EAI/BPM 시장 모두 '성장세'
BPM 분야 전년 대비 2배 성장 전망, 하반기 이후 SOA 기반 EAI 프로젝트 기대
올 상반기 EAI/BPM 시장은 업체들마다 차이는 있지만 전체적으로는 지난해보다 나아지고 있는 것으로 보인다. 본지가 EAI/BPM 솔루션을 공급하는 주요 업체들을 대상으로 조사한 결과에 따르면 EAI/BPM 시장은 각각 58억원과 52억원 규모를 형성한 것으로 나타났다.
EAI 시장의 경우 전년도 전체 시장의 절반 정도 수준의 매출을 상반기에 기록했는데 이는 팁코소프트웨어와 한국IBM의 상대적 부진 속에 미라콤아이앤씨와 웹메소드코리아 그리고 이번 조사에는 빠져있지만 메타빌드 등 국내 EAI업체들의 성적이 시장 감소를 막는데 기여한 것으로 보인다.
BPM 시장은 리얼웹이 상반기에만 전년도 매출의 2배 이상을 기록한 데다 핸디소프트도 전년도 매출에 육박하는 성과를 거뒀고, 다른 주요 BPM업체들도 소폭이긴 하지만 전년에 비해 성장세를 나타내고 있다.

EAI 시장
제조와 공공이 수요 주도, 국산 업체 약진
EAI 시장은 올 상반기도 여전히 어려운 시장이었다. EAI 시장이 어려운 이유는 EAI 프로젝트가 전사적인 규모에서 추진되지 않고 있다는 점이 첫 번째를 차지한다. 업계 전문가들은 많은 기업들이 효율성 제고를 위해 전사적 차원의 자원관리와 레거시 통합을 위해 ERP를 도입한 상태에서 또 다시 자체적으로 데이터와 애플리케이션 통합을 위해 전사 차원의 EAI 프로젝트를 추진해야 한다는 사실에 부담을 느끼고 있기 때문이라고 지적한다.
따라서 EAI는 단독으로 프로젝트가 진행되기 보다는 ERP나 SCM, CRM 등 비즈니스 애플리케이션의 구축이나 인프라스트럭처 소프트웨어의 변화에 따라 함께 발생하는 경우가 많다. 실제로 전년 대비 올 상반기 뛰어난 실적을 나타낸 웹메소드코리아의 경우 12개 사이트 중 9개 사이트가 ERP 도입과 레거시 시스템 통합이 주요 프로젝트 내용이었으며, 에스오일의 경우도 역시 ERP 도입에 따른 EAI 구축 성격이 강하다.
상반기 EAI 시장이 가장 활발하게 형성된 업종은 역시 제조와 공공쪽. 미라콤아이앤씨의 경우 EAI 관련 매출의 35%가 제조 시장이며, 웹메소드는 12개 사이트 중 7개 사이트가 제조 업종이다. 올 상반기 시장의 특징은 국산 업체들의 약진속에 다국적 기업으로는 웹메소드 코리아 정도만 성장세를 나타냈다는 점이다. 여기에는 위에서 언급한 것처럼 제조와 공공 시장에서의 EAI 수요가 많았다는 점 그리고 프로젝트당 비용이 줄어들면서 라이선스 비용도 큰 폭으로 줄었기 때문이다. 더욱이 전략적 차원에서 접근하는 프로젝트의 경우 외산이든 국산이든 일단 수주하는데 목적을 두다 보니 한 프로젝트에서 차지하는 라이선스 비용은 더욱 줄어들었다.
상반기 시장 특징과 관련한 또 하나의 원인은 EAI와 BPM간의 매출영역이 명확히 구분하지 않고 있다는 점이다.
실제로 지난 2003년 이후 대부분의 EAI업체들이 BPM업체로 옷을 바꿔 입은 데다 아직 진정한 BPM 프로젝트가 없었다는 주장들에도 불구하고 많은 프로젝트들이 BPM이라는 타이틀을 달고 추진되고 있기 때문이다. 이러한 이유때문인지 과거 EAI 전문업체로 소문나 있던 몇몇 업체들은 아예 관련 매출이 없거나 다른 사업으로 무게 중심을 옮기는 기업들도 늘고 있는 것으로 알려졌다.



'에누리'없는 소프트웨어는 없다?
그러나 가장 큰 문제는 소프트웨어 업체들 자신에게 있는 것으로 보인다. 사용자도 사용자지만 소프트웨어업체들이 설정해 놓은 가격 자체에도 문제가 있다는 점이다. SW와 관련해 가장 문제가 되는 것은 SW를 '제 값'을 주고 사용하려는 고객이 드물다는 것이다. 일정한 생산 절차에 따른 적절한 원가계산이 이뤄지지 않을 뿐만 아니라 SW가격의 인하는 비단 국내에서만 나타나는 현상이 아니라 외국에서도 비일비재하게 이뤄지고 있다는 점이다. 게다가 꼭(?) 수주해야만 될 프로젝트의 경우는 SW 판매기업의 규모와는 상관없이 무조건 에누리 해주는 탓에 사용자가 바보가 아니라면 제 가격 주고 사는 그런 사용자는 없을 것이다.
마지막으로 기술적, 시장적 측면에서 현재의 EAI 솔루션들에 대한 반성으로 나타난 SOA 기반의 EAI 솔루션들이 이제 하나둘 발표되고는 있지만 새로운 솔루션들은 검증의 시간을 거쳐 실제 레퍼런스 사이트를 확보한 뒤라야 기업들이 안심하고 받아들일 수 있다는 점에서 EAI 시장이 폭발적으로 성장하기 위해서는 일정한 시간이 지나야 할 것으로 보인다.



BPM 시장
핸디소프트 독주 체제, 리얼웹 성장 돋보여
BPM 부문은 핸디소프트의 독주가 이어지고 있는 가운데, 리얼웹이 상반기에만 전년 매출의 두 배 수준을 기록하는 등 빠른 신장세를 보이고 있다.
현재 국내 BPM시장에는 웍플로우 계열에서 출발한 한국파일네트, 핸디소프트, 다큐멘텀코리아, 리얼웹과 EAI 계열인 미라콤아이앤씨, 팁코소프트(스탭웨어), 씨비욘드, 웹메소드, 메타빌드, 비투비인터넷, 애플리케이션 플랫폼 통합 벤더인 BEA시스템즈, 한국마이크로소프트, 한국IBM, 티맥스소프트, 한국오라클, SAP코리아를 비롯해 울티머스(굿센테크날러지), 엑스플로우(소프트파크) 등이 시장에 참여하고 있다.
제품만 선보이고 본격적인 영업을 전개하지 않는 일부 기업들은 제외하더라도 국내 BPM 시장에서 영업활동을 하고 있는 모든 업체들이 매출을 기록하고 있는 것은 아니다.
그 이유는 첫째, BPM 솔루션의 완성도가 아직은 낮기 때문이다. 업계의 한 관계자는 "진정한 의미의 BPM은 아직까지 찾아볼 수 없다"면서 "사용자들이 신기술을 도입하는데 주저하기 보다는 제품 측면에서의 완성도가 80% 정도 밖에 안 된다는 점에서 제대로 된 BPM을 구현하기 위해서는 더 시간이 필요하다"고 지적한다.
그에 따르면 현재까지 진행했던 혹은 진행하고 있는 BPM 프로젝트들 중 많은 수가 단순히 문서 관리 부문에 집중돼 있을 뿐 '과거 개별적으로 진행돼 왔던 업무 흐름을 일목요연하게 관리하고, 전체 프로세스를 조화시켜, 실시간으로 관리하는 데 목적을 둔 BPM'을 구축하는 프로젝트들은 없었다. 이는 BPM 솔루션이 갖는 의미가 '비즈니스 프로세스 경영' 그 자체가 아니라 그를 위한 도구라는 데 있기 때문이다. 따라서 '비즈니스 프로세스 경영'을 제대로 그리고 쉽게 할 수 있도록 도와주는 솔루션은 여전히 개선의 여지가 있다는 것이다.



BPM 솔루션 완성도 더 높여야
최근 1~2년간 EAI업체와 BPM업체간의 인수·합병과 제휴 등이 많았다는 사실은 이러한 지적을 뒷받침한다. EAI와 BPM을 완전히 분리해서 보기 어렵기 때문이기도 하지만 EAI와 BPM 어느 하나만으로 제대로 된 BPM을 구현하기는 힘들다는 것도 양 진영의 인수·합병을 부추기는 요인이 되고 있다. 인수·합병 사례를 잠깐 살펴보면, EAI업체인 팁코소프트웨어는 자사 제품인 액티브엔터프라이즈 등에 BPM을 강조하다가 영국의 BPM 전문업체인 스탭웨어를 인수했고, IBM 역시 BPM 전문업체인 크로스월드를, 오라클은 콜라사를 인수했으며, 국내에서도 핸디소프트가 EAI 전문업체인 큐빅싱크를 인수했다.
둘째, BPM 시장이 여전히 초기인데다 솔루션 판매보다는 컨설팅과 구현 등 용역 서비스가 더 중요하다는 점이다. BPM은 솔루션만 단순히 공급해서는 이뤄질 수가 없다. 기업이 속해 있는 해당 업종에 대한 높은 업무 이해도를 바탕으로 적절한 컨설팅과 구현 서비스가 뒤따라야 한다. 그런 점에서 업계에서는 BPM 전문 인력의 부족을 지적하기도 한다.
이상과 같은 어려움에도 불구하고 올해 BPM 시장은 2004년에 비해 두 배 이상 규모가 늘어날 것으로 예상되며, 이런 성장세는 내년에도 지속될 것으로 보인다.



2005년 업체별 사업 평가 및 하반기 전략
미라콤아이앤씨
해외 시장 및 패키지로 SMB 공략
미라콤아이앤씨는 일단 올 상반기 좋은 출발을 보이고 있다. 지난해 EAI/BPM 관련 전체 매출이 32억원 정도였는데 올 상반기에 이미 지난해 수준의 매출 실적을 보이고 있기 때문이다. 아직 EAI가 대부분을 차지하지만 하반기에 BPM 부문의 매출도 상당히 늘어날 것으로 기대하고 있다. 미라콤아이앤씨는 최근의 BPM 트렌드가 IT 시스템 통합 기반의 BPM이라는 점에서 BPM을 하게 되면 자연스럽게 EAI와 연계된다는 점에 영업 포인트를 맞춰가고 있다. 미라콤의 상반기 주력 시장은 공공과 통신, 제조 부문. 2004년의 경우 제조와 통신, 공공 부문에서의 매출이 85%였으며, 올 상반기 역시 이 세 영역에서 80% 이상의 매출이 발생했다. 따라서 시장 크기에 비해 상대적으로 매출 비중이 작은 금융권을 공략하는 것이 과제인데, 금융권 고객들이 보수적 성격이 강한 만큼 일단 레퍼런스 사이트를 확보한 후 공략할 계획이다. 또 올 상반기 패키징 작업이 완료된 EAI 제품이 완성도가 높은 만큼 SMB 대상의 채널 영업을 강화하고 해외 채널 및 영업망을 통해 해외 영업도 강화할 계획이다. 특히 SMB용 EAI 패키지를 시장 상황에 맞는 가격으로 출시해 이 시장을 주도하겠다는 각오를 다지고 있다. 이를 위해 미라콤은 1차적으로 기존 채널들을 재정비하고 파트너사의 채널 조직을 기반으로 국내 영업 및 신규 시장 개척에 주력할 계획이다. 현재 미라콤의 협력사는 크게 전략적 파트너, 솔루션 파트너, 채널 파트너로 구성되는데, 채널 파트너는 iDimension, TRG, enPrecise 등 3개 해외 채널과 동서정보기술, 벡트라테크놀로지, 이테크밸리플러스 등 3개 국내 채널을 확보한 상태며 추가로 2개 해외 채널과 계약이 진행 중이다. 미라콤은 아직까지 채널 매출이 많지 않지만, EAI 제품의 패키징 작업이 완료된 만큼 하반기부터 조금씩 늘어날 것으로 기대하고 있다.
한편 미라콤은 최근 진행되는 BPM 프로젝트들이 그 투자규모는 작으면서도 상당한 양의 사전 작업이 필요하다고 판단, 사전 작업에 투입될 컨설팅 능력을 강화하고 적극적인 고객 지원으로 지난해와 올 상반기 진행한 파일럿 프로젝트를 확대시켜 나갈 계획이다. 미라콤은 또 중국과 싱가포르, 미국, 말레이시아 등에서 해외 채널사들을 통해 적극적으로 레퍼런스 확보 노력을 전개한다는 전략이다.

웹메소드코리아
SAP ERP 인티그레이션에 '강세'
지난해 한솔제지, 동부한농, 대웅제약, LG전선, LG생활건강, LG필립스LCD 등 9개 사이트에 자사의 주력 제품인 엔터프라이즈 서비스 플랫폼(ESP)을 공급한 웹메소드는 올 들어 하이스코, LG화학, 현대기아차 슬로바키아 법인, 현대오일뱅크, 포스코건설, 한국중부발전, 동부화재 등 12곳에 제품을 공급했거나 계약을 체결한 상태이다. 따라서 지난해에 비해 올해 매출이 큰 폭으로 상승할 것으로 보이는데, 여기에는 크게 두 가지 요인이 있는 것으로 분석된다.
먼저 리셀러의 경우 LG CNS나 삼성SDS 등을 리셀러로 선정해 그룹사를 공략한 것이 주효했으며, SAP ERP 도입 기업을 우선 공략했다는 점도 성과를 거둘 수 있었던 요인으로 보인다. 실제로 올 상반기 확보한 12개 고객사 중 7개사가 SAP 도입과 레거시 시스템 통합을 위해 웹메소드의 ESP를 선택했다.
웹메소드는 ESP로 EAI 시장에서의 영업을 진행하면서 BPO(Business Process Optimization)에 대한 영업을 본격화할 계획이다. 이를 위해 9월초 BPO 세미나를 개최, 자사의 BPM과 BAM 제품에 대한 전략을 자세히 알릴 방침이다.

팁코소프트웨어코리아
조직·채널 정비 후 영업 강화
지난해 삼성LCD, LG필립스LCD 등에 EAI 제품을 공급, 15억원 정도의 매출을 올린 팁코소프트웨어코리아는 올 상반기 다소 부진한 6억원의 매출을 기록한 것으로 추정된다. 상반기 갑작스러운 대표이사 교체와 BPM 총판권을 둘러싼 라운더스와의 갈등으로 제대로 영업을 펼치지 못한 것이 원인으로 분석된다.
현재 팁코의 EAI 제품군은 리셀러인 엔그루와 넥스존 등이 판매하고 있는데, 지사 차원의 영업 및 마케팅 정상화는 앞으로도 1~2개월의 조직 및 채널 정비 과정을 거쳐야 할 것으로 보인다.

한국마이크로소프트
성능과 가격으로 EAI·BPM 시장 공략
한국MS는 자사 제품의 강점을 높은 성능과 개발상의 간단함에 비해 낮은 가격이라는 점에서 통합 요구가 있는 중견중소기업까지 구매할 수 있는 유일한 솔루션이라고 강조한다. 올 연말 비즈토크 2006, 호스트 인티그레이션 서버 2006, 커머스 서버 2006을 SQL 2005와 비주얼스튜디오 2005와 함께 발표할 예정이며, 비즈토크와 연계된 RFID 솔루션도 선보일 계획이다.

한국파일네트
금융권에서 제조와 공공으로 BPM 영업 확대
흥국생명과 기업은행 등에 BPM솔루션을 공급한 한국파일네트는 금융권에서의 BPM 솔루션 리더의 역할을 강화하는 한편, 제조 및 정부기관 부처의 BPM/ECM 솔루션 적용으로 시장영역을 확대해 나간다는 전략이다.
한국파일네트는 우선 프리세일즈와 컨설팅 능력을 높이고 인원을 확충할 계획이다. 또 고객 접점에서의 영업력 강화 프로그램, 이를 테면 고객 대상의 교육훈련을 확대하고 비즈니스 업데이트, 유저넷 마케팅 이벤트 등 을 마련할 계획이다. 한국파일네트는 2006년 목표 시장 공략을 위한 채널정비와 BPM 시장 변화에 맞춰 파트너십도 재정비할 예정이다.

한국IBM
SOA 기반 EAI/BPM 예비 프로젝트에 만전
올 상반기 하나로통신 등 2곳을 신규 사이트로 확보한 한국IBM은 올 상반기 다소 부진한 모습을 보이고 있다. 업체들간 경쟁이 치열해지면서 프로젝트당 규모도 줄었지만 수익성도 떨어지고 있다는 것이 한국IBM의 분석이다. 한국IBM의 기본적인 전략은 EAI 미구축 분야나 확대 또는 전환하려는 기업을 대상으로 웹스피어 비즈니스 인티그레이션 서버(WBI)에 기반한 고객 환경에 적합한 솔루션을 제공한다는 것을 고객들에게 어필, 실질적인 수요를 창출한다는 것이다. 더욱이 새로운 버전의 제품들이 지속적으로 출시되고 있고, WBI와 웹스피어 MQ를 대표 제품으로 하는 자사 EAI 제품군이 이미 전 업종에 침투돼 있는 만큼 업종내에서의 확산 전략을 우선적으로 펼치고 있다.
한국IBM은 그러나 궁극적으로는 SOA 기반의 EAI 프로젝트에 많은 기대를 걸고 있는 것으로 보인다. 한국IBM의 이러한 기대는 내년부터는 SOA 기반의 EAI 프로젝트가 본격적으로 나타날 것이라는 전망에 근거하고 있다. IBM은 자사의 WBI 고객들에게 1차적으로 SOA 기반의 장기 비전에 관해 소개한 후 관심있는 고객들을 중심으로 SOA 점프스타트, SOA 파일럿 프로젝트 등을 제공하여 실제 프로젝트로 연결될 수 있도록 유도해 나갈 계획이다. 한편, BPM의 경우 상반기 금융권과 제조장치 산업을 타깃으로 BPM 컨설팅을 위한 웹스피어 비즈니스 인티그레이션 포트폴리오에 주력한 결과 제2금융권에서 BPM 컨설팅을 진행하고 있으며, A은행은 BPM 기반을 위한 인프라를 구축하고 있다. 한국IBM은 이러한 여세를 몰아 통신 및 공공기관을 대상으로 BPM 컨설팅을 확대하고, 오는 9월부터는 비즈니스 프로세스 모델링부터, 구현/개발 및 모니터링의 SOA 기반의 엔드-투-엔드 솔루션을 제공하는 웹스피어 프로세스 인티그레이션 V6을 집중적으로 소개, 판매할 방침이다.

핸디소프트
전사적 BPM 위한 프로세스 컨설팅 서비스 강화
지난해에 이어 올 상반기에도 시장 선두를 달리고 있는 핸디소프트는 서비스 수행의 인력 규모와 능력 면에서 월등한 경쟁 우위를 확보하고 있는 데다 제조, 금융, 통신, 서비스, 공공 등 전 산업에 걸쳐 다양한 업무에 적용해본 노하우를 갖고 있기 때문에 고객에게 베스트 프랙티스를 제공할 수 있다는 것을 강점으로 내세우고 있다. 전사적으로 BPM을 적용해본 경험이 있는 만큼 전사적 BPM 적용을 위한 방법론 및 청사진을 제시하는 프로세스 컨설팅 서비스를 강화할 계획이다. 또 다양한 구축 경험을 바탕으로 개발된 내부 통제 솔루션(ICA, 속사), 시스템 운영자동화 솔루션(핸디 오토플로우) 그리고 업무관리시스템(JMS) 등의 BPM 기반 산업별 솔루션 영업도 한층 강화할 예정이다.
한편, 핸디소프트는 올해 시스템 인티그레이션 기능이 대폭 강화된 BPM 스위트 새 버전과 전사 프로세스 자산을 통합 관리하는 솔루션인 PAL(Process Asset Library), BAM(Business Activity Monitoring) 등을 출시한다.

BEA시스템즈코리아
BPM 기능 강화된 웹로직 인티그레이션 8.5에 주력
BEA시스템즈의 EAI 관련 제품은 웹로직 인티그레이션과 웹로직 플랫폼, 그리고 아쿠아로직 서비스 버스 등 3종. BEA는 최근 출시된 아쿠아로직 서비스 버스를 제외한 2종을 올 상반기 주력 제품으로 선정해 시장을 공략했다. 특정 산업에 집중하기 보다는 금융과 공공, 통신 그리고 제조 및 서비스 등 전 산업영역을 고루 공략하긴 했으나 치열한 경쟁 탓에 사이트 확보는 쉽지 않았던 것으로 보인다. 외환은행을 비롯해 공공부문에서 1곳, 제조영역에서 2개사를 신규 사이트로 확보했다.
BEA는 자사 제품들이 J2EE 기반의 표준을 따르는 개방형 플랫폼으로서 총소유비용 측면에서의 우위 그리고 SOA 구현을 위한 기반을 실질적으로 제공할 수 있는 제품이라는 점을 고객들에게 어필하는 한편, 아이티플러스 단일 총판에서 펜타시스템테크놀러지와 유클릭, 정원앤시스템을 리셀러로 확보해 영업을 강화하고 있다.
BEA는 엔터프라이즈 서비스 버스 영역의 아쿠아로직 서비스 버스를 비롯해 '아쿠아로직 서비스 레지스트리', BPM 기능이 강화된 웹로직 인티그레이션의 후속 버전을 하반기에 출시할 예정인데, 주력 시장은 상반기와 비슷한 공공과 금융, 통신 그리고 대형 제조기업들이 될 것이다. 한편, BPM 시장에서 BEA는 'ProActivity PA & P-BAM 웹로직 에디션과 BPM 관련 기능이 보강되어 출시될 웹로직 인티그레이션 8.5를 주력으로 공략해 나갈 예정이다.

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