[컴퓨터월드] 소프트웨어(SW) 유통·판매·컨설팅 전문기업 위프로소프트(대표 어경찬)가 최근 클라우드 바람을 타고 서서히 변화하는 시장 분위기속에서 생존을 위한 새로운 다짐을 하고 있다. 비록 소규모지만 회사가 지금처럼 탄탄하게 뿌리를 내린 것은 지난 15년간 함께 해온 직원들 사이의 믿음과 공감이 큰 몫을 했기 때문이라고 한다. 앞으로의 10년 역시 직원들과 함께 서로 격려하며 조금씩 변화해나가겠다는 어경찬 위프로소프트 대표를 만났다.

위프로소프트는 지난 2004년 2월 설립된 소프트웨어(SW) 유통 전문 기업이다. 현재 마이크로소프트(MS) 윈도우(Windows)와 오피스(Office)를 비롯해 어도비(Adobe), 오토데스크(Autodesk), 한글과컴퓨터, 안랩(AhnLab), 그리고 아크로니스(Acronis) 등까지 다양한 회사의 SW 솔루션을 취급하고 있다. 특히 최근에는 기업과 교육 시장, 특히 대학 고객을 중심으로 한 직판 영업을 통해 매출을 확대해나가고 있다. 소규모지만 벌써 15년째를 넘어, 어려운 SW유통시장에서 살아남으며 나름대로 탄탄하게 입지를 구축한 위프로소프트는 앞으로의 10년을 대비해서도 조금씩 변화를 준비하고 있다.

컨설팅 역량 갖춘 기업

사업 초기부터 직판영업을 중심으로 매출을 확대해나가며 2016년에는 10명이 조금 넘는 인원으로 약 130억 원에 달하는 최대 매출 실적을 달성하기도 했던 위프로소프트는 최근 전 세계적으로 본격화되는 클라우드 바람으로 인해 조금씩 다가오는 위기를 감지하고 있다. 이는 SW기업들이 점차 구독형, 즉 SaaS(서비스형 SW) 모델을 본격 판매하기 시작하면서 유통 채널의 필요성이 점차 줄어들고 본사 차원에서 직접 고객에 접근하려는 시도가 많아지고 있기 때문이다.

때문에 위프로소프트는 최근 상대적으로 회사 내 직판사업부의 매출 비중이 늘고 있으며, 자연스레 SW구매 관련 컨설팅 관련 역량이 더욱 중요해지고 있다고 설명했다. 어경찬 위프로소프트 대표는 “과거에는 포털사이트 검색 키워드 광고를 통해 SW를 판매하는 데 힘썼지만, 최근에는 온라인 쇼핑몰 플랫폼을 가진 회사들이 SW판매까지 하고 있다 보니 이러한 플랫폼들이 이익을 많이 가져가고 있다”면서, “따라서 예산과 필요에 따라 미리 제안하고, 구매 컨설팅을 해주는 등의 영업 방식에 대한 중요도가 높아졌다. 현재 대학이나 관공서를 비롯해 일반 기업 등의 고객군을 대상으로 이러한 직판 영업을 확대해나가고 있다”고 설명했다.

현재 위프로소프트의 매출은 마이크로소프트, 어도비, 오토데스크 등의 SW가 80~90%를 차지하고 있다. 이 같은 실적은 기존 고객을 대상으로 새로운 제품을 판매할 수 있는 적절한 시점을 관리하고, SW제조사의 주력 제품을 적절하게 고객에게 추천하며, 최근 IT활용도가 높아짐에 따라 SW를 필요로 하는 고객의 수요 부서 역시 변화한다는 3가지 사실을 적절하게 파악해 컨설팅할 수 있는 역량 덕분이다.

어경찬 대표는 “15~20년 이상의 컨설팅 능력을 가진 직원들이 제품 구매 시즌 이전에 정확하게 라이선스 구매 현황을 공지하고, 신규로 구매해야 할 것이 있다면 고객의 상황과 필요에 맞춰 수개월 전부터 미팅을 갖고 설명하고 있다”고 강조했다.

수평적 문화와 이익 공유가 생존 비결

위프로소프트는 15년 전 SW유통기업 S사가 실적 부진으로 인해 매각되면서, 이 때문에 잠시 흩어졌던 어경찬 대표를 비롯한 직원들이 함께 모여 회사를 설립, 사업을 시작했다. 당시 S사에서 함께 했던 직원들이 현재 대부분 위프로소프트에서 함께 일하고 있다 이런 이유로 수직적인 상하관계보다는 회사 전체적으로 수평적인 ‘동료’와 같은 분위기 속에서 일하고 있다고 한다. 현재 회사에는 어경찬 대표 외 2명의 이사와 부장급 인원이 대부분이다. 모두 오랜 세월 SW판매로 함께 회사를 키워온 직원들이다. 신규 직원은 1~2명 정도로 온라인 판매 등 신규 사업 부문을 담당하고 있다.

어경찬 대표는 “동료이기에 대표를 포함, 청소도 함께 하고 커피도 각자 타 마신다”면서, “특히 직원들에게 매출과 이익을 공개하고 현재 통장에 얼마가 있는지, 지금까지 이익이 얼마나 쌓여있는지를 보여주고, 함께 공감한다. 그리고 매해 이익의 35%를 상여금으로 직급에 따라 분배한다는 정책을 유지해오고 있다. 큰 회사가 시스템에 따라 운영된다면, 우리처럼 작은 회사는 공유한다는 문화가 있었기에 여기까지 오지 않았나 생각한다”고 말했다.

어경찬 대표는 또한 “전 직원이 함께하는 독서토론시간을 정기적으로 가지면서 직원의 역량을 키우고, 이런 소양이 고객과의 만남에서 발휘되는 것은 물론 개인적인 만족감을 가질 수 있도록 하고 있다”면서, “서로 대화하고 잡담하고, 자연스러운 분위기 속에서 이해하고, 이런 것들이 복합적으로 자리 잡다 보니 회사도 안정적이고, 고객 응대에 있어서도 보이지 않는 역량으로 발휘되고 있다고 생각한다”고 덧붙였다.

“조금씩 변화하다 보면 기회가 올 것”

어경찬 대표는 인터뷰에서 SW유통업계 내 중소기업으로서 최근 겪고 있는 어려움에 대해 담담하게 털어놨다. 그는 “최근 소비자 시장의 정품에 대한 인식이 높아져가고는 있지만 오픈마켓 최저가 경쟁이나 대형 유통 플랫폼을 갖춘 기업들로 소비자들이 몰리는 현상, 그리고 구독모델을 통한 벤더 직접영업의 강화 등으로 인해 기존 SW유통만으로는 어려운 게 사실”이라면서, “따라서 기존에 보유한 컨설팅 역량을 극대화해 직판 영업에 집중하는 것은 물론, 가치가 높은 신규 SW 제품을 발굴하고, 여기에 더해 새롭게 하드웨어(HW)쪽으로도 새로운 도전을 시작했다”고 밝혔다.

위프로소프트는 최근 새롭게 에이수스(ASUS) 노트북 B2B 사업에 뛰어들었다. 단순히 매출 확대를 위한 것뿐만 아니라 기존 사업에 대한 고객 접점을 확대할 수도 있을 거란 계산에서다. 안정성이 뛰어난 에이수스의 완제품 노트북을 통해 물류비용을 최소화, 기존 SW사업에 비해 리스크를 크게 가져가지 않으면서도 노트북 구매 고객을 대상으로 윈도우나 오피스와 같은 SW 할인 등의 혜택을 제공하며 시너지를 이룰 수 있을 것으로 내다보고 있다. 뿐만 아니라 최근 B2B 시장에서 노트북 수요가 늘어나고 있다는 점도 고무적이다.

어경찬 대표는 짧은 인터뷰를 마무리하면서 “창업 후 가장 어려운 시기가 지금이 아닌가 생각한다. 하지만 요즘 직원들에게는 어떻게 하면 행복하게 살지, 정신수양에 대한 것을 강조하고 있다”면서, “직원들에게 정직하자, 공유하자, 그리고 독서, 영화, 여행 등을 함께 누리고, 서로 격려하고, 그러면서 서서히 조금씩 변해가자고 말한다. 어려운 상황을 다 같이 공유하고, 일단 최선을 다하자. 변화하다 보면 기회가 올 것이라고 믿는다”고 힘줘 말했다.