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[화제의 현장] “‘Channel First’ 전략으로 파트너십 강화할 것”기가몬, ‘2019 파트너 킥오프’ 행사 개최

[컴퓨터월드] 네트워크 가시성 솔루션 전문 클라우드 보안기업 기가몬(한국지사장 박희범)이 자사 한국 총판 및 파트너사를 대상으로 ‘2019 파트너 킥오프’ 행사를 최근 개최했다. 이번 기가몬 파트너 킥오프 행사에서는 2015년 기가몬 한국지사 설립 이후의 국내 시장 성과와 올해 사업 전략, 새롭게 개편된 파트너 프로그램 등이 소개됐다.

   
 

기가몬이 최근 한국 총판 및 파트너사를 대상으로 국내 시장에서의 성과 및 올해 사업 전략을 공유하기 위해 ‘2019 파트너 킥오프 행사’를 개최했다. 이번 행사에는 박희범 기가몬코리아 지사장 외에 셰인 버클리(Shane Buckely) 기가몬 COO와 개리 뉴볼드(Gary Newbold) 기가몬 APAC 부사장도 참석했으며, 기가몬 한국총판을 맡고 있는 인성디지탈과 싸이버텍홀딩스도 참여해 각사 파트너 지원 정책에 대해 설명했다.

   
▲ 셰인 버클리 기가몬 COO

먼저 발표자로 나선 셰인 버클리 기가몬 COO는 한국시장에 대한 기가몬의 전략과 비전을 공유했다. 특히 셰인 버클리 COO는 ‘Channel First’를 강조하며 파트너사의 적극적인 역할이 기가몬 사업의 핵심요소라는 점을 강조했다. 또한 파트너사가 적극적인 역할을 할 수 있도록 지원 정책을 강화한다고 덧붙였다.

이어 셰인 버클리 COO는 기가몬의 글로벌 성과를 포춘이 선정하는 기업 순위에서의 점유율로 설명했다. 셰인 버클리 COO에 따르면, 포춘 100대 기업의 80%, 500대 기업 중 60%, 5,000대 기업 중 16%가 기가몬을 이용하고 있다. 이를 통해 기가몬은 지난해에 약 14억 달러(약 1조 5,700억 원)의 매출을 달성했다.

셰인 버클리 COO는 “올해 시장을 공략하기 위해 ‘Channel First’ 모델을 수립했다. 이 모델을 통해 기술지원, 영업지원, 교육 등 다양한 지원을 아끼지 않을 것이며, 특히 마케팅을 위한 지원도 강화할 계획”이라고 강조했다.


“한국에서 약 50여개 고객사 확보”

   
▲ 박희범 기가몬 한국지사장

셰인 버클리 COO에 이어 박희범 기가몬코리아 지사장은 한국 시장에서 기가몬의 성과와 올해 전략에 대해 발표했다. 박희범 지사장은 먼저 “이번 행사를 통해 기가몬이 말하고자 하는 메시지는 한가지다. 바로 파트너를 우선시한다는 것”이라고 강조하며 발표를 시작했다.

박희범 지사장에 따르면, 기가몬은 2015년 한국에서 비즈니스를 시작한 이후 매년 25% 이상 성장해오고 있다. 특히 올해는 기가몬의 솔루션에 대한 관심이 높아지고 있어 더 큰 성장이 기대된다고 덧붙였다.

기가몬은 한국시장을 ▲기업 ▲금융 ▲게임/포털 ▲통신 ▲공공 등 5개 분야로 구분해 공략하고 있다. 현재까지 약 50여개의 레퍼런스를 확보했으며, 특히 기업, 게임/포털 시장에서 강세를 보이고 있다. 박희범 지사장은 “올해 기업, 금융, 공공 등 3분야를 중점적으로 공략하고자 한다”면서, “기업 부문은 대기업을 중심으로 시장을 공략할 계획”이라고 강조했다.

이어 “금융 분야에서는 한국시장만 특이한 케이스”라면서 “싱가포르, 호주, 미국 등 해외에서는 시중은행을 중심으로 기가몬의 솔루션을 사용하는 등 강세를 보이고 있지만, 한국의 시중은행에 대해서는 아직 이렇다할 성과를 못내고 있다. 이 시장을 공략할 수만 있다면, 큰 사업 기회가 될 것”이라고 말했다.

또한 “기가몬은 게임사를 대상으로 클라우드로의 전환에 있어 교두보를 제공하고자 한다. 통신분야에서는 주요 이동통신사를 대상으로 사업 기회를 늘려나갈 계획이다. 공공기관 공략을 위해서도 집중적으로 투자할 것”이라고 덧붙였다.

박희범 지사장은 이어 파트너 위주의 마케팅을 강화하는 전략을 추진할 계획이라고 설명했다. 파트너 지원 정책 강화에 일환으로 파트너 인센티브 프로그램도 재편했다고 말했다. 기가몬의 채널 프로그램도 기존 골드, 실버, 엘리멘탈 등 기존 체계에서의 세부 변동 사항에 대해 공유했다.

기가몬은 채널 지원 프로그램 강화의 일환으로 파트너사 엔지니어 대상 테크니컬 트레이닝을 3월 중 진행할 계획이다. 또한 기존 APAC에서 진행하던 파트너 서밋을 한국 단독으로 6월 중 진행한다. 박희범 지사장은 “올해는 영업적, 기술적으로 준비된 파트너를 우선적으로 지원할 예정이며, 파트너의 질적 성장에 중점을 두고 투자할 계획”이라고 말했다.


싸이버텍홀딩스 “파트너 기술지원 강화할 것”

   
▲ 조성동 싸이버텍홀딩스 팀장

이날 행사에서는 기가몬의 한국 총판을 담당하고 있는 인성디지탈과 싸이버텍홀딩스의 발표도 진행됐다. 먼저 조성동 싸이버텍홀딩스 팀장은 회사 소개 및 올해 파트너 지원 정책에 대해 발표했다.

조성동 팀장은 “싸이버텍홀딩스는 95년 창립해 체크포인트 비즈니스로 성장해 왔으며, 3년전부터 기가몬과 함께 사업을 추진해오고 있다”고 설명했다. 이어 “작년 한해는 파트너가 프리세일즈를 할 수 있도록 지원을 아끼지 않았으며, 주로 기술인력 지원 위주로 추진해왔다”라면서 “올해는 영업 세미나 및 교육을 연 2회 진행할 계획이다. 또한 요청 시 고객제안 서포트로 엔지니어 인력을 지원하고, 제품 설명 발표 및 제안서 등의 부분에서도 지원할 것”이라고 말했다. 또 “장애처리를 위한 인력지원도 가능하며, 엔지니어 프리세일즈 역량 강화를 위한 교육도 요청 시 진행할 방침”이라고 덧붙였다.

조성동 팀장에 따르면, 싸이버텍홀딩스의 기가몬 사업팀에는 5명의 엔지니어가 있으며, 마케팅 팀을 신설해 마케팅 지원도 강화할 계획이다. 조성동 팀장은 “올해는 기술, 영업, 마케팅 등 다양한 측면에서 파트너에 다가가고자 한다”고 밝혔다.


인성디지탈 “벤더, 총판, 채널의 팀워크로 함께 성장할 것”

   
▲ 이재민 인성디지탈 상무

이날 행사의 마지막 순서로 이재민 인성디지탈 상무가 올해 파트너 지원 전략에 대해 발표했다. 이재민 상무는 발표에 앞서 영화 ‘탑건(TopGun)’을 예로 들면서 팀워크가 중요하다고 강조했다. 벤더, 총판, 파트너가 힘을 합쳐 팀워크를 발휘해야 좋은 성과를 낼 수 있다는 것이다.

이재민 상무는 인성디지탈의 올해 전략을 발표하면서 ▲신뢰 ▲역량 ▲창출 등 3가지 톱오브젝트를 제시했다. 먼저 “총판의 역량 및 역할에 신뢰성을 강화하겠다. 파트너사가 기댈 수 있는 총판이 되고자 한다. 두 번째 역량 부분에서는 기술, 영업, 마케팅, 모든 분야에서 파트너를 원활하게 지원할 수 있도록 조직 개편을 단행했다. 조직을 개편함으로써 신속하고 체계적인 업무 지원이 가능해졌고, 정기적인 영업 및 기술교육 프로그램을 제공할 계획이다. 마지막으로 고객 세미나, 보안 전시회 등 다양한 대외 마케팅 활동을 추진하고 있다. 이를 통해 신규 고객을 발굴하고 파트너와 공유함으로써 이익을 창출할 수 있도록 하겠다”고 말했다.

이 상무는 “인성디지탈은 기가몬 총판으로서 기술적, 영업적, 마케팅적 역량을 강화하여 모든 부문에서 파트너의 어려움을 해결해줄 수 있는 총판이 되고자 한다”고 밝혔다.

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