12.15
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국내외 벤더에 대만산까지 시장선점 경쟁 치열
엔터프라이즈 고객 대규모 구축사업 줄면서 새로운 시장으로 부각
백본 교체, IP텔레포니·보안 등 애플리케이션 도입에도 눈 떠

네트웍 벤더들은 하나 같이 장기 불황에도 불구하고 SMB 시장이 확실히 커지고 있다고 입을 모은다. 채널 전략을 재정비하고, 별도의 사업 전담 팀을 만든 것은 그만큼 시장성이 있다고 판단했기 때문이라는 것이다.
몇 년 전까지만 해도 이름있는 중소 제조업체만을 대상으로 했던 SMB 영업이 최근에는 그 폭이 넓어지면서 프로젝트에 기반한 비즈니스가 많아지는 것도 SMB 시장의 달라진 면모다. 이 때문에 올해 SMB 시장은 과거처럼 유통에 매달리기 보다는 철저한 컨설팅을 기반으로 충성 고객을 확보함으로써 SMB 고객을 중요한 하나의 수익원으로 확보하기 위한 업체들의 경쟁이 불붙을 것으로 예상된다.

IT 시장 전반이 오랜 침체기에 빠져 있지만 국내 네트웍 시장의 침체는 그 보다 한발 앞서 시작되어 현재까지도 가장 극심한 침체를 겪고 있다. 네트웍 시장의 성장곡선은 보통 IT산업 전반의 성장곡선보다 6개월~1년 먼저 꺾이기 시작해 또 그만큼 뒤늦게 반등한다는 것은 이 시장에서 오랫동안 용인되어 온 사실이기도 하다. 네트웍이란 것이 T3(45Mbps) 회선을 쓰다가도 회사가 많이 어려울 때는 T1(1.5Mbps)을 쓸 수도 있는, 기업의 IT 인프라 가운데서 여타 분야 보다 우선순위가 낮은 항목이기 때문이다.

SMB 경쟁 본격화되는 한해
이 때문에 대기업, 통신사업자 할 것 없이 과거와 같은 대규모 구축사업을 극도로 자제해온 지난 몇 년 간 네트웍 통합 업체나 장비 벤더들은 극심한 부진을 겪었을 뿐 아니라, 과거에 연 매출 수백억 원을 기록하던 네트웍 통합 업체 가운데서 문을 닫은 곳도 적지 않을 정도다.
이런 가운데 최근 들어 중소기업 및 유통 판매 등 SMB 시장을 전문으로 하던 업체들뿐만 아니라, 대형 글로벌 장비 업체들도 이 시장에 본격 뛰어들고 있어 올 한해는 SMB 시장을 확보하기 위한 업체들 간의 경쟁이 어느 때보다 뜨거울 것으로 보인다. 특히 국산 장비와 대만산 저가 장비, 글로벌 벤더의 장비까지 한데 경쟁하는 속에서 중소기업 뿐 아니라, 소호 시장으로까지 경쟁이 확대되고 있다는 것이 업체 관계자들의 얘기다.
SMB 시장이 이처럼 네트웍 업계로부터 주목받게 된 것은 극심한 불황이 계속되고 있는 것 뿐만 아니라, 과거 몇 년 간 네트웍 분야에 과투자가 이루어져 시장의 숨통을 틔워줄만한 대형 프로젝트가 없다는 점이 크게 작용하고 있다. 네트웍 시장의 가장 큰 고객인 통신사업자들은 몇 년 째 새로운 수익을 만들어낼 부가가치 망을 연구하고 있는 단계여서 대형 프로젝트를 거의 발주하지 않고 있는 상황이며, 대기업들 또한 부분적인 업그레이드에만 조금씩 투자하는 상황이다.
이에 따라 업계는 기존에 네트웍 시장을 먹여살리던 이들 고객 외에 새로운 시장을 창출하지 않으면 안 되는 상황에 내몰려 있으며, 이 때문에 지난해부터는 너나 할 것 없이 SMB 시장조사와 전략 마련에 공을 들이기 시작했다. 그리고 올 한해 본격적인 시장 공략에 뛰어들고 있는 것이다.

중소기업들 기술 도입에 눈뜨기 시작
사실 시스코나 루슨트 등 대형 고객들만을 상대하던 장비 업체들이 SMB 사업부를 만들고 시장 공략 의지를 보인 것은 이미 1999년~2000년 부터였다. 하지만 당시만 해도 이들 벤더가 SMB용으로 내놓는 제품이 지극히 한정적이고, 이 제품들마저 당시 중소기업들이 도입하기에는 부담스러운 수준이어서 별반 성과를 내지 못했다고 봐도 무리가 없을 정도였다.
또, 경기 침체가 본격화되면서는 기존에 이 시장에서 강세를 보이던 장비 업체들마저 별 재미를 보지 못하는 상황이며, 업체들이 본격적으로 관심을 끌어올리기 시작한 지난해 역시 시장은 기대에 못 미쳤다는 평가가 지배적이다.
하지만 올해는 사정이 조금 다를 것으로 보인다. 장비 업체들이 시장 조사를 거쳐 내부 조직과 채널을 재정비하고, 주력 제품을 새롭게 마련하는 등 준비를 끝내고 본격적으로 시장을 공략하고 있기 때문이다. 무선랜 분야를 예로 들어보면, 기존에 중소기업 시장을 주무대로 활동하던 국내 업체들이 대기업 시장으로 사업영역을 확대하는 것과 달리 외산 벤더들은 중소기업, 교육기관, 공공기관 등 SMB에 초점을 맞춘 제품들을 잇따라 선보이고 있다. 라우터 업체들도 중소기업형 라우터를 앞다퉈 선보인 바 있다.
업체들의 이 같은 노력에, SMB 시장의 고객들 또한 과거와 달리 10기가비트 이더넷 등 새로운 기술과 애플리케이션 도입에 적극적인 관심을 보이고 있어 올 한해 SMB 시장이 본격적인 개화기를 맞을 것이라는 기대는 상당한 설득력을 갖는다.

경쟁 덜하고, 성장 잠재력 높아
특히 SMB 시장은 성장 가능성이 큰데다가, 투자가 대규모로 진행되지는 않지만 꾸준하다는 점에서 안정된 하나의 수입원이 될 것으로 기대된다. 또, 대형 프로젝트에 비해 경쟁이 덜해 비교적 수익이 괜찮은 편이고, 도전의 기회가 많다는 점도 SMB 시장의 매력으로 꼽힌다.
한 업체 관계자는 "엔터프라이즈나 SP에서는 프로젝트 하나를 놓치면 사실상 복구하기가 힘든 반면, SMB는 프로젝트 수가 많기 때문에 그런 부담에서 자유롭고 여기저기서 예상치 않았던 결과물들이 나오기도 한다."고 SMB 사업의 장점을 설명했다.
내용 면에서 볼 때 SMB에 거는 기대는 더 커질 수밖에 없다. 과거 레거시 방식의 단순 스위치·라우터 문의에서 한 단계 발전해 보안 기능이 강화된 라우터, 무선랜, IP 전화, IP 전화 연결에 필요한 PoE 지원 스위치 등 성능과 기능에서 업그레이드 된 장비와 관련해 문의가 늘고 있기 때문. 이러한 추세는 수익성이라는 측면에서 업체들의 기대를 더욱 부풀리는 요인이 되고 있다.
이러한 추세에 맞게 SMB용 제품들의 면모도 과거와 달라지는 양상을 보인다. 하나의 장비에 다양한 기능을 포함하는 것은 물론, 엔터프라이즈 급 성능도 대거 지원되고 있는 것이다. 운용과 관리는 더 쉬워지면서 하이엔드 장비에 적용되던 OS나 소프트웨어가 적극 탑재되는 것이 최근 SMB 장비들의 주요한 흐름이라 하겠다. 향후 SMB 기업들이 SME(Small&Medium Enterprise)로 성장하는 것에 대비해 충분한 성능과 확장성을 지원키 위함이라는 것이 업체들의 설명이다.

학내망과 소형 제조업이 시장 이끌 듯
또, 네트웍 업그레이드를 기획하고 있는 많은 중소기업들의 추세를 볼 때 올해가 기가비트 네트웍 구축의 마지막 시기가 될 것으로 보임에 따라 저렴한 가격의 기가비트 스위치들을 외산 벤더들도 앞다퉈 출시하고 있다. 뿐만 아니라, SMB 시장에서 10기가비트 이더넷(10GE)의 도입이 예상되고 있는데 10GE 장비의 가격 또한 크게 떨어져 중소기업들이 10GE을 도입하는 데 있어 장벽이 많이 무너진 상황이라고 하겠다.
SMB 시장을 이끌 산업군으로는 학교와 소형 제조업체들이 손꼽힌다. 특히 초·중·고 학내망은 2000~2001년에 투자된 네트웍이 교체되기 시작하는 시기라는 점에서 가장 큰 관심사라고 하겠다. 장비 업체들은 이 시장 공략을 위해 기존 채널을 적극 활용하는 한편, 학교 관계자들의 눈길을 사로잡을 각종 프로모션들을 준비하고 있다. 소형 제조업체들은 상반기 보다 하반기에 본격 투자를 할 것으로 예상된다. 예산은 계획되어 있으나 올해 경기 전망이 불확실하다는 점을 들어 대부분 투자 집행을 하반기로 계획하고 있기 때문이다.

시스코, 다양한 프로모션 공세로 '눈길'
주요 장비 업체 별로 SMB 전략을 살펴보면, 네트웍 시장을 이끌고 있는 시스코 시스템즈 코리아는 모든 업종의 중소규모 기업을 대상으로 삼고 있는데 특히 파트너들과의 연결이나 독자적인 인터넷망을 필요로 하는 기업을 타깃으로 하고 있다. 이를 위해 무선랜(링크시스, 시스코 에어로넷)을 비롯해 보안이 강화된 라우터(통합서비스 라우터 1800/2800/3800), IP 컨택센터 제품의 마케팅을 강화할 예정이다.
시스코의 SMB 공략에서 가장 눈에 띄는 점은 '시스코 SMB 클래스 솔루션'이라는 프로모션 프로그램이다. 중소기업들의 비즈니스 생산성 및 효율성 향상을 위해 선진화된 네트웍 솔루션을 지원하는 이 행사는 라우터·스위치 등 네트웍 기반 솔루션, 보안 솔루션, 무선랜 솔루션, IP커뮤니케이션 솔루션 등 4분야에 걸쳐 각종 솔루션과 서비스 환경을 제공하는 것이다.
또 시스코는 이 프로그램을 지원하기 위해 장비 장기·할부 임대 프로그램인 '시스코 이지 리스'와 시스코 장비를 처음 구매하는 고객에게 가격 혜택을 주는 '나의 첫번째 시스코(MFC:My First Cisco)' 캠페인도 동시에 진행하고 있다. 이 밖에도 중소기업들의 IP텔레포니 도입을 활성화하기 위해 1월부터 7월까지 진행하는 '시스코 IP 폰 원플러스원', 무선랜 제품 영업을 지원하는 '링크시스 SMB고객 대상 러브 오피스 프로그램'도 실시하고 있다.

SMB 네트웍 도입에 5천만달러 지원
시스코는 올해 SMB 영업을 강화하고자 중소기업 전담 부서를 엔터프라이즈 사업부에서 분리하고, 이를 다시 고객 규모과 지역 별로 나눠 각 고객군의 특성에 맞는 전략과 프로그램을 가동해 영업을 하고 있다.
시스코의 중소기업 전담 부서(Commer- cial)는 종업원 수 300명 이상의 중견기업 고객군을 담당하는 Mid-Market 팀, 300명 이하의 소규모 기업군을 담당하는 SMB 팀 그리고 지방 고객들의 위해 4개의 지사를 두고 있는 Branch 팀으로 나누어져 있다.
중소기업을 지원하기 위한 시스코의 이러한 여러 노력들은 지난해 9월 방한했던 존 챔버스 회장의 '국내 중소기업의 네트웍 도입 활성화를 위한 5천만 달러 기금 지원' 계획의 일환으로 진행되는 것이다. 중소기업을 위한 기금은 현재 국내 고객에게 제품 임대는 물론 기타 재무 솔루션 서비스를 제공하고 있는 시스코 시스템즈 캐피탈 코리아에 의해 조성되고 있다.
시스코 캐피탈 코리아는 이미 국내 통신사업자 및 대기업을 대상으로 2억 5천만 달러 이상의 금액을 시스코 제품이나 서비스 임대, 또는 할부판매 형태로 지원해 온 바 있다. 올해부터는 그 범위를 중소기업 영역으로까지 적극 확대해 나가는 추세다.

쓰리콤, 사용편의성·채널 수익보장 등에 중점
SMB 네트웍 시장의 전통적 강자인 한국쓰리콤은 가격경쟁력, 브랜드 이미지, 사용의 간편성, 채널의 적정 마진보장을 SMB 시장에서 성공하는 핵심 요소로 꼽고 있다.
우선 가격 경쟁력 부분에서는 화웨이와의 합작 등 원가절감을 위해 노력함으로써 상당한 효과를 보고 있으며, 사용의 간편성 측면에서는 SMB 제품을 도입하는 사용자들이 네트웍 관련 지식이 부족하다는 점을 고려해 가장 간편한 솔루션을 제공하는 것에 역점을 두고 있다. 예를 들어, 전원만 올리면 지능적으로 작동할 수 있는 스위치 등을 들 수 있다. 또, 채널(파트너, 리셀러 포함)의 적정 마진을 보장하기 위해 리셀러에게도 직접 실적에 따른 보상을 지원하고 있으며, 그 요율을 꾸준히 높여나가는 상황이라고 한다.
서비스 측면에서는 SMB 고객들이 제품 수리를 의뢰할 경우 24시간 안에 대체품을 발송해주는 AS 지원 서비스 '퀵 RMA(Quick Return Material Authorizaton)'가 눈길을 끈다. 영업을 지원하는 시너지 효과도 적지 않다고 평가되고 있는 이 서비스는 최근 한층 강화되어, 용산전자상가에 서비스센터를 오픈해 운영하는 단계로 접어들었다.
채널 전략면에서는 '포커스 파트너 프로그램'을 통해 보다 체계적인 접근을 하고 있다. 이 파트너 프로그램은 파트너를 엔터프라이즈 시장을 담당하는 비전 파트너와 SMB 시장을 담당하는 포커스 파트너로 나누고 있는데 영업 실적에 골드, 실버, 브론즈 등의 등급에 따라 리베이트, 기술 및 교육, 마케팅 등의 지원을 받게 된다.

노텔, 150여 유통망으로 학내망 집중 공략
노텔 네트웍스 코리아도 올 한해 SMB 영업에서는 학내망 쪽에 무게를 두고 있다. 학내망의 경우 2000년~2001년에 투자된 네트웍 교체가 올해부터 시작된다고 판단, 그동안 공을 들여 정비한 전국의 유통망 조직을 활용해 전방위적인 시장 공략에 들어간다는 방침이다. 지난해부터 중소기업 대상 마케팅 전략을 전개하기 시작한 노텔은 전국 15개의 브론즈 파트너 및 각 파트너에 연결된 약 150여개의 채널사를 통해 영업 활동을 활발히 진행하고 있다. 하반기부터는 소형 제조업체의 네트웍 구축사업도 본격화될 것으로 판단, 전략을 마련 중이라고 한다.
노텔은 15개의 브론즈 파트너 및 150여개 채널사에 만족하지 않고 매년 브론즈 파트너의 영업 실적 리뷰를 진행함과 동시에, 유통분야에서 역량 있는 새로운 파트너를 추가 발굴함으로써 채널 전략을 강화한다는 계획이다.
이더넷스위치 325/425/5510과 AAS(알테온 애플리케이션 스위치) 2208, 비즈니스커뮤니케이션 매니저(BCM), VPN 라우터 200 시리즈, 라우팅 스위치 1600 등을 SMB 주력 제품으로 내세우고 있는 노텔은 이를 학내망 및 소형 제조업체에 적합한 솔루션으로 묶어 별도의 프로모션을 진행할 계획도 갖고 있다.

어바이어, 2005년은 SMB의 IP컨버전스 도입 원년
어바이어 코리아는 대기업 중심으로 도입되던 IP 텔레포니와 IP 컨택센터 등 IP 컨버전스 기술이 업무 능력 향상 및 TCO 절감, ROI 향상 효과가 있다는 사실이 알려지면서 중소기업들도 관심이 커지고 있다고 판단, 올해를 SMB의 IP 컨버전스 도입 원년으로 보고 구체적인 전략을 수립 중이다.
어바이어는 500개 이하의 회선을 필요로 하는 제조, 서비스, 유통 등 다양한 업종을 SMB 고객으로 분류하고 있는데, 호스티드 솔루션을 주력 제품으로 내세운다. '어바이어 호스티드 솔루션(Avaya Hosted Solution)'은 블레이드 타입으로 확장이 쉬우며, 기업의 규모에 맞게 세팅할 수 있다는 장점이 있어 중소기업 시장에 안성마춤이라는 설명. 또 G250과 G150이라는, 소규모 기업에 적합한 미디어 게이트웨이도 선보일 예정이다. 어바이어가 SMB 시장 서비스 측면에서 준비한 '유틸리티 프라이스(Utility Price)'라는 프로그램도 눈길을 끈다. 이 프로그램은 쉽게 말해 사용한 만큼 비용을 지불하는 제도로 SMB 고객들의 비용 부담을 줄여줄 것으로 회사 측은 기대하고 있다.
채널 전략 면에서 어바이어는 오쏘라이즈드 리셀러 프로그램(Authorized Reseller Program)에 기초한 2티어(2 tier) 포커스 채널 전략에 힘을 쏟을 예정이다. 전문화되고 체계적인 리셀러 인증 프로그램을 토대로 보다 강화된 채널을 육성한다는 취지의 이 프로그램은 비공인 채널과의 수주 경쟁에서 공인 채널을 보호함으로써 어바이어 코리아와 채널이 윈윈할 수 있도록 하는 전략이다. 2티어의 경우 버티컬 마케팅을 위주로 영업을 하고, 1티어 채널은 호스트 및 테크니컬 마케팅을 위주로 영업을 펼치는 것으로 역할을 구분하고 있는데, 2티어 채널을 보호하고 강화하는 이번 전력은 어바이어 코리아의 SMB 시장 강화에서 핵심 역할을 할 것이라고 한다.

한국쓰리콤 학내망용 네트웍 패키지 출시로 시장 리더쉽 강화에 나서
한국쓰리콤이 초·중·고교 학내망 공략을 위해 '학내망 네트웍 솔루션 패키지'를 선보였다. 이번 패키지는 학내망 교체 및 증설, 신규 구축 작업에 필요한 제품들을 엮은 것으로 일반 초·중·고용과 정보고·공업고 등 특수 목적고용을 별도로 구성해 판매한다. 구성 패키지를 보면, 일반 학내망용은 백본용 스위치로 수퍼스택3 스위치 4924를, PC 접속용 스위치는 수퍼스택3 스위치 3226과 수퍼스택3 스위치 4228G 중 하나를 선택할 수 있다. 특수목적고용은 스위치 7700 4슬롯을 백본용으로, 수퍼스택 3 스위치 3870을 스위치 접속용으로 그리고 수퍼스택 3 스위치 4228G를 PC 접속용으로 구성하고 있다.
한국쓰리콤은 프로모션의 일환으로 오는 4월부터 6월까지 백본용 수퍼스택3 스위치 4924 한대를 구매하는 고객에게 수퍼스택3 스위치 3300을 무료로 제공하는 프로그램을 진행할 예정이다. 올해 한국쓰리콤은 학내망 시장에 강한 의욕을 보이고 있다. 지난 2월 취임한 이수현 사장은 "한국쓰리콤이 전통적으로 강세를 보여온 학내망이 올해 다시 일정 수요를 창출할 것으로 보인다."며, "학내망 시장에서 쓰리콤의 지배력을 더욱 강화하겠다."는 의지를 보인 바 있다. 한편, 한국쓰리콤이 엔터프라이즈 시장 확대를 위해 대형 기업 고객을 대상으로 네트웍 진단 서비스인 '네트웍 헬스 체크(Network Health Check)' 프로그램을 실시한다.
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