업체 전담 사업조직 신설 및 재정비, 전략 상품 마련해 타깃 공략
SMB 시장은 젖과 꿀이 흐르는 땅인가? 최근 IT 업체들의 사업 전략을 보면 'SMB 시장 공략 강화'가 거의 빠지지 않고 담겨 있다. 전체 IT 시장의 20% 밖에 안될 정도로 규모가 크지 않고, 들인 공만큼 수익성 확보가 어렵다는 이유 때문에 도외시됐던 SMB 시장이 최근 들어 각광받고 있는 이유는 무엇일까. 전체 IT 시장의 80%를 차지하는 엔터프라이즈 시장이 거의 포화상태에 이르러 새로운 시장의 개척 전략으로 SMB 시장에 눈을 돌릴 수 밖에 없으며, 특히 이 시장을 붙잡지 않고서는 회사의 미래도 없다는 분석들이 설득력을 얻고 있다.
SMB(Small & Medium Business)는 우리말로 중소기업 대상 사업이다. 시장조사 기관인 IDC는 이 SMB의 영역을 999명 이하 규모의 기업으로 정의하고 있다. IDC에 따르면 이러한 SMB는 전체 IT 시장의 20%에 불과하며, 80%를 엔터프라이즈 시장이 차지하고 있는 것으로 나타났다.
SMB 영역 정의 제각각
최근 업체들마다 너도나도 'SMB 사업 강화'를 내세우고 있지만 그 SMB의 영역은 제각각이다. 한국IBM는 직원수 999명 이하의 중소기업이나 1천명 이상이라고 해도 SMB 특성을 지닌 솔루션을 요구하는 대기업을 SMB 시장으로 정의하고 있으며, 한국HP는 499명 이하의 기업을 타깃으로 삼고 있다. 특히 한국HP는 이 시장을 SMB가 아닌 '마이크로 SMB'라고 부르고 있어 눈길을 모은다. 또 시스코는 300명 이하의 소규모 기업군을 SMB로 정의하고 있다.
공급업체들이 SMB 시장 공략에 적극 나서고 있는 것은 비록 지금은 전체 시장의 20%의 비중에 머물러 있지만 갈수록 그 성장세가 두드러져 그 비중이 높아질 것이라는 전망 때문이다. IDC는 오는 2007년 까지 엔터프라이즈 시장은 연평균 7%, SMB 시장은 9% 성장할 것으로 내다보고 있다. SMB 시장의 잠재력을 무시할 수 없다는 얘기인 셈이다.
공급업체들은 SMB 시장 공략 방안으로 전담 사업조직을 신설하거나 재정비하고 있으며, 이 시장을 타깃으로 하는 전략 상품도 마련하고 있다. 전략 상품으로는 IBM의 '익스프레스'나 HP의 '스마트 오피스' 등의 브랜드가 단적인 예이다.
SMB 바람이 PC, 서버, 스토리지, 네트웍, 소프트웨어, 보안 등 전 산업에 걸쳐 휘몰아치고 있지만 그 중에서도 특히 서버, 스토리지 업체들이 열띤 모습을 보이고 있다. 그동안 엔터프라이즈 시장의 공략해온 시스템 업체들이 누구보다 앞서 SMB 시장 공략의 선봉에 서고 있다는 얘기이다. 이는 그만큼 엔터프라이즈 시장이 포화 상태에 이르렀으며, 수요가 줄었다는 반증이기도 하다.
IBM의 SMB 조직은 '작은 IBM'
한국IBM은 100명 미만의 소기업, 또 100명부터 1000명 미만 규모의 중견 기업, 그리고 이보다 큰 규모의 대기업이라도 SMB 특성을 지닌 솔루션을 필요로 하는 기업들을 SMB로 포함하고 있다.
한국IBM에서 SMB를 담당하는 부서는 특수사업본부이다. 특수사업본부는 유통, 제조, 미디어(방송), 금융, 리모트 및 공공 등 산업별 조직으로 이뤄져 있으며, 그 전담인원은 50여명이지만 회사내 SMB 관련 인원을 모두 포함하면 350여명에 이른다. 이러한 산업별 사업조직에다 PC, 프린터, 시스템, 소프트웨어 등 모든 제품을 취급하는 특수사업본부는 '작은 IBM'으로 일컬어지기도 한다.
한국IBM은 부산, 대구, 대전, 광주, 네 곳의 지방사무소를 운영하고 있으며, 특히 최근에는 ibm.com 부서와 공동으로 전화와 웹을 통한 고객 서비스를 강화하고 있다. 또 업종별 웹사이트(Access Business Center, www.ibm.com/kr/access)를 구축하여 고객 및 잠재고객들에게 특화된 솔루션 및 산업정보를 제공하고 있다. 현재 유통, 제조, 금융, 미디어&엔터테인먼트, 정보통신, 학교, 병원, 공공기관, 운송, 여행 산업 등 산업별로 특화하여 조직이 운영되고 있다.
한국IBM의 SMB 솔루션은 'IBM 익스프레스 포트폴리오'가 대표적이다. IBM 익스프레스 포트폴리오는 하드웨어, 미들웨어, 서비스 및 금융지원을 포괄하여 SMB 기업의 비즈니스에 필요한 포괄적인 IT 솔루션을 맞춤화하여 제공한다. 구입 및 설치와 운영이 간편하며, 경제적일 뿐 아니라 단기간에 ROI를 거둘 수 있도록 지원한다.
IBM은 현재 IBM 익스프레스 포트폴리오 안에서 60개의 상품을 제공해 SMB 기업 고객들이 좀더 간편하게 IT 인프라를 구축할 수 있도록 지원하고 있다. 한편, 기업고객에 있어 현금흐름은 가장 부담스러운 이슈 중 하나이므로 IBM 익스프레스는 금융 지원도 옵션으로 제공하고 있다.
한편 한국IBM의 SMB 고객을 위한 제품 및 서비스는 ▲리눅스 전용서버 오픈파워 제품군 ▲e-비즈니스 호스팅 ▲StartNow 그룹웨어 솔루션 ▲백업테이프 보관 서비스 ▲ITS 고가용성 서비스 등이 있다.
IBM의 SMB 솔루션 브랜드'익스프레스'
한국IBM은 협력사나 솔루션 파트너 등을 대상으로 특별 인센티브 및 공동마케팅을 지원하고 있다. 또한, SMB 기업의 디지털화에 따른 IT 수요에 대응하고 이 분야 시장점유율 확대를 위해 파트너에 대한 영업지원, 교육지원, 제품가격 할인 및 공동마케팅 등 인센티브를 제공하고 있다.
한국IBM 특수사업팀(SMB)에서는 다양한 비즈니스 상황에 있는 중견/중소기업과 좀더 효과적으로 커뮤니케이션하고 지원하기 위한 웹사이트, '중견/중소기업 비즈니스센터(SBC)'를 운영하고 있다. 이 웹사이트를 통하여 SMB 고객들은 시간과 장소에 구애받지 않고, '솔루션마트'를 통하여 중견/중소기업에 특화된 IBM 및 유수한 솔루션업체의 제품 가운데 자사의 요구에 부합하는 솔루션 및 하드웨어 제품을 검색해볼 수 있으며, '자료실'에서 산업별로 정리된 뉴스를 편리하게 살펴볼 수 있다.
또한 회원으로 가입하는 고객에 대해서는, 해당 고객사를 담당하는 IBM 특수사업팀내 담당자와 질문하고 상담할 수 있는 공간을 제공하고, 시장의 최신흐름을 읽을 수 있는 'IT 동향 레포트' 및 신규 컨텐츠 소식을 담은 'SBC 뉴스레터'등의 프리미엄 서비스를 제공하고 있다. 2005년 중견/중소기업 비즈니스센터는 SMB 고객과 IBM 담당자와의 커뮤니케이션 기능을 강화하여 특수사업팀의 또 하나의 최전방 고객접점으로서의 제 몫을 해나가고 있다.
한국IBM은 SMB 기업고객을 위한 금융지원 프로그램인 'EZ ratecard'를 실시하고 있다. EZ ratecard는 리스 요율을 제안하는 절차를 간소화하여 빠른 시간 안에 금융지원 프로그램이 지원될 수 있도록 하였으며, SMB 고객들의 부담을 덜어주기 위해 경쟁력 있는 금리를 제공한다.
한국HP '마이크로 SMB' 시장 공략에 중점
한국HP는 SMB 부문의 매출이 2004년 회계 기준으로 약 21% 정도를 차지하고 있으며, 2005 회계연도에는 전체 매출의 25%를 목표로 하고 있다. 한국HP는 SMB 시장을 SMB3(1-9인), SMB2(10-99인)과 SMB3(100-499인) 3개 시장으로 나누어 각각 시장에 맞는 제품과 솔루션을 가지고 공략하고 있다.
SMB1(1-9인) 시장은 주요 제품이 PC & 프린터이다. 지난 1월에 발표한 새로운 유통 모델인 '파트너 다이렉트'를 비롯해 웹 판매, 그리고 개인 사업자와 소호 기업을 겨냥한 프로모션 등으로 시장을 공략하고 있다.
SMB2(10-99인) 시장의 주력 제품은 서버와 스토리지 등으로 채널이나 소프트웨어 전문 업체들과 공동으로 시장을 공략하고 있다. 또 HP 파이낸셜 서비스를 통해 고객들이 IT 인프라 초기 자금을 최소하고, 비즈니스에 더 집중 투자할 수 있도록 지원하고 있다.
SMB3(100-499) 시장은 대기업 고객과 비슷한 성향의 구매 패턴을 갖고 있는 곳으로 IT 전문가와 영업 사원, SI 업체 등이 공동으로 시장을 공략하고 있다.
HP의 SMB 브랜드는 '스마트 오피스'
한국HP는 SMB 시장을 '스마트 오피스'라는 SMB 브랜드를 마련했으며, 이를 기반으로 전략, 제품, 솔루션 등을 설계하고 있다. HP는 SMB 시장에서 SMB 고객들에게 그들의 비즈니스를 성공할 수 있도록 해 주는 비즈니스 파트너이며, IT 어드바이저로 포지셔닝을 하는 것을 목표로 하고 있다. 단순히 하드웨어를 판매 하는 것이 아니라, SMB 고객들이 IT를 통해 업무 생산성과 비용 절감을 할 수 있는 솔루션을 제공하겠다는 것이다.
HP 스마트 오피스는 2003년 10월을 시작으로 스마트 오피스 I, 2004년 4월 스마트 오피스 II 진행했고, 현재는 스마트 오피스 III에 있는 상태이다. 스마트 오피스 솔루션은 모빌리티, 보안, 커뮤니케이션 등 3가지 특성을 갖추고 있다. 또한 기존 IT 인프라와 통합이 용이해, 시스템에 대한 기존 투자를 보호해 주는 점도 특징이다. 신뢰성과 보안성은 물론 모듈식으로 필요에 따라 맞춤 구성할 수 있어 이동형 소형 장치부터 덩치가 큰 솔루션까지 각 SMB의 필요에 따라 구성할 수 있다.
HP의 스마트 오피스 전략에 따른 제품은 보안 솔루션으로 HP SAFE 시큐어 컨텐트, 디지털 워터마크(Digital Watermarks) 등이 있다. 또 모빌리티 솔루션은 슈어 PC 백업(Sure PC Backup)이 대표적이며, 커뮤니케이션 솔루션 제품은 SAFE 오피스, HP 리모트 그래픽스(HP Remote Graphics), 디지털 컨텐트 크리에이션 등이 있다.
한국HP는 국산 솔루션을 HP 제품들과 연계 하여 좀더 한국시장에 맞는 솔루션을 제공하기 위해 e코리아를 운영하고 있다. e코리아는 2005년 3월 현재 약 298회의 세미나를 개최했는데 2주에 한 번 정기적으로 세미나를 개최해 새로운 국산 솔루션 등을 소개하고 있다.
한편 한국HP는 SMB 고객 보호 프로그램으로 ▲SMB 로열티 클럽 ▲SMB 커뮤니티 ▲스마트 오피스 솔루션 경험 센터 등을 운영하고 있다.
SMB 로열티 클럽은 중소/중견기업 고객이 구입한 HP 비즈니스 제품을 등록하면 제품에 따라 최고 2%가 넘는 포인트를 적립하고 누적된 포인트에 의해 다양한 선물을 신청할 수 있는 중소/중견 기업을 위한 프로그램이다. SMB 로열티 클럽은 체계적인 고객 관리를 통해, 단순히 포인트 적립 뿐만 아니라, SMB 고객들에게 SMB 뉴스레터 서비스, SMB 고객 세미나 등의 서비스도 제공하고 있다.
SMB 커뮤니티는 SMB 고객들에게 맞는 IT 정보, 고객들이 실제로 접하는 문제점, 가상 교육 등은 물론 동종 업종들 같은 군으로 묶어 커뮤니티를 만들어, 현실 속에서 발생하는 IT 문제 뿐만 아니라 비즈니스적인 문제를 게시판으로 서로 정보를 주고받는 장이다.
HP의 새로운 유통모델 '파트너 다이렉트'
한편 한국HP는 올해부터 새로운 비즈니스 모델인 '파트너 다이렉트(Partner Direct)'를 도입해 관심을 불러 일으키고 있다. 파트너 다이렉트는 HP 채널과 공동으로 수행하는 새로운 비즈니스 모델로 고객이 파트너 다이렉트에 소속된 파트너사를 통해 HP의 제품이나 서비스를 구매하면 파트너사는 파트너 온라인 스토어를 통해 HP에게 주문을 하고, HP가 직접 고객에게 제품과 서비스를 제공하는 식으로 운영된다.
파트너 다이렉트는 채널사의 제품 재고 관리나 서비스 제공을 위한 운영비 부담을 줄일 수 있고, 고객은 좀더 합리적인 가격과 신속하고 책임있는 서비스 등의 혜택을 받을 수 있다는 이점이 있다. 한국HP가 파트너 다이렉트 모델로 판매하는 제품은 데스크톱 2종, 노트북 2종, 서버 2종이다. 현재 한국HP의 채널 파트너 사 중에서 약 50개 채널사들이 파트너 다이렉트에 참여하고 있다.
한국HP는 '온라인 스토어'도 강화하였다. 고객들은 이곳에서 필요에 맞게 스펙을 구성, 직접 제품을 주문할 수 있다. '온라인 스토어'에서 제공하는 제품은 PC, PDA, 로우엔드 x86서버, 프린터 등 다양하다.
한국썬 옵테론 서버에 주력
SMB 시장의 강자인 한국썬은 올해에는 옵테론 서버로 이 시장의 공략을 강화한다는 전략이다. 썬파이어 V20z, 썬 파이어 V40z 등을 주력 제품으로 내세워 제조, 유통, 금융, 병원, 교육/연구시장 등의 시장을 집중 공략한다는 것.
한국썬은 특히 올해 집중할 사업으로 8가지를 선정하고 GTM 플랜(Go to market plan)이라는 프로그램을 실시하고 있다. GTM 프로그램은 엔터프라이즈 콘솔리데이션(Enterprise Consolidation), 필수 서비스(Essential Service), 솔라리스, x86 옵테론 시스템, 자바 엔터프라이즈 시스템(JES), 투자 보호 시스템(Invest ment Protection System), RFID, 데이터 관리(Data Management) 등으로 구성돼 있다.
한국썬은 산업별 영업 본부에서 담당해온 SMB 영업 조직을 지난해 말부터 더욱 강화했다. SMB시장의 주력 제품으로 옵테론 서버를 출시하면서 이 제품 영업의 전담영업팀을 조직해 시장 공략에 박차를 가하고 있는 것이다.
한국썬은 현재 SMB 채널로써 직접 채널 50여개, 간접채널 100여개를 보유하고 있다. 썬의 채널사는 산업별, 지역별로 나누어져 있으며 직접 채널의 경우 서울에 35개, 지방에 15개가 있다.
후지쯔, 업종별 특화 솔루션 패키지로 제공
한국후지쯔는 2004년 4월부터 전담조직(S&M BU)을 갖추고 하드웨어와 미들웨어, 솔루션 등을 SMB에 맞게 최적화하여 공급하고 있다. S&M BU는 서버, 스토리지, 노트북 등 후지쯔 하드웨어를 패키지화하거나 오라클, 피보탈 등 타사의 유명 솔루션을 번들화해 업종별로 특화된 솔루션스위트 형태로 제공하고 있다.
한국후지쯔는 현재 오라클의 SMB용 ERP인 E-Business Suite Special Edition, 피보탈 CRM, 그리고 암스트롱랭사의 SEM(Strategic Enterprise Management) 솔루션인 'Metify' 등 전략적 제휴를 맺고 SI 형태로 시장을 공략하고 있다. 앞으로는 핵심업종별 SMB형 특화 솔루션을 체계화하여 공급할 예정이다.
또한, 후지쯔 솔루션도 지속적으로 판매해 나갈 예정인데, WAS제품인 '인터스테이지'나 시스템관리소프트웨어인 '시스템워커,' 리포팅 툴 '리스트크리에이터' 등 미들웨어 솔루션을 적극 내세울 계획이다.
특히 한국후지쯔는 전통적으로 강세를 보여온 제조, 유통분야의 업종을 중심으로 금융, 공공분야까지 포괄하는 SMB시장으로 비즈니스 영역을 확대하고, 각 업종 최적화된 솔루션을 제공하는데 박차를 가할 예정이다.커버스토리/SMB 전선에 가다