“APM과 윈도우 관리 시장이 우리의 성장 동력”
지난해 11월 사령탑을 맡은 전완택 지사장 호의 퀘스트소프트웨어코리아가 내부 프로세스와 영업정비조직 준비 작업을 끝내고 올 하반기 들어 본격적인 시장공략에 나서고 있다. 전완택 지사장은 취임당시 내부역량, 시장파악, 파트너들간의 유기적인 협력이 비즈니스의 성공요건이라고 말하면서 이 부분에 집중하겠다고 밝혔다. 지난 9개월 동안 전완택 지사장은 이런 요건들을 튼튼하게 다져갔다. 그 결과 퀘스트는 내부적으로 많은 변화가 일어났다.
내부역량 정비, 파트너사와 협력체제 공고히 다져
우선 내부조직이 변화됐다. 팀의 시너지를 위해 영업분야를 중심으로 조직을 개편했으며, 영업과 프리세일 엔지니어 인력을 충원했다.
파트너사와 더욱 긴밀한 공조체제도 구축했다. 현재 퀘스트는 채널중심의 영업을 하고 있다. 특히 벤더와 파트너가 같이 영업을 하는 하이브리드 세일을 하고 있다. 이와 함께 파트너사의 역량과 기량을 발휘할 수 있는 구조를 지속적으로 만들어 가고 있다.
전완택 지사장은 "본사차원에서 관리보다는 영업에 더 오픈 마인드를 가지고 있어 필드에 대한 지원을 많이 해준다. 그래서 글로벌하게 채널 프로그램과 채널 교육을 실시하고 파트너 인센티브 제도를 선도해 나가고 있다. 그 결과 작년에 비해 파트너의 수가 늘어났다"라고 말했다. 퀘스트는 현재 지난해보다 채널의 수가 늘어 50개의 채널을 보유하고 있다.
내부프로세스 정립은 지속적으로 정립시켜나고 있다. 전완택 지사장은 "한국지사는 아직까지 글로벌한 프로세스가 정립되어 있지 않다. 일부는 나름대로 변화를 하고 있다. 그러나 아직까지 CRM이 마지막으로 정립되지 않고 진행중인 프로젝트라서 완벽하게 통합이 이뤄지진 못하고 있다"라고 말했다.
이렇듯 퀘스트는 시장공략을 위한 내부적인 초석을 다지느라 상반기는 미미한 성장을 하는데 그쳤다.
윈도우관리와 APM 공략은 올해 성장의 원동력
그러나 하반기시장에 대해 남다른 기대와 희망을 갖고 있다. 그동안 다져온 내부적인 초석을 바탕으로 퀘스트는 기존의 '토드'라는 제품이 잘 알려진 데이터베이스 관리 사업분야에서 더욱 확대해 윈도우관리와 APM 시장까지 집중 공략할 계획을 갖고 있다. 특히 최근에 떠오르고 있는 차세대프로젝트는 퀘스트에 있어 또 다른 성장동력으로 간주되고 있다.
전완택 지사장은 "차세대 프로젝트는 궁극적으로 우리 제품과 연결된다. 차세대는 향상을 위해 구축하지만 구축 후 고도화 되면 관리 솔루션이 필요하게 됨에 따라 우리에게는 기회가 될 수 있다"라며 기대를 걸고 있다.
여전히 데이터베이스 관리 분야가 전체 매출에서 차지하는 비중이 크지만, 그 비중을 점차 윈도우관리와 APM 중심으로 확대해 나갈 계획이다. 올해 윈도우 관리 분야에서 전체 매출의 18%를 목표로 하고 있다. 45%를 목표로 세운 본사와는 차이가 크지만 윈도우 관리 분야에 집중함으로써 매출을 늘려나가겠다는 계획이다.
전완택 지사장은 "퀘스트는 MS의 소스코드 라이선스를 맺고 있다. 그리고 글로벌하게 윈도우 관리 시장은 커지고 있다. 한국만이 유닉스와 오라클의 강세를 보이는 특이한 상황에 놓여 있다. 호주 같은 나라는 많은 엔터프라이즈 고객들이 액티브 디렉토리나 MS 환경을 사용하고 있기 때문에 윈도우 관리 시장이 급속 신장하고 있다. 국내에서는 아직도 윈도우 분야의 엔터프라이즈 환경을 구성할 때 공수하는 경우가 많다. 하지만 국내에서도 대기업인 두산그룹, 롯데그룹, SK C&C 등이 윈도우 환경으로 구축돼 있으며, 특히 SK C&C가 익스체인지 환경으로 가고 있다는 점에서 국내 윈도우 관리시장에 있어 상당히 고무적이다"라고 말했다.
퀘스트는 이처럼 윈도우 관리시장이 커지고 있음에도 국내에서는 아직 이렇다 할 경쟁사가 없다는 점도 호재로 삼고 있다.
퀘스트는 또한 ITSM분야에도 집중할 계획이다. 퀘스트는 ITSM의 일부분인 APM을 강화할 계획이다. 전완택 지사장은 "우리는 ITSM 전 영역을 커버할 수 있다고 생각하지 않는다"며 "우리는 우리가 할 수 있는 분야에서 최고가 되겠다"라고 말했다. 전 지사장은 "많은 경쟁사들도 APM 제품을 갖고 있지만 대부분이 모니터링하는 프레임워크이다. 하지만 우리 제품은 모니터링에서 원인분석까지 해주는 강점이 있다"라며 경쟁력에 대한 자신감을 내보였다.
전완택 지사장은 "상반기 APM시장은 자바분야와 관련해서 주류를 형성하지 못했지만, 우리가 기대하는 APM은 이제부터"라고 말하면서 많은 준비를 했다고 말했다. 실제 근접하고 있는 고객이 몇 군데 있어 하반기 성장에 대한 기대감을 높여주고 있다는 것.
"지난해 대비 '2배 성장' 자신 있다"
전완택 지사장은 올해 매출액 2배 성장 목표는 가능할 것으로 전망한다. 현재 제1금융과 2금융권을 중심으로 차세대 프로젝트가 많이 나오고 있으며 제조분야에서도 도입을 많이 고려하고 있기 때문이다.
제조 분야는 특히 생산관리시스템(Manufacturing Execution System) 중 애플리케이션 관리 분야에 많은 제품이 도입되고 있다. 전완택 지사장은 "제조분야에서는 제조라인에서 다운타임을 줄임으로써 가용성을 줄일 수 있다는 측면과 유지보수 시간단축의 가용성 측면에서 사용하고 있다"며 "최근 국내 최대 전자회사에 제품을 수주했다"고 말했다.
퀘스트는 다만 프로젝트가 진행하면서 어느 시점에 구매하느냐에 따라 매출달성 시기가 유동적임을 감안하고 있다. 전 지사장은 "우리 제품은 반드시 있어야 하는 것은 아니지만 사용하면 편리하기 때문에 좋다. 그래서 필요할 때 사는 경우가 많아 프로젝트 진행시 미뤄지는 경우가 발생해서 어느 시점에서 구매가 이뤄지느냐에 따라 다소 매출액에 영향을 미칠 수 있을 것으로 예상된다"라고 말했다.
퀘스트는 현재 금융권에 영업력을 집중하고 있다. 특히 금융권의 차세대 진행과 관련해 세미나와 차세대를 위한 솔루션 집을 만들어 제공하고 채널 영업방식으로 금융권 공략 전략을 펼치고 있다.
신은영 기자
epah@itdaily.kr