창립 10주년 맞이한 김홍태 테크데이타 대표이사ㆍ사장
만을 잘해서가 아닐 것이다. 대고객관계, 철저한 서비스 정신과 매너, 그리고 인격까지 갖춘 영업인이기 때문일 것이다. 그렇다. 영업은 단순히 제품이나 기술보다 인격을 판다고 한다. 그런 인물이 김 사장이라는데 의견을 달리할 사람은 아무도 없다. 한 마디로 그는 프로 세일즈맨이라고 할 수 있다. 최고의 제품과 기술, 서비스 제공은 물론 고객의 나이나 성격, 취미 등에 이르기까지 세세히 파악해 고객의 만족도를 최대한 높일 수 있는 가능한 방법을 모두 동원해 영업을 한다고 한다. 대고객 프레젠테이션도 최소한 3번 이상 감탄사가 나올 수 있도록 준비를 철저히 한다고 한다. 고객들로부터 "김홍태는 뭐가 달라도 다르다"는 평가를 받는 이유가 바로 여기에 있다.
한편, 김 사장은 IMF 때인 지난 1998년 9월 유통 및 서비스 전문 회사인 '테크데이타'를 설립했다. 그는 가장 어려운 시기를 새로운 기회로 본 것이다. 테크데이타는 올해로 창립 10주년을 맞이했고, 지난 10년 동안 딱 한 해(2003년)를 제외하곤 줄곧 성장가도만을 달려왔다. 김 사장은 매일 아침 거울을 보고 큰 소리로 "넌 잘 할 수 있어, 이길 수 있어, 자신도 있어"라고 외친다고 한다. 이 같은 습관을 20년 가까이 해 오고 있다고 한다. 테크데이타가 설립 10년 만에 700억 규모의 회사로 성장한 데는 다 그럴만한 이유가 숨어 있었던 것이다. "내일 죽을 것처럼 오늘을 살고, 영원히 살 것처럼 내일을 계획 합니다"라는 게 김 사장의 인생관이라고 한다. 2010년에는 1,000억 원 규모의 회사로 성장할 계획이다. 그 목표달성은 그렇게 어렵지 않아 보인다.
가장 잘 할 수 있는 것만 한다
"가늘고 길게 살아가고자 합니다."
김홍태 사장은 지난 9월 창립 10주년 기념식에서 소감을 이같이 밝혔다. 잘 할 수 있는 것만 확실히 해 오랜 동안 사업을 펼쳐 10년이 아니라 100년을 이어 갈 수 있는 기업으로 성장 발전시켜 나가겠다는 의미이다.
그렇다. 김 사장은 지난 10년 동안 무리한 사업을 펼치기보다 본인이 가장 잘 하고, 돈도 잘 벌 수 있는 부문에만 영업력을 집중해 왔다. 즉 제품유통과 서비스 및 기술지원 등이 바로 그런 사업이다. 물론 설립 당시에는 PSS(Platform Service Solution)전략을 내세워 플랫폼 유통, 이와 관련된 교육/컨설팅/기술지원, 그리고 솔루션 개발 등을 주력 사업으로 펼쳤다.
그러나 솔루션(KMS) 개발 사업은 쉽지 않았을 뿐만 아니라 수익성도 떨어진다는 판단 아래 과감히 포기했다. 이 사업을 하면서 출혈도 심했고, '잘 하지 못하는 사업은 함부로 하는 게 아니다'라는 교훈도 얻었다고 한다.
김홍태 사장은 이처럼 '아닌 것은 아니다'며 빠른 판단력과 결단력으로 사업을 펼쳐왔다. 사실 김홍태 사장은 전산학을 전공했다. 그러나 대학 시절 개발자로 성장하기에는 본인의 적성에 적합하지 않는다고 판단, 사업을 해 돈을 벌기로 작정을 했다고 한다. 해서 돈을 벌기 위한 각종 서적을 많이 읽었고, 그 결과 '유통'과 '부동산'이 가장 돈을 많이 벌 수 있는 지름길이라는 결론을 얻었다고 한다.
영업의 귀재
졸업 후 김 사장은 곧바로 한국마이크로소프트사에 영업사원으로 입사(1988.11)했고, 장래 희망인 유통 사업을 위해 처음부터 영업에 본격 뛰어들었다. 입사 당시 한국마이크로소프트는 설립된 지가 1개월 밖에 안 됐었고, 국내 영업을 막 시작할 때였고, 영업사원으로는 김 사장이 처음으로 입사했다고 한다.
한국마이크로소프트사가 황무지를 개척하는 시기에 입사 한 김 사장은 영업에 매진했고, 그 실적은 타의 추종을 불허할 만큼 실적이 높았다고 한다. 당시 국내 시장은 L사 제품이 주도하고 있었는데, 이 회사의 최대 고객이었던 H자동차, H중공업, P사 등을 윈-백(Win-Back)했을 뿐만 아니라 이들 고객들은 마이크로소프트사의 스프레드시트를 표준으로 정할 만큼 고객들의 만족도가 상당히 높았다고 한다. 당시 김 사장의 영업 실력은 관련 업계에 화제의 인물로 등장할 만큼 큰 파장을 일으켰다고 한 관계자는 전한다.
어떻게 보면 한국마이크로소프트사의 국내 영업기반을 김 사장이 마련한 셈이다. 이에 의견을 달리할 사람은 아무도 없다고 한다.
아무튼 김 사장은 이들 고객들을 중심으로 대기업들을 집중 공략해 파죽지세로 시장을 확보해 나갔고, 1993년에는 아시아인으로서는 처음으로 영업을 가장 잘하는 사람에게 수여하는 'TOP SALES REP-FAR EAST REGION'이라는 상을 미 본사로부터 받았다.
당시 김 사장은 고객들을 설득하고 설명하기 위해서는 프리젠테이션이 가장 중요하다고 판단, 이를 위한 각종 서적을 직접 구입해 공부를 하는가 하면 프리젠테이션과 데모를 거침없이 보여주기 위해 수십 번 반복해서 연습을 했다고 한다. 결국 고객들은 프리젠테이션을 하는 동안 몇 번의 감탄사를 연발할 정도로 반응이 좋았다고 그를 잘 아는 관계자는 귀띔한다.
재미있고 즐거워야 성공
김 사장은 지금도 영업을 위해 사전준비를 철저히 한다고 한다. 특히 김 사장은 고객들의 나이, 성격, 취미 등까지 파악해 고객들을 만족시킬 수 있는 가능한 방법을 모두 동원한다고 한다.
김 사장은 매일 아침 거울을 보면서 큰 소리로 "넌 잘 할 수 있어, 이길 수 있어, 자신도 있어"라고 외친다고 한다. 이렇게 큰 소리로 외치고 나면 힘들고 어려웠던 일도 쉽게 생각할 수 있고, 자신감도 생긴다고 한다. 이 같은 습관을 20년 가까이 해 오고 있다고 한다. 또한 매년 새로운 사람을 500명 이상 만난다는 목표도 설정, 실천으로 옮겨 왔다고 한다.
테크데이타가 10년 동안 성장가도를 달려오고 있고, 김 사장이 최고의 세일즈맨으로 평가받는 데는 다 그럴만한 이유가 숨어 있었던 것이다.
테크데이타는 지난 10년 동안 미 마이크로소트사로부터 'Best LAR Award(2002)', '우수 파트너상(2003)', '컨설팅서비스 우수 파트너(2006)', 'Best Partner Award(2008)' 등의 상을 수상한 바 있다. 이만한 상을 받은 기업도 드물지만 테크데이타가 영업은 물론 컨설팅 및 기술 지원 서비스 부문 등에서도 우수성을 인정받고 있음을 잘 알 수 있다.
한편, 테크데이타는 지난 2003년 베트남에 진출, 성공적으로 사업을 펼치고 있는 것으로 알려지고 있다. 이를 바탕으로 미얀마, 라오스, 브루나이, 인도네시아, 캄보디아, 중국 등에도 진출할 계획이다. 현재 브루나이에는 IPTV와 와이브로 등으로 방송통신위와 공동으로 로드 쇼를 진행하고 있고, 중국과 인도네시아나에는 이달 쯤 진출한 진출할 계획이다.
테크데이타를 어떻게 성장 발전 시켜 나갈지 김홍태 사장으로부터 직접 들어 본다.
세계 최고의 제품만 공급
-유통 및 기술지원 서비스만으로 성장을 하기란 쉽지 않았을 텐데, 특별한 성장 비결이라고 있는지요.
▶잘 할 수 있는 것만 최선을 다해 최고가 되겠다는 생각으로 사업을 펼쳐 왔습니다. 솔직히 전산을 전공했지만 개발에는 적합하지 않습니다. 영업이 더 재미있고, 즐겁습니다. 특히 사람들을 만나는 게 더욱 좋습니다. '누구와 얼마나 잘 노느냐'가 비즈니스라고 생각한다면 잘못된 판단일까요.
솔루션을 공급하지 않는다는 것은 아닙니다. 다만 좋은 솔루션에 부가가치 서비스를 붙여 공급하고 있습니다.
유통은 물류비용이 없고, 재고비용도 없습니다. 또한 대기업들을 대상으로 영업을 하기 때문에 부도날 염려도 그만큼 적습니다. 때문에 제품 유통에 더 관심을 갖습니다. 다만 월드와이드에서 최고 제품만을 선택해 최고의 서비스를 제공해 주고 있습니다.
특히 고객들에게 꾸준히 책임져 줄 수 있는 기업으로 자리매김할 수 있도록 믿음을 심어주는 게 무엇보다 중요하다고 봅니다.
일에 미쳐서 살다
-남다른 경영철학을 갖고 있는 것으로 알고 있습니다.
▶내일 죽을 것처럼 오늘을 살고, 영원히 살 것처럼 내일을 계획하면서 살아왔습니다. 한 마디로 저는 일에 대한 집중력이 강합니다. 아무 약속도 없이 휴일을 보내는 경우는 3개월에 한 번 있을 정도입니다.
저는 20년 가까이 매일 아침 일어나 샤워를 하고 나서 거울을 보고 큰 소리로 '넌 잘 할 수 있어, 이길 수 있어, 자신 있어'라고 외칩니다. 처음에는 어색했지만 그것이 습관이 됐고, 그렇게 하면서 자신감도 생기고, 힘도 솟아나게 됩니다. 가족들 역시 그런 저를 보고 희망과 믿음을 갖게 됩니다.
저는 빨강 넥타이를 자주 맵니다. 그 이유는 정열적이고, 고객들을 비롯해 외부인들에게 자신감을 보이도록 하기 위한 저만의 영업 툴입니다.
저는 매년 500명의 새로운 사람들을 만나는 것을 목표로 많은 사람들을 만나 왔습니다. 그런 것이 영업을 잘 할 수 있었던 계기도 됐다고 봅니다.
-평소 바지런하고, 자기 관리에 철저한 것으로 알고 있습니다. 하루 일과를 어떻게 보내는지요.
▶일에 미쳐서 산다고 하면 어떻게 생각하실지 모르지만 정말 저는 일 자체가 좋고, 즐겁습니다. 일을 항상 우선순위에 두고 있고, 일은 숨을 쉬는 것과 같다고 생각합니다.
사실 처음에는 돈을 벌기 위해 일을 했습니다만 영업도 재미있고, 새로운 사람을 만나 커뮤니티를 형성하는 일 등이 정말 즐겁습니다. 지금은 고객을 만나지 않으면 웬지 불안한 마음이 듭니다.
연초에는 거의 외부와의 약속을 하지 않습니다. 전체 예산을 책정하고, 계획을 세우는 등 1년 동안 사업을 어떻게 펼쳐야만 성공적으로 이끌어 나갈 수 있을지에 대한 전체적인 설계를 합니다.
-그렇다면 가족과 함께 여유 있는 시간을 보내기가 쉽지 않겠네요.
▶고객 및 외부인과의 약속이 가끔 변경되는 경우가 많습니다. 그런 때 아니면 별도의 시간을 만들어 함께 합니다.
베트남 등 동남아 5개 지역 진출
-마이크로소프트 제품을 주로 공급하고 있는데(당연한 질문일지 모르지만), 특별한 이유라도 있나요.
▶비즈니스 원칙에서도 말씀 드렸지만 최고의 제품이라고 판단되기 때문입니다. 특히 기업을 하시는 분들이 돈을 잘 벌기 위해서는 마이크로소프트의 엑셀을 잘 활용해야만 한다는 생각도 갖고 있습니다.
-해외 시장 진출에도 발 빠르게 움직이고 있는 것으로 알고 있습니다.
▶베트남인데, 5년 전에 진출했습니다. 베트남에 대학교수인 친구가 있어 1997년과 2003년에 방문해 본 결과 빠르게 변화하고 있다는 것을 알았습니다. 해서 베트남에도 IT 시장이 활성화 될 것으로 판단했습니다. 당시 베트남에는 이미 진출해 있는 국내 기업들이 있었지만 규모가 작아 충분히 승산이 있다고 판단했습니다. 올해는 경상수지를 맞출 수 있을 것으로 예상됩니다.
이밖에 중국, 인도네시아, 미얀마, 라오스, 브루나이, 캄보디아 등에도 진출할 계획을 갖고 있습니다. 중국과 인도네시아는 이달에 문을 정식 열 계획입니다.
100년을 이어갈 수 있는 기업으로 성장
-해외시장 진출을 좀 더 활성화시키기 위해서는 게 독자 브랜드를 가질 필요성도 있지 않는지요.
▶물론 있습니다. 그러나 독자 솔루션을 개발할 경우 기존 제품들과 경쟁력에서 앞설 자신이 없습니다. 앞서 말씀 드렸지만 세계 최고의 솔루션에 부가가치를 창출 할 수 있는, 예를 들어 윈도우를 기본으로 한 서버관제 솔루션 같은 것만 공급합니다.
테크데이타는 지난 1999년에 마이크로소프트사로부터 공인 받은 교육센터를 설립해 10여 년 가까이 운영해 오고 있습니다. 최근에는 별도의 자금을 들여 리모델링까지 다 했습니다. 고객들을 위한 교육은 유료로 진행하고 있고, 고객들 가운데 50여 곳은 1년 계약을 체결해 놓은 상태입니다. 그만큼 고객들로부터 인정을 받고 있다고 할 수 있습니다.
-앞으로의 계획은.
▶지난 10년 동안 마이너스 성장을 한 해는 딱 한 번뿐이었습니다. 2003년이었는데, 조직을 재정비하면서 재투자를 많이 했기 때문입니다. 고객들의 영원한 서비스 파트너로 자리 잡고 싶습니다. 올해 매출목표는 약 700억 원입니다. 이미 목표는 달성했습니다. 2010년에는 1,000억 원을 목표로 설정해 놓고 있습니다. 급격한 성장보다 가늘고 길게 비즈니스를 하고 싶은 게 미래 희망입니다.
한편, 테크데이타는 창립 10주년을 맞이해 그 동안 자사에 높은 관심을 가져준 관계자들을 초청, 임원들이 모두 나와 큰 절까지 하면서 감사의 표시를 했다. 테크데이타가 고객 속의 기업으로 성장할 수 있었던 비결이 바로 이런 데 있었다는 게 그날 참석자들의 공통된 지적이다.
고객 및 주변 관계자들을 배려하는 김홍태 사장의 프로 정신이 살아 있는 한 테크데이타는 '가늘고 길게 살고 싶다'는 김 사장의 바람대로 100년을 이어갈 수 있는 기업으로 성장할 것 같았다.
김용석 편집주간
yskim@itdaily.kr