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[인터뷰] “채널 비즈니스가 성장 견인…올해도 파트너 지원 강화”티앤 벵 응(Tian Beng Ng) 델 테크놀로지스 APJ 채널 비즈니스 총괄 수석부사장

[컴퓨터월드] 델 테크놀로지스(Dell Technologies)가 지난해 사업 전 부문에서 성장세를 기록하며 통합에 따른 시너지 효과를 체감하고 있다. 지난 2016년 9월 델과 EMC의 통합이 완료되면서 등장한 델 테크놀로지스는 크게 PC 및 노트북 등을 담당하는 델(Dell)과 서버, 스토리지, 네트워크 등 기업용 하드웨어 인프라 및 서비스 부문을 담당하는 델EMC(Dell EMC)를 주축으로 하는 기업이다. 양사 외에도 RSA, 버투스트림(virtustream), 피보탈(Pivotal), 시큐어웍스(SecureWorks), VM웨어(VMware) 등이 속해 있다.

거대 기업끼리의 통합으로 업계의 큰 관심을 받았던 델 테크놀로지스는 마침내 지난해 매출 910억 달러를 기록, 연 14%에 달하는 성장률을 달성했다고 발표했다. 이에 업계에서는 양사 통합의 시너지가 마침내 결실을 나타내고 있는 것이란 평가가 나오고 있다. 그리고 회사에 따르면 이러한 성장의 원동력은 바로 채널 비즈니스에 있는 것으로 보인다. 이에 델 테크놀로지스는 2년 전 시작한 채널 정책을 그대로 이어 파트너사의 역량을 강화하고, 인센티브를 확대하는 전략에 힘을 싣고 있다.

   
▲ 티앤 벵 응 델 테크놀로지스 APJ 채널 비즈니스 총괄 수석부사장

델 테크놀로지스(Dell Technologies)의 2019 회계연도(2018년 2월~2019년 1월) 기준 매출이 약 910억 달러(약 103조 원)를 기록, 연간 14%에 달하는 성장세를 보였다. IT업계 거대 기업으로서는 괄목할 만한 성과로, 전체 사업 부문에서 모두 성장을 보였다는 점에서 더욱 의미가 있다는 평가다.

지난달 22일 델EMC(Dell EMC)가 서울 역삼동 사무실에서 마련한 기자간담회 자리를 통해 지난해 실적과 채널 전략을 공개했다. 간담회에는 티앤 벵 응(Tian Beng Ng) 델 테크놀로지스 APJ(아시아태평양·일본) 채널 비즈니스 총괄 수석부사장이 방한해 주요 내용을 발표했다.

티앤 벵 응 수석부사장에 따르면, 델 테크놀로지스는 먼저 델(Dell)이 맡고 있는 PC 클라이언트 부문에서 24분기 연속으로 성장을 기록했다. 델EMC가 담당하는 서버 부문은 지난 4분기 IDC 조사 기준으로 매출과 판매대수(unit) 모두에서 글로벌 1위를 기록했다. 매출 기준 4분기 글로벌 시장 점유율은 18.7%로, 전년 대비 1.2%p 증가했다. 스토리지 부문은 타 부문보다는 낮은 연간 3%의 성장률을 보였지만 점유율과 매출 모두 늘어나고 있다. 티엔 뱅 응 수석부사장은 “스토리지 부문은 점유율이 3분기 연속으로 늘어나 글로벌 넘버원 자리를 굳혔다. 외장형 스토리지 시장점유율의 경우 나머지 2, 3, 4위의 점유율을 모두 합친 것보다 크다”고 말했다.

이 같은 성과에 대해 APJ 채널 비즈니스를 총괄하고 있는 티엔 벵 응 수석부사장은 델EMC 글로벌 채널 비즈니스의 역할이 크다고 평가했다. 그는 “전체 910억 달러 매출 중에서 채널 비즈니스가 55%에 해당하는 500억 달러 규모를 차지하고 있다”면서, “성장세가 왜 이렇게 좋으냐고 묻는다면 매우 간단하다. 서버, 스토리지, 가상화 각 시장에서 가장 경쟁력 있는 기업들이 모였기 때문이다. 마이클 델의 전략이 통했다는 것을 큰 성공으로 증명하고 있는 것이다. 또한 고객의 입장에서도 델 테크놀로지스를 통해 모든 분야를 커버할 수 있다. 즉 적은 수의 벤더와 일하므로 효율적이다”라고 말했다.

델 테크놀로지스 그룹 전반에서 2019 회계연도 채널 부문의 매출은 전년 대비 18% 늘었다. 총판(Distribution) 매출 역시 같은 기간 21% 증가했다. 부문별로는 스토리지는 3%, 서버는 32%의 매출 상승을 보였다. 채널 파트너를 통해 델의 솔루션을 구매한 신규 고객사는 6만 3천개에 달했다.

또한 APJ만을 놓고 보면 채널 매출 17%, 총판 매출 23%, 스토리지 13%, 서버 28% 등의 성장을 기록했다. 더불어 국내에서도 글로벌·APJ 대비 소폭 낮은 스토리지 부문을 제외하면 대체로 비슷한 수준의 성장률을 보이고 있다고 한다.

티앤 벵 응 수석부사장은 이 같은 결과에 대해, 2년 전 델과 EMC 통합 이후부터 펼쳐온 채널 전략이 성공적으로 자리 잡았기 때문이라고 평가했다. 델EMC의 채널 전략은 ▲‘거래가 쉽고(Simple)’ ▲‘예측 가능하며(Predictable)’ ▲‘수익이 나는(Profitable)’ 등의 3가지 핵심 단어로 요약된다. 티앤 벵 응 수석부사장은 델EMC가 현재까지 이 원칙을 이어오고 있다고 강조했다. 특히 국내에서도 파트너 지원 정책의 수혜를 받는 파트너사가 15% 이상 늘어나는 등 채널 정책의 중요성을 글로벌과 똑같이 적용하고 있다는 설명이다.

이어 티앤 벵 응 수석부사장은 올해 ▲단순 박스 판매에서 벗어나 솔루션 판매로 거듭나기 위한 파트너 역량 강화를 지원하는 ‘히어로즈 프로그램’ ▲VM웨어 솔루션을 델EMC에서 파트너에게 직접 판매 ▲새로운 고객을 유치한 파트너에게 교육 프로그램과 인센티브를 제공하는 엔터프라이즈/커머셜 프리퍼드(preferred) 프로그램 ▲차세대 통합 데이터 보호 어플라이언스 ‘IDPA(Integrated Data Protection Appliance) DP4400’ 액셀러레이션 프로그램 등 5개 영역에 집중한다는 전략을 소개했다.

티앤 벵 응 수석부사장은 “인공지능(AI)을 위한 시스템과 ‘V엑스레일(VxRail)’, ‘DP4400’ 등 하이퍼컨버지드 인프라(HCI) 기반의 서버 제품들이 많이 나오고 있어 서버 부문 성장이 클 것으로 본다. 스토리지 역시 크지는 않지만 성장을 이어나가고 있다. 데이터 증가 등에 따라 전망은 어둡지 않다고 생각한다”면서, “또한 2021년 5G 활성화 시점을 생각해보면 더욱 효과적으로 IT인프라를 관리하기 위한 측면에서 여러 가지 기회들이 있을 것이다. 특히 한국의 경우 85%의 비즈니스가 채널을 통해 이뤄지는 만큼, 파트너들이 예외적인 성장 모멘텀을 타고 있는 델EMC와 함께 기회를 잡아 승리하자는 메시지를 전하고 싶다”고 강조했다.

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