고성능 제품 사양 SMB에 적용 등 영업 및 마케팅에 총력 태세 돌입
스토리지 시장은 올 한해 그 어느 분야보다 SMB 시장을 확보하려는 경쟁이 치열한 분야가 될 것으로 보인다. 지난해부터 SMB 시장 공략 의지를 보이기 시작한 스토리지 솔루션 벤더들은 올해 시장 주도권을 놓고 한치의 양보도 없는 경쟁을 펼칠 전망이다. 특히 스토리지 하드웨어 공급업체들은 '그동안 소홀했던 시장이지만 앞으로는 신경을 쓰겠다'는 차원이 아니라, 'SBM 시장 공략이 비즈니스의 핵심'이라는 시각으로 접근하고 있다.
주요 스토리지 벤더들의 올해 시장 전략 가운데 대부분이 SMB 영업전략이라고 해도 과언이 아니다. 따라서, 앞으로 스토리지 시장에서의 주도권 다툼은 결국 SMB 시장에서의 치열한 선두다툼으로 직결될 전망이다. 엔터프라이즈 시장은 이미 포화상태에 이르러 새로운 고객을 만들어내기 쉽지 않고, 경쟁사 고객을 뺏어오는 이른바 윈백인 경우가 많아 매출이나 수익성 측면에서 큰 폭의 성장을 내기 어려운 반면, 그동안 스토리지의 불모지에 가까웠던 SMB 시장은 무한한 성장 가능성을 지니고 있기 때문이다.
SMB들 SAN에 눈길, 성장가능성 무한대
특히 지금까지는 개별 솔루션 구입이 대부분이었던 중소·중견기업들이 장기적 비전을 세우고 IT 투자에 나서고 있다는 점과 올 한해 정부의 '중소기업 시장 활성화 정책'으로 IT 지원금이 지속적으로 확대될 것으로 예상된다는 점에서 스토리지 업계가 갖는 기대는 더욱 클 수밖에 없다.
SMB 시장의 기대치가 이처럼 커짐에 따라 벤더들의 발걸음도 빨라지고 있다. 기존 파트너들과의 관계를 더욱 강화하고 소형 리셀러 및 지역의 공급업체들을 새롭게 영입하는 등 채널 전략을 정비하는가 하면, 업종 별 고객 커뮤니티를 집중 공략하는 등의 마케팅 전략이 눈길을 끈다. 새 장비를 출시하고, SMB 대상으로 다양한 프로모션을 진행하는 것은 가장 기본에 속할 정도다.
채널 전략에 성공 좌우된다
채널 전략은 공급업체들 마다 크게 수정·강화되고 있는데 이에 대해 업계에서는 "SMB는 채널을 잘 잡고, 마케팅 관점에서 관리만 조금 하면 아주 할 만한 비즈니스"라고 입을 모은다. 또한 업계에서는 SMB가 오히려 경기의 영향을 덜 받는다고 보고 있다. 작은 회사들 가운데서 높은 수익을 내는 회사들이 적지 않고, 기본적으로 고객의 수가 워낙 많기 때문이라는 것이다.
한편, SMB 고객 대상의 세미나도 많이 열리고 있는데 엔터프라이즈 대상의 세미나와 다른 점은 벤더가 아니라 채널이 세미나를 개최한다는 점이다. 이에 대해 한국HP 김영채 과장은 "벤더가 개최하는 세미나에는 오히려 고객보다 채널의 수가 더 많은 편이어서 채널이 개최하는 세미나를 직접 지원한다. 벤더 차원에서는 다양한 경품 등의 프로모션이 더 효과적이라고 본다."고 설명했다. HDS 코리아 역시 채널이 개최하는 BoB 세미나(Best of Bride. 특정 고객군을 대상으로 스토리지와 고객 별 특화 솔루션을 묶어 소개하는 세미나)를 적극 후원하는 전략을 펴고 있다.
한 업체 관계자는 "SMB의 경우 채널들이 고객의 전산 디자인을 해주는 경우가 적지 않다. 그리고 오랫동안 그 시장에서 영업한 업체가 확실히 유리하기 때문에 벤더가 이러한 채널들과 손잡지 않고 SMB를 공략한다는 것은 어불성설"이라고 말했다.
전문업체, 기술력으로 승부
한편, EMC, HDS 등 스토리지 전문 벤더들과 IBM, HP, 썬 등 통합 시스템 업체들 간의 신경전도 서서히 시작되고 있다. 전문 장비 업체와 통합 시스템 업체의 논쟁은 오래 전부터 있어 온 것이기는 하지만 올해 SMB 시장을 놓고 우열 공방은 더욱 가열될 것으로 보인다.
우선 스토리지 전문 벤더들은 말 그대로 전문성을 가장 큰 장점으로 내세운다. 이들 전문 업체는 SMB 시장에서는 제조, 공공, 통신, 병원, 학교, ISP 등 세부 시장 별로 고객의 당면 IT 과제와 스토리지 요구 사항이 다르기 때문에 PACS, CAD/CAM, ERP 등 특정 시장에서 많이 사용되는 애플리케이션과 연계만 잘 이루어진다면 자신들이 훨씬 유리하다는 입장이다.
특히, 스토리지 전문 벤더들은 지금까지 SMB 스토리지 시장을 주로 서버 업체들이 장악해 왔지만 SMB 고객들도 차츰 스토리지 구성이 복잡해지고 전문화된 요구사항이 발생함에 따라 스토리지 전문 업체들을 선호하는 경향이 커지고 있다고 주장한다.
이와 관련해 한국EMC 관계자는 "기술력이라는 측면에서 서버 업체들이 제공할 수 없는 전문성이라는 것이 분명히 존재한다. 이를 바탕으로 SMB 고객 별로 최적화된 제품군을 내세워 SMB 시장의 판도를 바꿔 놓겠다."고 말했다. HDS 역시 관건을 기술력이라고 보고 있다. 특히 올해 초 선보인 '썬더 9520V'의 경우 엔터프라이즈 제품에 탑재되는 소프트웨어와 기술이 모두 적용되어 SMB 고객들이 성장해가는 과정에서 가장 중요한 동반자가 될 수 있다는 점을 강조하고 있다.
통합시스템 업체, '서버 로열티·원벤더 솔루션' 강점
하지만 이 같은 주장에 SMB 시장에서 강세를 보여 왔던 통합 시스템 벤더들은 "SMB 시장이기 때문에" 자신들이 더 유리하다는 입장이다. 이들은 우선 규모가 작은 기업일수록 원벤더 솔루션으로 시스템을 디자인하길 선호한다고 주장한다. 서버, 디스크, 테이프 등을 묶어 솔루션으로 제시하면 그 중 디스크만 EMC나 HDS로 바꾸자고 하지 않는다는 것이다.
또, 아직 SMB의 경우 스토리지만 독자적으로 구매하는 프로젝트는 별로 없기 때문에 서버 로열티가 굉장히 큰 역할을 차지할 수밖에 없다고 말한다. HP 관계자는 "200개가 넘는 지자체들이 진행하고 있는 자료관 구축사업을 보더라도 사실상 서버가 중심이 되고 있다."며, "서버 시장에서 얼마나 탄탄한 지위를 누리고 있느냐가 경쟁에서 절대 우위 요소"라고 강조했다.
한편, 이와 같은 기본 사업 모델의 차이는 SMB를 공략하는 방식의 차이로 이어진다. 통합시스템 벤더들이 주로 독자적인 사업 모델을 택한다면, 스토리지 전문 업체들은 적극적인 사업 제휴로 SMB 시장에 러브콜을 보내고 있는 상황이다.
예를 들어, 한국HP는 올해 초 '파트너 다이렉트'라는 새로운 채널 정책을 발표했다. 이 정책은 채널이 고객을 대상으로 판매와 주문을 받고, 납품 및 설치는 한국HP가 전적으로 담당하는 사업 모델로 한국HP가 국내 중소기업 시장 공략을 위해 본사와는 별도로 진행하고 있다. 하지만 EMC나 HDS 등은 앞서도 소개한 것처럼 SMB 시장을 분야 별로 나눠 각 분야에서 핵심이 되는 솔루션을 가진 업체들과 적극적으로 제휴하고 있다. 백업 및 복구, 아카이빙 등 스토리지 관련 솔루션 뿐 아니라 DB 관리, ERP, PACS 등 전문 영역의 솔루션도 함께 제공하고 있어 눈길을 끈다.
한국EMC, 전방위 SMB 공략 나서
한국EMC는 SMB 영업이 2,000개 이상의 고객을 대상으로 진행되기 때문에 마케팅 활동과의 연계가 가장 중요하다고 판단해 다양한 프로모션 활동과 유연한 가격 정책을 펼치는 한편, 인터넷 활용과 텔레 마케팅 활동 등 영업 공간을 다양화하는 발상의 전환도 꾀하고 있다. 또 SMB 시장에 특화된 전문 채널들을 육성·지원하기 위해 다양한 프로그램과 함께 지원 예산 역시 적지 않게 책정해 놓았다고 한다.
전년 대비 100% 이상 성장한다는 목표를 세운 한국EMC는 올해 SMB 전략으로 애플리케이션 중심의 영업과 마케팅 활동, SMB 채널 육성 및 활성화, 금융·제조·공공 등 세부 시장별 제품 패키지 마련, SMB 시장만을 위한 'Storage Made Simple' 캠페인 전개 등을 꼽고 있다.
특히 상반기에 전개할 'Storage Made Simple' 캠페인을 통해 SMB 고객 전용 'EMC 익스프레스' 솔루션을 제공할 계획인데, 당면한 IT 과제를 즉시 해결하기 어려운 중소기업들을 지원하기 위한 이 솔루션은 'SMB 전용 스토리지 통합 솔루션과 SAN/NAS 통합 솔루션, 가격 최적화된 SMB용 백업·복구 솔루션, SMB용 이메일 관리, SMB용 DB 관리 등으로 구성된다. 회사 측은 효과와 ROI가 입증된 솔루션을 제공하고, 원스톱 구매가 가능하며, 설치 및 구성을 위한 전용 서비스가 제공되고, 최적의 가격으로 출시되었다며, 성공을 자신하고 있다.
이 밖에도 한국EMC는 지난 2월부터 iSCSI 기술을 중형 제품인 '클라릭스'까지 확장함으로써 저렴한 비용으로 스토리지를 통합하려는 SMB 고객들의 요구를 적극 수용하고 있다. 작년 초 전문영업팀을 만들어 큰 성장을 이룬 NAS 부문 또한 전문 서비스 체계를 업그레이드하고 있다.
한국HP
NT 지배력으로 SMB 수성 자신
HP는 올해 월드와이드 스토리지 사업의 핵심 목표 가운데 하나로 SMB 시장을 더욱 성공적으로 공략하는 것을 꼽고 있다. 이에 따라, 한국HP는 세 가지 모듈로 SMB 시장에 접근할 계획이다. my first SAN, easy NAS, 비즈니스 보호(백업)가 그것이다.
한국HP는 최근 세미나를 개최하고 256개 회사 1천명의 영업사원에게 새로운 SMB 제품 자료 및 기술 동향, 성공사례를 소개했다. 채널들을 상대로 하루짜리 교육 세미나를 여는 등 SMB 파트너 교육에도 아낌없는 투자를 하고 있으며, 채널들이 고객을 대상으로 개최하는 세미나를 적극 후원함으로써 타켓 마케팅도 강화하고 있다.
NT 시장 부동의 1위인 한국HP는 이 부분을 SMB 영업에서도 적극 활용하고 있다. 최근 DL 380 프로라이언트 스토리지 서버로 제품 이름을 바꾼 NAS 부분에서는 세계 1위인 NT서버에 세계 1위인 스토리지를 함께 제공하므로 NAS에서도 최강자라는 점을 부각시키는가 하면, 프로모션을 통한 각종 선물 공세로 고객들의 눈길을 끌고 있다.
SAN 분야에서는 NT 서버에 들어가는 디스크를 똑같이 쓴다는 점을 내세우면서 NT서버를 쓰는 고객은 SAN 구성에 45분이면 된다는 사실을 강조하고 있다. 한국HP는 지난 2월 역대 아태지역 NT서버 월 매출 최고 기록을 세우기도 했다.
한국HP는 지난해 시장조사기관의 조사 결과 3사분기부터 SMB 시장에서 1위(용량 기준)에 올라선 여세를 몰아 서버, 디스크, 테이프 등을 함께 제안함으로써 원벤더 솔루션의 신뢰성을 더욱 강조하겠다는 전략이다.
HDS 코리아, BOB세미나로 타깃 마케팅 강화
HDS코리아는 올해 1월 발표한 썬더 9520V 모듈러 스토리지를 시작으로 SMB 매출을 작년 대비 최대 30% 이상 성장시킨다는 계획이다. 이를 위해 양대 채널인 LG히다찌와 효성인포메이션시스템즈를 중심으로 파트너들을 재정비하고 3월과 4월에 걸쳐 BOB(Best-of-Breed) 세미나를 전국 규모로 개최해 공공기관, 금융 등 특정 산업을 중심으로 SMB 시장을 본격 공략한다. 썬더 9520V는 HDS가 자사의 엔터프라이즈 제품에 적용하던 기술을 고스란히 적용시켜 SMB에서 엔터프라이즈로 성장해나가는 기업들에게 특히 유용한 솔루션이라고 한다.
HDS 코리아는 시스템, 솔루션 파트너와 함께 각 SMB 시장에 특화된 패키지를 선보이는데 초점을 맞추고 있다. LG히다찌가 주최한 BOB세미나에서는 도면 및 문서관리 시스템에 NT 서버, NT SQL을 한데 엮은 패키지를 선보였으며, 효성인포메이션시스템즈(HIS)는 공공기관용 솔루션을 엮은 패키지를 선보인 바 있다. 이처럼 패키지 방식으로 제공하는 솔루션들은 개별 제품으로 도입할 때와 비교해 가격이 30~40% 정도 저렴하다고 한다.
HDS의 최대 채널인 HIS는 지금껏 대부분의 미드레인지 제품 수요가 발생했던 공공분야 외에 SMB 제품을 필요로 하는 대기업 시장에도 적극적인 공세를 펼칠 계획이다. SAN 만으로 SMB 시장을 공략하는 데는 한계가 있다는 판단 하에, SMB 시장을 겨냥한 NAS 제품으로 맥산 솔루션과 온스토어의 솔루션을 자체 발굴해 공급하는 등 중소규모 고객의 요구사항에 적합한 시스템을 공급하는데 힘을 쏟고 있다.
썬-리셀러 재조직화, 스토리지텍-스토리지 웰빙
지난해 스토리지 전담 사업부(Storage&Data Management Practice)를 만들면서 그간 각 산업별 서버 영업 조직에 속해 있던 스토리지 사업을 독립시킨 한국 썬은 썬 스토에지 6920, 9990, 6130 등을 내세워 SMB 시장을 아우르는 모든 산업군을 적극 공략할 계획이다.
한국 썬은 기존에 미드레인지 쪽에서 거의 매출이 없는 상황이었지만 작년에 하드웨어 가상화 기능을 탑재한 미드레인지 최상위 기종 썬 스토에지 6920을 발표한데 이어, 하반기 6130을 출시해 라인업이 보강된 것을 기점으로 SMB 시장에 본격적으로 뛰어들고 있다. 특히 6130은 리셀러들이 직접 판매를 할 수 있도록 함으로써 SMB 시장 공략 뿐 아니라, 채널 윈백 효과까지 노리고 있다.
2005년 매출의 10%를 SMB에서 만들어낸다는 목표를 세운 한국스토리지텍은 제조업 및 디지털화와 컴플라이언스 이슈가 제기되는 병원을 집중 공략할 계획이다. 이 회사는 최근 스토리지 관리 인력이 없는 회사를 대상으로 '스토리지 웰빙 서비스'라는 엔드-투-엔드 서비스를 제시해 눈길을 끌고 있는데 정보생명주기관리(ILM) 관점에서의 효율적인 스토리지 활용과 관리를 위한 서비스?컨설팅에 총력을 기울일 방침이다. 또, 올해 들어 채널 마케팅을 전담 인력을 영입했으며, 이미 시·군·구를 중심으로 투어 형식의 독자 세미나, 이벤트, 로드쇼를 진행해 왔다.
올해 서비스 부문 강화를 통해 SMB 리더십을 노리고 있는 스토리지텍은 채널 전략에서도 서비스와 컨설팅을 중심에 놓고 채널 전문화를 꾀하고 있으며, 이와 더불어 지역별, 산업별 전문 파트너를 확보하는 데도 힘을 쏟고 있다.
베리타스, 데이터 보호·복제·관리 통합 솔루션 출시
한편, 스토리지 소프트웨어 업체들도 하드웨어 업체들 못지 않은 준비를 하고 있다. 스토리지 소프트웨어 분야에서 SMB가 차지하는 비중은 지난해 이미 35.1%라는 수치를 기록한 바 있는데, 올해는 하드웨어 업체들의 대대적인 공세 속에 그 비중이 큰 폭으로 늘어날 전망이다.
스토리지 소프트웨어 시장의 선두 업체인 베리타스는 올해 5대 전략 목표 가운데 하나가 SMB일 만큼 이 시장에 각별한 주의를 기울이고 있다. 그리고 이러한 전략을 뒷받침하기 위해 지난 달 '백업 이그젝 스위트'라는 이름의 윈도우즈 데이터 보호 솔루션을 출시했다.
백업 이그젯 스위트는 백업 이그젝, 리플리케이션 이그젝, 스토리지 이그젝이라는 세 개의 모듈로 이루어진, 데이터 백업과 복제 그리고 스토리지 관리라는 세 영역을 모두 지원하는 통합 솔루션이다. 엔터프라이즈급 제품에 있는 기능이 고스란히 녹아 있는 이 제품은 데스크톱과 랩톱의 중요한 비즈니스 데이터를 보호하고, 서버에서 자동화된 데이터 관리를 할 수 있으며, 단순하고 중앙집중화된 관리로 원격 사무실의 하드웨어 및 관리 인력비용을 줄일 수 있음을 강점으로 내세우고 있다.
SMB 공략을 위해 한국베리타스는 3월 둘째 주 광주, 부산, 대전에서 로드쇼를 열었으며, 3월 말에는 백업 이그젝 스윗 한국 출시 세미나를 개최했다. 이 세미나는 한국 지사가 SMB 대상으로는 처음 개최한 행사였는데, 이는 SMB 시장에서도 유통보다는 컨설팅과 유지보수 등 서비스 중심으로 접근하겠다는 전략과 일맥상통하는 부분이다.
한편, 한국베리타스는 지난해 하반기에 새로 만들어진 인사이드 세일즈 조직을 활용해 직접 방문하기 힘든 SMB 고객들은 전화로 영업 및 마케팅을 수행할 계획이다.
한국CA, 차세대 기술전략에 SMB 포함
한국CA는 SMB의 범주를 금융, 공공 및 그룹 계열사를 제외한 개별 업체들 중 전산실 담당자가 10명 이하인 업체로 정의내리고 있다. 특히 차세대 전략으로 추진하고 있는 리눅스, 무선/모바일 및 웹서비스 관리 등 신기술 부문에 SMB를 포함시켜 저렴하고 효율적인 사업모델을 개발하는데 힘을 쏟을 계획이다. 현재는 자사가 보유한 100여개 제품 가운데 SMB에 가장 적합하다고 판단되는 SMB 전략제품 라인업을 갖춰 그에 기반한 패키지 모델 개발에 초점을 맞추고 있다.
한국CA는 협력사들과 함께 SMB의 협업 이슈들을 분석해 접근하는 영업에 무게를 두는 한편, 지난해 말 개최한 영남권 대학 상대의 세미나와 같은 다양한 방법들로 SMB 접근을 강화해 왔다. 특히 올해는 SMB 고객들이 기업시스템 및 스토리지 관리·보안·데이터 모델링 분야에서 기업환경에 맞게 선택할 수 있는 유연한 솔루션을 제공하고, 여기에 다양한 기업용 솔루션을 덧붙이는 형태의 사업모델에 더욱 역점을 둘 계획이다.
예를 들어, 무선 환경 도입이 활발한 대학과 병원에는 무선랜 환경 관리 솔루션 소개에 초점을 맞추는 등 각 기업들이 고민하는 이슈들을 실질적으로 해결할 수 있도록 신제품과 기존 제품을 적절히 접목한다는 계획이다.
한국CA는 현재 SMB을 타깃으로 하는 전문 채널사로 영우디지털을 보유하고 있으며, 지역적으로 보다 원활한 지원을 하기 위해 올 6월 영남지역에 CA 지사를 설립하고 지역 전문 채널을 확보함으로써 해당 지역의 대학교를 포함한 SMB 시장 공략에 더울 힘을 실을 계획이다.
팔콘스토어·ADIC 등 후발주자들도 호시탐탐
팔콘스토어 코리아는 올 한해 전체 매출액의 10%를 SMB 시장에서 창출한다는 목표 아래 공공, 교육 분야를 주요 타깃으로 설정하고 있다. 주력 제품은 ILM 솔루션인 'BBMR(Backup & BareMetal Recovery)'이며, 지역별 전문 채널을 갖추고 있다.
현재 20여 개의 지역 채널을 운용하고 있는 팔콘스토어는 올 한해 기존 협력사들과의 관계를 더욱 돈독히 하기 위해 파트너사를 대상으로 특별 인센티브를 지급하고, 공동 마케팅을 전개하는 등의 계획도 세웠다. SMB 시장에 적합한 제품을 내놓는 것 뿐만 아니라, 가격, 마케팅 전략 측면에서 전면적인 공략에 들어갈 것으로 보인다.
테이프 솔루션 전문업체로 빠른 성장세를 보이고 있는 ADIC 코리아는 올 한해 제조업종을 최우선 공략 대상으로 설정했으며, 1주일 이상의 무인 백업 방식을 제공하는 'FastStor'2를 비롯해 '스칼라24', '스칼라100' 등 고객 규모에 맞는 제품군도 갖추고 있다. 현재 자사의 중소형 제품군과 레가토 솔루션을 패키지로 묶어 제공하는 프로모션을 진행 중인데, 이 프로모션은 7월 말까지 계속된다.
현재 M&B 테크놀러지를 중소형 제품군 총판으로 두고 있는 ADIC 코리아는 앞으로 소프트웨어 제품총판도 별도로 선정해 데이터관리 솔루션 '스토어넥스트 매니지먼트 스위트(SNMS)'의 영업을 본격 전개할 계획이다.
업계, 올해 SMB시장 250% 성장 예상
현재 전 세계적으로 약 240만개의 중소·중견기업들이 활동하고 있으며, 이들 기업들은 평균 29개의 서버를 윈도우즈 NT에 연결해 사용하고 있다 한다. 아직까지는 절대 다수가 내장 하드디스크를 사용하고 있으나 SAN으로의 전환을 심각하게 원하고 있다는 것이 SMB 시장에 눈을 돌리게 만드는 요인이 되고 있다.
그리고 이러한 수치는 한국 시장에서도 크게 다를 것이 없다는 게 업계 관계자들의 얘기다. 컴퓨터월드가 조사한 지난해 스토리지 시장조사에 따르면 2004년 SMB 시장은 전년 대비 약 50% 성장했으며, 전체 시장에서 차지하는 비중에서도 11.2%(2003년 7.7%)로 괄목할만한 성장을 보였다. 대부분의 공급 업체들이 올해 SMB 시장에서 큰 폭의 성장을 노리고 있는 것도 이 때문이다.
무엇보다 이제는 SMB 고객들도 데이터 양이 빠르게 증가하고 있으며, 이 데이터를 효율적으로 관리·활용하는 문제에 직면해 외장형 스토리지 사용에 눈을 뜨고 있다는 점이 시장에 대한 기대치를 높여주는 부분이다. "개인 PC가 100기가 120기가 시대이기 때문에 이제는 정보를 저장하는 데 있어 1테라가 우스운 상황이 됐다. 이제는 SMB도 스토리지를 구매하지 않을 수 없게 됐다."는 업계 관계자의 말에서 SMB 시장을 향한 스토리지 업계의 구애가 얼마나 뜨거울지 짐작하게 된다.