12.15
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SMB 시장의 성공요소는 ‘패키지’와 ‘파트너’
중소중견기업 요구 맞춘 패키지 제품 출시 늘어
소프트웨어 업체들, '좋은 파트너' 확보에 총력

최근 1~2년 사이 중소·중견기업(Small & Medium Business : SMB) 시장은 대기업 시장 못지않은 IT기업들의 격전지로 떠올랐다. 특히 IT 경기 불황의 돌파구로 인식되면서 한국IBM과 한국HP 등 대형 IT기업들은 물론 삼성SDS, LG CNS, 대우정보시스템 등 SI업체들까지 중소·중견기업에 대한 영업을 강화하고 있다. 이는 기업용 소프트웨어 분야도 마찬가지다. ERP와 DBMS, 기업관리소프트웨어, 비즈니스 인텔리전스(BI) 분야의 주요 기업들의 SMB 전략을 살펴봤다.

SMB 시장은 어느 날 갑자기 생겨난 시장은 아니다. 기업 규모가 작다 보니 IT 투자에 대한 관심이나 규모나 그만큼 작았을 뿐이다. 그러나 경기 침체와 더불어 기업 규모와 상관 없이 IT투자가 줄고 있는 데다 대기업군에서의 신규 고객 확보도 크게 어려워지면서 자연스럽게 IT 벤더들이 SMB 시장으로 눈을 돌리면서 상대적으로 주목받게 된 것이다.
소프트웨어 분야의 경우 우선 인프라SW냐 애플리케이션이냐에 따라, 대기업이냐 중소중견기업이냐에 따라, 민간이냐 공공이냐에 따라 외산 기업과 국산 기업의 강약이 다르다. 외산의 경우 인프라 소프트웨어, 대기업, 민간부문에서 대체적으로 강세를 보이고 국산은 애플리케이션, 중소중견기업, 공공에서 강점을 갖고 있다. 이러한 특징들을 고려해 ERP와 DBMS, EMS, BI 부문의 SMB 시장 동향을 살펴보면 ERP 부문이 국산과 외산 경쟁이 가장 치열하고 EMS, BI, DB 순으로 국산 대 외산 구도가 형성된다고 볼 수 있다.
SMB 시장에서 국산 대 외산 구도가 주목되는 이유는 국내 기술력으로 개발된 제품이 가격 경쟁력에서 우위를 갖고 있고 특히 기업 규모가 작은 SMB 시장에서는 국산 벤더들의 활약이 크기 때문이다. 그러나 앞에서 지적한 것처럼 외산 기업들이 SMB 시장에 눈을 돌리면서 분야에 상관없이 치열한 경쟁이 전개되는 곳이 바로 소프트웨어 시장이다.

외산업체들 SMB 시장에 '파상 공세'
국산 업체들의 주무대였던 SMB ERP의 경우 한국오라클, ESG코리아, SAP코리아 등 외산 기업들이 시장 공략에 나서면서 경쟁이 더욱 치열해졌다. 지난 2001년 3월 속성 ERP 솔루션인 '오라클 패스트포워드'를 내세워 SMB 시장에 첫 포문을 연 한국오라클은 고객에게 경영의 부가가치를 높이기 위해 필요한 업무과정간의 통합을 구현할 수 있는 '비즈니스 플로우'를 제공하고 사후 관리를 일원화할 수 있는 일괄 솔루션을 제공하는 방향으로 가닥을 잡았다. 한국오라클은 비즈니스 플로우를 통해 경영에서 발생하는 일부 문제에 대한 해결책을 제시하는 개별 소프트웨어 애플리케이션에 역점을 두기보다는 제품의 시작에서부터 납품에 이르는 방식 또는 새로운 제품의 마케팅 단계에서 수익 창출에 이르는 과정처럼 특정 업무 목표에 주력할 수 있는 대안을 제시한다는 전략이다. 이를 위해 한국오라클은 개별 솔루션은 물론 종합적인 e비즈니스 컨설팅과 통합솔루션을 제공함으로써 SMB의 비즈니스 현안을 해결하는 데 중점을 두고 있다.
이에 한국오라클은 지난해 '오라클 e비즈니스 스위트 스페셜 에디션'을 출시하면서 한국후지쯔와 제휴를 맺고 SMB에 특화된 시스템 공급에 나섰으며, 최근 넥서브를 신규 파트너로 확보해 SMB ERP 시장에 대한 영업을 강화하고 있다. 마케팅 측면에서는 지난해 SMB ERP 제품의 인지도를 높이기 위해 10개의 주요 산업단지공단을 선정해 차량을 개조한 시연센터에서 솔루션 데모를 직접 보여주는 '찾아가는 솔루션 체험관'을 운영한 데 이어 SMB고객을 대상으로 정기 세미나를 개최하고 있다.

SMB ERP서도 외산 ERP 영향력 커져
지난 2002년 SMB사업부를 별도로 설치, 운영해 오고 있는 SAP코리아는 업무절차가 대기업과 같이 광범위하고 복잡한 대규모 중소기업을 위한 mySAP 올인원과 업무 절차 및 범위가 보다 간단한 소규모 중소기업을 위한 SAP 비즈니스원을, 협력사를 내세워 공략하고 있다. SAP에 따르면 SMB 부문의 소프트웨어 판매 수입은 2003년 대비 56%, 고객수는 83%가 증가해 현재 100여개가 넘는 고객에게 솔루션을 제공하고 있다.
2004년 국내 지사를 설립, ERP사업에 다시 박차를 가하고 있는 QAD코리아는 'QAD SME(Small-Medium Enterprise)' 번들 제품을 내세워 시장을 공략하고 있다. QAD SME는 기존 주력 제품인 MFG/Pro의 기능 중 국내 기업환경에 맞는 기능만을 추가해 패키지화한 제품으로 QAD코리아는 이 제품으로 제조업을 중심으로 SMB 시장을 공략할 계획이다. 이 회사는 자사의 인지도가 국내 시장에서 낮다고 판단해 대외적으로 회사와 제품 인지도를 높이는 데 힘쓸 계획이다.
SSA글로벌코리아는 기존 제품 외에 인수합병을 통해 확보한 바안의 ERP와 EXE테크놀로지의 SCM 솔루션을 중심으로 시장을 공략하고 있다. SSA글로벌은 중공업과 자동차부품, 전자 및 하이테크 산업 분야에 특화된 SSA ERP LN으로 관련 시장을 공략하는 한편, SCM 솔루션인 'WM 4000 v3.9'를 향후 시장 선점 차원에서 SMB를 대상으로 꾸준한 마케팅 활동을 펼칠 계획이다.
이와 같은 외산업체들의 공세에 가장 곤란을 겪고 있는 것은 국산 ERP업체들이다. 이미 몇몇 업체들은 시장에서 퇴출됐으며, 일부 업체들을 제외하고는 라이선스 매출이 감소하고 있는 상태이다. 따라서 국산 ERP업체들은 기존 고객사들에 대한 지원 서비스의 양과 질을 높이는 한편, 유지보수 비용을 현실화하려는 움직임을 보이고 있다.

'하이브리드DB', 디스크기반DB시장의 변수?
DBMS 시장은 엔터프라이즈 시장에서 SMB로의 세 확산을 노리는 한국오라클과 엔터프라이즈로의 시장 확대를 꾀하는 한국마이크로소프트간의 치열한 경쟁이 꾸준히 진행되고 있다. 이 와중에서 국산 DBMS업체인 케이컴스는 공공과 해외 시장에 집중하는 양상을 보이고 있으며, 지난달 상용 DB인 '티베로'를 출시한 티맥스소프트는 출발이 늦은 만큼 레퍼런스 확보가 향후 시장 확대의 관건이 될 것으로 보인다. 한 가지 눈에 띄는 것은 메인메모리DB 시장을 선도하고 있는 이 분야의 유일한 토종 기업인 알티베이스가 하이브리드DB를 통해 기존 디스크기반DB로도 세를 넓힐 것으로 보이는 만큼, 향후 시장 변화가 주목된다.
시스템관리, 네트웍 관리 등 기업관리소프트웨어 시장에서도 SMB는 중요한 영역이다. 다만 관리 소프트웨어의 투자 순위가 상대적으로 후순위이고, 최근 몇 년간 지속된 경기침체로 관리SW 분야의 투자를 미룬 기업들이 남아있는 만큼 일부 대형고객들을 전략고객군으로 선정해 지속적으로 관리하는 한편 SMB 공략을 위한 관리SW 패키지를 구성해 내놓거나 전담팀을 구성해 영업을 강화하고 있다.

BI 업체들, 대기업서 중견기업으로 영업 확대
최근 급부상하고 있는 BI 부문은 SMB 시장이 주목할 정도로 형성되지는 않았지만 ERP 시장이 성숙기에 접어들면서 중견중소기업까지 ERP가 확산되고 있고 ERP에서 나온 데이터를 활용하려는 요구가 많은 만큼 향후 1~2년 내에 본격화될 수 있다는 점에서 시장 선점을 위한 업체들이 노력이 올해부터 가시화되고 있다.
마이크로스트레티지의 경우 지난해까지 대기업 혹은 금융 및 공공부문에 집중돼 있던 DW프로젝트가 올해 중소중견기업으로 확산될 것으로 판단, SMB를 대상으로 지난 2월 발표한 마이크로스트레티지8을 소개하는 한편 시장 규모에 맞게 소규모 유저용 번들형 패키지를 공급할 계획이다.
비즈니스 오브젝트 코리아도 2분기 중 '크리스탈리포트 서버 익스트림인사이트(CR Server XI)'를 출시, 대기업에서 중견기업으로 시장 공략 범위를 넓혀갈 예정이다. CR Server XI는 리포팅과 질의 및 분석, 엔터프라이즈 인포메이션 플랫폼을 SMB에 맞춰 통합한 제품이다.
한편, 분야를 떠나서 기업용 소프트웨어 제공업체들의 공통점은 SMB시장에서의 가장 큰 성공요소로 '좋은 파트너'를 확보하는 것이다. 그 대표적인 예가 SMB ERP 시장에서 좋은 성과를 거둔 SAP코리아이다. 이 회사는 언급한 것처럼 산업별 경험과 특화 솔루션을 갖춘 21개 파트너사를 확보해 지난해 2003년 대비 56% 매출 성장, 신규 고객 83% 증가라는 좋은 성적을 거뒀다. 그런 점에서 업체들간 좋은 파트너를 확보하기 위한 경쟁도 한층 치열해지고 있다.

마이크로스트레티지, 소규모 유저용 번들형 패키지 공급
대기업과 대형 은행, 공공기관을 중심으로 발생했던 DW프로젝트가 중소규모 기업에서도 발주될 가능성이 높다는 점에서 마이크로스트레티지 역시 SMB쪽으로 영업을 확대하고 있다.
마이크로스트레티지가 고려중인 SMB기업은 직원 200명 이상 매출액 300억 이상의 기업들로 특정 업종을 구분하지 않고 접근할 전략이다. 이를 위해 지난 2월에 새로 발표한 마이크로스트레티지8을 SMB 대상으로 소개하는 한편 시장 규모에 맞게 소규모 유저용 번들형 패키지를 공급할 계획이다. 또한 SMB시장에서는 대규모 DW 프로젝트보다는 데이터마트 성격의 프로젝트를 목표로 하여 데이터마트 구축 노하우도 고객들에게 제공한다는 방침이다.
한편, SMB 시장에서도 현재의 경쟁사인 비즈니스 오브젝트, 하이페이온, 코그노스 등의 분석 및 리포팅 솔루션 업체와의 경쟁 구도가 유지되는 만큼 제품의 우수성과 기술력으로 고객들에게 인정받겠다는 자세다.

알티베이스, 하반기 중 SMB 전담팀 구성
알티베이스가 규정하는 SMB는 종업원 100인 이하, 매출액 300억 이하의 기업.
알티베이스는 자사의 SMB 제품인 '알티베이스4 포 스몰 앤 미드레인지 서버'를 내세워 제조와 통신 부문을 집중 공략할 계획이다. 그러나 오라클, MS와 대형 외산 기업들도 시장을 공략하고 있는 만큼 단독으로 영업 및 기술 지원을 담보하는 것은 무리라고 알티베이스는 판단하고 있다. 따라서 라이선스 관리를 제외한 판매 및 기술 지원을 전문 파트너 업체에 일임하는 방안을 모색하고 있으며, 하반기부터는 영업 및 기술 지원이 가능한 업체들을 양성하기 위해 인증(Certification) 제도를 마련하는 등 역량 있는 파트너 확보와 스킬 향상에 집중하겠다는 이 회사의 계획. 이를 위해 알티베이스는 하반기 파트너사를 위한 '협력사팀'을 새롭게 구성할 예정인데, 6명 정도로 구성될 협력사팀은 제품 판매 및 기술 지원을 담당할 파트너사들을 선정, 관리하는 업무를 전담하게 된다.
한편, 알티베이스는 SMB 대부분이 시스템 환경으로 윈도우즈를 채택하고 있는 만큼, MS를 가장 큰 경쟁업체로 보고 있다. 따라서 알티베이스는 MS에 비해 사용자층이 두텁지 않은 데다 낮은 브랜드 인지도, 전략적인 파트너 부재라는 약점을 갖고 있다고 판단, 이를 개선하기 위한 노력에 온 힘을 쏟을 계획이다. 알티베이스는 우선 사용자 저변 확대를 위해 자사 홈페이지 및 타 전문 사이트를 중심으로 사용자 커뮤니티를 활성화하는 한편, 내외부 교육 강화를 통해 알티베이스 파워 유저 양성에 나설 방침이다. 또 정기 세미나 및 산업별 세미나 등을 통해 인지도를 높이고, 합리적인 이익 분배 구조를 마련해 전략적 협력사를 발굴, 이들과 윈윈할 수 있는 체계도 마련할 예정이다.

영림원소프트랩, 신개념 통합 ERP로 국내외 영업 강화
한국오라클과 SAP코리아 등 외산 솔루션 업체들의 SMB 공략 강화를 시장에서 가장 먼저 피부로 느끼는 영림원소프트랩은 국내 ERP 시장이 성숙되면서 SMB의 ERP 도입이 활발하고 중견기업들의 노후화된 ERP시스템에 대한 교체나 업그레이드 수요가 많은 만큼 제품 차별화를 통해 대응할 방침이다.
영림원이 이를 위해 내놓은 것이 'K.시스템 G&I(Global Integra- tor)'라는 신개념 통합 ERP. 이 제품은 ERP에 ESM(전략경영혁신시스템), ERM(전사적관계경영시스템) 등이 통합된 솔루션으로 국내는 물론 해외 기업들에게도 적용이 가능한 글로벌 솔루션으로, '계획 → 실행 → 측정'의 프로세스를 통해 경영 환경 변화에 신속하게 대처할 수 있도록 최고경영자의 의사결정을 지원해준다.
영림원은 이 제품 개발을 위해 일본의 파트너사인 KCC와 함께 2년여의 기간을 투자했으며, 현재 'K2-erp'라는 브랜드로 일본 시장을 공략하기 위한 준비를 차근차근 진행하고 있다. 영림원은 이미 중국에 5곳의 레퍼런스 사이트를 확보했지만 일본 시장 진출이 이뤄질 올해야말로 해외진출의 원년이 될 것으로 기대하고 있다. 영림원은 올해 해외시장에서 150만 달러 이상의 라이선스 매출을 올리는 것이 목표다.

올랩컨설팅, 산업별 템플릿으로 제조·유통 영업 집중
지난 97년 설립 이후 삼성전자와 포스코, LG, SK 등 대기업 중심으로 영업을 펼치던 올랩컨설팅은 지난해부터 일부 산업군 위주로 SMB 영업을 시작했다.
올랩컨설팅은 매출액 5천억 이하, 본부 경영정보 분석요원이 50인 이하인 기업을 SMB 타깃으로 설정하고 있는데, 제2금융권의 경우 기존 은행권의 EIS, KPI 및 영업점 분석시스템 등 템플릿을 활용해 성공적으로 진입한 것으로 평가하고 있다. 따라서 올랩컨설팅은 올해 제2금융권은 물론 기존 대형 레퍼런스 사이트의 베스트 프랙티스 템플릿을 내세워 제조와 유통 등을 중심으로 고객 확보에 주력할 계획이다.
현재 올랩컨설팅이 보유한 제품은 다차원 정보분석 도구인 'Geac Decision'으로 SMB의 경우 이 제품을 툴 형태로 공급하는 것은 물론 기존 템플릿을 이용해 솔루션별 패키지 디시전 형태로 채널 및 고객사에 공급할 예정이다. 올랩컨설팅은 SMB 매출이 자사 매출의 10% 미만으로 아직 기여도가 높지 않지만, 현재 전체적인 산업별 템플릿이 완성되고 해당 산업별 채널이 정상 가동되면 그에 따라 전반적이 SMB 매출의 비중이 늘어날 것으로 기대하고 있다.

창해소프트, IBM·한국통신·SK 등과 공조
올해 200%의 매출 성장을 기대하고 있는 창해소프트는 건설 분야 SMB 시장 공략을 위해 자사 솔루션이 건설 분야에 100% 특화된 솔루션 측면을 강조하면서, 건설업체에 특화된 프로모션과 가격, 유통 전략 등을 구사할 예정이다. 대부분의 기업들이 전 산업분야를 공략하는데 비하여, 12년 동안 건설 ERP에 특화된 기술을 확보한 창해소프트는 대형 IT벤더 외 유명 IT기업들과 공동으로 건설시장 공략을 위한 기반을 마련한 상태이다.
창해소프트는 우선 사업본부내 정부사업 전담팀을 구성해 정보화혁신전문기업(TIMPs), 중소기업 IT화 지원사업 등 정부지원사업을 최대한 활용하고, 지방중소업체 공략을 위한 영업채널도 확대해 나간다는 전략이다.
이 회사는 또 건설업종이 다른 업종에 비해 정보화 마인드가 낮은 만큼 정보화 필요성을 부각하고 마인드를 제고해 이를 바탕으로 지속적으로 회사 인지도를 높여, 제품 수요를 창출하기 위한 일련의 마케팅 활동도 강화할 예정이다.
창해소프트 eBiz사업본부 고광권 이사는 "경기 침체에도 불구하고 건설업체에서는 경쟁력 강화를 위한 원가절감, 수익성 증대 등에 대한 수요가 증가하면서 반사적으로 정보화 추진이 적극적으로 추진되고 있는 분위기"라며 "중소건설업체의 부담을 줄이기 위해 정부 보조금을 최대한 활용하면서, 유망 IT업체와 협력해 간접 판매 비중을 강화함으로써 매출을 늘릴 것"이라고 밝혔다.
한편, 창해소프트는 지난해부터 간접판매 비중을 높이기 위해 영업채널을 늘리고, 유수의 기업과 파트너십을 체결하는 등 다양한 협력사업을 추진하고 있는데, 현재 25개의 영업채널과 10개 솔루션 파트너사를 확보한 상태다. 특히 지역적인 영업 한계를 해소하기 위해 중부권과 호남권, 부산/경남권 등 3개 권역으로 나눠 영업을 강화하는 한편, IBM, 한국통신, SK텔레콤 등 대기업들과의 공동비즈니스를 통해 건설시장 공략을 강화하고 있다. 이외에도 협력사를 대상으로 권역별 교육/세미나를 추진해 건설업에 전문화된 영업인력을 키워내는 노력도 전개할 방침이다.

한국마이크로소프트, 주유소·약국 등 소형 시장 영업 본격화
한국마이크로소프트 SMB전략의 핵심은 '파트너를 통한 고객만족'.
한국MS는 각 분야별 SMB 시장 규모가 상대적으로 대기업 시장에 비해 크지 않고 그 형태와 요구사항이 다양한 만큼 꾸준한 파트너 정책과 육성을 전제로 하지 않고는 그 성공을 기대하기 어렵다고 보고 있다. 따라서 MS는 파트너를 통한 고객만족을 위한 실행 전략으로 ISV 육성 정책과 소형시장에 대한 마케팅 강화 전략을 세워놓은 상태이다.
MS는 ISV 육성책과 관련해 상대적으로 취약했던 부분을 보완하고 기존 세일즈 파트너 수준의 지원정책을 실행할 전망이다. ISV 파트너의 숫자도 50개 이상으로 늘리는 한편 기술 및 마케팅 교육도 병행할 방침이다. 소형시장에 대한 마케팅 강화책으로 MS는 주유소, 약국, 모텔 등 그 동안 그 규모의 특수성으로 인해 각광받지 못했던 소형시장에 눈길을 돌려 이에 맞는 마케팅 정책을 실행할 계획이다. 이외에도 V-BPA(Virtual Business Product Advisor, 외부기술영업지원요원)를 확대, 지원을 강화해서 제품의 판매뿐 아니라 이에 따른 기술서비스지원 부문을 크게 강화해서 고객만족을 높이겠다는 장기 계획을 가지고 있다.
한편, MS는 SMB 매출에서 윈도우즈와 오피스의 비율이 높은 만큼 오피스 프로그램의 기술 지원 등 다양한 요구들을 충족할 수 있는 마케팅 계획을 수립, 실행할 계획이다. 그리고 기술 및 서비스 중심의 파트너 시스템을 갖추기 위해 기존 파트너사들을 역량 중심으로 다시 세분화해서 총판에서 직접 지원이 어려운 기술 및 서비스를 본사에서 직접 지원하는 시스템으로 전환해 총판의 부담을 덜어주는 정책을 더욱 강화해 나갈 방침이다.

한국사이베이스, 모바일과 리눅스 기반 솔루션으로 공략
한국사이베이스는 SMB 시장 공략을 위해 별도로 조직을 구성하기보다는 TFT 형식의 채널영업팀을 중심으로 채널 정책 강화 및 관리 부분을 확대해 나갈 예정이다. 현재 TFT팀은 이미 지난 하반기에 팀 구성을 마쳤는데, TFT팀은 채널팀을 중심으로 한 마케팅팀, 모바일 프리세일즈, 다이렉트 세일즈 중 제조 및 유통 부문 등과 긴밀히 협력해 시장을 공략 중이다.
사이베이스의 SMB 전략은 ▲리눅스 기반의 저변 확대 ▲모바일 솔루션을 중심으로 한 하드웨어 벤더 및 채널과의 공동 시장 접근 ▲BI시장을 타깃으로 한 웍그룹 단위의 특화 시장 개척 등 세 가지. 사이베이스는 이를 위한 실행 프로그램으로 두 가지를 준비해 놓은 상태이다. 하나는 모바일 솔루션과의 연계 부분인데, 사이베이스는 바일 DBMS인 ASA나 Mobilink, Ultralite 등과 같은 자사의 모바일 솔루션들을 중심으로 SMB를 대상으로 다양한 판매 및 영업 전략을 펼칠 예정이다. 특히 단순 자체 솔루션 제공이 아닌 m-SFA, m-POS, m-university, m-healthcare 등과 같이 모바일 솔루션을 시장별, 프로젝트별로 구분해SMB에 특화된 가격과 제품을 패키지화하여 하드웨어 벤더 및 토종 ERP 업체들과 협력해 공동 마케팅을 펼칠 예정이다.
또 하나는 리눅스용 사이베이스 ASE 익스프레스 에디션과 관련해 국내 리눅스 시장이 아직 활성화 되지는 않았지만 중소기업을 중심으로 점차 확산될 것이라고 판단해 다양한 영업 프로그램과 캠페인을 실시할 계획이다.
사이베이스는 SMB BI와 관련해 웍그룹 단위의 데이터마트나 리포팅 마트 성격의 프로젝트에 전력투구하는 한편 제2금융권과 헬스케어, 중소단위의 제조, 유통 부문에도 초점을 맞출 예정이다. 특히 영업조직에서도 대기업과 중소기업팀을 하나의 단위로 묶어 서로 협력할 수 있도록 함으로써 기존 엔터프라이즈 시장과 연계된 시장 조성에도 많은 관심을 기울일 계획이다.
한편, 한국사이베이스는 SMB 시장을 적극적으로 공략해 현재 17% 정도인 비율을 30%대까지 끌어올리는 것을 목표로 하고 있다.

한국컴퓨웨어, 인터넷업체와 공공 부문 우선 공략
컴퓨웨어는 매출액 5,000억 미만 규모의 업체를 SMB시장으로 보고 있으며, 공공부문의 경우에는 학교와 시/군/구 지방자치단체, 그리고 연구소를 포함하고 있다. 그 중, 게임과 보안 분야를 포함한 인터넷 비즈니스 업체와 공공업체가 우선 공략 대상이다. 컴퓨웨어는 이들 분야의 SMB시장은 IT 규모가 크지 않고 구매력도 상대적으로 약하다고 판단해 데브파트너(DevPartner) 제품군과 옵티말제이(OptimalJ)를 중심으로 공략하고 있다.
컴퓨웨어는 또 교육 시장에 목표를 두고 별도의 가격 정책을 통해 경쟁사들과 차별화를 꾀하고 있다. 지역의 중소규모 업체의 경우에는 제품에 대한 직접적인 지원이 쉽지 않은 만큼 이들 업체들을 위해서 다양한 방식의 매뉴얼을 개발, 제공할 예정이다.
이 회사의 주요 경쟁업체는 IBM과 볼랜드.
컴퓨웨어는 이들과의 차별화된 경쟁력을 부각시키기 위해 자사 제품에 대한 영업 집중도가 높고 영업 지식을 많이 축적하고 있으며, 높은 기술력을 보유한 전문 리셀러들을 적극 활용하는 한편, 직접적인 판매와 콜센터 역할을 동시에 수행하는 인사이드 세일즈팀의 강점을 또 다른 차별화 요소로 내세우고 있다.
컴퓨웨어가 현재 운영하고 있는 채널은 자바 부문의 소프트앤조이, 마이크로소프트 기반 애플리케이션 부분의 렉스소프트, 디지털코덱, 인포트리, 디바이스 드라이버 부문의 한국시스템프로그래머 등 3개 부문 5개 채널을 두고 있다. 컴퓨웨어는 채널사를 전담할 전문기술인력을 확보, 언제든지 지원할 수 있도록 하는 한편, 채널사가 영업에 집중할 수 있는 환경을 제공하고 있다. 컴퓨웨어는 새로운 협력사를 충원하기보다는 현재의 상황을 유지하며 사업을 강화하되, 회사별로 기술 및 산업적 측면에서 전문성을 높여 경쟁력을 강화하는 방향으로 유도할 계획이다. 컴퓨웨어는 또 채널과 주단위 정례 미팅을 통해 사업전략과 실행사항을 점검하고 밀착된 공조 영업을 전개해 영업 집중력을 높이는 데도 힘을 쏟고 있다.
마지막으로 애플리케이션 라이프사이클 전반을 포괄하는 광범위한 솔루션을 확보하고 있는 만큼 고객사가 보유한 제품을 보완해야 하거나 솔루션 확장이 필요한 경우에도 손쉽게 구축할 수 있다는 점도 꾸준히 알리고 있다.
한국CA, SMB 니즈 맞춘 패키지 제품으로 승부
SMB를 하나의 주요 영역 또는 업종으로 보고 있는 한국CA는 금융 산업과 공공 그리고 삼성, LG, SK, 현대 등 그룹사를 제외한 개별 업체들을 대상으로 하고 있다. 매출액으로 SMB를 규정짓기 보다는 전산실 담당자가 15명 이하인 업체들을 SMB로 본다는 점에서 대학과 병원 및 일반 중소기업을 대표적인 SMB 타깃으로 삼고 있다.
한국CA는 따라서 SMB 환경에 적합하다고 판단되는 IT 인프라관리를 위한 핵심 제품들을 선별해 제공하고 있는데 SMB용 인프라관리 패키지와 SAP ERP 솔루션 사용 기업을 목표고객으로 한 데이터 관리 패키지 등이 그것이다. SMB용 인프라관리 패키지는 ▲유니센터 NSM(엔터프라이즈 관리 솔루션) ▲브라이트스토어 엔터프라이즈 백업 ▲이트러스트 액세스 컨트롤로 구성돼 있으며, 데이터 관리 패키지는 ▲CA 올류전 사파이어(Saphir) 포 SAP R/3(SAP 전용 데이터 관리 솔루션) ▲CA 올퓨전 이알윈(Erwin) 데이터 모델링(데이터 모델링 툴)으로 구성돼 있다.
한편, 한국CA는 SMB 시장을 공략하기 위해 올 4월 전략적인 대형고객 군들을 제외한 SMB 영역을 목표로 한 특수사업팀인 'Special Business Unit'을 구성, 기술과 영업, 마케팅을 한데 묶어 효과적으로 고객요구사항에 대응할 수 있도록 운영하고 있다. 도 중소기업이 집중돼 있는 영남지역 진출을 위해 부산사무소를 거점으로 관련 지방 채널들과 협력해 영업을 벌일 계획이다.

SAP코리아, 전문 파트너 중심으로 SMB 공략
지난해 SMB 시장에서 56%의 매출 성장을 기록한 SAP는 피플소프트를 인수한 오라클과 마이크로소프트 ERP를 공급하는 ESG코리아 등으로 인해 시장에서의 경쟁이 더욱 심화될 것으로 보고 있다. 따라서 고객의 니즈를 우선으로 한 전문 파트너 중심의 영업 전략으로 SMB 시장에서의 우위를 더욱 확고히 해 나가는 것이 목표다.
현재 SAP는 mySAP 올인원 파트너로 5개 산업 11개사, SAP비즈니스원 파트너로 10개사 등 21개 파트너사를 보유하고 있는데 이들 파트너사들이 전문성을 갖추고 있어 영업에서 큰 힘을 얻고 있다고 평가하고 있다.
따라서 올해에도 SMB시장을 효과적으로 공략하기 위해 중소기업에 대한 이해가 높고 오래된 구축 경험을 갖고 있어 최적의 서비스 제공이 가능한 업체들을 파트너로 추가 확보하는 한편 기존 파트너들도 교육을 강화함으로써 이를 기반으로 신규 고객을 확보할 계획이다. 또 SMB의 경우 구축비용과 기간에 대한 부담이 큰 만큼 이를 효과적으로 해결하기 위해 국내 실정에 맞는 마이크로버티컬 솔루션을 지속적으로 발표할 계획이다.
SAP코리아는 올해 SMB 분야에서만 2004년 대비 50% 이상의 라이선스 매출 성장을 기대하고 있다.
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