09.28
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한국의 소프트웨어 수출 역군들솔루션어소시에이트, 스콥정보통신, 아이온커뮤니케이션즈, 알티베이스, 야인소프트, 엠투소프트, 웨어밸리, 하우리, 핸디소프트...
국내 패키지 소프트웨어 시장의 환경은 매우 열악하다. 세계 100대 패키지 소프트웨어 기업에 포함된 국내 기업은 한 곳도 없으며, 핸디소프트가 300위권 안에 랭크되어 있을 뿐이다. 이러한 국내 패키지 소프트웨어 산업의 경쟁력은 세계 시장에서 확연히 드러난다. 한국정보통신산업협회(KAIT)에 따르면 국내 패키지 소프트웨어의 수출액은 2005년 1억1,447만달러로 국내 전체 소프트웨어 수출액 11억 9천만달러의 10%에도 채 미치지 못한다. 인력 및 원천 기술의 부족, 글로벌 기업의 시장 선점, 낮은 품질 경쟁력 등이 그 이유로 꼽힌다.
이런 환경 속에서 해외 시장의 개척에 나선 국내 패키지 소프트웨어 업체들이 가시적인 성과를 내놓고 있어 눈길을 끈다. 이 업체들은 '소프트웨어는 대한민국의 미래 성장동력'이라는 구호를 앞장서서 실천하고 있는 점에서 한국의 소프트웨어 수출 역군들로 평가받을 만하다. <편집자>

■ 솔루션어소시에이트(SA)
주력 제품 'IGM' 일본에서만 900여개 고객 확보
내년에 미국시장 진출 예정, 해외 성공사례 앞세워 국내 시장 공략

대부분의 국내 업체들이 국내 시장에서 어느 정도 기반을 다진 후 해외 시장에 진입하는 반면 솔루션어소시에이트(이하, SA)는 해외에서 먼저 사업을 시작했다. 특히 품질에 대해 까다롭기로 정평이 난 일본 시장에서 인정을 받는다면 국내 시장 진입은 수월할 것이라는 판단에 따른 것이다.

일본 시장에서 매년 20% 성장세
시스템 관리 패키지 소프트웨어 전문업체인 SA는 2003년 11월 현재 VIP 파트너사인 일본 후지전기IT솔루션(FSL)과 보안 및 IT 인프라 솔루션을 공동 개발하기로 합의하고 일본 시장에 본격 진출했다. 이어 지난해 하반기에 국내 시장에도 전격 진출한 SA는 내년에 미국시장에도 진입한다는 계획이다.
일본 후지전기IT솔루션과 공동으로 일본 샤프전자에 자산관리용 소프트웨어를 커스터마이징해 납품한 바 있는 SA는 2005년 4월 일본에서 시행한 개인정보보호법에 대응하기 위해 PC정보 유출차단 솔루션인 '이너가드마스터(IGM)'와 웹 콘솔 방식의 자산관리 솔루션인 '티시오스트림마스터(TSM)'를 공동으로 개발해 일본 시장의 비즈니스를 확대했다. 또 PC 보안로그관리 솔루션인 '시큐어로그마스터(SLM)'를 추가로 개발하기도 했다. 이 가운데 IGM의 경우 일본 시장에서 900여 개의 레퍼런스를 확보하고 있다는 게 SA측의 설명이다.
이처럼 일본 시장에 주력해 온 SA는 현재 후지전기IT솔루션 외에 채널 파트너사 5곳과 협력관계를 맺고 일본 시장을 공략하고 있다. SA 측은 "제조업체와 유통 채널사 간의 업무 분담이 명확한 일본 시장에서는 제품의 품질이 좋지 않으면 채널사에서 제품을 판매하려 하지 않으려고 한다"면서 "후지전기IT솔루션과의 파트너십을 맺고 있는 사실은 채널사의 확보에 큰 힘이 되었다"고 설명한다.
SA는 일본에서 2003년부터 연간 10억원 이상의 매출 실적을 거두고 있는데 매년 20%씩 지속적인 성장세를 보이고 있어 눈길을 끈다.
솔루션어소시에이트 전응희 대표는 "일본 시장에서는 한 번에 큰 성공을 기대하기가 힘들다. 쉽게 이익이 나지 않기 때문에 포기하는 경우도 허다하다. 꾸준히 해야 성공할 수 있다"면서 "일본 사업 초기에는 제품의 품질을 안정화하는데 든 비용이 개발 비용보다 더욱 많았다"며 일본 시장 공략의 어려움을 상기한다.

국내와 일본 매출 비중 50:50 목표
전응희 대표의 설명에 의하면 일본은 제품 구입 시 품질 평가에 매우 까다롭다. 한국에서는 제품을 사용하다가 문제가 생기면 매뉴얼도 안보고 바로 전화를 하는 반면 일본 사용자들은 제품을 사용하기 전부터 매뉴얼의 세부적인 기능까지도 상세히 검토하며, 기술지원 요청을 한다는 것이다. 전 대표는 "일본에서는 제대로된 매뉴얼이 없으면 사업 자체가 불가능하기 때문에 일본 사업을 고려하고 있는 기업에서는 이에 관한 만반의 준비를 해야할 것"이라고 권고한다.
SA는 그동안 일본에서 먼저 제품을 출시하고 나중에 국내 시장을 공략했으나 앞으로는 이러한 전략을 바꿀 계획이다. 일본과 한국 시장에 동시에 출시한다는 것. SA는 올해 안에 네트워크 검역솔루션(NGM)과 파일서버 방식의 내부 정보유출 방지 솔루션(CGM)을 일본과 한국 시장에서 동시에 출시할 계획이다. 또 일본 채널 파트너사를 기존 6개에서 올해 20개까지 늘리며, 하반기부터는 미국시장 진출을 위한 준비 작업에 나설 예정이다.
전 대표는 "지난해 하반기에 국내 시장에 진출해 이미 20여 곳의 레퍼런스를 확보했다"면서 "앞으로는 국내 시장의 공략을 강화해 국내와 해외 시장의 매출 비중을 50대 50으로 가져갈 것"이라고 말했다.
김정은 기자 jekim@rfidjournalkorea.com

■ 스콥정보통신
올해는 해외 매출이 국내 매출 추월 '원년'
2006년 수출이 회사 전체 매출의 35% 차지, 회사 설립 때부터 해외사업에 '올인'

스콥정보통신은 1999년 회사 설립 때부터 줄곧 '네트워크 관리 솔루션'이라는 영역에만 집중하고 있으며, 그것도 해외 시장을 겨냥해 제품을 개발하고 있다. 네트워크 트래픽 관리 전문 업체인 스콥정보통신의 현재 주력 제품은 IP주소 관리 솔루션인 'IP스캔(IPScan)'으로 회사 전체 매출의 90% 이상을 차지하고 있다. 스콥정보통신은 지금까지 이 제품만으로 국내에서 500여개, 해외에서 110개의 고객을 확보하고 있다.

해외에서 110여개의 고객 확보
스콥정보통신의 해외 매출 실적은 2004년 10억원, 2005년 15억원, 2006년 20억원 정도로 꾸준히 상승해왔다. 이 회사는 "특히 지난해에는 전체 매출의 35%가 해외 수출이었는데 올해는 해외 매출이 국내 매출을 넘어서는 원년이 될 것"으로 기대하고 있다.
스콥정보통신이 해외 시장에서 높은 실적을 거두고 있는 요인은 국내에서 그 성능이 검증받았기 때문이다. 국내에 무려 500여개의 고객사를 확보하고 있는 사실은 이를 입증하고 있다. 또 해외의 유능한 판매 대리점을 확보한 것도 그 요인으로 들 수 있다. 스콥정보통신 김찬우 대표는 '해외의 대리점을 내편으로 만들고, 매출이 확실히 발생할 때에만 지사를 설립한다'는 철저한 원칙을 지켰기 때문이라고 그 요인을 설명한다. 그는 "국내 업체들은 해외 시장에 진출할 때 지사를 먼저 설립하려는 경향이 있는데 이는 적절치 않다"며 "해외 사업의 초기에는 채널 파트너(대리점)사를 잘 활용하면 시장 개척은 어렵지 않다."고 조언한다. 이렇게 해외 시장을 공략하다가 매출이 뚜렷하게 생길 때 지사를 설립해도 늦지 않다는 얘기다.
스콥정보통신이 지금은 이처럼 해외 시장에서 두드러진 실적을 거두고 있지만 초기에는 여러 시행착오를 겪기도 했다. 이 회사는 지난 1998년 '트래픽 매니지먼트 시스템(TMS)'라는 다소 생소한 솔루션을 개발하고 1999년 이를 기반으로 회사를 설립하고, 바로 해외 시장의 공략에 나섰다. 하지만 결과는 대실패였다. 국내에서 아직 검증이 안된 솔루션을 해외 시장에 판매하는 것이 녹록치 않았다. 품질이 낮았을 뿐만 아니라 해외 기술 지원도 어려웠기 때문이다. 그래서 2002년 해외 수출을 잠시 접고, 다시 국내 시장의 공략에 주력했다. 이 때 개발한 제품이 바로 IP스캔이다. 스콥정보통신은 이 제품으로 국내 시장의 개척에 나서 2003년에는 괄목할 만한 성과를 올렸다. 이에 힘입어 2004년부터 다시 해외 시장의 공략에 나섰다. 재도전장을 던짐 셈이다. 노르웨이, 스웨덴, 스위스 등 유럽시장과 태국, 말레이시아, 필리핀 등 동남아시장, 그리고 2004년 3월부터는 일본 시장에 진출했다. 현재 해외 매출 가운데 가장 큰 비중을 차지하고 있는 곳은 일본 시장이다.

올해 중국어권 시장 공략 본격화
현재 국문, 영문, 일어, 중국어, 대만어 등 다국어를 지원하는 제품을 출시하고 있는 스콥정보통신은 매뉴얼과 설명서 역시 다국어 버전으로 만들어야 하므로 투자 비용과 시간, 인력이 만만치 않다는 점을 해외사업의 어려움으로 꼽는다. 제품에 문제가 발생했을 때에 기술지원을 나간 인력들이 고객을 설득하는 일도 쉽지 않다고 한다.
특히 일본 시장의 경우 품질에 대한 테스트가 워낙 까다로워서 적지 않은 곤혹을 치뤘는데 결국 이러한 과정은 제품 경쟁력의 강화에 한몫을 했다는게 김찬우 사장의 설명이다.
올해 스콥정보통신은 일본과 홍콩, 대만을 포함한 중국 시장에 집중할 방침이다. 이미 중국에 지사를 설립한 데 이어 일본 지사의 설립도 고려하고 있다. 이러한 아시아 시장에 이어 대리점을 적극 발굴해 미국과 유럽(프랑스, 영국, 독일 등) 시장의 공략을 강화할 계획이다.
김정은 기자 jekim@rfidjournalkorea.com

■ 아이온커뮤니케이션즈
일본 시장의 성공 비법은 첫째도, 둘째도 '품질'
레퍼런스 250여 곳 확보.......유럽, 동남아시아로 해외 사업 확대 예정

닷컴 열풍이 한창 일었던 2000년대 초반 아이온커뮤니케이션즈(이하, 아이온)는 일본 시장에 첫발을 디뎠다. 2000년~2001년 사이에 매출 증대를 목표로 미국, 일본, 독일 등 각 대륙별 최강국에 진입하기 위한 시도를 했는데 현재는 일본 시장에서만 지속적으로 사업을 이어가고 있다.

매출의 15~20%를 일본 시장에서 거둬
아이온은 해외 시장의 공략 무기sms CMS(Content Management System). 웹 페이지의 콘텐트를 일일이 개발 및 수정, 관리하는데 드는 번거로움을 해결해주는 CMS(Content Management System)의 제품 특성상 인건비가 높고 콘텐트를 관리할 때 시간ㆍ비용 등의 효율성을 중요하게 여기는 선진국들을 중심으로 해외 사업을 확대해 가고 있다.
아이온은 2002년 2월에 일본 내 IT지원센터인 아이팍(i-PARK)도쿄에 입주해 사무소 개념으로 일본 사업을 시작하게 됐다. 그리고 같은 해 9월 일본 소프트웨어 개발 및 공급 업체인 아시스토(Ashisuto)사와 총판 계약을 맺었으며, 이어 12월에 일본 법인(주식회사 아이온)을 설립하고 나서 눈에 띄는 해외 매출 성과를 거두고 있다.
현재 아이온은 일본과 국내 CMS 시장에서 국내외 경쟁 업체를 제치고 선두 입지를 굳히고 있다. 특히 일본 시장에 대한 투자와 노력을 지속적으로 기울인 결과, 전체 회사 매출의 15~20% 정도를 이 시장에서 올리고 있다. 아이온은 현재 일본 시장에서 히다찌, 소니EMCS, 관서전력 등 250여 곳의 레퍼런스를 확보하고 있다.
지난해부터는 이 같은 일본 사업 성과 및 시장 안정성을 바탕으로 미국과 인도네시아 시장 문을 두드리고 있으며, 올해에는 유럽과 동남아시아 등 3~4개 국가에 추가 진입해 모두 8개 국가로 해외 사업을 확대한다는 계획이다.
아이온커뮤니케이션즈 양재혁 일본법인 대표는 "해외 매출은 금액상으로 보면 작은 것 같지만 한국에서 R&D를 포함해 운영 및 지원을 전부 수행하고 있기 때문에 수익성이 거의 100%에 가까울 정도로 매우 높다"고 말했다. 또 "유지보수 비용이 계약이 이뤄지는 해부터 약 20%의 비율로 매년 들어오기 때문에 회사 경영에 큰 보탬이 된다"고 덧붙였다.

ECM, MCM 등으로 주력 제품 확대
"국내 업체가 해외 시장에서 안정적으로 자리잡기 위해서는 무엇보다 제품의 품질이 보장돼야 하며 이는 실제 국내 업체들이 해외 시장에 진입할 때 가장 어려움을 겪고 있는 부분이다."
아이온 양 대표는 해외 시장에 진출하기 위해서는 첫째도 품질, 둘째도 품질, 셋째도 품질이라고 거듭 강조한다. 한번 팔고 끝나는 식의 단발적인 사업에 그치지 않으려면 제품의 품질을 극대화해 접근해야한다는 것이다.
아이온이 소프트웨어 종주국인 미국시장에서도, 품질을 최우선으로 여기는 일본시장에서도 결국 해외 굴지의 경쟁 업체들을 제치고 두드러진 실적을 거둔 비결은 제품의 품질 및 기술력 때문이었다는 얘기인 셈이다.
아이온의 해외 주력 사업은 크게 국내에서 CMS로 통용되는 WCM(Web Content Management)과 이미징시스템, 전자문서관리시스템(EDMS)을 포함한 ECM(Enterprise Content Management), 모바일 콘텐츠 관리(MCM) 등 세 가지 영역으로 나뉜다.
앞으로 아이온은 고객들의 요구를 반영해 제품을 지속적으로 강화할 뿐만 아니라 이미 확보한 CMS 고객들을 기반으로 ECM, MCM 등으로 해외 주력 제품군을 확대한다는 계획이다.
김정은 기자 jekim@rfidjournalkorea.com

■ 알티베이스
'현지의 역량 있는 파트너와의 협업'이 해외진출의 성공요인
SI 업체인 아이텍과 독점 공급 계약 맺고 4대 통신사에 제품 공급

데이터베이스관리시스템(DBMS) 전문업체인 알티베이스는 2003년 중국 시장을 타깃으로 해외 사업에 본격 나섰다. 국내 대다수 소프트웨어 업체들이 불법 복제가 극심한 중국 시장의 특성 때문에 진출을 꺼리고 있는 현실에서 과감히 이 시장을 파고든 것은 매우 이례적이었다.
알티베이스의 김기완 대표는 "중국시장은 다이나믹한 곳이다. 불법 복제를 많이 우려하는데 우리 제품은 지속적으로 개발을 해야하기 때문에 복제가 무의미하다"면서 이 시장의 공략에 나선 이유를 설명한다. 그는 또한 "지리적으로나 문화적으로 매우 유사하며, 노력 대비 성과가 좋다는 점도 중국시장의 매력"이라며 말했다.

중국 SI업체인 아이텍과 제휴
알티베이스가 중국에 수출하고 있는 제품은 자사의 주력제품인 'ALTIBASE'이다. 알티베이스는 지난해 중국시장에서의 6억 원의 매출을 올렸다. 전체 매출에서 차지하는 비중은 크지 않지만 레퍼런스를 확보했다는 점에 의미를 두고 있다. 알티베이스는 아이텍과 독점공급 계약을 체결하고 차이나유니콤, 차이나모바일, 차이나네트콤, 차이나텔레콤 등 중국 4대 통신 업체에 자사 제품을 공급했다. 아이텍은 중국의 SI 업체로 통신 분야에서 강세를 띠고 있는 업체이다.
알티베이스는 또한 올해 초 대만 시장진출을 위해 EC프리웨이와 독점공급을 맺었다. EC프리웨이는 토탈 금융 및 통신 솔루션 제공 업체이다. 알티베이스는 지난해 대만의 상위 증권사인 폴라리스 증권에 제품을 공급했는데 올해 EC프리웨이와의 독점공급 체결로 대만시장에서의 고객사를 5~6개 정도 새로 늘릴 수 있을 것으로 내다보고 있다.
알티베이스의 올해 해외 매출 목표는 중국에서 15억 원, 대만시장에서 3~4억 원 등으로 약 20억원에 이른다. 알티베이스는 이러한 목표를 달성해 올해 전체 매출의 15%를 해외 시장에서 거둔다는 방침이다.
알티베이스 김기완 대표는 "중국 시장에서 성과를 거둔 배경으로 현지의 영향력 있는 업체와의 협업"을 꼽는데 주저하지 않는다. 김 대표는 "중국의 리셀러인 아이텍과 인연을 맺고 레퍼런스를 만드는데 3년의 시간이 걸렸다"면서 해외수출에서 가장 중요한 것은 서로간의 신뢰 구축"이라는 소중한 사실을 얻었다고 강조한다. 알티베이스는 현재 중국 리셀러인 아이텍과 공동으로 중국어 지원과 매뉴얼 제작 작업을 진행하고 있다.

향후 5년안에 중국 매출 크게 확대 기대
알티베이스는 아직까지는 해외 시장의 공략에 드라이브를 걸지 않고 있다. 당분간은 국내 시장의 공략에 주력하며, 해외 사업은 최소의 인력으로 수행하는 전략을 펼치고 있다.
하지만 알티베이스는 앞으로 4~5년 뒤에는 중국 시장에서 국내 만큼의 매출이 나올 것으로 내다보고 있다. 이를 위해 현지 업체와의 협력 확대를 지속적으로 꾀한다는 전략이다. 또 해외시장을 확대하는 방안으로 중국에 이어 일본시장도 조사하고 있다.
신은영 기자 epah@rfidjournalkorea.com

■ 야인소프트
일본 시장 진출 1년만에 그룹사에 대규모 물량 공급
리포팅과 OLAP 모두 제공하는 제품 차별화 전략 적중, 품질력도 한몫

리포팅툴 공급업체인 야인소프트는 2004년 3월부터 리포팅시스템인 'Octagon ERS'와 OLAP 제품인 'Octagon EOS'을 앞세워 일본 시장의 공략에 뛰어들었다. 야인소프트가 이처럼 리포팅 시스템과 OLAP 제품을 모두 제공한 사실은 일본 시장에서 경쟁사와 차별화 하는데 큰 무기가 되었다. 실제로 야인소프트가 일본 시장의 공략에 나선지 고작 1년여만에 두드러진 성과를 거둔 것은 바로 이러한 제품 전략이 주효한 덕분이다.

일본 K그룹 60여개 계열사에 공급
야인소프트는 일본 진출 3개월 만에 일본 현지 채널사와 독점공급 파트너십을 체결했으며, 독점 공급 계액을 맺은지 6개월 만에 일본 대기업 중의 하나인 K그룹의 60여개 계열사에 제품 공급권을 따내는 쾌거를 올렸다. 또 향후 3년간 유지보수 계약을 맺는 성과를 얻었다.
비록 1년 만에 거둔 성과였지만 순탄하게 진행된 것만은 아니었다. 일본에 레퍼런스가 없다는 점과 메이저 회사가 아니라는 점 등이 문제점으로 지적됐다. 그러나 야인소프트는 1달 에 걸쳐 파일롯 프로젝트를 하면서 제품력을 입증, 경쟁사인 비즈니스오브젝트와 코그노스를 제치고 당당히 공급권을 따냈다.
야인소프트는 이 레퍼런스의 확보로 라이선스를 기준으로 2005년 전체 매출액의 3분의 1을 일본 시장에서 거뒀다. 정철흠 야인소프트 사장은 "일본은 납품이 끝난 다음 달부터 납품가의 20% 정도의 라이선스 유지보수 비율을 낸다"며 이런 점들이 일본 시장의 매력이라고 설명한다.
야인소프트가 이처럼 일본 시장에서 괄목할 만한 성과를 거둔 것은 제품의 차별화는 물론 일본인들의 관행이나 요구 등을 잘 파악했기 때문이다. 야인소프트의 수장을 맡고 있는 정철흠 사장은 90년대 초에 일본에서 1년간 일을 한 경험이 있으며, 직원들 중에도 일본에서 공부를 했거나 일을 한 사람들이 적지 않은 편이다. 정철흠 사장은 "일본시장에서 성공하기 위해서는 일본사회/일본사람/일본시장을 이해하는 것이 가장 큰 관건"이라면서 언어 등은 오히려 큰 문제가 되지 않는다고 설명한다.

현지법인 설립할 터
야인소프트의 올해 매출 목표는 50억 원이다. 이 가운데 1/3을 일본 시장에서 거둔다는 계획이다. 야인소프트는 이를 위해 앞으로 제품을 기능을 개선하고, 모듈을 추가해 나갈 계획이다. 또 제품에 관한 기술 지원도 웹 사이트, 메일, 방문 등의 방식으로 지속적으로 수행해나갈 방침이다. 특히 시장의 확대 방안으로 파트너사를 더욱 늘릴 계획이다. 일본시장 진입 당시에는 1곳의 파트너사가 독점으로 공급했으나, 현재에는 오사카, 도쿄, 나고야 지역에도 파트너사들을 두고 있다. 올해는 더욱 많은 파트너를 확보하고, 이에 따라 매출이 확대되면 현지 법인을 설립할 계획이다.
정철흠 사장은 "파트너사 위주의 영업은 고객들과 직접 만날 수 있는 접점이 없다는 한계가 있다"며 법인 설립의 필요성을 강조한다. 야인소프트는 앞으로 일본 시장의 공략 강화를 위해 일반 소프트웨어 패키지 또는 SI 업체 등으로 협력 업체를 확대하며, 이어 싱가폴, 중국, 미국, 유럽 등으로 해외 수출 대상 국가를 크게 늘려나갈 계획이다.
신은영 기자 epah@rfidjournalkorea.com

■ 엠투소프트
일본 시장 공략, 날개 달았다
일본에서 100만달러 투자 유치, 올해 현지법인 설립 계획

엠투소프트는 2001년 7월 한국정보공학에서 분사한 리포팅툴 전문 회사이다. 리포팅툴은 데이터베이스에 저장된 자료를 표나 그래프, PDF 등 여러 형태의 파일 포맷으로 한눈에 내용을 볼 수 있도록 지원하는 제품이다. 엠투소프트의 주력제품은 'Reporting Designer'이다. 국내의 금융, 제조, 공공 분야에서 많은 레퍼런스를 확보함으로써, 리포팅 선두업체로 자리매김하고 있다.

일본에서 20~30여개 고객사 확보
그러나 국내 리포팅 시장규모가 제한적인데다 업체간의 경쟁이 치열해지면서 2003년부터 해외시장으로 눈을 돌리기 시작했다. 해외시장 첫 타깃은 일본이었다. 일본의 이코포레이션재팬이 운영하는 대리점과 계약을 맺고 제품 판매를 시작해 지난 4년 동안 20~30곳의 레퍼런스를 확보했다.
엠투소프트는 일본시장에 처음으로 제품을 공급한 곳은 성루가병원이다. 이어 혼다자동차, 사가시현에 Reporting Designer를 공급했다. 또 지난해에는 일본 굴지의 SI 업체인 히다찌시스템규슈(HSQ)와 계약을 맺어 올해 더욱 큰 매출 성장을 기대하고 있다.
엠투소프트 전략기획실 박준석 이사는 "일본 진출 초기에 성가루병원 레퍼런스를 얻기 위해 엄청난 노력을 했다. 그 결과 일본에서도 굵직한 레퍼런스를 갖게 되었으며, 특히 히다찌와 같은 대기업과 인연을 맺는 계기가 됐다"며 "해외시장에서 성공하기 위해서는 무엇보다 제품의 품질력을 기반으로 조기에 레퍼런스를 확보하는 것이 중요하다"고 강조했다.
엠투소프트는 특히 올해 들어 일본에서 100만 달러 가량의 투자를 받았는데, 이를 통해 지사를 설립할 계획이어서 일본 시장에서의 영업 성과는 더욱 높아질 것으로 예상된다. 엠투소프트의 이번 지사 설립은 일본 '미쓰비시 UFJ'와 '티엔즈온 캐피탈'사로부터 투자를 받았다는데 의미가 큰 것으로 평가받고 있다. '미쓰비시 UFJ'는 미쓰비시 은행과 UFJ가 합병한 일본 최대의 금융기관으로 자산 규모 면에서 세계 최대급의 은행이다.
엠투소프트 전략기획실 박준석 이사는 "해외시장에 진출하기 위해서는 기술지원 체계가 중요하다"고 강조한다. 그동안 엠투소프트는 대리점에서 제품을 판매하면서 기술지원을 해왔는데 일본에 지사를 설립하는 것을 계기로 더욱 강력한 기술지원체계를 확립할 수 있을 것으로 내다보고 있다.

일본 이어 베트남, 중국 등으로 영역 확대 중
실제로 엠투소프트가 지사를 설립하는 이유로는 기술지원 문제를 들 수 있다. 엠투소프트의 일본지사는 동경과 후쿠오카에 설립될 예정이다. 동경지사는 판매관리, 영업 관리를 주로 맡으며, 후쿠오카 지사는 주로 기술지원 역할을 수행할 예정이다.
엠투소프트는 일본의 지사 설립을 계기로 이 시장에 집중적으로 투자해 전체 매출액의 20%를 일본시장에서 올린다는 목표를 세웠다.
엠투소프트는 일본 시장에 이어 베트남, 파키스탄, 중국 등으로 해외 시장의 영역을 넓혀가고 있다. 중국과 베트남에는 이미 국내에서 진출한 하나은행 지점에 리포팅 제품을 공급했다.
신은영 기자 epah@rfidjournalkorea.com

■ 웨어밸리
해외 수출 실적 갈수록 호조
지난해 전체 매출의 30% 차지, 올해 1분기에는 80%에 육박

데이터베이스(DB)보안업체인 웨어밸리는 2004년 4월 일본에 진출, 2005년부터 가시적인 성과를 보이고 있다. 2005년에 일본 시장에서 8억 원의 매출을 올렸으며, 2006년에는 20억 원의 해외 매출 가운데 일본에서 90% 이상을 거뒀다. 특히 지난해에는 해외 시장에서 괄목할 만한 성장세를 보였다. 해외 매출이 전년대비 2.5배 성장해 전체 매출의 30% 이상을 차지했다. 올해 들어서도 수출 사업은 호조를 보이고 있다. 1사분기에 전체 10억 원의 매출 중 7억6천만 원을 해외 시장에서 올렸다.

수출 성공 요인은 '인내와 끈기'
웨어밸리의 해외수출 주력 상품은 DB 보안 제품인 '샤크라'와 DB 관리 제품인 '오렌지'이다. 특히 샤크라 제품은 기술지원이 뒤따라야 하는 제품이다. 따라서 웨어밸리는 제품에 대한 소개 및 기술지원, 교육 등 해외 총판업체에 대한 지원이 남다르다. 웨어밸리 백윤기 이사는 "제품의 소개에서 최종 계약에 이르기까지 보통 6개월에서 1년 정도 걸린다"고 설명한다.
웨어밸리는 현지법인, 합작법인, 현지 총판의 소프트웨어 수출 방식 중 현지 총판의 방식을 선택했다. 웨어밸리는 현지 총판을 활용한 파트너 발굴을 위해 무역협회(KITA), KOTRA, 서울산업통상진흥원), 소프트웨어산업협회, 한국정보보호 협회 등에서 지원하고 있는 프로그램을 이용했다. 웨어밸리는 일본에 수출 주력 제품인 '샤크라'와 '오렌지'의 총판을 각각 1개씩 보유하고 있다. 또 남아프리카공화국, 독일, 스위스, 오스트리아 등 16개 유럽지역과 중국, 멕시코 등에도 총판형태로 제품을 수출하고 있다.
웨어밸리 백용기 이사는 "시간과 경제적인 부담을 최소화하는 방안으로 총판 형태를 채택했다"면서 앞으로 진출할 예정인 미국에서도 이러한 방식을 구사할 것이라고 밝혔다.
백 이사는 웨어밸리의 해외 수출 성공 요인으로 '인내와 끈기'를 든다. 우리나라와 시차가 가장 큰 중남미 시장의 공략을 위해 현지의 시차에 맞춰 영업이나 기술지원 등의 활동을 펼친 점이 일례이다. 웨어밸리는 온·오프라인으로 제품 교육 뿐만 아니라 주기적으로 컨퍼런스를 열어 교육을 실시하고 있다. 특히 총판과의 상호 신뢰를 위해 오프라인 교육은 빼놓지 않고 시행하고 있다. 또한 각 국가별로 현지의 경쟁 제품에 대해 분석하고 대응할 수 있는 방안을 강구하고 있는 것도 해외시장 성공의 요인이라는 게 백 이사의 설명이다.

현지 트렌드에 맞는 새제품 개발 지속
웨어밸리는 현재 해외사업에서 눈에 띄는 성과를 보이고 있지만 그동안 인력 부족, 업체 검증, 언어 등의 문제로 많은 어려움을 겪었다. 인력 부족 문제는 24시간 회사를 가동하면서 이메일이나 전화를 이용해 극복했다. 최근 R&D 및 해외 사업의 강화 방안으로 인력을 30명에서 38명으로 늘렸다. 웨어밸리는 또 업체 검증 작업을 위해 아무리 멀리 떨어진 국가라도 직접 찾아갔다.
웨어밸리는 해외시장의 요구에 맞춰 지속적으로 제품을 개발할 계획이다. 백윤기 이사는 "지금 판매가 잘된다고 하더라도 절대 안주해서는 안된다"며 "지속적인 시장조사로 현지 트렌드에 맞는 새제품의 개발이 매우 중요하다"고 말했다.
웨어밸리는 앞으로 점차 해외 수출 대상 국가를 늘려 궁극적으로 전세계 모든 나라에 웨어밸리의 깃발을 꽂는다는 다부진 목표를 갖고 있다. 이를 위해 글로벌 하드웨어 벤더사들과의 협업으로 파트너를 적극 발굴해나갈 계획이다.
신은영 기자 epah@rfidjournalkorea.com

■ 하우리
2006년 수출이 전체 매출의 37% 차지
'장기간 꾸준한 투자'가 성공 비결, 올해 통합보안제품 'F1' 앞세워 네트워크 보안 시장도 '노크'

국내 바이러스 백신 업체인 하우리는 2000년대 초반부터 해외시장 진출을 꾸준히 시도해왔다. 세계화하지 않으면 결코 회사의 매출 규모를 키울 수 없다는 판단에 따라 미국, 남미(멕시코, 칠레, 브라질, 아르헨티나), 독일, 일본 등의 보안 시장의 문을 두드려온 것이다.
하우리는 온라인 PC보안 제품 '라이브콜 스위트'와 USB형 통합 보안솔루션 '라이브콜 USB' 등을 앞세워 해외시장의 공략에 나서고 있다. 올해 6월에는 통합보안(UTM) 제품인 F1을 출시해 네트워크 보안 시장까지 공략한다는 계획이다

2006년부터 해외 사업 성과 가시화
하우리는 2002년 4월 미국 법인을 설립하며 본격적인 해외 사업을 시작했지만 실제 매출 성과를 거두기 시작한 것은 2006년부터이다. 2006년 92억 7천만원이라는 전체 매출실적 가운데 약 37%인 35억 정도를 해외 시장에서 거뒀다.
다른 국내 업체들이 해외 시장 진입 시 많은 진통을 겪는 것처럼 하우리 역시 미국 법인을 제외한 해외 현지 법인들을 재작년부터 작년사이에 정리하는 시행착오를 겪었다. 해외시장 진입 초기 하우리는 미국, 남미, 독일, 일본, 싱가포르 등 각 진출 국가에 모두 현지 법인들을 세워 사업을 시작했다. 각 해외 지사마다 직원들을 두고 파트너사를 관리하는 방식으로 해외 사업을 운영했는데 실제 비용 대비 효과를 거두기가 힘들었다. 이로 인해 현지 상황을 잘 아는 현지 채널 파트너 사에게 경영권을 주고, 로얄티를 받는 형태로 해외 사업 방식을 전환하게 됐다.
현재 미국 법인은 OEM 및 온라인 판매 위주의 사업이라 파트너사를 지원하는 최소 인력으로 운영되고 있으며 미국법인에서 남미 시장까지도 함께 지원하고 있다.
하우리 김영종 대표는 "기존에 직원들을 10명 이상씩 두고 현지 법인을 운영했다"면서 "그만큼 무리한 투자를 한 덕분에 현재 해외 시장에서 제품의 인지도는 높은 상태"라고 말했다. 김 대표는 특히 "해외 사업의 성공 비결은 오랜 시간동안 꾸준하게 투자해 신뢰를 쌓는 수 밖에 없다"고 강조한다.
하우리는 4~5년간의 시행착오 끝에 얻은 경험과 노하우를 바탕으로 각 해외 진출 국가별로 차별화된 사업 전략을 펼치고 있다. 미국은 OEM 및 온라인 판매 방식의 전략을 구사하고 있으며, 일본은 기업시장 공략에 초점을 맞추고 있다. 또 남미 시장의 경우 인프라를 갖추고 있지 못해 온라인 사업은 미루고 있다.

각 국가 환경에 맞게 차별화 전략 펼쳐
김 대표는 "하우리 제품의 특성상 바이러스 대응 및 기술 지원 능력이 매우 중요하다. 남미시장의 경우 시차 때문에 파트너사와 함께 업무를 할 수 있는 시간이 1~2 시간밖에 안될 정도로 커뮤니케이션에 어려움이 많다"며 해외 시장의 공략이 어려움을 얘기한다.
그는 '백신 리스트가 나오면 30위 안에 하우리가 반드시 포함된다'며 자사 제품이 외산제품과 비교해 뒤떨어지지 않는다는 점을 강조한다. 하우리는 이러한 제품 경쟁력을 앞세워 해외 사업을 꾸준히 확대할 계획이다. 올해에는 남미 시장에서의 온라인 사업 강화와 미국 시장에서의 제품군 확대, 그리고 일본 시장에서의 업그레이드 고객 확보에 적극 나서 지난해 보다 높은 해외 매출 실적을 거둘 계획이다. 올해에는 또 중국 시장 및 유럽시장 진출을 목표로 하고 있다.
김정은 기자 jekim@rfidjournalkorea.com

■ 핸디소프트
20여개국ㆍ900여개 고객사 확보
BPM 분야의 세계 TOP 5 기업으로 입지, 향후 유럽, 오세아니아 지역 공략 강화 계획

국내 그룹웨어 시장을 개척한 핸디소프트는 글로벌 SW 기업으로의 성장을 목표로 1990년대 중반부터 해외 시장 진출을 위한 만반의 준비를 해왔다. 그 결과 1996년 업계의 주목을 받으며 일본 아마다 그룹에 수출을 이뤄냈고 97년, 98년에 일본과 미국 현지 법인인 HANDYSOFT Japan과 HANDYSOFT Global을 각각 설립하며 본격적인 해외 사업을 시작했다. 핸디소프트는 현재 국내를 비롯해 미국 법인, 일본 법인까지 총 직원 500 여명과 국내외 20여 개국 900여 개의 고객사를 확보하고 있다.

철저한 현지화로 글로벌 경쟁력 확보
핸디소프트는 "국내 시장의 특성상 소프트웨어 가치에 대한 낮은 인식으로 인해 소프트웨어만 수익모델로 삼고 있는 기업들이 성공할 수 있는 요인이 매우 적다고 판단했으며 국내에 세계적인 소프트웨어 기업을 세워보겠다는 창립 당시의 비전을 실현하기 위해 해외 진출을 과감히 진행했다"고 설명한다.
해외 진출 초기 자본의 부족과 시장 개척의 어려움도 많았다. 특히 미국 시장 진출 초기에 미국 시장 내에서의 고객 사례가 없어 시장을 개척하는데 많은 난관을 겪었다.
핸디소프트는 "1999년 기업공개상장(IPO) 이후 유입된 자본과 임직원들의 기술 개발에 대한 열정은 핸디소프트가 오늘날까지 해외 시장을 지속적으로 개척할 수 있도록 한 원동력이었다"고 전한다.
현재 미국 법인에서는 시카고, 시드니, 런던 사무소를 운영하며 해외 사업을 맡고 있고 일본 법인에서는 일본 사업에 주력하고 있다.
핸디소프트는 글로벌 시장 개척을 위한 경쟁력 확보 및 비즈니스를 위해 철저한 현지화 전략을 펼치고 있다. 단순히 판매를 위한 영업 사무소(Sales Office)가 아니라 연구 개발 및 마케팅 인력을 보유한 별도 법인을 설립해 사업을 진행하고 있다. 특히 주요 기술에 대한 지적 재산권(IP)을 현지 미국법인에 이전함으로써 글로벌 표준에 맞는 기술 개발을 가능하게 하고 있으며 현지에서의 직접 자본유치도 할 수 있도록 조직 및 법률 구조를 개선했다는 게 핸디소프트 측의 설명이다.
그 결과 핸디소프트는 미국시장 진출 후 9년 만에 핸디소프트 글로벌을 누적 매출 4000만 불(약 400억원), 80여명의 직원(현지인 포함)을 보유하고 있는 기업으로 만들어냈다. 미국에서는 법무부, 상무부, 국방부 등의 30여 개 정부기관을 비롯해 세계 100대 기업 중 씨티그룹, GE, 존슨&존슨 등 10여 개 기업에 제품을 공급하는 성과를 거뒀다.
핸디소프트의 해외 시장 주력 제품은 BPM 솔루션 '비즈플로우'와 BPM을 기반으로 한 SOX(Sarbanes-Oxley)솔루션인 'SOX가속기(SOXA)', 그리고 BPM기반의 회계 솔루션인 'AP(외상 매입금, Account Payable)', 'AR(외상매출금, Account Receivable)' 등이다.

미국 진출 9년 만에 누적 매출 4000만불 기록
2003년부터 국내외 시장에서 업무 프로세스 관리(BPM: Business Process Management) 솔루션 사업을 본격적으로 전개하고 있는 핸디소프트는 BPM의 초기 시장선점의 효과로 현재 글로벌 SW시장에서 가장 각광을 받고 있는 BPM 분야의 세계 TOP 5 기업으로 입지를 굳혔다.
핸디소프트는 최근 유럽 지역 공략을 위해 영국 런던 오피스, 오세아니아 지역 공략을 위해 호주 시드니 오피스를 설립하는 등 앞으로 해외 사업을 지속적으로 확대 강화해 나간다는 계획이다.
김정은 기자 jekim@rfidjournalkorea.com
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