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[월드가 만난 사람] “해외 진출, 무모한 도전이었지만 그게 정답이었다”김찬우 스콥정보통신(주) 대표이사

[컴퓨터월드] 스콥정보통신 주식회사(대표이사 김찬우)는 네트워크 보안SW 전문기업으로 전 세계 시장을 누비고 있다. 20년 전인 지난 1999년 6월 설립된 스콥정보통신은 공략타깃 자체를 국내보다 세계시장으로 향했다.

지난해 말 현재 30여개 국가에 수출하고 있고, 확보한 고객만 1,500여 사이트라고 한다. 지역도 일본 및 동남아시아, 미국, 중동, 북유럽, 그리고 남아메리카 등에 이르기까지 다양하다. 수출 규모는 전체 매출의 약 30% 정도로 그렇게 크지 않지만, 지난 2006년 100만 불을 수출해 수출탑을 수상했고, 2012년에는 누적 수출 1,000만 불 수출을 달성하기도 했다.

아무튼 스콥정보통신처럼 전 세계 시장에 고루 수출한 네트워크 보안SW 전문기업은 거의 없다. 아니 없다고 해도 틀리지 않다. 사실 네트워크 보안 소프트웨어 전문기업으로서 이만한 역사를 가진 곳도 드물다. 대다수가 다른 기업에 흡수됐거나 다른 아이템으로 사업방향으로 바꿨기 때문이다. 그만큼 기술 및 시장 트렌드가 빠르게 변하고 있고, 시장성장도 한계에 다달아 살아남기가 쉽지 않았기 때문이다.

스콥정보통신 역시 직원들의 봉급도 제대로 못 줄 만큼 어려움을 겪었다고 한다. 그러나 스콥정보통신은 “반드시 시장은 뜰 것”이라는 확신과 “세계 시장에서의 승부”라는 김찬우 대표의 강한 의지와 열정 등이 기술과 제품 개발에 더 정진하게 했다고 한다. 결국 스콥정보통신은 이젠 그 어떤 비바람이 불어도 흔들리지 않을 만큼 탄탄한 기반을 다졌고, 더 나아가 더 큰 시장을 확보할 제2 도약의 기회를 마련하고 있다고 한다.

김찬우 대표는 “설립할 당시 네트워크 장비시장은 언젠간 끝나게 되고, 그렇게 되면 네트워크 관리 시장이 반드시 뜰 수밖에 없다는 확신 때문에 사업을 시작했다”며, “모든 게 순탄하리라고는 생각도 안했지만 막상 직원들 봉급을 못 주는 상황에 처했을 때는 포기하고 싶었다”고 토로했다.

사실 스콥정보통신은 세계 최초로 네트워크 트래픽 모니터링 솔루션, 즉 ‘IP스캔(IPScan)’을 설립 전인 지난 1998년에 개발했다. 당시 IP주소관리(IPAM)에 대한 개념도 잘 알려져 있지 않은 상황이었다. 김찬우 대표의 판단은 정확했고, IPAM이라는 새로운 시장까지 창출했다. 그런 그의 시각과 강한 의지는 스콥정보통신의 미래도 밝을 수밖에 없다는 게 관련 업계의 공통된 지적이다. 해외시장 개척에 남다른 노력을 기울인 보기 드문 인물로 평가되는 김찬우 대표를 만나본다.

   
▲ 김찬우 스콥정보통신(주) 대표이사


설립목표는 “글로벌 시장 진출”

“라우터, 스위치 등의 네트워크 인프라 장비는 왜 국산이 없을까? 미국 회사는 대우가 좋은데, 우리나라 기업은 왜 그렇지 못할까? 등에 대한 의문을 갖기 시작했다. 해서 우리나라도 수출할 수 있는 제품이 있었으면 좋겠다는 생각으로 그 가능성 여부를 파악하기 시작했고, 그것이 IP스캔이었다.”

김찬우 대표는 지난 1991년 9월 첫 직장을 선택, 스콥정보통신을 설립하기 전까지 약 8년여 동안 국내외 기업에서 근무했다. 그가 주로 맡은 업무는 네트워크 분야였다. 김 대표가 직장 생활을 할 시기인 90년대 초는 네트워크 시장이 열리는 시기였고 외국산 제품들이 주도해 국내 제품은 없었다.

그것은 곧 글로벌 기업들의 매출과 이익이 그만큼 높았다는 것이고, 시장도 가파르게 성장했다. 다시 말해 글로벌 기업들의 연봉은 물론 직원들의 복지제도도 좋아 근무환경이 국내 기업과는 비교도 안 될 만큼 큰 차이가 났다고 한다. 때문에 당시 국내에 진출한 글로벌 ICT 기업들은 취업 준비생들의 선망의 대상이 되기도 했다. 국내 관련 기업 직장인들도 마찬가지였다고 한다.

김찬우 대표 역시 글로벌 네트워크 기업인 B사에 입사했고, 그 결과 실질적으로 여러 부문에서 국내 기업과는 너무 차이가 크다는 것을 알게 됐다고 한다. 김 대표는 “글로벌 기업인 B사에 입사해 첫 미국 출장을 가는데, 비즈니스석을 제공해 주는가 하면 도착해서는 리무진을 제공해 주는 등 당시 국내 기업으로서는 상상도 못할 상황이 벌어졌다. 국내 최고 기업으로 평가되는 S사도 그런 수준은 아니었다”며, “해서 사업을 위해서는 영업이 필요하다고 판단돼 기술지원 부서에서 영업부서로 옮겨 1년여 동안 제품을 판매했다”고 밝혔다.

김 대표는 이 같은 경험을 통해 우리기업들은 왜? 라는 데 의문을 제기했고, “우리도 할 수 있을 텐데, 그렇다면 무엇을 할 것인가?”에 대한 해답을 찾기 위해 많은 시간과 노력을 기울였다고 한다. 특히 자존심 강한 그로서는 글로벌 기업들이 국내에 진출하듯 국내 기업들도 해외시장을 공략할 수 있지 않겠느냐? 라는 강한 의욕이 일었다는 것이다.

결국 김 대표는 네트워크 데이터 인프라 장비 시장에 이어 이들을 관리할 수 있는 트래픽 관리 시장이 분명히 떠오를 것으로 간파했고, 관련 제품 개발에 적극 나섰다는 것이다. 그것이 바로 스콥정보통신이 세계 최초로 개발한 IPAM인 ‘IP스캔(IPScan)’이다.

그 이전인 1998년 12월 트래픽 분석 핵심 기술 엔진을 개발했고, 당시 IP스캔은 트래픽 관리(데이터 관리, MAC 주소 관리 등)의 일부로 별도의 제품으로 상품화 된 게 없었다고 한다. 다시 말해 IP를 제대로 관리하지 못 할 경우 사용자는 물론 컴퓨터 자산 파악이 쉽지 않다는 것이다. 또한 외부로부터의 네트워크 접근 차단 및 통제함으로써 내부 자산 보호는 물론 효율적인 관리가 가능하다는 것이다. IP스캔은 바로 이러한 것들을 한눈으로 정확하게 파악하고 관리할 수 있는 솔루션이라는 것이다.


1998년 세계 최초 IP스캔 개발

그러나 당시 국내는 물론 해외시장도 IP스캔이 무엇인지 제대로 인식이 안 된 상황이어서 설립 첫 해 매출이 제로였을 만큼 실적이 미미했다고 한다. 아무튼 김 대표는 설립목표인 ‘해외시장 개척’을 위해 설립과 함께 미국과 동남아 시장을 타깃으로 직접 뛰어들었다고 한다.

김 대표는 “가끔 그 당시 생각을 해 보는데, 무모한 도전이었다. 검증도 제대로 안 된 상태에서 세계 시장에 없는 제품이라는 것과 성장가능성만 보고 의욕만 앞섰다”며, “그 당시 내 나이가 38세였는데, 그 때는 무엇이든 할 수 있을 것이라는 자신감이 너무 충만했던 것 같았다. 지금 하라면 못 한다. 그러나 해외시장 개척이 정답이라는 생각은 지금도 똑같다”고 술회했다.

결국 스콥정보통신은 2000년과 2001년 2년여 동안 투자 받은 돈을 모두 소진했고, 2002년에는 더 투자받은 돈까지 다 써버려 직원들에게 봉급도 제대로 못 주는 상황에 처하기도 했다고 한다. 김찬우 대표는 “당시 너무 힘들어 사업을 포기할 생각도 했지만, 이 정도의 어려움도 극복하지 못한다면 세계 시장 개척은커녕 다른 것도 할 수 없을 것이라고 판단돼 IP스캔 개발에 더 매진했다”고 밝혔다.

그런 결과 첫 고객인 D증권사를 비롯해 S반도체, L디스플레이, kt 등 다양한 분야의 고객들로부터 IP스캔에 반응을 보였고, 주문도 점차 늘어나기 시작했다고 한다. 이들 고객들을 중심으로 2004년부터는 매출이 급상승하는 등 가파르게 성장했다.

해외 시장도 거의 비슷한 상황이었다고 한다. 스콥정보통신이 확보한 해외시장의 첫 고객은 태국의 A사였는데, 지난 2003년 9월과 2005년 7월에 각각 6천 달러와 18,000달러를 수출했다고 한다. 이어 미국의 KORAM Bank(2006년)와 LA시청(2007년)에도 공급했다고 한다. 특히 일본 시장은 국내 시장 성장과 맞물려 반응이 나타났고, 토요다자동차가 첫 고객인데 당시 가장 큰 규모인 100만 달러를 구매했다고 한다. 이어 미쓰비시 파나소닉 등의 굵직굵직한 고객들을 확보해 2006년 한 해만 120만 달러 이상을 수출하며 그 해 무역의 날에 100만 불 수출의 탑을 수상했다고 한다.

스콥정보통신은 지난 2012년 기준 해외 누적 수출 규모가 1,000만 달러를 달성했다고 한다. 지난해 말 현재 약 2,000만 달러였고, 3000만 달러 달성도 그렇게 멀지 않았다고 한다. 아무튼 스콥정보통신의 이 같은 성장세는 2013년까지 계속 이어졌고, 지난해 말 현재 전 세계 30개국에 1,500사이트를 고객으로 확보해 놓고 있다.

스콥정보통신은 현재 일본 도쿄(2012년 설립)와 미국 로스앤젤레스(2014년 설립)에 각각 지사를 두고 있고, 이 지사를 중심으로 각 지역 파트너들과 함께 전 세계 시장을 공략하고 있다. 스콥정보통신이 현재 진출한 글로벌 지역은 일본과 중국, 태국과 베트남 필리핀 등의 동남아시아, 미국 캐나다 멕시코 칠레 등의 미주지역, 그리고 독일과 노르웨이 등 다양하다.

   

        ▲ “해외시장에서의 경쟁력은 품질과 정직”

김찬우 대표는 해외시장 개척은 첫 고객을 확보하는데 많은 시간과 노력을 필요로 한다. 따라서 시간을 갖고 지속적으로 노력을 해야만 하고, 그것은 곧 품질과 정직만이 해결해 줄 수 있다고 강조한다.

진출했지만 참패

한편 김찬우 대표는 글로벌 시장 개척에 더 집중하기 위한 전략으로 지난 2015년 별도의 대표이사(김성수 사장)를 영입해 국내 영업을 맡겼는가 하면, 올 초에는 부사장도 새로 영입해 국내 영업지원 및 연구소를 이끌도록 했다. 김찬우 대표는 1년 중 절반 이상을 해외에 체류하면서 글로벌 시장 개척에 매진하고 있다고 한다.

‘우리도 글로벌 시장을 진출할 수 있다’는 강한 의지와 열정은 IP 관리 시장이라는 황무지를 개척해왔고, 이젠 비바람이 불어도 흔들리지 않을 만큼 안정적인 기반까지 마련했다고 한다. 그런 그의 열정과 의지가 없었다면 쉽지 않았다고 한다. 그리고 그런 열정은 해가 거듭될수록 더 타오르고 있다는 게 내부 직원들의 지적이다. 관련 업계 역시 아무나 쉽게 따라갈 수 없는 인물이라고 평가한다. 스콥정보통신을 어떻게 성장 발전시켜 나갈지 직접 들어본다.


- 대다수 국내 기업들과는 달리 스콥정보통신은 설립목표 자체를 해외시장 공략에 두었는데.

“90년대 초 네트워크 시장이 막 뜨고 활성화 될 때 글로벌 기업들이 국내 시장을 주도했다. 당시 국내 기업이 개발한 제품은 없었다. 특히 글로벌 기업들의 연봉이나 복지수준은 부러울 만큼 높았다. 그런 것들이 많이 아쉬워 우리도 할 수 있고, 그것을 내가 하고 싶었다.”


- 글로벌 시장 진출이 그렇게 쉽지는 않았을 텐데, 어떻게 뚫었나.

“일단 글로벌 기업에서의 근무 경험과 당시 좋은 관계를 유지했던 인물들을 중심으로 접촉했고, 그들을 통해 각 지역 파트너들을 찾아 협력관계를 맺었다. 또한 해외, 특히 미국에서 개최하는 전시회에 참가해 다른 기업의 전시부스에 제품 브로셔를 뿌리는 등의 방법을 통해 홍보를 하기 시작했다. 당시 자금력이 부족해 돈을 많이 안 쓰는 방법을 택했다.”


- 글로벌 시장 개척 시 무엇이 가장 힘들었나.

“수출 타깃은 지역에 관계없이 동시다발적으로 공략했다. 특히 미국 시장은 중요하다고 판단돼 가장 먼저 도전을 했지만, 검증이 제대로 안 된 제품이어서 실패했다. 필리핀 은행의 경우 시스템을 다운시키는 사례도 발생했다. 한 마디로 너무 의욕만 앞세운 무모한 도전이었다. 이 같은 도전으로 설립 첫해부터 2년여 동안은 매출실적이 거의 없었고, 3년여 만에 투자받은 돈이 거의 바닥났다. 심지어는 직원들 봉급도 제대로 못 줬다.”


특정 지역보다 동시다발적으로 공략

- 어떻게 극복했나.

“제품 개발에 더 정진했다. 당시 어려움이 많았지만 IP스캔 분야는 새로운 시장이고, 머지않아 고객들이 반드시 필요할 것이라는 판단이 섰기 때문이다. 해외시장도 마찬가지라고 생각했다. 그런 결과 설립 3년여 만에 국내외 고객들로부터 반응이 나타나기 시작했다. 국내 첫 고객은 D증권사였고, 해외 시장은 태국 A사에 첫 수출을 하게 됐다. 이를 시작으로 다양한 분야의 고객들로부터 주문이 들어왔다.”


- 전체 매출실적 가운데 해외에서 벌어들이는 비중은 얼마나 되는가.

“약 30% 정도 된다. 이 가운데 미국과 일본이 각각 약 10% 가까이 차지하고 있다. SW 유지보수 매출은 전체의 약 23%를 차지하고 있을 만큼 안정적인 기반을 확보하고 있다. 스콥정보통신은 30개국에서 1,500사이트를 고객으로 확보하고 있는 만큼 해외시장에서의 브랜드는 예상보다는 높은 편이라고 감히 말씀 드리고 싶다. 지역도 아시아. 미주, 유럽 등 다양하다. 참고로 지난 2016년에는 칠레에도 진출했다. 칠레는 BCI은행과 네트워크 장비 공급계약을 체결해 430대를 설치했고, 계속 증설 중에 있다.”


- 국내 네트워크 및 보안 시장은 포화상태라고 한다. 글로벌 시장도 비슷하지 않은가.

“국내 시장은 그렇지만, 해외 시장은 아니라고 본다. 생각보다 IPAM 시장이 크다. 국내는 업그레이드 수요가 있고, 해외는 아직 안 열린 곳들이 많다. 이들 시장을 대상으로 공략하고 있다.”


- 스콥정보통신은 지난해 약 78억 원 안팎의 매출실적을 기록했다. 20년 역사에 비해 매출규모는 그렇게 크지 않다고 본다. 다시 말해 IT 강국으로 평가되는 한국이 아직까지 내로라할만한 글로벌 기업이 없다는 게 안타까운 현실이다. 어떻게 해야만 글로벌 기업이 탄생할 수 있다고 보는가.

“자본주의에서는 돈을 벌어서 진출하는 게 맞지만, 정부는 중소기업 지원한다며 가랑비 정책을 쓰고 있다. 즉 스타트업 기업보다 어느 정도 해외시장에서 성과를 내는 기업, 다시 말해 검증 받은 기술과 제품을 가진 기업들에게 더 많은 투자를 해야만 일자리 창출은 물론 경제발전에도 도움이 된다고 생각한다. 한 마디로 선택과 집중이 필요하다고 본다.”


위기는 기술과 품질로 승부

- 주력 제품 및 특장점이라면.

“주력 상품이라면 ‘아이피스캔NAC(IPScan NAC)’이다. 이 제품은 IPAM, NAC(네트워크 접근제어), CSI(내 PC 지킴이3.0)가 통합된 제품으로 엔드포인트(EndPoint)와 관리자의 편의성을 극대화 한 것이다. 타사 제품과는 달리 통합 UI 및 에이전트로 제공한다는 게 가장 중요한 특장점이다. 또한 관리의 필요성에 따라 사용을 원하는 제품을 자유롭게 활성화 및 비활성화 해 손쉽게 도입할 수 있고, 통합 UI로 단 한 번의 로그인만으로 편리하고 효율적인 관리를 할 수 있다. 지능형 위협대응 측면에서는 EDR(Endpoint detection and response)이 NAC에 통합돼 있어 단말기 이상행위 탐지를 보다 빠르고 강력하게 지원할 수 있다.”


- R&D 투자 및 조직관리 운영은.

“인력양성을 위해 자격증 취득비용을 지원하고, 전 직원이 참여하는 연 4개 과정의 e-Learning 프로그램 이수 등을 통해 임직원의 역량을 강화하고 있다. 또한 건국대학교, 대림대학교 등과의 산학협력을 통한 IPv6분야 공동연구개발과 사회맞춤형 산학협력(LINC+) 등을 통해 SW개발 현장 교육을 지원하고 있다. 이를 통해 SW전문인력 풀을 확보하는 등 기술개발과 인력양성 협력 프로그램을 활용하고 있다. 특히 스콥정보통신은 전 세계 30개국이 넘는 글로벌 시장에 제품을 공급하기 위해 SW품질관리, SW개발본부, 기술지원부 등으로 나눠 관리운영하고 있다.”


- 스콥정보통신만의 기업문화라면.

"스콥정보통신은 한국을 대표하는 글로벌 SW기업을 기치로 창업초기부터 해외시장 개척에 노력해 오고 있다. 이러한 방향성이 스콥정보통신만의 특유의 창의적 문화를 만들었다고 본다. 국가마다 IT 인프라 수준이 다르고, 표준기술과 컴플라이언스 등도 다르다. 따라서 당연히 필요로 하는 기능, 요구사항 수준, 매뉴얼의 설명 표기 방법이 달라 제공하는 형태와 방법이 다르다는 것에 대한 이해도가 높다. 때문에 사내 교류가 활발하고, 다름에 대한 이해를 바탕으로 글로벌 마인드로 소통하고 있다.“


한편 스콥정보통신은 올해로 창립 20주년을 맞이했다. 사람으로 보면 이젠 어엿한 청년이 돼 왕성한 활동력을 가진, 다시 말해 밝고 더 넓은 세상을 향해 힘차게 뻗어나갈 준비를 하는 단계인 것이다. 갈 길은 멀겠지만 김 대표의 글로벌 시장에서의 승부욕은 아직도 식지 않고 있다. 그런 인물이 있어 대한민국의 미래는 희망적이고, 스콥정보통신 역시 반드시 빛을 발 할 수 있을 것이라는 확신을 갖게 됐다.

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