엔드류 마 아태지역 엔터프라이즈 마케팅 담당 이사
- 주니퍼가 강조하는 보안 전략은 어떤 것인가?
가장 이상적인 방향은 모든 보안 기능을 통합해서 제공하는 것이다. 보안 솔루션은 크게 보안 기능을 제공하는 솔루션, 웹 가속 솔루션, 네트워크 지능화 솔루션의 세 영역으로 구분할 수 있는데, 이 세 가지가 점점 통합되고 있는 것이 일반적인 추세다.
주니퍼는 가장 강점이 있는 라우팅 기술에 다양한 보안 기능들을 접목해 나감으로써 경쟁자들과 차별화를 꾀하고 있다. 라우터에 방화벽과 VPN 기능을 통합한 시큐어 서비스 게이트웨이(SSG)가 대표적인 예다. SSG는 향후 무선 네트워킹, IPS, 웹 가속 기능을 추가함으로써 주니퍼가 얘기하는 세 가지 영역의 보안 솔루션이 결합된 명실상부한 통합보안 솔루션이 될 것이다.
- 액세스 콘트롤의 핵심 요소는 무엇인가?
지난해 발표한 하드웨어 장비 '인터넷컨트롤러(IC)'다. 방화벽, VPN, IPS 등 주니퍼의 다양한 보안장비를 통합 관리함으로써 이들 장비가 기업의 네트워크 안에서 조화를 이뤄 효율성을 극대화할 수 있도록 만들어주는 장비다.
최근 출시한 주니퍼 보안 장비 운영체제인 스크린 OS의 5.4 베타버전이 3분기에 정식 출시되면 SSG 및 ISG(IPS) 제품군이 IC와 완벽히 연동된다. 회사 네트워크 외부에서의 원격 접속을 관리하는 SSL VPN 역시 전체 네트워크 접속을 총괄하는 IC와 연동됨으로써 주니퍼의 보안 전략은 하나의 완결성을 갖게 된다.
- 보안 전략을 강화하기 위한 또 다른 전략들도 소개해달라.
시스코 NAC나 MS의 NAP과 같은 전략이 스위치·서버 기반인데 반해 주니퍼의 '엔터프라이즈 인프라넷'은 보안 장비를 기반으로 한다는 점에서 훨씬 강력하다. 하지만 이것만 가지고는 충분치 않다고 판단해 철저히 개방형 표준을 따르는 전략을 구사하고 있다.
주니퍼가 몇몇 보안 영역에서 장점을 갖고는 있지만 모든 공격과 방어 기술을 다 잘 알 수는 없기 때문에 많은 부분들을 파트너들이 담당토록 하고 있다. 액세스 콘트롤 부분의 개방형 표준을 만드는 모임인 TCG(트러스티드 컴퓨팅 그룹)에 적극 참여해 시만텍·맥아피·티핑포인트 등 보안 전문업체들과 긴밀히 협력 중이다.
- 주니퍼의 차세대 보안 전략을 간략히 설명한다면?
주니퍼의 차세대 보안 전략은 크게 세 가지로 요약할 수 있다. 네트워크 보안의 조화(coordination)를 더욱 강화하는 것, 다양한 기술과 솔루션으로 기업의 보안 네트워크에서 더 높고 튼튼한 벽을 쌓는 것, 모든 네트워크 장비에 보안 기능들을 더욱 강화하는 것이 그것이다. 라우터 장비들에도 지금보다 더 많은 보안 기능을 추가할 계획이다.
게리 킨슬리아태지역 채널 세일즈 담당 부사장
"모든 파트너와 함께 성장하는 장기 정책 펼 것"
- 채널, 파트너 전략을 단기간에 체계화하고 있는데, 여타 벤더와 다른, 차별화된 전략이 있는가?
채널을 통한 비즈니스 모델이 주니퍼가 처음 채택한 것은 아니다. 그동안은 SP시장은 단일 채널로 이루어져 있지만, SP를 대상으로 하고 있는 채널 중 매니지드 서비스(MSP)를 제공하는 업체를 적극적으로 개발하고 있다. 이것이 결국 엔터프라이즈 시장을 공략하는 관건이다. 기존 채널들에 대한 정책 강화도 중요하지만, 신규 채널 개발과 정책이 엔터프라이즈 시장 공략의 핵심이다.
- 새로 영입되는 파트너와 기존 파트너는 어떻게 시너지를 내게 되나?
주니퍼에는 통신사업자를 담당하는 인프라스트럭처 파트너들이 있고, M&A를 통해서 유입된 그 분야의 전문 파트너들이 있다. 이들은 각자 특정 분야만을 담당하던 파트너들이지만 앞으로 집중적인 투자와 교육을 통해 이들이 주니퍼의 모든 솔루션을 다 공급할 수 있도록 만들려고 한다. 이것이 올해 나의 중요한 목표다.
서로 다른 성격의 파트너들이 한데 모이게 된 것은 파트너들 스스로에게도 좋은 기회가 될 것으로 생각한다. 네트워크 인프라, 즉 라우터 팔던 채널은 WAN 가속기를 같이 공급함으로써 네트워크 인프라를 더욱 효율적으로 운용할 수 있는 솔루션을 제공하게 되고, 보안 전문 채널들은 네트워크 인프라 장비를 함께 공급함으로써 개별 제품이 아니라 전체 네트워크 차원에서의 보안 전략을 제공할 수 있게 되는 것이다.
- 채널이나 고객의 요구를 수용하는 프로세스가 있나?
주요 고객들과는 '테크니컬 카운슬'이라는 소그룹 회의를 작동시켜 분기별로 고객의 엔지니어와 주니퍼 엔지니어가 함께 논의하는 자리를 만든다. 고객의 비즈니스 목표와 시장의 방향성, 필요한 기술들을 논의하고 경제성·시기성 등의 주변 여견을 고려해 제품 개발에 적용한다.
한국에서는 분기별로 'J-파트너를 위한 주니퍼 위원회 데이'를 개최하고 있다. 이 자리는 세일즈와 기술 부문으로 나누어 파트너들이 시장에서 수집한 고객 요청사항을 공유하고, 기술 이슈도 업데이트한다. 한국에서 자체 해결하는 부분도 있지만, 장기적인 과제는 본사에 보고하면 적극 지원한다.
채널과 고객의 의견을 적극 수용하는 한편, 주니퍼에서 앞으로 시장이 어떤 방향으로 갈 것인지를 분석해 채널과 고객에게 적극 설명함으로써 차세대를 준비할 수 있도록 돕는 데도 힘을 쏟고 있다.
- 주니퍼가 강조하는 보안 전략은 어떤 것인가?
가장 이상적인 방향은 모든 보안 기능을 통합해서 제공하는 것이다. 보안 솔루션은 크게 보안 기능을 제공하는 솔루션, 웹 가속 솔루션, 네트워크 지능화 솔루션의 세 영역으로 구분할 수 있는데, 이 세 가지가 점점 통합되고 있는 것이 일반적인 추세다.
주니퍼는 가장 강점이 있는 라우팅 기술에 다양한 보안 기능들을 접목해 나감으로써 경쟁자들과 차별화를 꾀하고 있다. 라우터에 방화벽과 VPN 기능을 통합한 시큐어 서비스 게이트웨이(SSG)가 대표적인 예다. SSG는 향후 무선 네트워킹, IPS, 웹 가속 기능을 추가함으로써 주니퍼가 얘기하는 세 가지 영역의 보안 솔루션이 결합된 명실상부한 통합보안 솔루션이 될 것이다.
- 액세스 콘트롤의 핵심 요소는 무엇인가?
지난해 발표한 하드웨어 장비 '인터넷컨트롤러(IC)'다. 방화벽, VPN, IPS 등 주니퍼의 다양한 보안장비를 통합 관리함으로써 이들 장비가 기업의 네트워크 안에서 조화를 이뤄 효율성을 극대화할 수 있도록 만들어주는 장비다.
최근 출시한 주니퍼 보안 장비 운영체제인 스크린 OS의 5.4 베타버전이 3분기에 정식 출시되면 SSG 및 ISG(IPS) 제품군이 IC와 완벽히 연동된다. 회사 네트워크 외부에서의 원격 접속을 관리하는 SSL VPN 역시 전체 네트워크 접속을 총괄하는 IC와 연동됨으로써 주니퍼의 보안 전략은 하나의 완결성을 갖게 된다.
- 보안 전략을 강화하기 위한 또 다른 전략들도 소개해달라.
시스코 NAC나 MS의 NAP과 같은 전략이 스위치·서버 기반인데 반해 주니퍼의 '엔터프라이즈 인프라넷'은 보안 장비를 기반으로 한다는 점에서 훨씬 강력하다. 하지만 이것만 가지고는 충분치 않다고 판단해 철저히 개방형 표준을 따르는 전략을 구사하고 있다.
주니퍼가 몇몇 보안 영역에서 장점을 갖고는 있지만 모든 공격과 방어 기술을 다 잘 알 수는 없기 때문에 많은 부분들을 파트너들이 담당토록 하고 있다. 액세스 콘트롤 부분의 개방형 표준을 만드는 모임인 TCG(트러스티드 컴퓨팅 그룹)에 적극 참여해 시만텍·맥아피·티핑포인트 등 보안 전문업체들과 긴밀히 협력 중이다.
- 주니퍼의 차세대 보안 전략을 간략히 설명한다면?
주니퍼의 차세대 보안 전략은 크게 세 가지로 요약할 수 있다. 네트워크 보안의 조화(coordination)를 더욱 강화하는 것, 다양한 기술과 솔루션으로 기업의 보안 네트워크에서 더 높고 튼튼한 벽을 쌓는 것, 모든 네트워크 장비에 보안 기능들을 더욱 강화하는 것이 그것이다. 라우터 장비들에도 지금보다 더 많은 보안 기능을 추가할 계획이다.
게리 킨슬리아태지역 채널 세일즈 담당 부사장
"모든 파트너와 함께 성장하는 장기 정책 펼 것"
- 채널, 파트너 전략을 단기간에 체계화하고 있는데, 여타 벤더와 다른, 차별화된 전략이 있는가?
채널을 통한 비즈니스 모델이 주니퍼가 처음 채택한 것은 아니다. 그동안은 SP시장은 단일 채널로 이루어져 있지만, SP를 대상으로 하고 있는 채널 중 매니지드 서비스(MSP)를 제공하는 업체를 적극적으로 개발하고 있다. 이것이 결국 엔터프라이즈 시장을 공략하는 관건이다. 기존 채널들에 대한 정책 강화도 중요하지만, 신규 채널 개발과 정책이 엔터프라이즈 시장 공략의 핵심이다.
- 새로 영입되는 파트너와 기존 파트너는 어떻게 시너지를 내게 되나?
주니퍼에는 통신사업자를 담당하는 인프라스트럭처 파트너들이 있고, M&A를 통해서 유입된 그 분야의 전문 파트너들이 있다. 이들은 각자 특정 분야만을 담당하던 파트너들이지만 앞으로 집중적인 투자와 교육을 통해 이들이 주니퍼의 모든 솔루션을 다 공급할 수 있도록 만들려고 한다. 이것이 올해 나의 중요한 목표다.
서로 다른 성격의 파트너들이 한데 모이게 된 것은 파트너들 스스로에게도 좋은 기회가 될 것으로 생각한다. 네트워크 인프라, 즉 라우터 팔던 채널은 WAN 가속기를 같이 공급함으로써 네트워크 인프라를 더욱 효율적으로 운용할 수 있는 솔루션을 제공하게 되고, 보안 전문 채널들은 네트워크 인프라 장비를 함께 공급함으로써 개별 제품이 아니라 전체 네트워크 차원에서의 보안 전략을 제공할 수 있게 되는 것이다.
- 채널이나 고객의 요구를 수용하는 프로세스가 있나?
주요 고객들과는 '테크니컬 카운슬'이라는 소그룹 회의를 작동시켜 분기별로 고객의 엔지니어와 주니퍼 엔지니어가 함께 논의하는 자리를 만든다. 고객의 비즈니스 목표와 시장의 방향성, 필요한 기술들을 논의하고 경제성·시기성 등의 주변 여견을 고려해 제품 개발에 적용한다.
한국에서는 분기별로 'J-파트너를 위한 주니퍼 위원회 데이'를 개최하고 있다. 이 자리는 세일즈와 기술 부문으로 나누어 파트너들이 시장에서 수집한 고객 요청사항을 공유하고, 기술 이슈도 업데이트한다. 한국에서 자체 해결하는 부분도 있지만, 장기적인 과제는 본사에 보고하면 적극 지원한다.
채널과 고객의 의견을 적극 수용하는 한편, 주니퍼에서 앞으로 시장이 어떤 방향으로 갈 것인지를 분석해 채널과 고객에게 적극 설명함으로써 차세대를 준비할 수 있도록 돕는 데도 힘을 쏟고 있다.