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[기획특집] 국내 보안 업계, 해외에서 ‘돌파구’ 찾는다신성장 동력 찾아 중동·동남아 공략…KISA, 전략거점 통해 해외진출 적극 지원

[컴퓨터월드] 국내 보안 기업들이 해외로 눈을 돌리고 있다. 국내 시장이 포화 상태에 이르자, 국내에서 더 이상의 성장동력을 찾지 못한 기업들이 중동·동남아 등 IT 시장 성장기에 있는 국가들에 관심을 보이고 있는 것이다.

한편 한국인터넷진흥원은 2015년부터 ‘사이버보안 해외진출 협의회’를 구성해 국내 보안 기업들의 해외진출 사업을 지원해왔다. 인터넷진흥원은 주요 국가별 정보보안 시장 동향을 조사해 제공하거나, 중동·중남미·아프리카·동남아 등 4개 지역에 해외진출 전략거점을 설치해 해당 지역에 진출하려는 기업을 구체적으로 지원하는 등, 적극적으로 국내 보안기업의 해외진출을 장려하고 있다.


정체된 국내 시장…해외 진출이 해답?
지난해 5월, 안랩은 무리하게 해외사업을 벌이기보다 내실을 다지겠다며 미국 시장에서의 철수를 공식 선언했다. 같은 해 3월에 싱가포르 사무소를 정리한 것에 이어 두 번째로, 설립 3년차인 미국 법인이 기대한 만큼의 성과를 내지 못하자 결국 철수라는 극약처방을 내린 것이다. 안랩은 현재 미국에 세운 현지법인을 정리하고 국내와 아시아 지역에 집중하고 있다.
국내 최대 보안 기업인 안랩이 차례차례 해외 사업 철수를 선언함에 따라 국내 IT 업계는 불안감에 휩싸였다. 국내 보안 기술이 해외에서는 통하지 않는 게 아니냐는 우려 섞인 목소리도 터져 나왔다.

그러나 이런 불안을 종식시키듯, 지난해는 어느 때보다 보안업계의 해외진출 열풍이 강하게 몰아친 한 해이기도 했다. 미래창조과학부(이하 미래부)가 주창한 정보보호산업진흥법이 본격적으로 발효돼 보안 기업에 대한 지원이 강화됐으며, 갈수록 고도화되는 랜섬웨어와 APT 등에 대응하면서 기술력을 기른 국내 보안 기업들은 포화상태에 이른 국내시장에서 벗어나 이제 해외로 눈을 돌리고 있다.

   
▲ 제1차 정보보호산업 진흥계획 비전 및 전략 (출처: 미래부)

국내 보안 업계가 해외진출을 고려하는 이유는 크게 두 가지다. 먼저 포화상태에 이른 국내 시장을 벗어나 새로운 성장 동력을 발굴하기 위해서다. 우리나라는 미국·이스라엘과 더불어 자국에서 개발된 보안솔루션만으로 모든 보안체계를 구축할 수 있는 보안기술력을 가진 나라지만, 시장은 전 세계의 3%에 불과할 정도로 매우 작다. 높은 기술력에 비해 상대적으로 작은 시장에서 경쟁해야 하는 구조를 안고 있다.

지난해 한국IDC가 발간한 ‘국내 IT 보안제품 시장 전망 보고서’에 따르면, 2015년 국내 보안제품 시장은 4.1% 감소했으며 향후 5년간 연평균 3.2% 성장에 그칠 것으로 보인다. 설상가상으로 전 세계적으로 영향력을 떨치는 글로벌 보안 기업들이 국내에 지사를 설립하고 공격적인 영업에 나서고 있어 국내 보안 업체들이 국내 시장만을 바라보기에는 더욱 불안할 수밖에 없다.

   
▲ 국내 IT 보안 시장 전망 (출처: IDC, 2016)

그에 반해 해외 시장, 특히 중동이나 동남아 지역의 개발도상국들은 아직 IT업계 전반의 성장잠재력이 높고 향후 많은 보안 수요가 예상된다. 시장이 협소한 데다 국내 기업은 물론 세계적인 기업들과 경쟁해야 하는 국내 시장에서 벗어나 미래의 신사업 발굴에 유리한 새로운 시장을 확보하고자 하는 요구가 보안 기업들의 해외진출 사업에 불씨를 지피고 있는 것이다.

한편, 한국인터넷진흥원에 따르면 중동·동남아·아프리카 지역은 우리나라를 아시아권에서 가장 빈번하게 공격받는 나라 중 하나로, 항상 보안 분야의 최전방에서 사이버범죄자들과 전쟁을 치르고 있는 곳으로 인식하고 있다. 이에 따라 보안 솔루션이나 기술 수출 시 유럽이나 미국에 비해 상대적으로 우호적인 응대를 받는 점도 있어, 국내 보안 기업들이 비교적 수월하게 해외 진출을 시도해볼 수 있는 지역이기도 하다.

다음으로 해외진출을 통해 글로벌 기업들과 경쟁할 수 있을 만한 기술력과 서비스 품질을 확보하기 위해서다. 해외 시장 진출은 국내에 비해 상대적으로 사업 진행기간이 길고, 보안 환경이 구축되는 동안 다양한 돌발변수에 대한 리스크 관리가 요구돼 어려움이 따른다. 게다가 아직 IT 인프라가 완벽하게 갖춰지지 않은 지역에 진출할 경우 적절한 보안 제품을 제공하지 못해 문제가 발생할 수도 있다. 그러나 이런 환경에서 보안 사업을 유지하면서 기술력과 서비스 역량을 쌓아간다면, 향후 국내는 물론 해외 시장에서 글로벌 기업과 경쟁하게 될 때 인지도와 기술력 양면에서 큰 도움이 될 수 있을 것이다.


KISA, 보안기업 해외진출 적극 지원
한국인터넷진흥원은 미래부와 함께 2015년부터 ‘사이버보안 해외진출 협의회’를 구성, 국내 정보보호기업의 해외진출 지원사업을 추진해왔다. 협의회는 인터넷진흥원과 미래부, 국내 보안·SI·통신 분야 기업들로 구성됐으며, 전 세계 정보보호 시장을 조사해 가이드맵을 제시하는 등 활동 반경을 점차 확대해 나가고 있다.

정보보호기업 해외진출 지원사업의 주 대상은 해외진출에 처음 도전하거나 진출을 고민 중인 국내 보안 기업들이다. 현재 인터넷진흥원을 통해 해외진출을 검토 중인 물리·정보보안 기업은 약 120개 사로, 대형 보안기업보다는 중소규모 혹은 스타트업 수준의 기업이 대부분이다.

   
▲ 2017년도 국내 정보보호기업 해외진출 지원 사업

인터넷진흥원은 전 세계 정보보호시장 조사결과를 바탕으로 중동 오만·중남미 코스타리카·아프리카 탄자니아·동남아 인도네시아 등 4개 지역에 해외진출 전략거점을 설치했다. 전략거점에는 우리나라에서 파견된 정보보안 전문가가 상주하며, 주기적으로 해당 국가와 인접지역의 정보보호 담당자와 만나 국내 보안기업의 해외진출을 돕게 된다.

오진영 한국인터넷진흥원 해외사업팀장은 “정보보호 분야는 상대측에서 모든 정보를 공개해야 하는 사업이기 때문에, 신뢰관계가 없는 국내 기업이 직접 해외에 나가 사업을 수주하기는 어렵다”며, “정부기관이 나서서 해당 지역에 상주하며 중간다리 역할을 해줄 필요가 있다”고 강조했다.

실제로 지난 2012년, KT가 르완다 개발기구와 맺은 ‘르완다 정보보호시스템 구축 프로젝트’ 수주 역시 인터넷진흥원과의 유기적인 협력으로 이뤄진 결과였다. 해당 프로젝트의 규모는 약 2150만 달러로, 이는 인터넷진흥원을 사이에 놓고 KT와 르완다 개발기구가 맺은 3자 계약이었다.

인터넷진흥원이 지난해 말부터 주로 관심을 보이는 곳은 중동과 동남아 시장으로, 국내 보안 기업들과 함께 해당 지역에서 정보보호 세미나를 개최하거나 정보보호 담당자를 국내로 초청하는 등 지속적으로 협력 관계를 유지해오고 있다. 오만 정보기술청(ITA), 사이버시큐리티 말레이시아(CyberSecurity Malaysia) 등과 MOU를 체결하고 인도네시아 통신정보기술부(KOMINFO)와의 면담을 통해 침해대응센터 구축 등을 합의하는 등, 적극적인 행보로 국내 기업의 현지 진출을 위한 기반을 마련하고 있다.

특히 중동과 동남아 지역에 아직 IT 인프라 구축이 부족하다는 점에 착안, 경우에 따라서는 KT-르완다 사례처럼 국내 통신 기업들과도 연계해 망 구축부터 정보보호 기반 마련까지 통합적인 프로젝트를 제시하는 것도 고려하고 있다고 밝혔다.


지원 사업 활용과 충분한 준비 선행돼야
한편 오 팀장은 “당장 잘 만든 보안 솔루션 하나 가지고 해외에 나간다고 해도 성공 가능성은 낮다. 보안은 통합적으로 구축돼야 하지, 구매자가 특정 보안 솔루션 하나를 갖춘다고 해서 보안 체계가 완성되는 게 아니기 때문”이라며, “IT인프라부터 정보보호시스템 구축까지, 국내 업체별로 나뉘어있는 업무를 중간에서 조율해 통합적으로 해외진출을 구상할 수 있도록 지원하는 게 정부기관의 역할이라고 본다”고 주장했다.

이런 이유로 인터넷진흥원은 전 세계 27개국의 정보보호 시장동향 및 시장진출 전략을 다룬 ‘2016 정보보호 시장동향 보고서’와, 국내 보안기업의 단계별 해외진출 전략 안내를 담은 ‘2017 정보보호 기업 맞춤형 해외진출 가이드맵’을 공개했다.

해당 가이드맵은 새로이 해외진출을 시작하려는 기업을 대상으로 인터넷진흥원의 정보보호기업 해외진출 지원사업을 원활히 활용하고 시행착오를 줄일 수 있는 가이드라인을 제시하고 있다. 특히 현지에 방문하지 않고도 인터넷진흥원의 전략거점을 활용해 현지 파트너와의 미팅이나 해당 시장에 대한 상담을 받을 수 있다는 점에서 국내 중소규모 보안기업 및 보안 스타트업들에게 유용하게 활용될 것으로 보인다.

인터넷진흥원의 정보보호기업 해외진출 지원사업을 적극적으로 활용하고 있는 이글루 시큐리티는 중동·동남아·아프리카 시장 공략을 위해 자사의 보안기술과 경험을 전수하겠다고 밝혔다.

해당 지역 국가들은 정부 차원의 적극적인 투자로 빠른 성장이 기대되는 반면, 점점 고도화되는 IT환경의 보안 위협에 유연하게 대처할 수 있는 기술과 경험은 상대적으로 부족하다는 공통점을 가지고 있다. 따라서 오랜 기간 축적된 경험과 노하우를 가진 기업은 이것을 하나의 서비스 자산으로써 해외진출의 무기로 활용할 수 있다. 이를 통해 제품 및 서비스만 공급하는 대부분의 미국, 유럽 보안업체들과 차별화할 수 있으며, 장기적으로 기업과 국가의 신뢰성을 높여 차후 해외 사업 수주에서도 보다 좋은 평가를 받을 수 있게 될 것이다.

한편 시류에 휩쓸린 무분별한 해외진출보다 이를 뒷받침할 수 있는 견실한 기반을 만드는 게 우선이라는 시각도 존재한다. 설립 당시부터 해외시장 진출을 목표로 기술개발에 힘써왔다는 마크애니는 성공적인 해외진출을 위해서는 특허를 비롯한 현지 지적재산권 확보가 필수적으로 선행돼야 한다고 강조했다. 거대 자본과 무수한 특허를 기반으로 특허 소송을 걸어오는 ‘특허 괴물’ 기업에 밀려나지 않기 위해서는 해외에 진출하려는 기업이 자체적인 특허와 진출 대상 국가의 현지 지적재산권을 보유하고 있어야 한다는 설명이다. 이를 위해 마크애니는 설립 초기부터 매년 20여 건 이상의 기술특허를 출원해왔고, 현재 약 250건에 달하는 특허를 보유하고 있다고 밝혔다.

지난해 6월에 발표된 한국경제연구원의 ‘지적재산산업의 발전방안’ 보고서에 따르면, 국내 기업들의 국제적 지적재산권 분쟁은 연평균 49.2%씩 증가해왔다. 침해·피침해 분쟁 경험이 있는 기업 중 43.9%가 분쟁 발생 시 가장 부담이 되는 것이 ‘비용’이라고 답변한 만큼, 이제 막 해외진출을 시작하려는 중소규모 보안기업 및 보안 스타트업이 지적재산권 분쟁에 휘말리게 되면 기업의 해외진출 전략에 큰 타격을 입게 될 것이다.

마크애니 측은 “자사의 핵심 기술에 대한 특허는 다국적 기업의 막강한 자본력에 대항할 수 있는 핵심 무기”라며, 충분하게 갖춰진 특허와 현지 지적재산권 전략이 성공적인 해외진출의 필수조건이라는 점을 재차 강조했다.

  

국내 주요 보안 기업의 해외진출 현황

   
 
■ 이글루시큐리티

축적된 경험과 노하우로 한국형 보안서비스 제공
지난해 말, 이글루시큐리티는 인터넷진흥원의 지원을 받아 아랍에미리트의 정보보안 기업 다크매터(DarkMatter)와 보안관제 서비스 수출 계약을 체결했다. 중동은 지금도 인접 지역과 사이버전이 빈번히 벌어지는 지역으로, 한국형 보안 기술을 도입해 빠르게 정보보호 수준을 확보하려는 움직임이 일어나고 있어 국내 보안기술에 대한 수요가 꾸준히 증가할 것으로 보인다.

   
▲ 이글루시큐리티는 지난해 말 아랍에미리트의 정보보안 전문 기업 다크매터와 보안관제 서비스 수출에 대한 MOU를 체결했다.

이글루시큐리티는 인터넷진흥원에서 주최하는 중동·동남아 지역 보안세미나나 해외 정보보호 담당자 초청연수에 참여하는 등, 인터넷진흥원의 정보보호기업 해외진출 지원사업에 적극적인 참여의사를 보이는 기업 중 하나다. 정체돼 있는 국내 시장을 타파하고 새로운 성장동력을 확보하기 위해 해외진출사업에 노력을 아끼지 않겠다는 설명이다. 특히 10여 년 이상 축적된 보안관제 서비스 경험을 토대로, 보안솔루션과 장비 납품에 그치지 않고 보안컨설팅과 사후 교육 서비스까지 제공해 한국형 보안서비스에 대한 신뢰를 쌓아올리는 데에 주력하겠다고 밝혔다.

이글루시큐리티는 이미 2013년, 215만 달러 규모의 에티오피아 국가사이버안전센터 구축사업을 수주해 중동 지역에 진출했다. 이번 다크매터와의 수출 계약 체결로 파트너사와의 협업을 통한 시장 진출을 확실히 하겠다고 밝혔다.

이갑래 이글루시큐리티 해외사업부 상무는 “해외진출에는 정부부처, 공공기관, 민간기업을 아우르는 네트워크를 가진 파트너사가 뒷받침돼야 한다. 보안관제 제품의 특성상 현지에서 기술 지원을 수행할 필요성이 있는 만큼, 영업은 물론 기술지원까지 가능한 우수한 현지 업체를 발굴해 유기적인 협업체계를 구축할 예정”이라고 강조했다. 이에 따라 인터넷진흥원 외에도 한국국제협력단, 정보화진흥원 등 해외진출에 관심을 보이는 국가기관들과도 긴밀한 공조 체계를 유지하고 있다고 전했다.


■ 마크애니
   
 

수많은 특허와 맞춤형 전략으로 시장 공략
마크애니는 그동안 축적해온 해외시장 중심의 제품개발과 특허를 바탕으로 중동·동남아·북미 시장을 공략할 계획이다. ‘오일머니’로 축적된 풍부한 투자자금을 통해 꾸준한 경제성장을 실현하고 있는 중동, 대외 개방형 경제체제와 인프라 개선 위한 투자가 급증하고 있는 동남아, 진입장벽과 규제가 없고 비즈니스 기반이 잘 갖춰진 북미 등, 각 시장에 대한 분석과 맞춤형 전략을 내세워 해외 시장 공략에 나선다는 방침이다.

   
▲ 마크애니는 두바이 전자정부 구축을 수주해 성공리에 완수하는 등, 중동 지역에서도 적극적인 사업을 펼치고 있다.

중동과 동남아는 ‘마크애니 차세대 프레임워크 2.0(MarkAny Next Generation Framework, MNGF 2.0)’이 적용된 문서보안 솔루션을 내세워 공략에 나서고 있다. 이미 사우디아라비아, 두바이, 카타르, 오반, 브루나이 등 중동 및 동남아 국가의 공공·금융기관에 활발하게 솔루션을 제공하고 있으며, 교두보 역할을 해 줄 현지 거점 확보를 통해 시장 확대에 힘쓰고 있다. 이미 인도네시아에 설립한 현지 법인을 중심으로 정부기관, 현지 기업들과 네트워크 체계를 구축하고 있다.

또한 세계 최대 음반 그룹사인 ‘유니버설 뮤직’에 연간 70만 달러의 워터마킹 기술 수출 계약을 체결했으며, 지난해 말 헐리우드 스튜디오에서 진행한 UHD 비디오 워터마킹 성능 인증을 성공적으로 마쳐 콘텐츠 저작권 보호 기업으로써의 입지를 다졌다. 마크애니는 이러한 성공 사례들을 기반으로 경쟁이 치열한 북미·유럽 시장에 워터마킹 기술과 3D 보안 솔루션으로 도전할 계획이다.


■지니네트웍스
   
 

해외진출 전 과정, 온라인 통해 직접 관리
지난해 미국 법인 지니언즈(GENIANS)를 설립하고 해외진출에 나선 지니네트웍스는 미국과 일본, 동남아 등을 주요 목표 시장으로 삼고 있다. 철저한 사전조사를 토대로 지니네트웍스가 강점을 가진 네트워크접근제어(Network Access Control, NAC) 시장에 대한 요구가 있는 지역을 선정했다. 2월 중 미국 법인을 통해 전 세계에서 사용할 수 있는 클라우드 기반 NAC을 출시할 예정이며, 해당 제품은 사이버보안분야 세계 최대 규모 행사인 ‘RSAC 2017’에서 공개된다.

또한 현지 파트너를 통해 제품 판매와 기술지원을 진행하는 다른 기업들과는 달리, 해외사업의 모든 과정, 영업·판매·기술지원 등을 모두 온라인상에서 직접 관리한다. 이는 파트너사와 계약하고 유통망을 활용하는 데에 필요한 시간과 비용을 절감하려는 시도로 풀이된다.

김계연 지니언즈 대표는 “인맥과 노력으로 고객을 감동시키기보다는, 고객들이 쓰고 싶어 하는 제품을 개발해 공급하는 게 더욱 중요하다”고 말했다.

   
▲ 지니언즈는 해외시장 진출과 관련한 모든 과정을 직접 관리하겠다고 밝혔다.

한편 지니네트웍스는 일본 시장 진출을 위해 지란소프트재팬과 최근 MOU를 체결했다. 지니네트웍스가 서비스와 하드웨어 개발을, 지란소프트재팬이 현지 유통과 서비스 기획을 담당한다.


■지란지교소프트
   
 

파트너십 통한 판로 개척에 주력
지란지교소프트는 클라우드 기반의 정보유출방지(Data Loss Prevention, DLP) 솔루션 ‘오피스키퍼(OfficeKeeper)’와 안티바이러스 및 엔드포인트 보안 솔루션 ‘오피스실드(OfficeShield)’를 ‘RSAC 2017’을 통해 공개하고, 해당 제품을 통해 동남아와 일본 시장을 공략한다는 계획이다. 이미 지란소프트재팬과 함께 일본 진출에 대해 협력하고 있으며, 동남아 진출을 위해 다양한 형태의 제휴 파트너와 현지 인재 발굴 방안을 모색할 예정이다.

   
 

또한 지난해 9월, 글로벌 보안기업 사이렌(CYREN)과 아시아태평양 지역에 대한 공동 영업 MOU를 맺었다. 이에 따라 지란지교소프트는 중국과 대만 등 아시아태평양지역 시장의 판로를 개척할 수 있게 됐다. 오치영 지란지교소프트 대표는 “해외 비즈니스에서 가장 어려운 것이 판로개척”이라며, 파트너십 체결을 통해 해외시장에 진출할 수 있는 계기를 만들어나가겠다고 밝혔다.

한편, 해외진출 사업을 진행하기 위해서는 제휴 파트너를 찾기 위한 비즈니스 매칭 프로그램, 마케팅 및 해외출장 지원, 전 세계 보안시장에 대한 조사 등이 필요하다고 언급해, 인터넷진흥원의 정보보호기업 해외진출 지원사업에 대해 긍정적인 반응을 보였다.
 

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