“블레이드 서버의 성장은 고객들의 올바른 선택 때문이다”






한국IBM 시스템 x시리즈 서버사업본부 이경봉 본부장(48세). 그는 無에서 有를 창출해 내는 의리의 영업맨으로 불리어지고 있다. 목표가 설정되고, 나아갈 방향이 정해지면 반드시 이루어 내고야 마는 그런 인물이라는 것이다.
그는 지난 2005년 4월 한국IBM의 부름을 받아 5년여 만에 다시 입사했다. 당시 한국IBM은 영업에 어려움을 겪고 있었고, 특히 이경봉 본부장이 맡고 있는 x시리즈 서버 영업의 경우 LG전자와 IBM의 결별로 인해 더더욱 어려운 지경에 빠져 있었다. 이 본부장은 그런 사업부를 떠맡아 지난 2년여 동안 영업을 펼친 결과 성장률이 가장 빠른 사업본부의 반열에 올려놨다. 사업본부를 맡은 이후 첫 번째와 두 번째 분기를 제외한 나머지 분기에는 목표치보다 높은 평균 23%의 성장세를 기록한 것이다. 성장의 가장 큰 이유는 이 본부장을 중심으로 한 사업본부 직원들, 그리고 협력사들의 단합과 열정 때문이라고 한다. 특히 한 번 약속한 일에 대해서는 반드시 지킨다는 고객과 협력사들로부터의 평가는 성장의 가장 큰 밑거름이 됐다.
김용석 yskim@rfidjournalkorea.com

"정말 열심히 해 왔고, 앞으로도 그럴 것입니다."
한국IBM x시리즈 사업본부 이경봉 본부장은 지난 2년여 동안의 영업과정을 이렇게 설명했다. 그렇다. 이 본부장이 열심히 일해 왔다는 데 의견을 달리할 사람은 아무도 없다.
아침 8시에 출근, 직원들과의 회의 및 교육을 시작으로 그의 하루는 시작된다. 퇴근은 별도의 시간이 정해져 있지도 않았다. 거의 10시를 넘었다고 한다.
반면 직원들은 '죽을 맛이다'고 표현할 만큼 힘들어하는 표정이 얼굴에 역력히 드러나기도 했다. 그러나 그런 고통과 어려움은 반년이 지나면서 새로운 즐거움으로 변하기 시작했다.
그것은 곧 영업실적이 눈에 띄게 증가한 이유도 있었지만 무엇보다도 고객 및 협력사들로부터의 평가가 높았기 때문이다. 즉 x시리즈 서버 사업본부 직원들은 어느 누구라고 할 것 없이 고객들을 설득하고 이해시키는 능력이 뛰어나다는 것이다. 다시 말해 제품에 대한 기능이나 특장점, 그리고 경쟁 제품과의 차별성 등에 대해 이해하기 쉽게 설명해 준다는 것이다. 어떻게 보면 이 같은 현상은 당연할지도 모르지만 쉬운 일만은 결코 아니라는 게 고객들의 설명이다.

평균 23% 이상 성장
아무튼 x시리즈의 영업실적은 분기당 목표 이상의 성장세(평균 23%)를 기록해 왔는가 하면 당초 예상하지 못했던 분야의 고객들까지도 확보하는 등 파죽지세로 시장을 확대해 나가고 있는 것만은 분명하다. 사실 2년 전 IBM 블레이드 서버의 국내 시장점유율은 약 9% 밖에 되지 않았다. 그러나 지난해 말 기준으로 약 21%까지 두 배 이상 껑충 뛰어 오른 것이다.
한편, 이경봉 본부장은 지난 2005년 4월 한국IBM에 재입사했다. 2000년 2월 한국IBM을 그만두고 5년여 동안 그는 안철수연구소를 비롯해 여러 IT 기업의 CEO를 맡은 바 있다. 그는 또 IT와는 거리가 먼 중고차를 중동 지역에 수출하는 사업도 했다.
한국IBM은 그런 그를 다시 영입, IBM이 전략적으로 내세우고 있는 블레이드 서버 영업을 맡겼다. 당시 한국IBM은 영업에 어려움을 겪고 있었고, 이 본부장이 맡은 x시리즈 영업은 더더욱 어려웠었다. 한국IBM은 이에 따라 산전수전 다 겪었고, 열정적으로 일하는 이경봉 본부장을 다시 부른 것이다. 한국IBM의 이 본부장 영입 전략은 성공을 거두고 있는 셈이다.
이 본부장의 열정적인 추진력이 없었다면 성공을 거두기가 쉽지 않았다는 게 내부 직원들은 물론 주변 관계자들의 공통된 지적이기 때문이다. 물론 이 본부장은 "직원들과 협력사들의 노력이 가장 컸다"고 그 공을 돌리고 있지만….
이 본부장이 한국IBM에 재입사할 당시 일부 관계자들은 "다른 사람의 말에 귀를 잘 기울이지 않는다"라거나 "독선이 강하다"라며 다소 우려를 표하기도 했다. 사실 5년여 전만해도 그런 평가는 가능했을지 모른다. 그러나 이젠 우려에 불과할 뿐 그에게는 어울리지 않는다. 오히려 추진력, 집중력, 그리고 열정 등 사업본부장으로서의 갖춰야할 덕목을 모두 다 갖췄다는 게 더 적합한 평이라는 것이다.

고객이 선택한 '블레이드 센터'
이 본부장은 지난 99년 한국IBM에서 스토리지 영업을 맡은 바 있는데, 당시 국내 시장에서 다소 생소했던 IBM 스토리지 영업을 정상 궤도까지 올려놓기도 했다.
IBM이 차세대 전략 제품으로 내 세우고 있는 블레이드 서버(제품명 '블레이드 센터')가 국내 서버 시장에서 새바람을 일으키고 있는 데는 그럴만한 이유가 있었던 것이다.
다음은 IBM 블레이드 서버 영업을 총괄 책임지고 있는 이경봉 x시리즈 사업본부장과의 일문일답이다.

블레이드 서버가 국내 시장에서 좋은 반응을 얻고 있는 가장 큰 이유는.
물론 가격대 성능비라고 할 수 있다. 그러나 그것보다 더 중요한 이유는 모든 시스템이 이중으로 돼 있고, 기존 인프라 시스템과의 호환 및 통합 운영에 전혀 문제가 없기 때문이다. 특히 이 서버는 집적도가 뛰어나고, 완전히 모듈화 돼 있어 별도의 배선이 거의 필요하지 않으며, 교체 및 추가 수리 등이 아주 간편하다.
또한 장애를 사전에 차단하고, 다운타임을 최소화하고, 서버 병목현상을 예측해 사전에 경고하고, 소프트웨어의 오류를 예측해 자동으로 회복시키는 기능 등은 IBM 블레이드 서버만이 갖고 있는 최고의 강점이다. IBM 블레이드 서버가 '명품'으로 불리는 이유도 바로 이 때문이다. 때문에 IBM 블레이드 서버를 한 번이라도 사용해 본 고객들은 계속 이 제품만을 찾고 있다.
블레이드 서버는 또 고객들의 요구 조건, 즉 기업의 성장과 업무량 증가에 따른 IT 환경을 구축하고, 최소의 비용으로 보다 간편한 IT 환경을 재구성하며, 공간 활용을 최대화해 인프라스트럭처를 보다 효과적으로 관리할 수 있도록 하는 요구 조건에 가장 적합한 서버이다.
IBM은 고개들의 이 같은 요구조건을 만족시킬 수 있는 제품으로 블레이드 서버를 제시했고, 그 제품의 이름을 '블레이드 센터(Blade Center)'라고 명명했다.
블레이드 센터의 개념적인 핵심 요소는 ▲통합 ▲표준화 ▲비용절감 등 크게 세 가지이다. 여기서 통합은 서버, 네트워크, 스토리지, 애플리케이션 등을 서버 내에 모두 장착해 하나의 시스템처럼 사용할 수 있도록 개발했다.
또한 블레이드 센터는 스케일 아웃(Scale-out) 방식을 택했는데, 이는 여러 개의 작은 서버들을 병렬로 연결시켜 성능 확장을 쉽게 할 수 있도록 했다. 이는 또 어떤 특정 서버에 장애가 발생할 경우, 업무에 지장 없이 다른 서버가 업무를 그대로 이어 받을 수 있도록 했다. 블레이드 센터는 또 기존 데이터 센터, 즉 시스코나 노텔 같은 경쟁사의 네트워크 장비와도 연계 사용할 수 있도록 표준화를 선택했다.
이밖에 블레이드 센터는 하드웨어, 관리비용 및 비즈니스 환경에 따른 비용을 절감할 수 있도록 포괄적인 솔루션도 제공해 주고 있다. 이 같은 장점 등으로 인해 고객들은 IBM의 블레이드 서버를 계속 찾고 있는 것으로 분석하고 있다.

통합과 비용절감이 핵
IBM이 블레이드 서버를 차세대 전략 제품으로 내세울 만큼 고객들에게 자신 있게 설명할 수 있는 장점과 특징은 무엇인가.
블레이드 서버의 핵심 요소는 한 마디로 통합과 비용절감이라고 할 수 있다. 우선 IBM의 블레이드 센터는 블레이드 당 프로세서를 4개까지, 샤시 당 14개의 블레이드를, 그리고 랙 당 7U 섀시를 6개까지 장착할 수 있도록 했다는 게 기본적인 특징이다.
블레이드 센터의 고유 기능은 다음과 같다. 즉 ▲한 발 앞선 관리 능력 ▲실제 발생할 수 있는 문제들을 해결할 수 있는 설계 ▲개방된 사양(Open Specification) ▲확장 가능성이 높은 유연성 ▲단순화된 IT 솔루션으로 핵심 목표에 집중이 가능하다는 것 등이다.
좀 더 구체적으로 말씀 드리면 IBM 블레이드 센터는 IBM Director를 통해 한 발 앞선 관리를 한다. 즉 중앙집중적인 관리로 쉽게 설치되고, 엡데이트도 용이하다. 또한 100여개의 블레이드 서버를 하나의 그래픽 콘솔에서 원격으로 관리 및 유지할 수 있을 뿐만 아니라 배치, 구성도 가능하다. 한 마디로 통합 관리가 가능하다는 것이다.
IBM Director는 또 티볼리, CA유니센터, HP오픈뷰, BMC 패트롤, 마이크로소프트 SMS 등의 업계 표준 소프트웨어와도 통합되어 엔터프라이즈 관리까지도 가능하다.
블레이드 센터는 모듈 식으로 개발돼 있어 나사나 케이블 없이 슬라이딩 방식으로 장착하면 섀시에서 서버를 인식해 곧바로 가동된다. 따라서 시스템을 중단하지 않고 블레이드 서버를 비롯한 섀시를 교체할 수 있을 뿐만 아니라 케이블이 어지럽게 널려 있던 기존 서버의 뒷면을 말끔히 정리할 수 있다. 기존 랙형 서버의 경우 서버 당 케이블 수가 10여개 이상이지만 블레이드 센터는 5개를 넘지 않는다는 것도 중요한 특징 가운데 한라고 할 수 있다.
블레이드 센터가 관리 기능이 뛰어나 통합형 인프라 구축에 가장 적합한 서버라는 평가를 받는 이유가 바로 여기에 있다.
IBM의 블레이드 센터는 한 마디로 IBM의 고성능 컴퓨팅 파워, 자가진단 기술, 그리고 메인프레임 급의 신뢰성 있는 기술들을 하나로 집약시켜 개발한 제품이라고 할 수 있다. 다시 말해 복잡한 구성의 문제를 해결할 수 있는 최적화형 서버로서 ▲고밀도 ▲저전압 ▲저성능에서 고성능까지 구성이 가능한 제품이라고 할 수 있다.
국내시장 21% 점유
그렇다면 블레이드 서버가 국내 시장에서 어느 정도 점유하고 있다고 보는가.
정확히 파악해 보지는 않았지만 IDC에 따르면 국내 시장점유율은 약 21%인 것으로 조사됐다고 발표했다. 약 9% 밖에 안 됐던 지난 2005년 상반에 비한다면 두 배 이상 확장된 셈이다.
올해는 이 같은 성장세를 바탕으로 기존 시장을 바탕으로 새로운 시장으로까지 영업력을 크게 확대해 나갈 계획이다. 참고로 블레이드 서버의 주 공략 시장은 금융과 통신 분야이다. 그러나 아직은 이 시장에서의 매출비중은 그렇게 크지 않다. 60% 이상이 SMB 시장에서 매출이 일어나고 있다. 금융과 통신, 그리고 IDC 같은 시장공략에 영업력을 더 집중해 나갈 계획이다.
한국에서의 블레이드의 가장 큰 장벽은 역시 IDC와 같은 시장이다. 시설, 과금 등의 문제로 쉽게 도입하지 못하는 어려움으로, 최초 IDC를 공략목표로 했던 모든 블레이드 공급업체들인 소기의 성과를 내지 못하고 있다.
IBM은 그러나 'First In Enterprise'라는 이름으로 일반기업을 주 공략목표로 영업방향을 수정, '체질개선 프로젝트' 등의 캠페인을 벌여 일반기업 시장 진입을 시도했다. 일반기업체들에서의 블레이드 서버 도입은 점차 확산일로에 있다. 성장 속도도 매우 빠르게 나타나고 있다.

고객 중심으로 영업체계 전면 바꿔
제품이 아무리 좋아도 영업력이 밑받침 되지 않으면 안 된다고 본다. 그 동안 어떤 영업정책을 펼쳐 왔는가.
고객 중심으로 영업조직을 전면 바꿨다. 즉 고객이 원하는 것은 좋은 가격에 질 좋은 서비스이다. 따라서 고객들이 원하는 가장 적합한 가격에 공급해 주기 위해 원가절감 방안을 마련했었다. 예를 들어 서버를 쌓아 놓을 수 있는 창고를 없앴다. 즉 창고관리 및 유지를 위한 비용을 고객이나 협력사에게 돌려줬다. 특히 고객이 원하는 시간에 공급해 줄 수 있는 물류시스템을 전면 바꾸기도 했다.
또한 전문 영업인과 기술지원 인력을 각각 8명과 6명에서 12명과 8명으로 늘렸다. 마케팅 지원팀도 2명에서 4명으로 두 명 더 확충했다. 반면 일반관리 인력은 4명에서 1명으로 줄였다.
한국IBM은 또 협력사 위주에서 산업별 조직으로 간접판매망을 전면 바꿨다. 즉 80개의 전문 채널을 2개의 총판과 14개의 특화된 솔루션 프로바이더(Provider)로 전면 재조정했다.
이 같은 과정을 통해 영업을 위한 의사결정 시간이 2~3일에서 몇 십분 이내로 크게 단축됐다.
특히 그 동안 제품의 성능이 우수한 데 비해 마케팅 활동에는 소극적이었다고 판단했다. 그래서 대내적으로는 다른 부서와의 원활한 커뮤니케이션과 협의를 통해 블레이드 서버 영업에 도움이 될 수 협조를 적극 구했다. 대외적으로는 각종 언론 매체를 통해 홍보 및 광고 활동에 보다 더 적극적으로 나섰다.
그래서인지는 몰라도 지난 2년여 동안 목표대비 매출을 100% 이상 모두 달성했다. 그 동안 직원들이나 협력사들의 노력이 무엇보다도 성장의 밑바탕이 됐다. 어려운 여건 속에서도 큰 불만이나 불평 없이 호흡을 잘 맞춰줬다. 특히 아침 8시에 출근, 제품 및 기술, 그리고 영업정책이나 방향 등에 대한 교육을 실시할 때 잘 따라줬다(인터뷰 당시 한 직원도 동석했었는데, 그는 "처음에는 다소 불만이 있었으나 지금은 이 본부장의 추진력에 공감한다"고 밝혔다.)

"제살 깎아먹는 영업은 안한다"
최근 인텔은 듀얼 코어 프로세서를 발표했다. 이를 탑재한 x서버는 언제쯤 발표할 예정인가.
이미 'System x'는 전 라인업이 듀얼 코어로 설계돼 있고, 판매도 본격화 했다. 일반적으로 새로운 제품이 발표된 후 본격 판매는 시간이 조금 걸린다. 듀얼코어 제품들은 판매가 이제 막 이루어지기 시작했고, 올해는 시장을 주도하는 서버로 자리를 잡을 것으로 본다. 듀얼코어는 기존 제품과의 경쟁을 위한 게 아니라 대체하는 차세대 CPU이므로 별개의 시장이나 용도로 사용된다. 참고로 모든 x86 제품들은 멀티코어 시대를 맞이했다는 것으로 볼 수 있다.

경쟁업체들 간의 과당경쟁은 여전한 데, 제 살 깎아먹기 식의 영업을 그대로 지향할 것인가.
이 문제만큼은 모든 공급업체들이 지양을 해야만 한다고 본다. 사실 한국IBM도 시장을 확대하기 위한 전략으로 저가 공세를 펼쳤지만 그것은 바람직한 방법은 아니다.
따라서 한국IBM은 저가 판매 영업은 하지 않는다. 이미 이 같은 방식은 지난해 4/4분기부터 실시해 있다. 이익이 없으면 판매를 하지 않을 계획이다. 저가판매는 공급업체들은 물론 고객들에게도 결코 이익이 되지 않는다고 본다.
한국IBM은 좀 더 가치 있고 차별화된 기술로 정상적인 시장가격을 주도하고 이끌려고 노력할 계획이다.
한편, 이경봉 본부장은 그 어느 때보다 x시리즈 사업에 자신감을 갖고 있었다. 자신감은 곧 성공의 가능성이 그만큼 높다는 것을 의미하기도 한다. 출발 당시 다소 불안해했던 그의 모습은 온데 간데 없었다. 과거와는 달리 이젠 고객들이나 협력사들이 그를 찾는다. 믿음을 주었기 때문이라고 한다. 의리의 영업맨으로 불리는 이유가 바로 여기에 있다. x시리즈의 국내 시장점유율이 국내 최고로 자리 잡는 시기가 그렇게 멀어 보이지 않는다.
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