올해에는 PC 및 OA의 교체 수요가 크게 늘어날 것으로 전망된다. 특히 정보화 진행 속도가 빠르고 기업수가 많은 SMB 시장은 올해 대대적인 PC 교체 및 업그레이드와 컬러 레이저 프린터, 복합기 등의 도입에 적극 나설 것으로 보여 이 시장을 놓고 업체들의 경쟁이 치열한 것으로 보인다. 국내 PC 및 프린터의 주요 공급 업체들은 이 시장을 선점하기 위해 마케팅 전략을 수립하고 이 시장의 공략에 뛰어들고 있다. 하지만 계속된 불황으로 허덕이고 있는 중소기업들은 좀더 저렴하고 합리적인 가격을 원하는 요구가 많아 공급업체들의 가격경쟁은 더욱 가속화될 것으로 전망된다.
올해 예상되는 PC 및 프린터 시장의 주요 이슈는 저렴한 가격이나 기업의 총소유비용(TCO)을 절감할 수 있는 제품의 수요가 늘어날 것이라는 점이다.
실제로 각 공급업체는 이러한 소비자 요구를 충족시키기 위해 저가의 데스크톱 및 노트북과 컬러/흑백 레이저 프린터, 복합기 등을 앞세워 시장 공략에 나서고 있다.
저렴한 가격 및 TCO 절감이 이슈
지난해 11월 한국 후지제록스 프린터 사업부와 후지제록스 페이저 프린팅 코리아가 통합되어 국내 모든 프린터 사업을 인수한 후지제록스 프린터스는 사업부 통합 이전의 하이엔드 솔루션의 기업용 레이저 컬러 프린터만을 취급했던 전략에서 탈피하여 소비자들의 요구에 걸 맞는 저렴한 가격대의 보급형 제품 라인을 구비하는 노력을 계속하고 있다.
최근 경기 침체에 따라 고객들이 저가형의 프린터 및 복합기를 선호한다고 판단한 후지제록스 프린터스는 소호 및 소형 기업은 물론 공공기관과 병원, 호텔, 학교, 중/대기업 등 다양한 고객들의 요구사항에 맞춘 제품 라인을 구비한다는 전략이다.
이를 위해 후지제록스 프린터스는 지난 2월 보급형 컬러 레이저 프린터인 Docuprint C525 A와 하이엔드급 컬러 레이저 프린터 Docuprint C2535 A를 출시했다. 특히 후지제록스 프린터스가 전략 상품으로 출시한 Docuprint C525 A는 상대적으로 저렴한 가격과 가격대비 성능이 우수한 것이 특징. 흑백 레이저 프린터 가격으로 컬러 출력이 가능하고 운용비용이 저렴하여 소호 및 중소기업에 매우 적합하다는 평이다.
후지제록스는 이 신제품들의 출시를 기념해 지난달부터 이달 말까지 보상판매 행사를 개최한다. 경기 침체로 어려움을 겪고 있는 SMB업체들의 업무환경 개선 및 효율성, 생산성 향상을 위해 이번 행사를 계획했다는 게 후지제록스 측의 설명이다. 이 회사는 기종에 상관없이 사용하던 프린터를 가져오면 최고 23%의 할인을 비롯해 선물 증정 및 A/S기간을 연장해 줄 계획이다.
현재 한국후지제록스를 비롯하여 총 4개의 총판과 600여개의 협력업체를 보유한 후지제록스 프린터스는 채널 위주의 마케팅 전략 아래 제품 공급 라인을 일원화하고, 전체적인 제품 라인을 갖추어 더욱 활성화된 판매 활동을 펼친다는 계획이다.
한국HP는 지난 1월부터 새로운 비즈니스 모델인 '파트너 다이렉트'를 발표하고 유통 채널을 다양화하고 있다. 한국HP 측은 "국내 300만 이상의 중소, 중견 기업들이 IT 시스템에 대한 요구가 매우 다양하고, 그 요구에 민첩하게 대응해야 한다는 점에 착안하여 고객의 요구에 맞는 제품과 서비스를 원하는 가격대에 제공해 좀더 긴밀한 고객 관계를 유지하기 위해 새로운 비즈니스 모델을 도입하기로 결정했다"고 밝혔다.
한국HP 퍼스널 시스템즈 이홍구 부사장은 "중소기업은 규모 및 기업 비즈니스 환경에서 매우 다양한 만큼 요구도 다양할 뿐만 아니라, 합리적인 비용과 책임있는 서비스를 중요시 한다."고 말했다.
한국HP 새로운 유통모델 '파트너 다이렉트' 발표
한국HP는 이 시장의 공략을 위해 합리적이고 저렴한 가격대의 제품군을 구성했다. 특히 노트북은 비즈니스에서 중요하게 생각되는 모바일 컴퓨팅 성능과 보안에 초점을 맞추고 높은 신뢰성과 안정성을 제공하고 있다. 데스크톱 역시 합리적 비용으로 최상의 가치를 제공할 수 있도록 특별히 설계하였다는 것이 한국HP 측의 설명.
프린터 제품군에서는 저렴한 구입비용 및 유지비용으로 컬러 레이저 프린터의 모든 성능을 제공하는 비즈니스 잉크젯과 컬러 레이저 프린터 및 레이저 복합기가 주를 이루고 있다.
델 인터네셔널(이하 한국델)은 지난 2002년 이후부터 SMB 시장을 주요 목표로 삼고 꾸준히 공략하여 왔다. 특히 SMB 관련 데이터베이스를 구축한 한국델은 매 분기 SMB 시장에서 고속 성장을 지속하고 있는 것으로 알려졌다. 올해에도 한국델은 데이터베이스를 적극 활용하고 이를 강화해, 다이렉트 마케팅으로 SMB 시장을 적극 공략할 계획이다. 특히 가격 거품을 제거한 합리적 가격대의 제품을 선보여 한 단계 더욱 도약하는데 힘을 기울이고 있다.
한국델은 올해 업체별 간에 가격 경쟁이 치열할 것으로 예상하고 다이렉트 세일즈 모델을 통한 가격 절감과 고객 마케팅을 더욱 강화한다는 방침이다.
이를 위해 한국델은 합리적인 가격의 제품을 중소기업 고객들에게 제공하기 위해 지난달까지 '옵티플렉스(OptiPlex) 토탈 솔루션 패키지'를 판매했다. 이 패키지는 한국델의 중소기업용 데스크톱에 서비스와 정보보안 솔루션을 모두 제공하는 것. 한국델의 옵티플렉스 마케팅 책임자는 "이번 프로모션은 컴퓨터 구입 가격만으로 중소기업들이 쉽게 보유하지 못했던 보안 솔루션과 관련 서비스를 받을 수 있다는 것이 큰 특징."이라며, "한국델은 SMB 고객들을 위해 합리적 가격과 서비스 등 차별화된 프로모션을 지속적으로 강화해 나갈 것."이라고 말했다.
한국델이 이번 행사로 제공하는 정보보안 솔루션 크게 세 가지. 1단계 정보보안 솔루션으로 데이콤 웹하드 2GB 1개월 무료 이용권과 함께 웹하드로 데이터 백업이 가능한 테크다임 오피스 프로그램을 제공한다. 2단계로는 x커버리(Xcovery) 데이터 복구 소프트웨어를 제공해준다. 마지막으로 데이터 복구 전문기업인 미래데이텍의 1년 1회 무상 데이터 복구 서비스 이용권을 제공하여 하드웨어 파손으로 인해 손실되는 데이터를 무상으로 복구할 수 있도록 해준다. 한국델은 "강력한 가격 경쟁력을 기반으로 고객들이 원하는 제품을 즉각 공급함으로써 시장점유율을 점차 확대해 나갈 것."이라고 말했다.
도시바코리아는 지난해 거둔 성과를 바탕으로 SMB 시장 공략을 위해 마케팅을 강화하고 나섰다. 지난해 탄탄한 개인 소비자 시장 인지도를 바탕으로 교보생명(2천여대), KBS(2천여대), 농협(500여대)과 공급 계약을 체결, 잇따라 대형 고객을 영입하며 기업용 시장에서 큰 성과를 거둔 도시바는 직판 채널을 중심으로 SMB 시장을 적극 공략 기업용 시장에서 입지를 다질 계획이다.
이에 도시바는 SMB에 특화된 전문 채널을 구성하여 채널 영업을 한층 강화하고, 업종 및 인원 규모 등에 따른 고객사 데이터베이스를 활용해 유통시장을 바탕으로 시장을 공략할 예정이다.
도시바는 기업 업무용으로 적합한 테크라 M2와 이동성을 강조하여 초슬림, 초경량으로 제작된 포테제 R100/R150, 3차원 충격방지 기능을 탑재해 데이터 안정성을 강화한 포테제 M300 등을 중심으로 제품 전략을 추진해 나갈 예정이다.
도시바코리아의 조경철 이사는 "2005년 SMB 시장에서 노트북 시장은 가격파괴 및 대중화로 인해 시장 점유율 경쟁이 치열할 것으로 예상된다."며 "이에 따라 SMB 및 SOHO 시장에서도 업체들간의 공격적 마케팅이 예상된다. 도시바코리아는 다양한 유통 및 판매 전략으로 타깃 특성에 맞는 최적화된 채널 전략으로 시장을 공략할 것."이라고 말했다.
한국후지쯔는 작고 가벼우며 이동이 간편한 서브노트북을 중심으로 SMB 시장을 공략한다. 최근 기업들의 요구는 무선 랜 환경이 강화되면서 모바일컴퓨팅 및 이동성에 있다고 판단한 후지쯔는 S시리즈와 P시리즈 등 10.6인치부터 13.3인치까지의 서브노트북을 중심으로 SMB 및 기업시장을 적극 공략할 것이라고 밝혔다.
이를 위해 SMB 영업 강화를 위한 준비를 꾸준히 개발하고 용산을 포함한 집단 상가보다는 직판점 등을 통한 유통채널 강화할 예정이다. 한편, 보다 합리적인 가격을 제공하기 위해 웹 다이렉트 세일즈를 통한 직접 판매 등으로 유통 마진을 없애려고 노력할 전망이다. 또한 SMB 시장을 위한 특별 직판 협력점을 육성할 계획이다.
컬러 레이저 및 레이저복합기 대세
지난 해 저가의 보급형 컬러 레이저 프린터인 CLP-500으로 국내 컬러 레이저 프린터 시장을 크게 성장시킨 주역인 삼성전자는 개인용 레이저 프린터 및 개인용 레이저 복합기 등을 앞세워 개인뿐만 아니라 SOHO 및 SMB까지 공략하겠다는 전략이다. 삼성전자는 개인 및 SOHO, SMB 시장은 유지비에 민감하면서도 컬러 출력을 원하는 고객들이 늘고 있다며, 특히 SOHO 및 SMB 고객들은 합리적인 가격대의 복합기를 원하고 있다고 설명했다. 이에 따라 삼성전자는 컬러 레이저 프린터 CLP-510과 레이저 복합기 SCX-4720F, SCX-6320F 등으로 시장을 공략할 계획이다. 특히 CLP-510은 유지비가 싸면서 흑백과 컬러 출력이 가능한 순수 기업 시장에 특화된 제품으로써 올해 CLP-500에 이어 기업 시장에서 돌풍을 일으킬 것으로 기대하고 있다.
한편 삼성전자는 지난해 5월 개설한 IT비즈니스 포탈인 '삼성 비즈로닷컴'을 이용해 전국 14만여개의 SMB업체들을 공략, SMB 시장에서 '마켓 리더'로써의 이미지를 만들어 나간다는 전략이다. 최근 1종의 흑백 레이저 프린터와 5종의 컬러 레이저 프린터 등 총 6종의 레이저 프린터 제품들을 새로이 출시한 코니카미놀타는 구체적으로 제품의 가격을 공개하지는 않았지만 레이저 프린터의 가격 파괴를 이끌어온 업체답게 공격적인 가격 전략을 구사해 시장을 선도할 계획이라고 전했다.
코니카미놀타의 이순우 부장은 "기존 B2C 비즈니스 모델에서 B2B 비즈니스 모델로 근본적인 변화를 시도하고 있다."며 "코니카와 미놀타가 합병한 이래 그룹 매출의 55%를 프린터를 포함한 비즈니스 테크놀로지 그룹이 차지한고 있어 이를 핵심 사업으로 선정, 통합 전략을 구사하고 있다."고 말했다. 그는 이어 "새롭게 출시한 신제품들은 TCO와 CPP(장당인쇄비)를 가장 혁신적으로 절감할 수 있다. 이렇게 높은 효율성을 갖춘 프린터 제품은 국내 SMB 시장에서 증가되고 있는 레이저 프린터에 대한 소비자 욕구에 호응할 수 있을 것."이라며 기대를 나타냈다.
SMB 조직 정비 및 신설 노력
올해 새롭게 SMB 조직을 정비하거나 팀을 구성하는 등 SMB 시장을 잡기 위해 노력하는 업체들도 있다.
삼보컴퓨터는 올해 초 SMB 시장을 집중 공략하기 위해 SMB팀을 새로이 신설하고 본격적인 시장 확보에 나서고 있다. 삼보는 올해 SMB 시장을 겨냥한 새로운 영업망을 구축하기 위해 총판점을 확보하는 한편 SMB 시장에 맞는 제품, 서비스, 협력사 지원 정책 등의 차별화를 시도하고 있다. 이를테면 SMB 전문 ERP 솔루션 업체를 확보하고, 신규 SMB 총판점을 영입하는 등 다양한 사업자와 공동으로 마케팅 프로그램을 펼치고 있는 것.
또한 오프라인 뿐만 아니라 온라인을 통한 협력사 지원을 강화해 고객 접점 및 본사와의 커뮤니케이션 채널로 활용하고 있다. 여기에다 온라인 판매 수량에 대한 총판점 영업 권한 부여, 패키지 제품의 온라인 등록을 통한 공동 판매 방안 등을 마련해 본사와 총판, 패키지 제품 공급 파트너, 고객으로 이어지는 유기적 의사소통 체계를 구축하고 있다.
제품 공급에 있어서도 SMB 시장에 특화된 제품을 공급해 타 채널 제품과는 차별화를 둔다는 전략을 펼치고 있다. 데스크톱의 경우 중소 규모 사업장에 최적화된 사양의 제품을 맞춤 판매하고 있으며, 노트북은 가격대비 성능비가 뛰어난 에버라텍 제품군과 가격경쟁력이 있는 드림북 제품군으로 이원화 해 공급하고 있다. 앞으로 SMB 시장에 적합한 네트웍 제품과 복합기, 프린터, 영상장비, 서버 등을 다양한 패키지로 구성해 판매할 예정이다.
한편, 삼보컴퓨터는 SMB 시장을 겨냥한 맞춤 서비스도 계획 중이다. SMB 고객 및 협력사에 대한 핫라인을 개설하는 한편, 고객에게 맞춤 컨설팅까지 제공할 예정이다.
LG전자는 최근 정부의 중소기업 IT화 지원사업 등에 힘입어 SMB시장이 데스크톱에서 노트북으로 업무환경이 변화할 것이라고 예측하고 이러한 업무환경 변화에 따른 시장 활성화에 대응하기 위해 브랜드 및 서비스 차별화로 승부하겠다는 전략이다. 이를 위해 LG 전자는 지난해 영업조직을 대기업 영업을 위한 '기업 영업팀'과 중소기업(SMB) 영업을 위한 'SMB팀'으로 조직을 재정비 했으며, 올해 LGIBM PC 사업을 흡수 합병하면서 중소기업 시장 공략에 더욱 박차를 가하고 있다. 특히 지난 해 LGIBM 당시 IBM의 브랜드로 다소 미약했던 기업 시장에서 LG의 노트북인 X노트 익스프레스의 인지도를 높이기 위해 노력하고 있다.
LG전자는 사무환경과 업무 편의를 위해 X노트의 무선 랜 기능을 강화했다. 또한 직장과 가정에서 번갈아가며 네트웍에 접속하는 사용자를 위해 'IP 오퍼레이션(IP 변환없이 LAN에 연결만하면 네트웍을 이용할 수 있는 기능)'을 지원하도록 했다. 또 X노트만의 자체 기술인 '배터리 마이저 소프트웨어'를 통해 배터리 사용 시간을 효과적으로 늘렸다. 이 외에도 보안 기능을 강화한 제품을 선보였다.
LG전자는 노트북과 데스크톱 PC의 다양한 제품을 통해 기업 고객의 요구에 부응하고 이미 구축한 120여개의 일반 서비스 체제에 별도의 기업 시장을 위한 서비스 망을 보완하여 지난해 개인 소비자 시장에서 인정받은 브랜드 파워를 기업 시장에서도 이어가겠다는 전략이다.