[커버스토리] 세계로 도전하는 대한민국 사이버 보안 기업들 (상)

[컴퓨터월드] 2022년 기준 국내 정보보호 산업 전체 매출액은 약 16조 2천억 원으로 전년 대비 16.7% 성장했다. 이 중 클라우드 보안과 네트워크 보안 솔루션을 포함하는 정보보안 부문은 약 5조 6천억 원 규모를, 출입통제 장비와 생체인식 보안시스템 등을 포함하는 물리보안 부문은 약 10조 6천억 원 규모를 각각 차지하고 있다.

국내 정보보호 산업의 2022년 전체 수출액은 약 2조 2,063억 원으로 집계됐다. 매출 대비 수출 비중은 13% 수준이다. 하지만 물리보안 분야의 수출액이 압도적인 상황으로 정보보안, 더 좁혀서 보안 소프트웨어 업계의 수출 실적만을 놓고 보면 실망스럽다는 평가가 나올 수밖에 없다. 실제 정보보안 시장 매출 기준으로는 수출 비중이 3% 정도에 불과한 게 현실이다.

내수 시장 한계, 해외만이 돌파구

국내 사이버 보안 기업들은 계속해서 해외 진출을 시도하고 있다. 좁은 국내 시장에서 성장에 한계를 느끼고 있기 때문이다. 정부가 2027년까지 국내 보안 산업을 30조 원까지 키우겠다는 계획을 발표했지만 보안 업계의 반응은 큰 기대 없이 미적지근했다. 내수 위주인 국내 보안 시장이 30조 원까지 커지려면 정부 공공기관이 보안 제품 구매를 대폭 늘려야 한다는 이야기나 마찬가지이기 때문이다. 비현실적인 이야기다. 공공부문에서 폭발적 수요 증가가 없다면 국내 기업들이 더 많이 사야 하는데 딱히 동인은 없는 상황이다. 따라서 답은 하나뿐이다. 바로 수출이다.

해외 시장에서 한국 제품의 인지도는 객관적으로 매우 낮은 편이다. 주로 미국을 중심으로 한 글로벌 기업들의 장벽이 너무 높다. 하지만 그래도 다수의 국내 사이버 보안 기업들은 꿋꿋하게 해외 시장 문을 두드리고 있다. 몇백, 몇천만 원의 작은 실적으로 시작하더라도 해외 시장에 계속해서 도전하고 있다. 10년 전, 많게는 20~30년 전 그렇게 시작한 몇몇 기업들은 이제 해외 시장에서 수십억, 수백억 원에 달하는 수출 실적을 내고 있다. 그렇게 대한민국 사이버 보안 기업들의 인지도는 조금씩 높아지고 있다. 계속해서 해외 시장을 두드리는 국내 사이버 보안 기업들을 조명해본다.

소프트캠프

“PC 관리, 문서 보안 거쳐 보안 원격 접속 SaaS로 일본 시장 도전”

단순 문서 보안 넘어 제로 트러스트 보안까지

1999년 설립된 소프트캠프는 문서 보안 전문기업으로 국내에 잘 알려져 있다. 문서 보안 솔루션들을 클라우드 기반으로 통합한 서비스 브랜드 ‘시큐리티365(Security 365)’를 통해 △클라우드 문서보안 오케스트레이션 솔루션 ‘실DRM(SHIELDRM)’ △클라우드 스토리지 보안 브로커 ‘실드라이브(SHIELDrive)’ △문서 등급관리 및 유통 가시성을 제공하는 ‘실드인포(SHIELDInfo)’ △안전한 보안 협업 솔루션 ‘실드셰어(SHIELDShare)’ 등의 서비스를 제공한다.

또한 최근에는 클라우드 환경의 계정관리 서비스인 ‘실드아이디(SHIELD ID)’를 통해 제로 트러스트 보안에도 진출했다. 특히 실드아이디는 제로 트러스트 보안 전략에 있어 핵심 중 하나로 꼽히는 ICAM(Identity Credential Access Management; 자격 증명 및 액세스 관리) 및 IDP(Identity Provider; 사용자 인증 서비스 제공) 분야 솔루션이기도 하다.

보안 원격 접속 솔루션인 ‘실드게이트(SHIELDGate)’도 선보이고 있다. 제로 트러스트 조건부 적응형 정책에 따라 신뢰할 수 없는 모든 행위에 대한 인증 및 권한을 지속적으로 검증한다. 또한 격리된 컨테이너에서 동작하는 브라우저의 화면만을 전송해 보여주는 원격 브라우저 격리(RBI) 기술을 통해 내부망에서 안전하게 클라우드 서비스를 사용할 수 있도록 돕는다. 단순히 웹 브라우저를 사용하기만 하면 되므로 편의성과 업무 생산성을 향상시키면서도 망분리와 동일한 외부 위협 차단 효과를 제공한다.

일본 시장 계속 도전…보안 원격 접속 SaaS로 재도약 기대

소프트캠프는 설립 직후부터 일본 시장을 두드렸다. 초기에는 공용PC 관리 시스템 ‘윈키퍼(국내명: PC키퍼)’로 일본 시장을 공략했으며, 약 4천여 곳 이상의 학교에 제품을 공급했다. ‘PC키퍼’는 일본 및 한국에서 컴퓨터 교육을 위한 학교 멀티미디어실 설립 시기와 맞아 떨어져 일본 시장에만 100만 카피 이상 공급됐다. 소프트캠프는 ‘윈키퍼’를 통해 2006년 ‘수출 100만불 탑’을 수상했으며, 최대 20억 원까지도 판매했다. 이후에도 매년 10억 원 내외의 일본 수출 실적을 달성해왔다. 문서 보안 솔루션도 일본에 꾸준히 공급, 최대 20억 원가량의 실적을 낸 적이 있다. 콘텐츠 무해화 및 재조합(CDR) 솔루션 ‘실덱스(SHIELDEX)’를 수출했다.

이처럼 꾸준히 해외 시장을 두드려온 소프트캠프는 현시점에서 그간의 일본 시장 진출 성과를 평가했을 때 다소간의 등락이 있었다고 판단한다. 실제 공시자료 기준 소프트캠프의 수출 실적은 2021년도 매출 7억여 원에서 2022년도에는 2억 8천여만 원으로 줄어들었다. 다행히 2023년도에는 다소 회복해 수출 매출이 10억 3천만 원까지 회복했다.

소프트캠프 배환국 대표는 “문서 보안으로 해외 진출을 했지만 결국 기술지원이 어려운 게 문제였다. 이제는 설치가 없는 클라우드 기반 SaaS(서비스형 소프트웨어)로 솔루션들을 정비하고 일본 시장에서 다시 기회를 보고 있다”면서 “코로나19 팬데믹 이후로 원격접속 및 재택근무 수요가 늘었고 특히 SaaS를 사용하려는 곳이 많은 것으로 파악된다. 일본도 공공기관 등의 망분리가 의무화돼 있는 상황이다. 이에 보안 원격 접속 솔루션인 ‘실드게이트’를 일본 시장에 선보이게 됐다”고 설명했다.

소프트캠프는 지난 4월 열린 ‘재팬 IT 위크 스프링’에도 참가해 ‘실드게이트’를 선보인다. 일본은 공공기관을 중심으로 정보보호가이드라인을 준수하면서도 LGWAN 접속계라 불리우는 업무 단말에서도 안전한 클라우드 서비스(SaaS)를 사용하는 것이 화두인 상황이다. 소프트캠프는 이 지점을 공략하고자 전시회에 참가했다. 소프트캠프는 ‘실드게이트’가 일본 지자체 업무 단말에서 클라우드 서비스를 사용하는 데 있어 정보보호 가이드라인이 요구하는 보안 조치를 충실히 준수한다고 소개했다. 또한 RBI 기술은 내부망에서 클라우드 서비스 사용을 안전하게 돕고, 격리된 웹 브라우저를 통해 사용 편의성과 업무 생산성을 향상시키면서 동시에 망분리와 동일한 외부 위협 차단 효과를 제공한다고 설명했다.

일본 공공시장 진출 성과

한편 소프트캠프는 전시회 이전인 지난 4월 초에 이미 ‘실드게이트’가 일본 야마나시현에 도입된다는 소식을 발표했었다. 회사는 해당 계약이 유수의 글로벌 제로 트러스트 보안 회사와 경합해 수주를 이뤘다는 것에 의미가 있다고 강조했다.

야마나시현의 원격 접속사용자는 접속환경에 따른 IDP(Identity Provider) 기반의 신원 인증 후, RBI 기술을 이용해 권한에 따라 업무 시스템에 접속, 외부에서도 안전한 업무환경을 유지할 수 있다. 이를 통해 야마나시현은 개인용 기기를 업무용으로 쓰는 BYOD(Bring Your Own Device) 환경에서도 안전한 텔레워크(Tele-Work)를 구현하는 것을 기대하고 있다.

또한 일본 정보보호 가이드라인에 따라 신뢰할 수 없는 외부에서 유입되는 파일에 대한 무해화(Contents Disarms Reconstruction, CDR) 기능도 함께 제공해 잠재적 위협으로부터 제로 트러스트 보안을 실현할 수 있게 된다.

소프트캠프는 이번 공급 계약으로 일본 공공시장에 ‘실드게이트’가 확산될 수 있는 계기를 마련한 것으로 평가하고 있다. 특히 일본 시장의 SaaS 도입 분위기가 오히려 국내보다 적극적이라고 판단, 긍정적인 전망을 하고 있다. 소프트캠프 배환국 대표는 “일본에서 장기적으로 최대 400~500억 원 정도를 목표로 해 보면 좋을 것이라 보고 있다. 현지 파트너에 대한 기술지원을 강화하고, 기술백서를 제작하며, 지식관리 자동화를 위해 노력하는 등 다양한 준비를 하고 있다”고 덧붙였다.

라온시큐어

“FIDO와 블록체인 기반 디지털 ID로 세계 시장 개척”

FIDO 얼라이언스 이사회 멤버로 생체인증 기술 주도

라온시큐어는 정보보안과 블록체인 기술을 기반으로 하는 IT 보안 및 인증 플랫폼 기업이다. 사명처럼 “즐겁고 안전한 IT 세상”을 추구하고 있다. 주 사업 분야로는 △모바일 보안 △생체인증(FIDO) △블록체인 디지털 ID △통합 인증 등 IT 보안·인증 등이 있다. 특히 라온시큐어는 대한민국 정부의 국가 모바일 신분증 체계를 구축한 기업이라는 점에서 세계 시장에서 주목받고 있다.

라온시큐어는 대한민국의 모바일 운전면허증, 모바일 공무원증, 모바일 국가보훈등록증 등 국가 디지털 신분증을 블록체인 기술로 구현했다. 세계 최초의 블록체인 기반 국가 신분증 사례를 기반으로 미국, 일본의 글로벌 기업들과 시범서비스를 시작했으며 동남아, 남미 등 해외 다수 국가들과 국가 디지털 ID 구축 관련 논의를 진행하고 있다. 특히 지난해 인도네시아의 국가 디지털 ID 설계 컨설팅을 수주, 성공적으로 수행했다.

회사 측에 따르면 현재 전 세계 2천만 명 이상이 라온시큐어의 FIDO 기술을 이용하고 있는 것으로 파악된다. 세계 최초로 글로벌 FIDO 인증(FIDO Certified)을 획득한 바 있는 라온시큐어는 글로벌 빅테크 기업들과 함께 글로벌 FIDO 얼라이언스(FIDO Alliance)의 이사회 멤버로 선정돼 전 세계 FIDO 표준을 이끌고 있다.

한편으로 라온시큐어는 고도화되고 있는 사이버 위협에 대응하기 위해 창립 초기부터 ‘화이트햇센터’를 설립, 화이트해커로 구성된 전담팀을 운영하면서 현재 100여 개 주요 기관에 대해 블라인드 모의해킹과 IT 취약점을 찾아주는 보안 점검 컨설팅 등도 진행하고 있다. 또한 화이트해커 육성을 위해 다양한 교육 커리큘럼과 프로그램을 마련하고 운영 중이다. 라온시큐어가 보유한 화이트해커들은 미국 데프콘 등 국제 최고 권위의 화이트해커 경진대회에서 우승한 경력자들로, 세계 최고 수준의 실력을 인정받고 있다.

디지털 ID 기술로 세계 시장 노크

라온시큐어는 FIDO 얼라이언스의 이사회 멤버로 활동하면서 유수의 글로벌 기업과 견줘도 앞서는 생체인증 기술력을 보유하고 있다고 판단, 향후 성장성이 큰 인증 서비스 분야를 선도할 수 있다고 보고 글로벌 진출을 추진했다.

특히 라온시큐어의 글로벌 진출에서의 핵심 사업은 디지털 ID다. 현재 전 세계적으로 11억에서 13억 명 이상의 인구가 본인의 신원을 증명할 수 있는 신분증이 없는 것으로 추산되는데, 신분이 등록돼 있지 않아 인신매매 등 반인륜적 범죄에 무방비한 상황이다. 이에 인권 신장을 위해 노력하고 있는 국제연합(UN)과 세계은행(WB) 등과 같은 국제기구들은 신분증이 없는 인구도 모바일 기기는 소유하고 있다는 점에 주목, 디지털 ID 구축에 높은 관심을 보이고 있다. 특히 대한민국의 국가 모바일 신분증 사례에 주목한 세계은행은 우리 정부와 협력해 남미, 동남아 국가 등에 디지털 ID 기반의 신분증을 발급하는 사업을 추진하는 것을 적극 검토하고 있다.

라온시큐어 측은 “이러한 문제를 해결할 수 있는 블록체인 기반의 디지털 ID 기술을 보유하고 있었고, 인류애 증진과 인권 신장에 이바지할 수 있을 것으로 판단해 디지털 ID 사업을 시작하게 됐다”고 설명했다.

라온시큐어 해외사업부문 이유진 부사장은 “기존에도 인증 기술들이 존재했지만 디지털 기반이라 해도 신분증, 증명서 등을 따로 보관하고 따로 검증해야 하는 반면, 블록체인 기술은 웹1.0과 2.0 시대와는 달리 ‘초연결’을 구현하는 웹3에 입각해 디지털 신분증, 학생증, 증명서부터 디지털 화폐에 이르기까지 모든 것을 연결하고 이를 통한 출입, 지불, 결제, 리워드, 마이데이터 구현까지 전부 유기적으로 연결돼 혁신적인 일상과 경제활동을 영위할 수 있게 해준다”고 설명하고 “각국 정부와 UN 등 국제사회에서 블록체인을 미래 방향을 잡고 있는 이유는 이러한 혁신성 때문이다. 이를 인지하고 블록체인 디지털 ID 리더십 구축에 선제적으로 나서는 것이 미래의 주도권을 갖는 길이며, 이 기회를 놓쳐서는 안 된다”고 말했다.

미국, 일본, 동남아 등 활발히 공략 중

라온시큐어는 2012년 설립 당시 글로벌 시장에서는 변방의 작은 소프트웨어 업체로만 인식돼 해외 개척에 많은 노력이 필요했다고 회고했다. 하지만 회사가 성장하면서 기술력을 갖추고 세계 기술 표준을 주도하면서 세계 시장에서의 위상이 크게 달라진 상황이다.

특히 지난해에는 ‘2023년 한국-인도네시아 디지털정부 공동협력과제’의 일환으로 인도네시아 정부의 국가 디지털 ID 설계 컨설팅 사업을 수주, 성공적으로 완료했다. 해당 사업은 인도네시아 현지에 사무소를 두고 진행됐다. 이밖에 싱가포르에도 디지털 ID 사업을 위해 옴니원(OmniOne Ltd)이라는 법인을 두고 활동하고 있다.

또한 라온시큐어는 미국 시장에 디지털 트러스트 네트웍스(Digital Trust Networks)라는 이름의 현지 법인을 두고 구독형 생체인증(FIDO) 사업과 디지털 ID 서비스 사업을 진행하고 있다. 지난해 포춘(Fortune) 10대 기업인 미국 최대 의료체인인 CVS헬스(CVS Health)에 블록체인 디지털 ID 플랫폼을 공급하는 실적을 냈다.

일본에도 라온시큐어 현지 사무소를 개설해 구독형 FIDO 사업과 디지털 ID 사업을 추진하고 있다. 지난 2020년 7월 라온시큐어는 일본에 구독형 생체인증 서비스를 출시했다. 라온시큐어의 FIDO 기술이 적용된 다채널 사설 인증 플랫폼 ‘원패스(OnePass)’를 클라우드 기반 구독 형태로 제공한다. 원패스는 일본 출시 9개월 만에 100만 MAU(월간활성이용자수)를 돌파했고, 2024년 6월 현재 500만 MAU를 돌파한 상태다.

이 같은 사업들을 추진하면서 라온시큐어는 2023년 미국과 일본 등지에서 약 30억 원가량의 매출을 낸 것으로 파악하고 있다고 밝혔다. 비록 회계 규정상 공식적인 수출 실적으로 잡을 수 없는 부분이 있어 공시자료에서는 지난해 수출 실적이 5억 원가량으로 집계됐지만, 실제 해외에서 발생한 매출 규모는 30억 원가량으로 파악된다는 설명이다. 이 같은 실적에 대해 라온시큐어 측은 하드웨어나 상품이 아닌 순수 서비스 매출로 낸 성과라는 점이 의미 있다고 평가했다.

라온시큐어 관계자는 “해외 비즈니스의 잠재력이 매우 크다고 보고 있어 사내 역량을 아끼지 않고 있다. 그랜드뷰리서치 조사에 따르면 블록체인 디지털 ID 시장은 2030년 1,020억 달러(한화 약 141조 5천억 원) 규모에 달할 것으로 전망되는데, 이는 라온시큐어의 핵심 역량과 직접 관련된 시장이다”라고 밝혔다.

“해외 비중 30%까지 확대, 2030년 매출 5천억 원 달성”

라온시큐어는 전체 매출 대비 해외 매출 비중이 현재 10%가량인 것으로 파악하고 있다. 그리고 향후에는 이를 30% 이상으로 끌어올리는 것을 목표로 한다. 라온시큐어는 지난해 518억 원의 매출을 기록했으며 올해도 600억 원 이상을 목표로 하고 있다. 특히 해외 사업이 빠르게 성장할 것으로 기대하고 있다.

라온시큐어 관계자는 “단순 솔루션 공급을 넘어 전 세계 고객들이 초연결·검증될 수 있도록 국제표준을 선도하고자 한다. 나아가 라온시큐어는 글로벌 인증 서비스 리더로 도약하고 K-시큐리티 대표 주자로서 아시아를 넘어 미국을 비롯, 글로벌 시장을 개척해 나가며 오는 2030년까지는 해외 매출에 힘입어 연매출 5천억 원을 달성하는 기업으로 거듭다는 비전을 갖고 있다”고 밝혔다.

라온시큐어 해외사업부문 이유진 부사장은 “대한민국 정보보안 산업 최전선에서 자리를 지켜 온 IT 보안·인증 선도기업 라온시큐어는 ‘초연결’ 혁신을 가져다 줄 블록체인 디지털 ID 비즈니스를 글로벌 시장에서 적극적으로 펼쳐나가 ‘K-DID’ 그리고 ‘K-시큐리티’의 대표주자 자리를 더욱 굳건히 할 것이다”라고 덧붙였다.

안랩

“글로벌 진출에 전사 역량 집중…일본, 중국, 동남아 이어 중동까지 공략”

한국 보안 업계 수출 역사 선도 기업

안랩은 전 세계적으로 정보보안 시장이 형성되기 시작한 1988년부터 쌓아온 노하우를 기반으로 현재까지 시장을 개척해온 기업이다. 1995년 설립된 안랩은 이제 세계 수준의 기술력으로 개발한 솔루션과 전문적인 서비스 체계를 보유한 글로벌 통합 보안 기업임을 자부한다. 특히 최근에는 고도화된 위협 인텔리전스와 위협 탐지 및 대응(TDR) 기술력을 앞세우고 있다.

안랩은 엔드포인트, 네트워크, 클라우드, 서비스, 보안 운영(SecOps), 운영기술(OT) 등 여러 보안 영역을 유기적으로 보호하고 대응하는 통합 보안 플랫폼 ‘안랩 플러스(AhnLab PLUS)’를 중심으로 폭넓은 위협 가시성, 정교한 분석, 편리한 관리 및 최적의 대응 역량을 제공하고 있다.

안랩의 해외 수출 역사는 보안 업계에서 가장 선도적이라 할 수 있다. 1998년 12월 국내 보안 업계 최초로 중국 공안부 인증을 획득, 대규모 수출에 성공한 바 있다. 안랩 관계자는 “설립 이래 꾸준한 매출 성장을 보여 국내 보안 업계 선두를 유지하고 있는 것은 물론, 역동적으로 글로벌 시장에 진출해 성공 사례를 만들어가고 있다”고 강조했다. 또한 안랩은 VB100, AV-테스트(AV-TEST), AV-컴패러티브(AV-Comparatives), 체크마크(Check Mark), ICSA 등의 주요 국제 인증을 모두 획득하며 국제적으로 기술력을 공인받고 있다.

글로벌 TF 조직 출범, 전사 역량 집중

안랩은 전사 차원에서 글로벌 진출을 위해 역량을 집중하고 있다. 2023년 1월부로 글로벌 TF 조직을 출범, 통합 보안 플랫폼을 중심으로 글로벌 시장의 요구와 협업에 적극 대응할 수 있도록 준비했다. 또한 올해 올해 외부에서 글로벌사업본부의 수장을 영입하는 등 사업 확대에 맞춰 인력을 보강하고 조직을 정비하고 있다.

안랩은 현재 일본, 중국, 동남아, 중동 등 다양한 지역에서 해외 사업을 전개해오고 있다. 특히 통합 보안 플랫폼 ‘안랩 플러스’를 론칭하고 일본, 중국, 동남아 등 전략 시장 내에 보안위협 분석 플랫폼 ‘안랩 XDR’, 차세대 위협 인텔리전스 플랫폼 ‘안랩TIP’, 안랩 OT 시큐리티 프레임워크(AhnLab OT Security Framework) 등까지 동시에 출시하면서 또 다른 보안 생태계를 구축해나가고 있다. 안랩 관계자는 “기존 주력 해외 사업 상품군의 견조한 성장은 물론, ‘안랩 플러스’ 플랫폼에 대한 호응으로 XDR, TIP, OT 보안과 관련한 신규 파트너십과 고객의 문의가 지속적으로 확대되고 있다”고 밝혔다.

공시자료를 기준으로 안랩은 2021년 약 60억 원, 2022년 약 70억 원의 수출 실적을 기록했으며 지난해인 2023년에도 약 78억 원 규모로 최근 지속적인 해외 매출 성장세를 보이고 있다.

전 세계 다양한 지역에서 해외 사업 전개

지역별로 살펴보면 먼저 안랩은 지난 2002년 일본에 현지 법인을 출범, 현재까지 다양한 고객층을 대상으로 사업을 전개 중이다. 스마트폰 보안 솔루션 ‘V3 모바일’을 중심으로 모바일 보안 시장에서 파트너와 협업을 강화하는 한편, 현지 파트너와 함께 V3 모바일 제품군, AOS 제품군, 보안관제 서비스를 제공하고 있다.

특히 2017년에는 일본 내 파트너사와의 협업으로 일본 B2C 시장에 멀티OS/멀티랭귀지/멀티디바이스를 지원하는 ‘V3 시큐리티(V3 Security)’를 출시하기도 했다. 또 2019년 모바일 기반의 개인정보 관리 솔루션 ‘안랩 프리마(AhnLab PriMa)’와 중소기업형 보안 솔루션 ‘V3 시큐리티 포 비즈니스(V3 Security for Business)’를 출시해 일본 중소중견기업(SMB) 시장을 공략하고 있다.

중국 시장도 적극 공략 중이다. 2003년 현지 법인을 설립한 안랩은 중국 내 각 분야 유명 기업과 정부, 공공기관, 교육기관 수천 개 사이트에 안랩의 대표 제품인 V3 백신 제품군과 통합보안제품 ‘트러스가드(TrusGuard)’ 제품군을 공급하고 있다. 여기에 제조산업이 발달한 중국의 특성을 감안해 산업 설비, 공장 등을 보유한 기업을 대상으로 특수목적 시스템 전용 보안 솔루션 ‘안랩 EPS’ 공급을 확대하고 있다. 또한 최근 중국에서 지능형지속위협(APT) 대응 솔루션 시장이 형성됨에 따라 현지 업체와 제휴를 통해 APT 솔루션 ‘안랩 MDS’로 현지 시장을 적극적으로 공략하고 있다.

동남아 지역에서도 사업 확장에 나서고 있다. 우선 현지에 진출한 한국계 기업을 공략하는 한편, 현지 기업 고객을 확보하기 위한 노력도 하고 있다. 역량 있는 파트너들과 협력해 공공, 제조 분야에서 확보한 현지 고객 사례를 바탕으로 비즈니스 모델을 보강하고 금융, 정유/화학 등 신규 분야에서 V3와 지능형 위협 대응 솔루션 ‘안랩 MDS’의 고객을 확보해 나가고 있다. ‘안랩 MDS’는 말레이시아 국책은행 등 금융권에 공급됐다. 싱가포르에서는 공공기관 비즈니스에 집중해 성과를 냈다. 싱가포르 정부기관 재난망 모바일 단말기에 ‘안랩 V3 모바일 엔터프라이즈’를 공급해 현재 여러 기관에서 사용 중이다.

최근 안랩은 사우디아라비아에도 진출을 추진하고 있다. 중동 및 아프리카 전역에서 온라인 비즈니스가 촉진될 것으로 전망되면서 실제 이 지역을 노린 사이버 공격 역시 빠르게 증가하는 상황이다. 이에 최근 안랩은 사우디의 사이버 보안 및 클라우드 공급 기업 SITE(Saudi Information Technology Company)와 사이버 보안 합작법인(Joint Venture; JV) 설립 계약을 체결했다. 안랩 관계자는 “SITE는 이미 사우디 및 MENA(중동 및 북아프리카) 지역에 기존 고객을 보유하고 있다. 이에 보다 신속하게 가시적 성과를 이뤄낼 수 있고, 현지 비즈니스 구조와 시장 접근성이 높은 기업과의 JV 설립을 통해 초기 시장 진출의 리스크를 상대적으로 줄일 수 있다고 판단했다”고 설명했다.

안랩은 JV를 통해 사우디아라비아 내 공공기관 및 기업에 △클라우드 및 AI 기반의 보안 위협 분석 플랫폼 SaaS ‘안랩 XDR’ △네트워크 보안 제품군 등 안랩의 솔루션 및 서비스를 제공할 예정이다. 추후에는 생성형 AI 보안, 사물인터넷(IoT)/OT 보안 등과 같이 제공하는 솔루션 및 서비스의 범위도 확대할 계획이다.

안랩 관계자는 “앞으로 통합 보안 플랫폼 ‘안랩 플러스’를 중심으로 선제적인(Proactive) 탐지와 대응, 통합에 기반한 고객 주도형 보안(Customer Driven Security)을 제공하며 글로벌 입지를 꾸준히 높여갈 예정”이라고 강조했다.

이글루코퍼레이션

“20년 축적한 보안 운영 노하우·역량 토대로 해외 영향력 확장”

SIEM 넘어 XDIR로…플랫폼·생태계 확장 나서

이글루코퍼레이션은 1999년 설립 이후 수많은 정보보호 핵심 중추 기관과 기업에 보안 솔루션과 서비스를 제공하며 국내 보안 시장의 성장을 이끌어왔다. 국내 최초의 보안 정보 및 이벤트 관리(SIEM) 솔루션을 선보이며 기술력을 인정받은 이글루코퍼레이션은 디지털 전환에 부합하는 지속적인 연구개발(R&D) 투자를 통해 인공지능(AI), 보안 운영·대응 자동화(SOAR) 솔루션, OT 보안, 클라우드 보안, CTI 분야를 아우르는 다각화된 사업 모델을 구축했다.

이제 이글루코퍼레이션은 핵심 보안 영역의 유기적인 통합을 통해 ‘제로 트러스트’를 구현하는 ‘확장형 탐지 조사 대응 인사이츠(XDIR Insights)’ 체계 구축에 속도를 붙인다는 전략이다. 또한 ‘XDIR 인사이츠’에 고유의 생성형 AI 기능을 결합하면서 보안 운영 및 분석, 자동화 업무의 효율성을 극대화할 방침이다. 더불어 관계사인 클라우드 데이터센터 최적화 전문기업 파이오링크 및 여러 파트너사와의 협업에 기반한 ‘이글루 얼라이언스’ 동맹을 확대하며 이글루만의 XDIR 플랫폼과 생태계를 확장하고 있다.

해외 사업 다수 성공…‘관계를 통한 신뢰감’ 강조

이글루코퍼레이션은 대한민국은 물론 키르기스스탄, 미얀마, 인도네시아, 에티오피아 등에서 국가사이버안전센터를 구축해 온 성공 경험과 노하우를 내세워 중동·아시아 시장 내 기업 인지도를 높이고 있다. 검증된 대규모 사업 수행 경험을 토대로, 공적개발원조(ODA) 사업 등의 신규 기회 발굴에 속도를 붙인다는 전략이다.

특히 국가적 차원에서 보안운영센터 구축에 속도를 내고 있는 중앙아시아, 동남아시아, 아프리카 시장 진출에 더욱 힘을 싣는다. 특히 현지 시장에 대한 이해도가 높은 파트너와의 관계 형성을 통해 해당 국가의 고객 니즈에 부합하는 제품·서비스를 제공하는 데 집중한다.

이글루코퍼레이션 해외사업팀 박훈만 팀장은 “이글루코퍼레이션은 '관계(Relationship)를 통한 신뢰감'을 바탕으로 비즈니스를 전개하고 있다. 국가별 니즈에 부합하는 최적의 솔루션을 제공하기 위해 인도네시아, 베트남, 사우디아라비아 등의 주요 기업들과 현지 파트너십을 체결했다. 현지 파트너사와의 지속적인 관계 유지를 통해 획득한 고객의 중점 요소 및 필요 정보를 토대로 적합한 해결 방안을 제시해, 보다 효과적으로 좋은 성과를 낼 수 있다”고 설명했다.

이와 같은 유기적 협업 관계 및 다각화된 영업망을 토대로, 이글루코퍼레이션은 인도네시아, 베트남, 캄보디아 시장에 최적화된 XDR 라인업 및 서비스형(SaaS)의 AI·위협 인텔리전스(CTI) 서비스를 제공한다는 방침이다.

이글루코퍼레이션은 지난해 공시자료 기준 약 35억 원 규모의 해외 매출을 달성, 보안 업계에서 괄목할 만한 성과를 냈다. 키르기스스탄 등 개발도상국에 안전한 사이버 환경을 위한 사이버안전센터를 성공적으로 구축해낸 것. 여기에 현지 보안관제센터 운영자의 관제 및 분석 역량을 높이기 위한 교육 또한 지원하고 있다.

작년 약 42억 원 규모의 키르기스스탄 국가 통합 사이버안전센터 구축 사업을 수주한 이글루코퍼레이션은 사이버안전센터 구축부터 보안관제 체계 수립, 보안 교육까지 아우르는 폭넓은 업무를 수행 중이다. 이글루코퍼레이션은 △국가 사이버안전센터 시스템 구축 △대상 기관 보안관제 시스템 구축 △보안관제 체계 수립 △보안 인력 양성 교육 △SIEM 솔루션 ‘스파이더 티엠(SPiDER TM)’ 등을 제공한다. 이글루코퍼레이션 해외사업팀 박훈만 팀장은 “보안관제 환경에는 최신 보안위협 대응 기술을 적용해 완벽을 가하며, 현지 담당자의 눈높이에 맞춘 교육 커리큘럼까지 제공해 사업의 완성도를 높이고 있다”고 설명했다.

이글루코퍼레이션은 이 같은 사업을 통해 축적한 고유의 노하우를 토대로 새로운 ODA 사업 기회 등 추가적인 해외 사업을 발굴, 국내 정보보안 기업 해외 진출의 선두 주자로 자리매김한다는 포부다.

클라우드 전환 속도 내는 일본 보안 시장 공략

이글루코퍼레이션은 2010년 일본 도쿄 지사를 설립하며 일본 시장에 진출했다. 2016년 말 오사카에 위치한 정보보안 기업 SSK와 보안관제 솔루션·서비스 수출 계약을 체결하며 광범위한 고객 네트워크를 확보했다. 또한 일본 현지 대기업과 보안 조직을 대상으로 보안 정보 및 이벤트 관리(SIEM) 솔루션을 공급하며 지속적인 성과를 내고 있다. 2017년에는 지사를 ‘㈜씨아이씨’라는 이름의 현지 법인으로 전환하고 현재까지 활발한 영업활동을 전개하고 있다.

특히 최근 이글루코퍼레이션은 클라우드 전환이 빠르게 이뤄지고 있는 일본의 특성을 고려, SaaS 솔루션 공급을 확대하며 본격적으로 시장 공략에 나서고 있다. 국내 다수 고객으로부터 기술적 우수성을 인정받은 SIEM SaaS 솔루션인 ‘스파이더 티엠 온 클라우드(SPiDER TM on Cloud)’ 납품을 계기로, 보안 운영·위협 대응 자동화(SOAR) 솔루션인 ‘스파이더 쏘아 온 클라우드(SPiDER SOAR on Cloud)’와 생성형 AI 기술이 적용된 하이브리드 AI 탐지 모델 ‘에어(AiR)’ 수출에 집중하고 있다.

이글루코퍼레이션 해외사업팀 박훈만 팀장은 “글로벌 보안 시장은 매년 높은 성장률을 기록하고 있다. 특히 코로나19 이후 디지털 전환이 가속화되면서 보안 위협이 증가하고 있어, 보안 시장의 성장세는 더욱 높아질 것으로 예상된다. 또한 다양한 산업군의 글로벌 기업들이 고도화된 사이버 위협에 대응하기 위해 보안에 대한 투자를 확대하고 있다. 이에 이글루코퍼레이션 역시 해외시장에 진입하기 위한 기술 경쟁력을 강화하고 있으며, 인공지능(AI), 위협 인텔리전스(CTI), 생성형 AI 탐지모델 ‘에어(AiR)’ 등 최신 기술을 활용한 보안 솔루션 및 서비스를 해외시장에 적극적으로 홍보할 예정이다”라고 밝히고 “이글루코퍼레이션은 탄탄한 보안 기술력을 중심으로 일본을 포함해 중동, 동남아, 남미 등 신흥시장을 적극적으로 공략하고 있다. 20여 년 이상 축적한 보안 운영에 대한 노하우와 역량을 토대로 해외 시장에서도 영향력을 확장하겠다”고 덧붙였다.

시큐레터

“파트너 손잡고 해외 브랜딩 집중…미국 진출까지 성공하겠다”

독자 기술 기반의 이메일 및 콘텐츠 보안 기업

시큐레터는 악성코드 탐지 및 차단 전문 사이버 보안 기업이다. 독자 개발한 핵심기술 ‘자동화된 리버스 엔지니어링(M-REVERSE)’ 기술 및 ‘제로 트러스트 기반 콘텐츠 무해화(M-CDR)’ 기술 등을 통해 국내외 시장을 무대로 ‘지능형 위협 대응 및 콘텐츠 보안’을 위한 솔루션을 제공하고 있다.

시큐레터의 콘텐츠 보안 위협 진단 플랫폼 ‘마스(MARS)’는 디지털 콘텐츠가 전송되는 모든 구간에서 선제적으로 보안 위협을 진단할 수 있다. 마스 플랫폼은 구축형/구독형 형태의 이메일 보안 제품, 파일 보안 제품으로 판매되며, 이메일 및 연계된 망간 자료전송 구간, 게시판이나 파일 업로드 등 웹 서비스 구간, 문서중앙화 또는 클라우드 환경 등에서의 지능형 위협 대응 및 콘텐츠 보안을 위한 솔루션으로 주목받고 있다.

한국정보통신기술협회 확인·검증시험에서 평균 진단 속도 12초로 인증받았으며, 한국인터넷진흥원 성능평가 기준 업계 최고 수준의 악성파일 탐지율로 인증받았다. 또한 글로벌 IT 시장 조사 기관 가트너의 이메일 보안 보고서에 벤더로 등재되는 등 높은 기술력과 성능을 인정받았다.

특히 시큐레터는 올해 5월 통합 클라우드 이메일 보안 서비스 ‘디스암 콘텐트 시큐리티 포 이메일(DISARM Content Security for Email)’을 한국 소프트웨어 개발사로는 최초로 마이크로소프트(MS)의 마켓플레이스에 출시해 SaaS 비즈니스를 본격적으로 시작했다. ‘디스암’은 글로벌 기준에 특화된 서비스로, MS 365로 유입되는 보안 위협을 지속적으로 탐지·분석하고 피싱 이메일, 랜섬웨어, 이메일 사기 공격(BEC) 등으로부터 사용자를 보호해 MS 365의 보안을 한층 더 강화한다. MS 365 플랫폼에서 해당 서비스를 구독하면 5분 안에 쉽고 빠르게 연동할 수 있어 간편하며, 기존 이메일 보안 서비스와 달리 MS API를 활용하기 때문에 MX 레코드값 변경이 필요 없고 이메일 유실 위험도 없다.

해외 파트너와 협력해 주요 행사 참석하며 기회 모색

전 세계적으로 디지털화로 인한 보안 영역 확장, 보안 규제 강화로 보안 시장이 성장하고 있는 만큼 시큐레터는 보안 위협에 대한 정확한 탐지 및 빠른 진단속도를 내세워 국내외 시장에서 레퍼런스를 확장해 나가고 있다.

하지만 시큐레터는 해외 고객들이 자사의 기술력과 차별성을 이해하더라도 상당수가 브랜드 인지도와 성공 사례를 중시한다는 것을 경험하고, 확산의 초석이 될 수 있는 성공 사례를 효과적으로 확보하기 위해 힘쓰고 있다. 즉 현지 파트너들과 협력해 고객을 직접 만날 수 있는 기회를 만들 수 있도록 전시회 참가와 고객 세미나 등에 전략적으로 집중하고 있다는 설명이다.

시큐레터는 해외 파트너사들과 밀접하게 협력해 현지에서 개최되는 주요 사이버 보안 전시회 및 대규모 국제 행사를 통해 자사 솔루션 알리기에 나서고 있다. 아태지역 최대 규모 보안 행사인 ‘사이버 시큐리티 월드 아시아’, 말레이시아 정부의 디지털통신부·국방부·사이버보안청 등 정부기관이 공식 후원하는 보안 행사인 ‘사이버DSA(CyberDSA)’, 사우디아라비아 중소기업청이 주최한 사우디 최대 규모 국제 콘퍼런스 ‘BIBAN’ 등에 참여해 정부 및 공공, 금융, IT 등 다양한 분야의 고객을 만날 수 있는 자리를 마련하고 사업 기회를 모색하고 있다.

시큐레터 관계자는 “시큐레터는 해외 진출 초기부터 지금까지 전담 조직을 구성해 해외 시장을 집중 공략하고 있다. 현지 타깃 산업의 잠재 고객을 대상으로 한 소규모 세미나를 현지 파트너와 공동 개최해 고객의 니즈를 세밀하게 파악하고, 현지 시장의 문화와 가치관을 반영한 최적화된 솔루션 및 서비스를 공급하고자 노력하고 있다”고 설명했다.

동남아, 중동 공략 개시…최종 목표는 미국 진출

시큐레터는 공시자료 기준 2023년 1억 1천만 원가량의 수출 실적을 올린 것으로 보고했다. 최근 회사는 싱가포르, 말레이시아, 인도네시아 등 동남아와 사우디아라비아, 두바이, 오만 등 중동 지역을 공략하고 있다.

먼저 동남아 지역의 경우 이메일 보안 솔루션을 주력 제품으로 제공하고 있다. 태국 보안기업 블루지브라(BlueZebra)와 공동으로 태국에 데이터센터(IDC)를 구축해 클라우드 이메일 보안 서비스를 현지 고객에게 제공하고 있으며, 동남아 IT 기업 테크크리에이트 그룹(TechCreate Group)과 MOU를 맺고 말레이시아, 캄보디아 등 동남아 지역 정부/공공기관 및 금융기관을 공략 중이다. 인도네시아의 경우 넷앤드, 파이오링크, 소만사와 함께 KAISS (Korea Advanced Information Security Solution) 컨소시엄을 결성해 현지 공공기관 및 기업을 대상으로 비즈니스 협력을 이어가고 있다.

중동 지역에서는 사우디아라비아의 IT 전문 기업 SLNEE IT가 개발한 ‘디옴(Deom)’ 플랫폼의 이메일·그룹웨어'에 시큐레터의 ‘제로 트러스트 기반 보안 솔루션’을 적용, 사우디아라비아 공공기관 및 기업에게 서비스를 제공 중이다. 시큐레터는 해당 서비스를 기반으로 이웃 중동 국가 및 북아프리카 지역으로 시장을 확대한다는 계획이다.

이 같은 노력에 힘입어 시큐레터는 동남아 지역에 구축형 이메일 보안 솔루션 및 구독형 이메일 보안 서비스 이용 고객을 확보했다. 중동에서는 사우디아라비아 현지 클라우드 이메일 서비스 업체 SLNEE IT와의 협력 사업 모델을 통해 공공기관 및 기업 분야 고객 사례를 확대한다는 계획이다.

한편 시큐레터는 해외 시장 공략의 최종 목표를 전 세계 최대 정보보호 시장인 미국 진출에 두고 있다. 회사 관계자는 “이를 위해 최근 출시한 ‘디스암’ 서비스를 중심으로 미국 시장 진입을 위한 홍보 및 마케팅 활동을 활발히 진행 중이며, 그 일환으로 글로벌 시장 주요 보안 벤더와의 전략적 파트너십 확보에 주력해 사업 기회 발굴에 집중하고 있다”고 밝혔다.

시큐레터는 글로벌 콘텐츠 보안 시장에서 선도적인 역할을 하는 것을 목표로 삼고 있다고 밝혔다. 콘텐츠를 주고받는 모든 글로벌 디지털 환경에서 발생하는 모든 위협에 대한 보안 솔루션을 제공하는 것이 회사의 비전이다. 시큐레터 관계자는 “향후에도 해외 시장에서 확고한 입지 및 매출 확대를 위해 지역별 맞춤 전략을 수립하고, 해당 시장 요구사항에 맞춰진 현지화를 통해 지속적으로 제품을 개발해 나갈 계획”이라고 포부를 밝혔다.

지니언스

“글로벌라이제이션 전략으로 미국서 성공 기대…고객이 찾아오는 기업 될 것”

NAC, EDR, ZTNA 선도기업…작년 최대 실적으로 상승세

지니언스는 네트워크접근제어(NAC) 솔루션으로 국내에 잘 알려진 기업으로, 2005년 설립 이후 안정적인 성장을 이어가고 있다. 2016년 미국 법인을 설립했고, 2017년에는 코스닥에 상장했다. 특히 지난해에는 매출 429억 원, 영업이익 65억 원 등 사상 최대 실적을 달성했다. 19년 연속 흑자를 기록하고 있기도 한 지니언스는 지난해 한국거래소로부터 ‘코스닥 라이징 스타’에 선정됐다.

지니언스는 가트너 선정 '차세대 NAC 대표 기업'은 물론 프로스트 앤드 설리번의 ‘글로벌 솔루션 마켓가이드’에 아태지역에서 유일하게 등재되는 등 글로벌 수준의 소프트웨어 기술력도 보유하고 있다. 특히 기업 내부 네트워크를 보호하는 ‘NAC(Network Access Control)’와 PC 등 단말의 이상행위를 탐지하고 대응하는 ‘EDR(Endpoint Detection & Response)’ 솔루션을 국내 최초로 개발, 두 솔루션 모두 시장 점유율 1위를 기록하고 있음을 강조한다.

또한 보안 업계 차세대 신성장동력인 ‘제로 트러스트(Zero Trust)’에 대비해 2021년 제로 트러스트 솔루션 ‘지니안 ZTNA(Zero Trust Network Access)’를 개발, 세계 최대 사이버 보안 컨퍼런스 ‘RSAC 2022’에서 처음 선보인 바 있다. 지난해 과학기술정보통신부 주관의 제로 트러스트 실증과제에 참여하고, 국내 및 글로벌 제로 트러스트 첫 고객을 확보하는 성과를 보이기도 했다. 최근에는 ‘제로 트러스트 전략 2.0’을 발표하고 관련 시장 공략에 속도를 내고 있으며, 안정적인 제로 트러스트 구현을 위해 VPN(가상사설망) 전문기업 퓨쳐텍정보통신을 인수했다.

27개국서 120여 고객 확보, 미국 시장 적극 공략

지니언스는 국내 시장에서 높은 점유율로 기술력을 인정받은 ‘지니안 NAC(Genian NAC)’ 솔루션의 성공 사례를 기반으로 해외 시장에서도 영향력을 확대하고 있다. 최근 미국, 중동, 남미, 동남아 지역에서 고객사를 추가 확보하며 현재까지 27개 국가에서 누적 120곳의 글로벌 고객을 확보했다. 주요 고객 분야로는 주정부 기관을 포함해 금융, 의료, 방산, 항공, 유통 등이 있다.

또한 지난 RSAC 2022에서는 제로 트러스트 보안 솔루션인 '지니안 ZTNA'를 첫 공개하고, 글로벌 고객 유입에 주력하고 있다. ZTNA 솔루션은 지난해 실제 글로벌 첫 고객 확보에도 성공했다.

공시자료 기준 지니언스의 공식적인 수출 매출은 9억 5천만 원이다. 해외 매출은 미국이 가장 큰 파이를 차지한다. 2016년에 보스턴에 미국 법인을 설립, 현지 기반을 강화했다. 보스턴에서는 기술 연구와 정책에 집중하다 이후 실리콘밸리로 본사를 이전해 글로벌 비즈니스를 강화하고 있다. 미국 법인에서는 클라우드 수요가 많은 미국과 캐나다 고객에게 직접 또는 온라인으로 제품을 제공하는 한편, 글로벌 시장을 총괄 관리하는 역할도 하고 있다.

글로벌라이제이션 전략 채택

지니언스의 해외 공략은 결코 쉽지 않았다. 많은 시행착오를 겪으면서 전략을 조정해왔다. “시장이 방대하고 경쟁이 치열해 진입 자체가 쉽지 않았다. 초기에는 현지 고객들에게 제품을 알리는 것조차 쉽지 않았다”는 게 지니언스 관계자의 설명이다. 이러한 어려움을 극복하기 위해 회사는 고객 중심의 편의성과 독립적인 사용 가능성을 강조한 ‘글로벌라이제이션(Globalization; 세계화)’ 전략을 채택했다. 고객이 직접 설치하고 사용할 수 있는 구조를 갖춰 별도로 벤더에서 개입하지 않아도 제품을 활용할 수 있게 했다. ‘클라우드 NAC’ 제품이 대표적인 예다. 엔지니어를 현지에 파견하지 않고도 고객이 직접 설치하고 사용할 수 있어 초기에 효율적으로 현지 시장을 공략할 수 있었다.

지니언스는 이러한 글로벌라이제이션 전략의 일환으로 콘텐츠에도 많은 투자를 해왔다. SEO(Search Engine Optimization; 검색 엔진 최적화)를 위해 지니언스 미국 홈페이지에 다양한 보안 콘텐츠를 공개하고 있으며, 보안 이슈의 해결 방안을 상위권에 노출시키고, 매뉴얼 등 표준화된 콘텐츠도 제공하고 있다. 또한 사용자가 서로 소통하고 정보를 공유할 수 있는 사용자 그룹을 형성, 제품에 대한 이해도를 높이고 사용자 경험을 개선했다. 나아가 제품을 효과적으로 활용할 수 있도록 매뉴얼과 지원 자료도 제공했다.

지니언스 관계자는 “사이버 보안 관련 데이터베이스를 잘 정리해 고객들이 검색을 통해 문제 해결에 도움을 받을 수 있도록 했다. 이를 통해 고객들이 자연스럽게 지니언스 제품에 관심을 가지게 됐다”고 설명했다.

지니언스는 미국 법인을 통해 얻은 다양한 성공 사례를 기반으로, 향후 로컬라이제이션(Localization; 현지화)보다는 글로벌라이제이션 전략을 중심으로 사업을 진행할 계획이다. 영어를 사용하는 국가를 모두 타깃으로 삼아 국가별 다양한 고객을 확보한다는 방침이다.

지니언스 관계자는 “지니언스의 궁극적인 목표는 글로벌라이제이션이다. 많은 한국 보안 제품들이 일본 시장에서 성공을 거두고 있지만, 이는 특정 시장을 대상으로 한 OEM(주문자위탁생산) 개발 방식(Localization, Customizing)과 유사하다. 일본에서의 빠른 성과가 글로벌 성공을 의미하지는 않는다. 단순히 해당 지역에만 집중하는 로컬라이제이션 방식으로는 글로벌 시장에서 성공하기 어렵다”면서 “미국 시장은 하나의 국가이지만 지리적, 산업적으로 수십 개의 국가가 존재하는 것과 같다. 미국은 51개 주가 각각 다른 법과 체계로 운영되고 있다. 지니언스는 이러한 미국 시장의 특성을 살려 글로벌 시장을 공략하고 있다”고 설명했다.

또한 지니언스는 무료 서비스와 유료 구독을 결합한 ‘프리미움(Freemium)’ 비즈니스 모델로 유료 전환율을 끌어올렸다. 지니언스 관계자는 “잠재 고객에게 제품 체험 버전을 제공해 고객 사용 경험을 강화했고, 고객들은 테스트 후 제품을 유료 버전으로 전환했다”면서 “한국 기업으로서 초기에는 현지 성공 사례가 부족해 고객들이 구매를 망설일 수밖에 없다. 이러한 부분을 인지하고 고객에게 솔루션을 시범 운영할 기회를 제공, 솔루션이 마음에 들면 구매하도록 한 것”이라고 설명했다.

지니언스는 고객으로부터 검증이 완료된 제품과 미국 크레딧유니언을 고객으로 확보한 성공 사례를 바탕으로, 아웃바운드 영업을 통해 미국 시장을 적극적으로 공략한다는 계획이다. 특히 현재 글로벌 고객들이 지니언스를 직접 만나지 않고도 제품을 찾아 테스트하고 사용하고 있다는 점에서, 그들의 니즈를 파악하고 제품을 필요로 하는 새로운 시장을 탐색하는 능동적인 마케팅이 필요한 시기라고 평가하고 있다.

고객 수 최다 지역은 중동…동남아, 아프리카도 공략

한편 지니언스에게 중동은 고객 수가 가장 많은 지역이다. 지니언스 관계자는 “중동 지역은 한국의 IT 및 보안 기술에 대한 거부감이 적은 편이며, 이러한 부분이 회사가 긍정적인 성과를 얻는 데 도움을 준 것 같다”고 말했다. 중동을 비롯해 기타 지역은 현지 파트너사를 활용한 간접 판매 방식을 이용한다. 중동은 클라우드 및 온프레미스 고객이 혼재돼 있다. 지니언스는 중동 지역의 지정학적 특성과 고객 기업의 특성에 맞게 NAC를 제안하고 있다.

동남아 지역에도 고객을 보유하고 있다. 지난해 태국의 에너지 관련 공공기관의 총 77곳 지사에 NAC 솔루션을 공급했다. 에너지 유통 및 장비 제어와 같은 중요한 기능을 위해 지니언스의 솔루션을 선택했다. 이밖에 아프리카의 교육기관과 이스라엘의 건설 기업에 NAC를 공급한 경험도 있다.

또한 온프레미스 형태의 NAC를 도입해 사용 중이던 글로벌 가구 유통 기업이 전체 매장으로의 확장을 위해 클라우드 기반의 구독 모델로 전환한 사례도 있다. 필리핀의 에너지 기업은 2020년 1차 도입 후 추가로 노드를 증설한 바 있으며, 말레이시아의 유틸리티 기업도 경쟁사의 NAC에서 지니안 NAC로 전환한 사례가 있다.

지니언스 관계자는 “글로벌 시장 경쟁에서 성공하기 위해서는 다양한 전략과 접근 방식이 필수적이다. 단순히 이 방법이 ‘맞다’ 또는 ‘틀렸다’로 구분하는 관점을 넘어서는 것이 매우 중요하다”면서 “지니언스는 미국 시장에서 제품이 성공한다면, 전 세계 다른 시장에서도 성공할 수 있다고 생각한다. 글로벌라이제이션 전략을 통해 다양한 기회를 포착할 수 있다고 예상하고 있으며, 향후 많은 기업들도 이 전략을 통해 새로운 성장 기회를 모색하기를 기대한다”고 강조했다.