최근 제약업계의 IT투자가 눈에 띈다. 그동안 IT에 대한 투자규모가 상대적으로 적어 주목을 끌지 못했던 제약회사들이 2000년대 의약분업 이후 매출 성장과 2세대 경영진의 IT에 대한 관심 증대로 IT의 투자를 늘리고 있다. 2~3년 전에는 ERP와 그룹웨어의 구축 및 업그레이드가 주요 프로젝트였다면, 지난해부터는 CRM의 일환으로 영업자동화시스템(Sales Force Automation:SFA)의 구축 또는 업그레이드 작업이 주류를 이루고 있다. SFA는 제약회사에 맞게 변형된 CRM으로 영업사원이 고객(의사·약사)의 신상정보를 파악하거나 현장영업을 지원하는 시스템이다. 이 밖에 보안과 공장신축에 따른 시스템 구축 등도 제약업계의 올해 IT 이슈로 꼽히고 있다.
최은주 기자 ejchoi@rfidjournalkorea.com
과거 제약회사의 영업은 의사와 약사와의 유착관계에 의한 리베이트로 곱지 않은 시선을 받았다. 하지만 의약분업의 시행으로 투명한 영업이 강조되면서 회사는 좀 더 효율적이고 투명한 영업 시스템을 찾게 됐다.
다른 업종에서는 고객관계관리(CRM)를 구축해 고객의 추세를 파악하고 생산과 마케팅을 하고 있지만, 제약의 경우는 사정이 다르다. 고객이라고 해야 의사와 약사 등 일부에게만 국한되어 있기 때문이다. 이 때문에 제약업계에는 '변형된 CRM'이라고 하는 영업자동화시스템(SFA)이 등장했다. 일부에서는 SFA를 두고 CRM이 아니다는 시각을 보이고 있지만, 제약업계의 현실을 반영한 시스템으로 2년 전부터 여러 제약회사들이 이를 도입하거나 검토 중이다.
SFA(Sales Force Automation)는 개인의 감각과 경험에 의존하던 영업활동을 IT를 활용해 속도와 질적 향상을 추구하는 전략적인 영업 형태이다. CRM의 한 요소로서 고객 데이터베이스를 기반으로 고객의 구매 패턴과 요구 사항을 분석하고, 적절한 판매 전략을 세우는데 초점을 두고 있는 SFA는 상품 기획에서부터 영업 제안, 납품에 이르기까지 직접적인 영업 활동에 필요한 각종 분석 정보를 제공한다. SFA를 통해 영업사원들은 기존의 영업행태를 진일보했을 뿐 아니라 회사 경영 차원에서도 그동안 유실되던 많은 고객 데이터를 축적할 수 있는 기반을 마련한 것으로 평가받고 있다.
'변형된 CRM' SFA으로 고객관리
태평양 제약의 김호성 차장은 "SFA가 도입되기 전에는 영업활동이 비계획적이고 불규칙적 이었다"면서 "고객관리를 하고 있더라도 영업사원 개인 수준의 다이어리에 기록되는 것이 대부분이어서 잦은 이직을 하는 영업직에서 지속적인 고객관리를 하는 것은 현실적으로 어려웠다"고 말한다.
지금까지 제약업계는 영업사원에게 전적으로 의존한 영업으로 고객에 대한 정보 공유가 쉽지 않았다. 더구나 영업사원이 이직하게 되면 고객 정보가 후임자에게 전달되지 않는 문제도 안고 있었다. 이러한 문제를 풀어주는 열쇠가 바로 SFA이다. 영업사원이 언제, 누구를, 왜 만나서, 어떻게 했는지 등 활동 내용을 기록하고, 고객에 대한 신상정보 등을 구체적으로 기술하도록 하여 체계적이며 지속적으로 영업할 수 있는 기반을 제공하기 때문이다. SFA는 여기에다 일정관리와 거래처 관리, 영업활동 내역, 주문 및 수금내역, 공지 및 정보 등도 담고 있다.
제약업체들이 영업사원들의 SFA 활용 극대화 방안으로 이의 사용 여부에 따라 인센티브를 제공하거나 활동비 지원을 줄이는 등 '당근과 채찍'을 사용하고 있는 점은 이 시스템이 차지하고 있는 위상을 잘 보여주고 있다.
제약 업계에서 가장 먼저 모바일을 이용하여 SFA를 도입한 곳은 한미약품이다. 한미약품은 SFA를 통해 제약업계의 IT 트렌드를 주도했다는 평가를 받고 있다. 한미IT의 SM팀의 김인배 팀장은 "SFA를 통해 현장 지원을 실시간으로 할 수 있었으며, 영업사원의 관리 측면에서도 효과적이었다"고 말한다. 예를 들면 현장 출퇴근을 할 수 있도록 근태관리를 수행해 출퇴근 시간만큼 고객을 만날 수 있게 했으며, 또한 스케쥴 관리로 거래처를 빠지지 않고 방문할 수 있도록 했다는 것. 이러한 관리를 통해 고객과의 관계가 돈독해졌으며, 이것이 매출증가로 이어졌다는 게 김 팀장의 설명이다.
관련 업계에 따르면 그동안 클라이언트 서버나 웹 환경에서 지원되었던 SFA가 최근에는 PDA 연동으로 사용률이 높아지고 있다. 보령제약의 김성수 이사는 "2002년에도 SFA를 사용했지만, 활발한 편은 아니었다. 하지만 모바일 환경을 도입함에 따라 영업사원들이 현장에서 제품에 대한 정보 조회는 물론 고객 지원 업무를 원활하게 할 수 있게 됐다"고 설명한다.
SFA보다 높은 수준의 CRM에 관심 일어
이처럼 모바일 환경이 제공하는 이점 때문에 중소규모의 제약회사들도 PDA를 도입해 영업지원에 나서고 있다. 대원제약은 업계에서 가장 먼저 2004년 11월에 SK텔레콤의 BCP(Business Common Platform)를 활용해 모바일 기반의 영업지원에 나섰다. BCP는 기업에서 쉽고 빠르고 저렴하게 모바일 업무를 도입할 수 있도록 하는 맞춤형 기업용 모바일 서비스다. 기업은 BCP에 가입하고 단말기만 구입하면 SK텔레콤의 자체 인프라를 기반으로 모바일 서비스를 할 수 있다. 이는 초기 투자비 부담이 적어 SI 방식으로 프로젝트를 진행하는 것보다 부담이 적다는 이점이 있다. 최근에는 드림파마가 BCP를 도입해 SFA를 구현했다.
하지만 BCP에 대한 지적도 제기된다. 대원제약의 윤성태 부장은 "BCP가 개발 부담이 적어 중소업체에게 유리할 수 있지만, 주문 발주 수준에 불과해 고객관리가 어렵다는 한계가 있다. 또 SK텔레콤의 인프라를 다른 업체와 함께 사용하는 탓에 시스템 다운 가능성이 높으며, 이는 SFA에 대한 반감으로 작용할 수 있다"고 지적했다.
대원제약은 이 때문에 기존의 외부 고객 관리는 SK텔레콤의 BCP를 기반으로 수행하되 내부 고객 관리의 경우 따로 SI 방식으로 개발할 계획이다.
이처럼 SFA가 제약업계의 핵심 영업지원시스템으로 자리잡고 있지만 이를 CRM으로 보기에는 갈길이 멀다는 의견이 지배적이다. CRM이라고 하면 분석과 지원에 머무르지 않고 캠페인으로 확장되어야 하는데 SFA는 그렇지 않기 때문이다.
이에 따라 올해 주요 제약회사를 중심으로 제대로된 CRM을 구축해 본격적인 고객관리에 나선다는 계획이다. 동아제약과 한독약품, 광동제약 등이 SFA 보다 높은 수준의 CRM을 구현할 계획을 세우고 준비중이다. 아직까지 동아제약과 광동제약의 경우 CRM에 대한 구체적인 전략이 나오지 않았지만, 한독약품은 기존의 분석과 운영중심에서 캠페인을 강화할 계획인 것으로 나타났다.
한독약품의 구자현 팀장은 "지난해 말을 기준으로 5천여명의 고객(의사)를 확보했다면서 이를 통해 고객 프로파일링과 마일리지 서비스를 강화하고, 영업정보와 연계한 마케팅을 지원할 것"이라고 말했다.
보안 투자 강화할 듯
보안과 공장신축에 따른 새로운 시스템 구축도 올해 제약업계의 주요 IT 이슈로 꼽힌다. 지난 2~3년간 ERP와 그룹웨어를 구축하고 안정화를 거친후 이제는 보안 쪽으로 관심이 쏠리고 있는 것이다.
올해 정보보호 부문에 투자를 강화하는 곳은 드림파마, 한미약품과 대웅제약 등이다. 드림파마의 정재성 과장은 "제약업계는 신약개발 등과 관련한 중요한 자료가 많다. 특히 과거 경쟁사에게 영업과 관련한 내부 전략들이 유출되는 사례도 적지 않았다"면서 올해 IT 프로젝트 가운데 보안에 역점을 둘 것이라고 했다.
한편 여러 제약업체들의 공장 신축에 따라 네트워크, SCM 등 IT 수요의 발생이 예상되고 있다. 현재 공장이전을 준비 중이거나 계획 중인 곳은 중외제약을 비롯하여 유한양행과 종근당, 유유 등이다.
이밖에 내부 회계관리시스템을 구축하는 것도 빼놓을 수 없다. 제약업계 역시 상장사를 중심으로 샤베인즈 옥슬리 법의 적용을 받기 때문에 올해 말까지는 내부회계관리 적용을 마쳐야 한다. 현재 동아제약을 비롯하여 보령제약, 중외제약 등이 이를 위한 작업을 벌이고 있다.
일회성 투자 탈피, 장기 관점에서 IT 구축
제약업계는 최근 IT 투자를 늘리면서도 과거처럼 일회성 프로젝트에 그치지 않고 장기 전략을 수립하고 체계적으로 접근하고 있어 더욱 주목을 끌고 있다. 지난 해 일동제약을 비롯한 녹십자와 현대약품, 중외제약 등이 정보화전략계획(ISP)을 수립하고 이에 따라 시스템을 구축하고 있다. 또한 올해는 보령제약도 ISP를 수립하고 회사의 중장기 전략을 추진할 계획이다. 보령제약의 김성수 이사는 "ISP에 대해 회의적인 반응도 있지만, 기존의 주먹구구식의 IT 구축보다는 체계적인 시스템 구축이 바람직하다는 측면에서 ISP를 추진했다"고 밝혔다.
■ 동아제약
CRM 구축과 홈페이지 업그레이드
동아제약은 올해 고객만족을 높이기 위해 CRM 구축과 홈페이지를 업그레이드 한다는 방침이다. 이미 제약업계에서 부동의 1위를 차지하고 있지만 꾸준한 고객관리 없이는 불가능하다는 판단에 따른 것이다. 올해 SFA에 대한 업그레이드를 진행하는 것도 같은 맥락이다.
동아제약은 지난해 MIS 대쉬보드와 OLAP을 도입하여 BI 구축을 완료, CRM을 위한 시스템 준비를 갖춰다. 관리본부PI팀 이정일 차장은 "시스템을 도입하는 것으로 CRM을 하는 것은 아니다"라며, "1차적으로 현장에서 직접 고객을 만나는 영업사원들이 SFA를 통해 데이터를 모으는 것이 중요하다"고 말했다. 제대로 된 CRM과 실시간의 경영환경을 위해서는 1차적으로 SFA의 업그레이드가 필요하다는 얘기다.
동아제약은 또한 의사나 약사가 영업사원들이 직접 제품을 설명하지 않아도 필요에 따라 제품에 대한 정보를 알도록 하기 위해 홈페이지에 대한 업그레이드도 준비 중이다. 제약업체의 특성상 일반 제품보다 전문지식의 전달이 영업의 주류를 이루고 있어 영업사원에만 의존한 전달은 한계가 있기 때문이다.
동아제약은 e-Learning과 화상회의시스템을 통해 전국에 있는 영업사원들에게 제품 교육을 실시하고 있는데 앞으로는 PDA를 통해 교육을 수행할 계획이다. 동아제약은 이를 위해 최근 2~3년간 DB와 포털, 그룹웨어, ERP 등의 단계적인 구축과 업그레이드를 실시해 기반 시스템을 마련했다.
동아제약 관리본부PI팀 이정일 차장
시스템을 도입하는 것만으로 CRM이 되는 것이 아니다. 1차적으로 현장에서 직접 고객을 만나는 영업사원들이 SFA를 통해 데이터를 모으는 것이 중요하다. 올해 고객만족을 높이기 위해 CRM 구축과 홈페이지를 업그레이드 할 계획이다.
■ 한미약품
문서보안 및 첨부메일 보안 2월안에 마무리
한미약품은 2002년부터 제약업계에서 처음으로 PDA용 SFA를 개발하여 사용하고 있다. 이를 통해 영업정책과 관리 방식을 바꿔 괄목할 만한 매출 성장을 기록했다. 기존에는 영업사원에 대한 관리가 제대로 이뤄지 않았지만, SFA를 통해 영업사원들의 스케쥴을 관리, 거래처 방문을 빠지지 않거나 영업 사원들의 현장 출퇴근 실현 등의 성과를 거뒀다.
한미약품은 PDA를 카드사의 결재망과 연결하여 매출전표를 발행할 수 있게 하고, 기간계 서버와 SFA를 연동시켜 웹페이지에서도 고객이 자신의 정보를 볼 수 있도록 했다. 이 때문에 고객은 영업사원 없이도 웹을 통해 거래명세서를 출력할 수 있다. 또한 고객인 의사와 약사만을 위한 포털사이트를 구축하여 한미약품의 브랜드 노출도를 높였다.
김인배 팀장은 "PDA를 도입한 후 현장의 업무속도가 3배 정도 향상됐다"며 "이 때문에 한미에 대한 이미지도 향상됐으며, 매출도 성장했다"고 말했다. 한미약품은 이밖에 고객의 주문에 대한 처리를 SMS를 통해 상황을 알려주고 있다
한미약품은 올해 2월까지 EDMS의 문서보안을 비롯해 웹페이지 캡쳐 및 프린트 방지, 그리고 첨부메일의 보안 작업을 마무리할 계획이다.
한미IT(한미약품) SM팀 김인배 팀장
PDA를 도입한후 현장의 업무속도가 3배 정도 향상됐다. 이 때문에 한미에 대한 이미지도 향상됐으며, 매출도 성장했다. 올해 2월까지 EDMS의 문서보안을 비롯해 웹페이지 캡쳐 및 프린트 방지, 그리고 첨부메일의 보안 작업을 마무리할 계획이다.
■ 한독약품
eCRM으로 캠페인 강화
한독약품은 eCRM 프로젝트를 이미 2001년에 구축해 운영하고 있다. 올해는 기존의 CRM에서 캠페인 및 영업·마케팅 지원 기능을 강화한 버전으로 업그레이드 할 계획이다. 현재 iOLAP, iTransform, iCampaing과 web admin으로 구성되어 있는 시스템을 분석과 운영보다는 캠페인 위주의 도구로 강화한다는 것이다.
특히 전문의약품에 대한 인터넷 마케팅의 한계를 극복하기 위해 학술정보 부분을 강화하고, 외부 콘텐츠들을 아웃소싱해서 고객들에게 지속적으로 서비스 할 계획이다.
한독약품은 의사·약사, 환자로 고객을 분류하여, 현재 약 7만 5천명이 웹사이트 회원으로 가입하였으며, 특히 의사 고객은 2005년에 이미 5천명을 넘어섰다. 한독약품은 이를 바탕으로 올해부터는 고객 프로파일링과 마일리지 서비스를 강화하며, 웹사이트 고객 로열티를 높이고, 나아가 영업정보와 연계하여 마케팅 활동을 지원하다는 전략이다.
구체적으로는 기존의 의약정보 외에도 골프나 금융 등 관심이 높은 내용을 전문업체와 연계하여 제공하고, 회원에게 온라인 저장 공간을 1인당 300MB까지 제공할 계획이다.
구자현 팀장은 "광고나 프로모션에서 규제가 많은 전문의약품(ETC)은 양질의 콘텐츠 및 학술정보 제공으로, 또 일반의약품(OTC)은 포털 사이트 등과의 연계 마케팅으로 구분하여 추진하는 식으로 방향을 정했다"고 말했다. 그는 이어 "한독약품의 2006년 영업·마케팅 전략은 온라인 지원 활동을 어느 해 보다 강화하는 것"이며, 이를 통해 향후 발매 예정인 주력 제품의 프리마케팅을 적극 추진할 예정이라고 했다. 한독약품은 PDA로 접속할 수 있는 웹사이트를 포함 총 12개의 제품사이트를 운영 중이다.
한독약품 e비즈니스팀 구자현 팀장
한독약품의 2006년 영업·마케팅 전략은 온라인 지원 활동을 어느 해 보다 강화하는 것이며, 이를 통해 향후 발매 예정인 주력 제품의 프리마케팅을 적극 추진할 예정이다
■ 광동제약
SFA로 고객관리는 물론 물류관리까지
광동제약은 올해 CRM 구축에 나선다. 올해 말 오픈을 목표로 하고 있다. 이를 위해 고객 정보 체계 구축, 영업력과 시장에서의 역량 강화를 위한 신규 시스템 활성화, 변화관리 기능 강화, 정보화 교육 확대 등의 세부적인 전략을 마련했다.
구체적으로는 고객을 최종소비자와 의사·약사로 구분하고, 홈페이지와 SFA를 통한 영업 및 홍보를 강화한다는 계획이다. ERP추진팀의 강희창 부장은 "소비자와 고객이 다르다는 점에서 CRM을 분석 설계하는 것이 쉽지 않지만, 내부적으로도 신약 개발과 관리를 위해서 소비자 분석은 필요하다"고 말한다. 현재는 비타500 같은 일반 제품에 대해선 소비자의 만족도와 심리 등을 파악하고 트렌드에 따른 개발과 영업을 하는 수준.
광동제약은 또한 SFA를 통해 물류관리도 지원할 계획이다. 현재 비타500의 병뚜껑에 있는 제품 고유 번호를 SFA에 입력해 제품의 위치를 추적한다는 것이다. 향후에는 홈페이지를 통해서 소비자가 전문의약품의 거래처를 GIS로 확인하는 환경을 갖출 계획이다.
강희창 부장은 "지난해 ERP 도입후 SK C&C에서 ISP를 받았지만, IT의 트렌드가 빠르게 변하고 있어 중장기적인 마스터 플랜을 세우기 어렵다"고 말한다. 그럼에도 그는 "거시적인 접근으로 IT가 기업의 비전을 실현할 수 있도록 내부 시스템의 역량 강화와 성과관리가 가능한 전략 시스템으로서 위상을 높여 비즈니스를 주도할 것"이라고 강조한다.
광동제약 ERP추진팀 강희창 부장
IT의 트렌드가 빠르게 변하고 있어 중장기적인 마스터 플랜을 세우기 어렵지만 IT가 기업의 비전을 실현할 수 있도록 내부 시스템의 역량 강화와 성과관리가 가능한 전략 시스템으로서 위상을 높이겠다
■ 중외제약
올 2월 당진공장 오픈, 자산관리 등 시스템 도입 분주
중외제약은 지난해 12월에 PDA와 연동을 뼈대로 하는 SFA 업그레이드 프로젝트를 완료했다. 지난 2002년, CS 환경에서 개발한 SFA를 이용할 수 있는 핵심 단말기인 노트북의 사용률이 낮은데다 정보가 제대로 정리되지 않는다는 판단에 따른 것이다.
노명고 실장은 "지난해 12월부터 PDA 환경으로 SFA를 지원하고 있다"면서 " 새로운 SFA에 대한 평가를 내리기에는 다소 이르지만, 영업사원들의 사용률이 50%까지 향상됐다"고 말했다. 특히 ERP 도입과 그룹웨어의 사용이 활발해지면서 실시간 경영에 대한 경영진의 기대가 높아진 것도 SFA의 사용을 높이는데 한 몫을 했다는 게 그의 설명이다.
중외제약은 매출성장과 글로벌 시장 진출을 위해 올해 2월에 당진공장을 오픈한다. 이에 따라 자산관리, MES, LIMS, WMS, EDMS 등 시스템 도입으로 분주한 모습을 보이고 있다.
■ 보령제약
장기 경영목표 달성 위해 ISP 검토
보령제약은 2009년까지 5천억원 매출달성을 목표로 세우고 이의 달성 방안으로 정보화전략계획(ISP)의 수립을 검토 중이다. 이 회사의 김성수 이사는 "지금까지 필요에 따라 시스템을 구축하였지만, 올해는 ISP를 통해 중장기적인 IT 투자 계획을 세울 계획"이라고 말한다.
ISP의 추진 여부는 이르면 2월 말에 확정된다. ISP를 하지 않을 경우에는 우선 DW와 BPM을 중심으로 진행한다는 계획이다. 구체적으로는 BI의 한 요소인 OLAP을 도입하고 이를 영업에 활용한다는 방침이다. 또한 BPM 기반의 지식관리시스템(KMS)를 도입해 경영과 IT를 접목시킨 시스템을 구현한다는 계획이다.
보령제약은 2002년에 SFA를 자체 구축하여 재고상태와 발주상태, 수금상태 등을 조회할 수 있는 환경을 갖췄다. 현재는 PDA를 도입하여 실시간의 영업지원을 하고 있다. 보령제약은 2001년부터 작년까지 ERP, SFA, SCM, 그룹웨어, EIS 등을 단계적으로 개발했다.
비알네트콤(보령제약) 김성수 이사
지금까지 필요에 따라 시스템을 구축하였지만, 올해는 ISP를 통해 중장기적인 IT 투자 계획을 세울 계획이다. 그러나 IT의 트렌드가 빠르게 변하고 있어 쉽지 않다
■ 태평양 제약
SFA로 계획적인 고객관리 실현
태평양 제약은 SFA를 도입하기 전에는 영업사원에 대한 관리가 결과 중심적이었으며, 고객관리도 무계획적이었다. 그러나 지난 해 10월에 PDA와 연동된 SFA를 도입해 활동계획의 수립과 계획적인 고객관리 환경을 실현했으며, 이를 통해 매출 확대를 기대하고 있다.
태평양제약은 실제로 SFA의 도입으로 재택근무와 현장 출퇴근을 실시, 비용절감은 물론 영업 활동력도 높이는 효과를 거뒀다. 그리고 영업사원이 이직을 하더라도 고객관리를 연속적으로 할 수 있게 됐다. 이러한 성과는 그동안 영업사원에게 실적만을 강요하는 환경에서 영업 활동 과정을 중시하는 환경으로 변한 것이 주효했다는 게 태평양 측의 설명이다.
정보전략과의 김호성 차장은 "타사의 경우 SFA의 사용 극대화를 위해 인센티브를 제공하고 있지만 우리는 그렇지 않다"면서 "결과를 갖고 질타하기 보다는 영업활동을 현실적으로 관리함으로써 양질의 영업을 할 수 있는 기반을 마련하는 것이 중요하다"고 말했다.
한화S&C를 주사업자로 지난해 2월부터 7개월에 걸쳐 SFA를 구축한 태평양제약은 올해는 분석 기능의 강화를 위해 데이터 확보에 주력할 계획이다. 이미 데이터 마트와 OLAP을 도입했지만 제대로 된 CRM을 위한 기초 데이터가 부족하다는 판단에 따른 것이다.
태평양 제약 정보전략과 김호성 차장
지난해 2월부터 7개월에 걸쳐 SFA를 구축했는데 올해는 분석 기능의 강화를 위해 데이터 확보에 주력할 계획이다. 이미 데이터 마트와 OLAP을 도입했지만 제대로 된 CRM을 위한 기초 데이터가 부족하기 때문이다
■ 드림파마
2008년까지 보안 분야에 10억원 투자
드림파마는 한화의 계열사로 한화S&C의 ISP를 통해 체계적으로 시스템들을 구축하고 있다.
2003년에 ERP의 도입에 이어 지난해에는 SFA를 구축했다. SFA는 SI 방식이 아닌 SK텔레콤의 BCP(Business Common Platform)를 기반으로 구축했다.
경영지원팀의 정재성 과장은 "BCP를 통해 프로젝트 개발의 위험 부담을 줄일 수 있었다"며 "매달 통신료만 부담하면 프로그램을 부담없이 사용할 수 있어 중소규모의 제약회사들에게 적합하다"고 말했다. 그러나 BCP로는 고객관리를 하기에는 부족하다고 판단, 3년 안에 자체 개발을 할 계획이라고 한다.
드림파마가 활용중인 SFA는 아직 고객관리를 위한 기본정보나 인력, 프로세스가 부족한 형편이다. PDA를 통해 기본적인 미팅내용을 입력하는 수준이다. 그러나 언제, 누구, 왜(제품가격, 세미나 관련 등), 결과, 비교상품에 대한 값을 코드화하여 텍스트 입력의 불편을 제거한 점은 두드러진 효과이다.
드림파마는 고객과의 커뮤니케이션 창구로 블로그를 활용해 의사와 약사 등이 수준 높은 홈페이지를 운영할 수 있도록 했다. 앞으로 B2B를 구현해 수금과 주문을 고객이 직접 할 수 있도록 하고, 영업 사원은 본연의 업무에 집중하는 환경을 갖출 계획이다.
올해부터 2008년까지 보안 분야에 10억원을 투자한다는 방침을 세운 드림파마는 우선 DB보안과 PC보안, DRM, 핸드폰 통제를 올해 안에 실시하고, 내년에는 현재의 싱글시스템을 분산시스템으로 전환할 계획이다.
드림파마 경영지원팀 정재성 과장
올해부터 2008년까지 보안 분야에 10억원을 투자한다. 우선 DB보안과 PC보안, DRM, 핸드폰 통제를 올해 안에 실시하고, 내년에는 현재의 싱글시스템을 분산시스템으로 전환할 계획이다.
■ 유유
올 SFA 전용 서버 도입, 5월 공장 신축
2002년에 PDA와 연동된 SFA를 운영해온 유유는 2004년 들어 정보 공유를 극대화하는 방향으로 시스템을 업그레이드했다. 그 골자는 SFA를 웹으로 전환하고, 현장 근무 지원이 가능하도록 한 것. 이러한 변화는 지난 2000년에 호스트와 C/S 기반으로 구축한 고객관리시스템을 현장업무가 많은 영업사원이 활용하기에는 어려움이 많다는 판단 때문이다.
웹 환경으로 전환함에 따라 현장의 영업사원들이 거래 실적을 실시간으로 확인할 수 있어 고객 관리도 좀더 원활하게 됐다. 이를테면 고객의 외상이나 거래 실적을 즉시 조회해 현장에서 바로 고객이 원하는 답변을 제공한 것.
유유는 여기에다 지난 해 업그레이드를 하면서 거래선 주문, 수금, 거래원장, 고객 기본정보 뿐 아니라 일지관리, 제품정보 및 경쟁제품 비교 등의 상세정보를 조회할 수 있게 했다.
유유는 오는 4월에 SFA 전용 서버를 도입하며, 이어 5월에는 공장 신축에 따른 자동화 물류창구시스템, 실험실 관리 시스템 등을 구축할 계획이다.
유유 전산실 조치환 부장
SFA를 웹과 모바일 환경으로 전환함에 따라 현장의 영업사원들이 거래 실적을 실시간으로 확인하고, 고객 관리도 좀더 원활하게 됐다. 올해는 4월에 SFA 전용 서버를 도입하며, 5월에는 공장 신축에 따른 자동화 물류창구시스템 등을 구축할 계획이다.
■ 대원제약
내부 고객관리 프로그램 별도 마련한다
대원제약은 2004년 11월부터 SK텔레콤의 BCP(Business Common Platform) 서비스를 기반으로 SFA를 운영하고 있다. 올해는 고객관리의 강화를 위해 업그레이드할 계획이다. 경영지원부의 윤성태 부장은 "BCP는 중소 제약회사가 처음 사용하는데 부담은 없다. 하지만, 수준 높은 고객관리를 꾸준히 하는데는 한계가 있다"고 말했다.
이 때문에 대원제약은 SK텔레콤과 SFA 프로그램의 고객관리 성능을 높일 수 있는 방안을 협의중이다. 그러면서도 고객관리를 강화하는 차원에서 내부 고객관리 프로그램을 별도로 개발할 계획이다. 이를 위해 현재 내부의 DB를 정리하고 있다.
대원제약은 고객의 데이터를 영업 등에 과학적이며, 효과적으로 활용하기 위해 OLAP 등 분석 툴을 도입할 계획이다. 또한 앞으로는 PDA를 통해 영업사원들이 이동중에도 제품 교육을 받을 수 있도록 지원할 계획이다.
대원제약 경영지원부 윤성태 부장
고객관리를 강화하는 차원에서 내부 고객관리 프로그램을 별도로 개발할 계획이다. 또 고객의 데이터를 영업 등에 과학적이며, 효과적으로 활용하기 위해 OLAP 등 분석 툴을 도입할 계획이다.