“데이터 통합 시장 공략 준비 마쳤다”
"확대되고 있는 데이터 통합 시장을 공략하기 위해 대형 파트너를 중심으로 비즈니스를 전개하고, 보다 높은 수준의 기술을 고객들에게 지원하기 위해 전문 아키텍트들을 보강해 나가겠다." 강석균 한국인포매티카 지사장은 데이터통합 시장 공략의 핵심 전략으로 파트너 대형화와 프로페셔널 서비스를 위한 기술인력 강화를 꼽았다. 현실적으로 제한된 범위 내에서 개개인의 역량과 팀워크, 그리고 비즈니스 파트너의 역할이 중요하다는 것을 잘 알고있기 때문이다. 특히 비즈니스 파트너에 대한 새로운 정립은 지난 11월 지사장 취임 때부터 고민해 온 부문이다.
최은주 기자 ejchoi@rfidjournalkorea.com
파트너 재편 및 프로페셔널 서비스 제공
한국인포매티카의 기존 파트너는 20여개에 달했다. 영업이나 서비스, 유지보수 등을 각각 전담하는 파트너에서부터 모든 비즈니스 프로세스를 수행하는 파트너 등 다양한 색깔로 포진되어 있었다. 한국인포매티카 비즈니스 규모에 비해서는 상대적으로 많은 숫자였지만, 분야별로 강점을 갖는다는 장점도 있었다.
하지만 강 지사장은 이러한 파트너 구조를 새롭게 정립할 방침이다. 대형 총판 3~4개를 선정하고, 이를 중심으로 기존의 파트너들이 유기적으로 협력해 나가도록 할 방침이다. 프로젝트가 점점 대형화, 전문화되고 있는데 기존 중소규모의 파트너들로는 대응에 한계가 있다는 판단에서다. 전문 대형 파트너를 중심으로 기존 솔루션 서비스 파트너들이 상호 협력해 나가는 모델로, 총판 선정 작업은 이달 중으로 마무리할 방침이다.
강 지사장은 "데이터 통합 비즈니스는 단순히 제품이나 솔루션을 파는 것으로 끝나는 것이 아니라 기술력과 컨설팅을 필요로 한다"며 "파트너에게도 서비스 품질 향상을 위한 과감한 투자가 필요하다"고 강조한다. 그는 총판은 세일즈는 물론 서비스, 유지보수 등을 지원할 수 있는 규모가 되어야 하고, 또 한국인포매티카는 서비스 향상을 위한 교육과 지원에 최선을 다할 방침이라고 덧붙였다.
강 지사장이 파트너 정립 못지않게 심혈을 기울이는 것이 '프로페셔널 서비스'다. 이를 위해 산업별로 특화된 전문인력을 영입할 계획이다. 이에 대해서는 이미 본사의 승인을 받은 상태로 빠른 시일 내에 7~8명의 데이터 통합 전문 아키텍트를 영입할 방침이다. 파트너에 의존한 제한적인 비즈니스에서 벗어나 인포매티카의 제품과 솔루션을 고객에게 제대로 전달해 주는 전문인력으로 고객만족은 물론 확대되는 데이터통합 시장에 대비한다는 것이 핵심이다.
기술보다 비즈니스 중심의 영업전개
데이터 통합 시장에 대한 분석도 마친 상태다. 강 사장은 "데이터 적재와 관련된 ETL 분야는 이미 독립된 시장으로 형성되었고, 데이터 통합과 관련한 프로젝트가 늘어나면서 데이터 통합도 별도의 비즈니스 모델로 자리잡고 있다"고 말했다. 그는 또 "아직은 본격적인 데이터 통합 시장이 열렸다고는 할 수 없지만, 최근 들어 차세대 프로젝트나 ERP 데이터 이관과 관련한 수요가 늘어나면서 데이터 통합 시장이 확대되면서 프로젝트도 대형화되고 있다"고 설명해줬다.
또 다른 해결 과제도 있다. 한국인포매티카의 인지도가 데이터 통합 시장에서는 괜찮지만 IT 전체 시장에서는 약하다는 것이다. 강 지사장은 "인포매티카의 국내시장 진출이 경쟁사들에 비해 늦은 것이 원인"이라고 분석하고 "솔루션 사업과 함께 브랜딩 작업을 통해 인지도를 높여나갈 계획"이라고 해결책을 내놓았다.
그는 브랜드 이미지 확산과 함께 기술 중심의 영업에서 비즈니스 중심의 영업으로 전환하는 것도 중요하다고 말했다. 차세대 프로젝트나 ERP 데이터 마이그레이션, 데이터 거버넌스 등과 관련한 표준화된 플랫폼과 연계된 사업을 위해서는 비즈니스 중심의 접근이 바람직하다는 판단에서이다. 대형 IT 서비스 업체들과 유기적인 관계를 가져가는 것도 이 때문이다.
강 지사장은 "한국인포매티카는 출범 2년 된 벤처기업이다. 유연하고 민첩하게 시장에 접근하여 고객만족과 비즈니스 만족을 끌어내는데 노력하겠다"고 말하고 "데이터 통합시장에서 인포매티카의 행보를 지켜봐 달라"고 주문했다.
강석균
한국인포매티카 지사장
고려대학교 졸업 후 1986년 한국IBM에 입사, 18년간 금융사업본부 및 시스템사업본부에서 영업·마케팅·채널영업·SI·솔루션 사업을 담당했다. 2002년부터 2004년까지 스토리지 사업 본부장을 맡았으며, 한국인포매티카 합류전에는 베니트(현 코오롱베니트)에서 비즈니스솔루션사업부 상무로 컨설팅·SI·솔루션사업 등을 총괄했다.