“10년, 20년 이상 성장할 기본 토대를 마련하겠습니다”
한국정보컨설팅 이상로(48세) 대표이사. 그가 이 회사 대표이사로 임명 발령받은 지는 이달로 3개월째이다. 이 사장은 이 회사의 모기업인 아남정보기술(대표이사 김동민)의 CFO(재무회계) 담당 부사장까지 겸직하고 있는데, 그래서인지 이 사장은 아남정보기술 부사장으로 더 널리 알려져 있다. 아남정보기술의 설립(1995년)에서부터 성장 발전에 이르기까지 이 회사의 구석구석에 그의 손길이 미치지 않은 곳이 거의 없을 만큼 이 회사와는 남다른 관계에 있다고 한다.
특히 그는 지난 1995년 7월, 아남정보기술의 전신인 뉴컴퓨터써비스사가 부도가 나 어려움을 겪고 있었을 때 직원들을 격려하고, 회사를 재탄생시키는데 앞장섰던 가장 큰 숨은 공로자 가운데 한 사람으로 손꼽힌다. 그의 헌신적인 노력과 성실한 자세는 고객들을 감동시키기에 충분했고, 또한 흔들리는 내부 직원들을 하나로 뭉치게 하는데 결정적인 역할을 했다고 한다. 그의 헌신적인 노력이 없었다면 아남정보기술의 성장과 발전은 쉽지 않았다는 게 주변 관계자들의 공통된 시각이다. 이 사장이 아남정보기술 맨이자 산증인으로 불리는 이유도 바로 이 때문이다. 이상로 사장은 "직원들과 아남정보기술 김동민 대표이사의 노력이 더 컸다"며 공을 돌렸다.
이런 마음과 자세가 바로 이상로 사장의 본 모습이고, 회사 생활 시작에서부터 지금까지 행동이 한결 같다고 한다. 때문인지 그의 주변에는 늘 고객이나 직원들로 붐빈다. 그런 그에게 계열사인 한국정보컨설팅 대표이사 사장 발령은 당연하다는 반응이다. 한국정보컨설팅은 2003년 8월 아남정보기술이 인수, 3년여 째 운영 관리해 오고 있지만 당초 기대만큼 큰 성과를 못 올리고 있다고 한다. 그 해결사로 이 사장을 승진 발령한 것이다. 이 사장은 그의 성격 그대로 "盡人事待天命"이라는 말로 대변한다.
아남정보기술의 산증인
이상로 한국정보컨설팅 대표이사는 지난 1989년 1월 아남정보기술의 전신인 뉴컴퓨터써비스사 영업부에 입사, 19년여 째 아남정보기술사와 관계된 곳에만 몸담아 오고 있다. 아남정보기술이 특별히 좋은 회사라기보다 본인이 맡은 분야에서 최고가 되어보겠다는 생각과 이 회사에 대한 남다른 애정 때문이었다고 한다. 특히 동고동락을 같이 해 온 현 아남정보기술 김동민 대표이사에 대한 믿음과 신뢰는 쉽게 떠날 수 없는 결정적인 이유였다고 이 사장은 토로한다.
이상로 사장은 입사 당시 목표로 했던 '맡은 분야의 최고', 즉 최고경영자의 지위까지 올라 어느 정도 목표를 달성한 셈이다. 본인 역시 "아직은 해야 할 일이 많지만 소기의 목적은 달성했다"라고 인정했다.
이상로 사장이 최고경영자 지위까지 오를 수 있었던 것은 그의 성실성과 의리, 그리고 부지런함 때문이었다는 게 주변 관계자들의 공통된 시각이다. 때문인지 그에 대한 내부 직원들이나 고객들로부터의 평가는 '성실하고, 믿음이 가는 사람'으로 통한다.
사실 이 사장은 영업을 주로 맡아 왔지만 영업에 대한 특별한 노하우를 갖고 있는 것 같지는 않아 보인다. 흔히 영업을 잘 한다는 사람들의 공통된 특징 가운데 하나인 달변가도 아니고, 그렇다고 빤지르르하게 잘 생긴 인물도 아니다. 그저 소탈한 시골 아저씨 같은 인상을 풍길 뿐이다.
영업비결은 '성실과 진솔'
그런 그가 영업목표를 달성해보지 못한 경우는 드물다고 한다. 특히 2000년 이전까지는 목표 이상의 영업실적을 올려 입사 동기 가운데 가장 빠른 승진을 했고, 1992년에는 한 해에 두 번이나 거듭 승진을 해 주변 사람들을 놀라게 하기도 했었다고 한다. 이 같은 영업실적으로 인해 그는 입사 후 부장까지 승진하는 데 다른 동료들에 비해 3년 정도 앞섰다고 한다.
영업을 잘 할 수 있었던 비결 역시 특별한 기술이나 노하우는 없었다고 한다. 다만 '성실하고 진솔한 자세로 항상 고객의 입장에서 생각했을 뿐'이라고 답한다.
그렇다. 그는 있는 그대로 고객들을 대하고, 또한 성심성의껏 최선을 다 해 왔다는 게 그를 아는 주변 고객들의 지적이다. 더욱이 그는 고객들에게 편안한 마음을 주고 있다고 덧붙여 지적한다. 특히 그의 이 같은 자세는 20여 년 동안 한결같았고, 앞으로도 변하지 못할 것이라고 한다.
어떻게 보면 이 같은 자세는 영업인이 아닌 그 누구라도 당연히 갖춰야만 하는데도 불구하고 대다수 사람들은 마음만 먹을 뿐 행동으로까지는 옮기지 못한다. 이 사장은 그 어느 누구나 쉽게 흉내 낼 수 없는 자세와 행동으로 영업을 해 온 것이다. 이것이 바로 그의 영업노하우라면 노하우라고 할 수 있다.
"고객은 항상 내 마음 처럼"
1995년 7월, 그가 입사한지 7년째에 뉴컴퓨터써비스사가 부도를 내 어려움을 겪은 바 있었다. 당시 대다수 직원들은 부도나기가 무섭게 직장을 떠났지만 그는 오히려 회사를 다시 살려내야만 한다며 앞장서서 부르짖었다고 한다. 몇 개월 동안 봉급이 제대로 나오지 않은 상황에서도 직원들을 격려하고, 고객들을 일일이 찾아다니며 안정시키기도 했다. 이 사장의 이러한 행동은 뉴컴퓨터써비스사를 다시 탄생시키는 데 충분한 기여를 했다고 당시 관계자들은 귀띔한다.
그래서인지 뉴컴퓨터써비스사는 부도가 난지 겨우 2개월여 만인 그해 9월에 아남정보기술이라는 회사로 다시 태어났다. 부도가 난 후 이렇게 짧은 기간에 새로 태어난 중소기업은 드물다.
이상로 사장은 이와 관련 "현재 아남정보기술 대표이사를 맡고 있는 김동민 사장의 노력이 무엇보다 가장 컸다"고 전제, "특히 기존 직원들의 노력과 고객들의 적극적인 지원은 잊을 수 없는 감동이었다"며 그 공을 돌렸다. 이 사장은 또 "당시 떠나지 않은 16명의 직원들이 하나로 똘똘 뭉쳐 각기 맡은 분야에서 최선을 다 해 줬고, 기존 고객들 역시 다른 공급원을 찾기보다 어떻게 하면 뉴컴퓨터써비스의 인력과 기술을 다시 살려볼 수 있을까에 더 많은 노력을 기울여 줬던 일들은 평생 잊을 수 없다"고 회고했다. 심지어 일부 어떤 고객들은 투자자들까지도 소개시켜주었다고 한다.
아무튼 이상로 사장이 아남정보기술에 남다른 애정을 쏟고 있고, 이 회사 역시 이 사장에 대한 신뢰가 그 어느 누구보다 깊다고 한다. 특히 김동민 사장과는 영업사원 시절부터 호흡을 맞추기 시작, 뉴컴퓨터써비스사를 거쳐 아남정보기술, 그리고 현재까지 동고동락을 넘어 이젠 눈짓만 해도 서로를 이해할 만큼 미운 정, 고운 정 다 들었다고 한다. 김동민 사장은 앞에서 끌고, 이상로 사장은 뒤에서 밀면서 아남정보기술을 이끌어 온 셈이다. 이들 두 사람을 두고 '환상의 콤비'라고 부르는 이유가 바로 여기에 있다.
김동민 사장과는 '환상의 콤비'
이상로 부사장이 한국정보컨설팅 사장으로 승진 임명 됐을 때 모두가 환영의 박수를 보낸 이유도 바로 이러한 이유 때문임에 분명하다. 이상로 사장이라면 한국정보컨설팅을 충분히 성장 발전시킬 수 있다는 것이다. 특히 아남정보기술은 한국정보컨설팅을 인수한 후 당초 기대했던 두 회사 간의 상호보완을 통한 영업의 시너지 효과를 제대로 거두지 못했다고 한다. 오히려 소프트웨어 전문회사인 한국정보컨설팅과 하드웨어 공급 및 SI사업을 주로 해 온 아남정보기술 간의 기업문화 차이로 인해 갈등을 빚은 경우가 많았었다는 것이다.
때문에 김동민 사장과 이상로 부사장이 호흡을 맞춘다면 양 사 간의 문화 차이 극복은 물론 영업의 시너지 효과까지도 충분히 거둘 수 있다는 것이다.
이상로 부사장이 한국정보컨설팅 대표이사로 승진 발령받은 지 3개월도 채 안 됐지만 이미 그 효과가 드러나고 있다고 한다. 즉 내부 직원들 간의 갈등 해소는 물론 그 동안 곱지 않은 시각을 갖고 있던 기존 고객들의 태도가 상당히 달라지고 있다는 것이다.
이 사장의 한결 같은 마음이 또 다시 고객들을 감동시킬 수 있을지 주목된다. 다음은 이상로 사장과의 일문일답이다.
컨설팅과 기술력으로 승부
한국정보컨설팅의 가장 큰 문제점은 무엇인가.
▶우선 내부 직원들이 아남정보기술을 바라보는 시각이 곱지 않다는 것입니다. 한국정보컨설팅은 3년 전인 2003년 8월에 아남정보기술이 인수했습니다. 이에 따라 직원들은 아남정보기술을 점령군으로 생각하는 경향이 짙고, 아울러 자존심도 많이 상한 것 같습니다. 그러나 직원들의 이 같은 생각은 분명 잘못입니다. 오히려 아남정보기술은 한국정보컨설팅을 지원해 주기 위해 여러 가지 노력을 기울여 왔습니다. 일일이 나열할 수는 없지만 영업 및 기술지원, 직원들에 대한 복지향상 등 다양합니다.
가장 중요한 것은 이러한 외형적이 지원보다 직원들을 서로 이해해 주고 이들의 자존심을 살려줄 수 있는 마음이 더 필요로 했던 것으로 판단됩니다. 그러나 이젠 이러한 문제도 어느 정도 해소돼 가고 있습니다.
한국정보컨설팅이 갖고 있는 최대의 장점과 단점은.
▶한국정보컨설팅은 IBM 래쇼날 소프트웨어를 공급하는 전문 회사로 평균 7년 이상의 경력을 가진 기술인력(14명)을 많이 확보하고 있을 뿐만 아니라 LG전자, 국민은행 등의 굵직굵직한 고객들을 많이 확보하고 있다는 것입니다.
특히 고객들을 교육시킬 수 있는 교육장(30명 수용)을 갖추고 있고, 매주 2~3일 씩 교육을 시키고 있습니다. 경쟁사들은 이만한 교육장을 갖추고 있지 않았을 뿐만 아니라 교육도 실시하지 않는 것으로 알고 있습니다.
단점이라고 한다면 한국정보컨설팅이 설립된 지 올해로 10년째인데, 매출규모가 50억 안팎에 불과합니다. 성장이 제자리걸음을 하고 있습니다. 다시 말해 인력이나 기술, 제품 등으로 볼 때 성장 가능성이 높은데, 그렇지 못하고 있다는 것입니다. 해서 이들 자원을 충분히 살려 나갈 계획입니다.
사장님은 주로 하드웨어 위주의 영업을 해 온 것으로 알고 있는데, 소프트웨어 영업과는 다소 다를 것으로 판단됩니다.
▶물론 저는 아남정보기술에서 주로 하드웨어 서버 영업에만 매달려 왔습니다. 그러나 저는 하드웨어이든 소프트웨어이든 영업은 다 마찬가지라고 봅니다. 영업의 기본은 고객의 입장에서 생각하고, 고객들이 원하는 솔루션을 제공해 주는 게 가장 중요하다고 봅니다.
다만 소프트웨어 영업은 연속성이 있는 반면, 하드웨어는 일시적으로 끝나는 경향이 짙습니다. 다시 말해 소프트웨어를 도입하게 되면 업무 변화에 따라 개발 및 지원이 계속적으로 이뤄지는 경향이 짙습니다. 따라서 고객지원 서비스를 보다 더 강화한다면 영업매출도 그만큼 상승할 것으로 판단됩니다. 사실 저는 전자공학을 공부한 엔지니어입니다. 소프트웨어 개발은 직접 해보지 않아 깊이 있는 지식은 없지만 조금은 알고 있어 그 동안의 경험을 잘 살린다면 소프트웨어 영업에 많은 도움이 될 것으로 판단됩니다.
SW 영업은 연속성이 장점
경쟁사와의 차별화 전략도 필요할 텐데요.
▶특별한 차별화 전략이라기보다 기술력으로 승부하고 싶습니다. 경력 있는 기술인력을 많이 확보한 만큼 기술 및 서비스 지원력은 그 어느 회사보다 강하다고 할 수 있습니다. 지난해에는 12년차 경력을 가진 엔지니어를 두 명이나 스카웃해 왔습니다.
한국정보컨설팅은 래쇼날 제품을 중심으로 판매하고 이와 관련된 제품을 개발하고, 컨설팅 및 유지보수를 하는 기업입니다. 한국정보컨설팅은 그 동안 제품 공급 및 개발에 집중해 왔습니다. 그러나 앞으로는 컨설팅을 중심으로 보안 및 래쇼날 소프트웨어 개발 툴에도 영업력을 집중할 계획입니다. 컨설팅 영업은 이미 강화하기 시작, 올 초 대우정보시스템의 포트폴리오 컨설팅 프로젝트를 수주한 바 있습니다.
특히 모기업인 아남정보기술의 하드웨어 서버 지원 및 기술력을 상호 보완해 나간다면 영업의 시너지 효과는 상당히 클 것으로 판단됩니다. 아남정보기술은 한국IBM 협력사이지만 200여 사이트를 고객으로 확보하고 있을 만큼 다양한 고객들을 통해 영업 및 기술지원 경험이 많습니다. 물론 소프트웨어 기술지원력도 갖추고 있습니다.
한편, 이상로 사장은 한국정보컨설팅을 앞으로 10년, 20년 이상 계속적으로 성장 발전해 나갈 수 있도록 기본 토대를 마련해 보겠다고 강조했다. 그의 성실하고 진솔한 자세라면 한국정보컨설팅의 미래는 크게 걱정하지 않아도 될 것 같았다.
김용석 기자
yskim@itdaily.kr