관련 분야 최고의 기업으로 성장 발전시켜 온 것이다.

특히 미세한 부분에서는 글로벌 기업들도 쉽게 흉내 낼 수 없을 만큼 압도적이라고 한다. 예를 들어 각종 설비 환경을 구축하기 위한 장비의 성능, 즉 냉방, 용량, 델타 테스트 등에 대한 기록을 모두 갖고 있어 이를 바탕으로 한 테스트 리포팅은 한산씨엔에스가 최고라는 평가까지 받고 있다는 게 관련 업계의 공통된 시각이다. 때문인지 고객들은 한산씨엔에스가 제시하는 리포트는 거의 그대로 신뢰한다고 한다.

한산씨엔에스가 이처럼 고객들부터 높은 신뢰를 받게 된 것은 데이터센터 기반 설비 구축과 관련된 프로세스, 즉 설계, 시공, 감리, 준공 테스트, 유지보수에 이르는 5단계의 각 단계별 전문가(감리 제외)는 물론 각 단계별 계측장비도 모두 보유하고 있어서라고 한다. 계측장비는 매년 한 번씩 수천만 원을 들여 정기적으로 검교정을 받고 있다고 한다. 그것은 정확한 데이터를 산출을 통한 대고객 만족도를 높이기 위한 필수적인 과정이기 때문이라고 한다. 그러나 대다수 기업들은 계측장비도 잘 구비해 놓지 않고 있고, 정기검사도 잘 안 받는다고 한다.

아무튼 한산씨엔에스는 데이터 센터 설비 구축 분야라는 틈새시장에서 결코 짧지 않은 20년이라는 역사를 유지하면 성장 발전해 오고 있다. 이젠 국내 최고라는 명성까지도 얻었다. 그 비결은 하루가 다르게 발전하는 기술 트렌드에 맞춰 꾸준히 변신을 추구해 왔기 때문일 것이다.

그러나 아직도 해결해야만 할 난제들이 많고, 경기 침체기로 접어든 상황에서 시장변화에 대처해야만 할 일도 많을 것이다. 나창용 대표는 2019년 설비 구축 시장에 대해 ‘오히려 밝다’고 전망하고 있다. 준비된 기업은 경기가 어려울 때 더욱 빛이 난다고 한다. 한산씨엔에스가 바로 그런 기업일 가능성이 높다. 나창용 대표와의 일문일답을 통해 직접 들어본다.

   

“세상을 떠날 때 ‘난 참 잘 살았다’고 내 스스로에게 위로하는 삶을 살고 싶다”

나창용 대표는 한산씨엔에스를 경영하면서 가장 어려운 문제에 봉착했을 때 등 뒤에 숨지 않고 정면 돌파했다고 한다. 어떤 일이든 그에게 주어진 역할을 피하지 않는다는 것이다. 그래서인지 나 대표는 언제나 자신감 있고, 당당하다고 주변 관계자들은 지적한다.


‘국내 최고의 데이터센터 설비 기업’으로 평가

- 2개월 후면 창립 20주년이다. 어려운 여건에서도 국내 최고라는 평가를 받는다는 것은 쉽지 않다고 본다. 소감과 그 동안의 비즈니스를 정리한다면.

“36살에 한산씨엔에스를 설립했는데, 벌써 60을 바라보고 있다. 한산씨엔에스를 믿고 성원해 준 고객들과 자기 역할에 다 해 준 직원들에게 가장 먼저 감사를 드리고 싶다. 이들이 없었다면 여기가지 올 수 없었다. IMF 때 출발해 지난 2008년까지 꾸준히 성장했지만 그 이후부터 지금까지 약 10년여 동안 정체기를 보내고 있다. 그 이유는 외국계 금융기업을 주 타깃으로 공략한 것과 2004년 국내 사업부를 별도 독립시켰기 때문이라고 본다. 그러나 정체기는 내실을 다지는 계기가 돼 더욱 실속 있는 기업으로 기반을 튼튼히 했다. 안타까운 것은 분사한 국내 사업부가 부도가 났다는 사실이다. 한산씨엔에스는 이를 반면교사로 삼았다.”


- 데이터 센터 설비 구축 시장은 틈새시장이다. 그런 만큼 비즈니스가 쉽지 않았을 텐데, 가장 어려웠던 일이라면.

“솔직히 말하면 그리 어려운 일들은 별로 없었다. 한산씨엔에스보다 더 어려운 기업들의 상황을 많이 봐 왔기 때문이다. 한 가지 말씀을 드리면, 2008년 금융위기 때이다. 당시 수주가 지극히 떨어져 일부 부서를 어쩔 수 없이 구조조정을 해야만 했었다. 다행이 회사를 떠난 직원들이 좋은 직장으로 옮겨 위안을 삼았던 기억이 난다.”


- 어떻게 극복했나.

“한산씨엔에스는 IT기업이 아니면서 IT와 같이 성장한 회사이다. 그리고 제조 기반 없이 솔루션만으로 비즈니스를 한고 있다. 사실 제조나 유통사업 없이 솔루션만으로 크게 성장한 회사는 거의 없는 게 현실이다. 대형 프로젝트의 경우 중대형 SI업체가 장악하고 있고, 유통 또한 기존 대형 유통사들이 그들만의 경쟁력으로 시장을 지키고 있다. 한산씨엔에스는 애초부터 그들과의 경쟁을 염두에 두고 사업을 하지는 않았다. 성장의 문제는 여러 요인이 있겠으나 시장 및 고객의 요구에 적극 대응했다.”


글로벌 기업이 더 선호

- 한산씨엔에스의 핵심적인 경쟁력이라면.

“엔지니어링 부분에서의 프로근성이라고 할 수 있다. 역으로 이는 시장의 요구, 즉 저가를 요구하는 고객들에게는 적합하지 않을 수 있다. 즉 원칙을 기반으로 가격을 정확하게 제시하려고 했다. 고객이 요구한다고 해서 무리하게 가격을 낮추지는 않았다. 오히려 경쟁사, 특히 글로벌 기업들보다 가격을 더 높게 제안한 경우도 많다. 그렇다고 경쟁에서 밀리지도 않았다.”

“또한 한산에 맡기면 확실한 결과물이 나온다는 오래된 신뢰가 가장 큰 경쟁력이라 생각한다. 확실한 결과물은 확실한 프로세스에서 온다. 한산씨엔에스의 임직원들은 프로세스를 무시하면 결과물이 나오지 않는다는 사실을 잘 알고 있고, 이를 가장 중요시 한다. 이러한 사실을 알고 있는 고객은 한산씨엔에스를 절대 버리지 않는다. 참고로 안타깝게도 국내 데이터 센터 기반설비 시장은 본 회사에서 계측기를 임대해 가면서 사용법도 몰라 문의를 해 오는가 하면 면허와 자격증도 갖추지 않고 사업하는 기업도 있다. 그런가 하면 절대적으로 필요한 계측기도 사용하지 않는 회사, 오류가 있는 계측기를 그대로 사용하는 회사들이 대다수라는 게 현실이다.”


- 데이터 센터 기반설비 시장은 어떻게 변하고 있는지 국내외 트렌드가 궁금하다.

“이 시장은 현재 글로벌 기업들이 주도하고 있다. 제품과 솔루션 모든 부분에서 장악했다고 해도 무방할 것이다. 국내 제조 기업들은 글로벌 기업들의 공격을 막기 위해 고군분투하고 있다. 한산씨엔에스는 솔루션을 제공하는 기업이기 때문에 새로운 솔루션을 빠르게 인지하고 습득하여 고객에게 제공하는 역할을 하고 있다. 국내외를 가리지 않고 고객의 요구에 적합한 솔루션을 찾아 제공하는 게 가장 큰 임무이다. 과거에도 그랬지만 현재도 에너지 절약 기술이 최대의 트렌드이다. 점점 발전하는 기술을 어떻게 하면 빨리 습득하느냐가 가장 큰 관건이자 이슈이다. 한산씨엔에스는 이러한 기술 습득을 위해 남들보다 빠르게 접근하기 위해 많은 비용을 투자하고 있다.”


존재가치가 있는 기업으로 성장할 것

- 고객들이 한산씨엔에스로부터 얻을 수 있는 가장 큰 효과라면.

“확실하고 정확한 데이터를 기반으로 리포트를 제공하는 것이다. 때문에 제공되는 리포트가 신뢰성을 갖게 되고, 그 기반 아래 솔루션을 찾기 때문에 설계 단계부터 신뢰성을 갖게 된다. 솔직히 고객의 수많은 요구를 다 쫓아가기는 어렵다. 한산씨엔에스는 고객과 진솔한 소통을 위해 노력하고 있고, 시장상황도 가감 없이 공유하면서 서로의 윈-윈 포인트를 찾는다. 참고로 저는 고객과 신뢰를 잃지 않는 가장 중요한 포인트를 ‘솔직함’이라고 생각한다.”


- 한산씨엔에스의 미래 청사진이라면.

“끊임없이 노력해 새로운 솔루션 역량을 키워서 기존 시장에서의 독보적 위치를 유지할 것이다. 10년 후 매출규모와 현금 보유를 현재의 2배 이상으로 늘릴 계획이다. 이 분야 시장은 에너지 통제기술이 시장을 주도할 것으로 본다. 현재 모든 제품들이 여기에 초점을 맞춰 개발되고 있기 때문이다. 이런 기술 트렌드의 변화에 적극 대응해 나갈 계획이다. 아울러 신규 시장, 예를 들어 실험실환경설비, 테스트환경설비, 연구소환경설비 구축 등의 시장으로 영업력을 확대해 나갈 계획이다. 다행히 이 분야 고객들이 하나 둘 늘어나고 있다. 참고로 한산씨엔에스는 우리 사회에서 꼭 필요로 하는 회사, 쉽게 망하지 않고 직원들이 회사생활을 통해 가정을 지키고, 의미 있는 삶을 살 수 있도록 하고, 존재가치가 있는 회사로 성장할 계획이다.”


한편 나창용 대표이사는 지난 20여년 동안 한산씨엔에스를 성장 발전시키면서 ‘돈’보다는 기업의 존재가치에 대해 더 많은 고민을 해 왔다고 한다. 사회에서 필요로 하는 기업과 사람이 되기 위해 더 노력했다는 것이다. 한산씨엔에스가 비록 그 규모가 크지는 않지만 관련 분야에서 최고의 기업으로 평가되고, 그리고 고객들이 필요로 하는 기업으로 성장한 배경이 여기에 있음을 알게 됐다. 바로 이런 철학과 소신이 중소기업이 살아날 길이라는 것도 알게 됐다.

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