'솔루션 SI' 1등 기업을 꿈꾼다

"갈수록 치열해지고 있는 SI 시장에서 안정적인 매출과 수익 구조를 갖추는 방안으로 솔루션 사업을 더욱 강화하겠다."
대상정보기술의 솔루션사업본부를 이끌고 있는 손동찬 본부장은 "대형 SI 업체들이 프로젝트를 싹쓸이하는 상황에서 중견 업체로서는 안정적인 수익구조의 확보를 위해 다양한 방안을 모색할 수 밖에 없다"며 솔루션 사업의 강화 배경을 밝혔다.

컨설팅ㆍ 교육ㆍ기술 등 원스톱 제공
올해 대상정보기술의 매출 목표는 700억원. 이 가운데 솔루션 사업만으로 350억원을 달성할 계획이다. 올해 회사 전체 매출의 50%를 달성하겠다는 것. 손 본부장은 "지난해 목표 대비 130%(270억원)의 실적을 달성한 데다 올해 1분기 목표도 100% 달성했다"면서 올해 목표 달성은 무난할 것이라고 말했다.
하지만 SI 업체들이 저마다 솔루션 사업을 강화하고 있으며, 중소규모의 회사들도 총판 형태로 솔루션 사업에 적극 나서고 있어 낙관할 수 있는 처지만은 아니다. 그래서 대상정보기술만의 차별화 방안이 무엇인지 궁금하다.
손동찬 본부장은 "솔루션 판매는 단순히 영업력만으로 하는 것이 아니다"며 "대상정보기술은 5년간의 솔루션 사업에서 쌓은 경험과 노하우로 컨설팅에서부터 교육, 기술지원까지 원스톱 솔루션을 제공할 것"이라고 차별화 전략을 소개한다. 단순히 유통만 하는 총판과는 색깔이 판이하다는 것이다.
대상정보기술은 향후 2~3년 안에 전체 매출의 80%까지 솔루션 사업으로 확대할 계획이다. 이 수준에 이르면 목표로 하고 있는 '솔루션 SI 1등 기업'을 실현할 수 있을 것으로 내다보고 있다.
대상정보기술은 이러한 목표를 달성하기 위해 신규 솔루션 확보에 적극 나설 계획이다. 현재 공급중인 오라클 DB, 시만텍(구 베리타스), 넷앱에 이어 스토리지, 보안, 백업 등의 솔루션으로 사업을 확대하겠다는 것.
손 본부장은 "앞으로 3년안에 솔루션 사업으로 600억원을 달성하기 위해서는 신규 솔루션의 확보가 불가피하다"면서 "이를 위해 해외에서 솔루션을 물색중"이라고 설명한다. 실례로 대상정보기술은 최근에 IBM과 공동으로 서버의 프로모션에 나서 서버 사업도 본격화했다.
그러나 외산 솔루션 사업을 강화함에 따른 위험부담도 안고 있다. 지난해 오라클과 시만텍이 합병한 것이 단적인 예이다. 다국적 기업간의 인수합병으로 국내에서의 솔루션 공급권이 날아갈 수도 있다는 얘기인 셈이다.
그래서 대상정보기술은 외산 기업간의 인수합병에도 끄떡없는 솔루션 사업 구조를 확보하기 위해 긴장감을 늦추지 않고 있다. 손 본부장은 "솔루션 기업 간의 인수합병은 국내 총판업체들에게 큰 위협으로 작용하지만, 그럴수록 영업망과 기술력을 강화하는 것이 중요하다"고 주장한다.

보안, 백업, 서버 등 솔루션 사업 확대
대상정보기술은 채널 전략으로 숫자를 늘리기 보다는 '스타급' 채널의 육성에 힘쓰고 있다. 시장 규모가 고정되어 있는 상황에서 채널사를 늘려 경쟁을 붙이는 것은 모두에게 이롭지 않다는 판단 때문이다. 현재 대상정보기술은 오라클, 시만텍, 넷앱 등의 솔루션 파트너로 전국에 걸쳐 50여개의 골드 파트너를 확보하고 있다.
대상정보기술은 또한 기술력 강화를 위해 직원 개인마다 교육점수를 설정하여 목표를 달성한 경우에 해외 연수나 포상금을 지급하는 등 동기를 부여하고 있다. 여기에다 올해부터는 급여나 인센티브와는 별도로 개인이 회사와 목표를 설정해 이익의 30%를 갖고 가는 '프로핏 쉐어링(profic sharing)' 제도를 도입해 운영하고 있다. 올해 신설된 오라클 퓨전 미들웨어팀의 경우 전원이 프로핏 쉐어링 제도에 자발적으로 참여하는 등 강한 의욕을 보이고 있다.
솔루션 사업본부를 진두지휘하는 손 본부장이 특히 강조하는 것은 '협동'이다. 팀워크를 해치는 행위는 절대 용서하지 않는다는 방침을 세웠다. 이러한 이유 때문인지 솔루션사업본부의 분위기는 역동적이다. DB사업팀, 솔루션사업팀, DB기술팀, 기술지원팀, 퓨전미들웨어팀, 마케팅팀 등이 똘똘 뭉쳐 일사분란하게 움직이고 있다.
손 본부장은 "영업만 잘 되면 장사는 할 수 있다. 하지만 기술지원과 마케팅, 법무지원 등이 한 몸처럼 움직이지 않으면 고객은 나중에 다른 곳으로 돌아선다"며 협동의 필요성을 거듭 강조한다.
대상정보기술은 그동안 공공시장을 중점적으로 공략했지만, 올해부터는 장치사업 분야의 제조시장을 적극 파고들고 있다. 특히 그동안 IT서비스에 갈증을 느끼고 있는 중견기업을 집중 타깃 대상으로 삼고 있다.
대상정보기술은 SMB 시장의 공략 방안의 1단계로 데이터 통합 인프라 스트럭쳐 솔루션의 프로모션을 진행하고 있다. 오라클뿐만 아니라 시만텍으로부터 SMB 기업 대상의 스토리지의 단독 총판권을 확보한 사실은 이러한 SMB 시장 공략에 힘을 실어주고 있다.
손동찬 본부장은 "솔루션사업본부의 향후 목표 달성에 가장 중요한 것은 바로 SMB 시장의 공략"이라면서 "솔루션의 재편과 전문화된 기술지원으로 올해 SMB 시장에서 100억원 이상의 매출을 달성할 계획"이라고 밝혔다.
최은주 기자 ejchoi@rfidjournalkorea.com

손동찬
대상정보기술 솔루션사업본부장
전주대학교 통계학과를 졸업하고, 1988년에 (주)미원에 공채로 입사한 대상맨이다. 1991년에 대상정보기술로 자리를 옮겨 시스템사업부 개발팀장, 솔루션사업본부장, SI 사업본부장 등을 역임했다. 2005년부터 솔루션사업본부를 진두지휘하고 있다.
저작권자 © 컴퓨터월드 무단전재 및 재배포 금지