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[커버스토리] 도쿄올림픽 앞두고 국내 보안업계 일본시장 공략 강화작년 수출액 510억 원 규모…탄탄한 품질과 파트너 체계 갖춰야

[컴퓨터월드] 국내 보안 기업들이 일본시장에 주목하고 있다. 2020년 도쿄올림픽을 위해 보안에 대한 투자가 늘어나고 있기 때문이다. 일본 보안 업계 역시 지난 2018 평창 동계 올림픽을 성공적으로 개최한 우리 보안 기술에 관심을 보이고 있다.

국내 보안 기업들은 그동안 꾸준히 일본 시장을 두드려 왔다. 국내 기업들은 일본 시장을 세계 시장 진출을 위한 발판으로 삼는 경향이 강했다. 글로벌 보안 솔루션 대부분이 유통되고 있는 일본시장에서의 성공은 글로벌 시장에서의 성공을 담보할 수 있었기 때문이다. 일본 보안 시장의 특징과 함께, 일본에 진출하는 국내 기업 현황을 알아봤다.


2020년 도쿄올림픽 특수로 보안 시장 급성장 전망

최근 일본 보안 시장이 주목받고 있다. 2020년 도쿄올림픽을 앞두고 일본 내에서 보안에 대한 투자가 늘어나고 있기 때문이다. 일본은 내년에 열리는 도쿄올림픽을 앞두고, 국가적 차원에서 정보보안 강화 움직임을 보이고 있다. 특히 일본 정부는 올림픽을 노리는 지능형 지속 위협 공격이 발생할 가능성에 대비해 보안 강화에 주력하고 있으며, 2018 평창동계올림픽 당시 ‘올림픽디스트로이어(Olympic Destroyer)’ 공격을 막은 한국의 보안 노하우에 관심을 보이고 있다.

지난해 7월에는 일본 총리대신 직속 개인정보보호위원회 이사를 비롯한 25명의 인사들로 구성된 일본 견학단이 평창동계올림픽 침해사고 대응에 나섰던 이글루시큐리티 등 국내 보안 기업을 방문한 바 있다.

일본 보안 시장은 미국, 유럽 다음으로 큰 규모를 형성하고 있으며, 선진 보안 기술을 도입해 전반적으로 안정적인 정보보안 환경을 구축했다는 점에서 중국, 인도, 베트남, 인도네시아 등 다른 아시아 국가와 차이가 있다. 특히 일본 보안 시장은 아시아 태평양 지역에서 일본을 제외한 모든 국가를 합친 시장보다도 커 모든 보안업체들이 눈독을 들이고 있는 시장이기도 하다. 일본 시장은 또한 일본 자국내 보안 기업이 많지 않은데다 국내, 해외 업체의 구분 없이 정부 조달시스템 입찰에 자유롭게 참여할 수 있는 등 외산 솔루션에 대한 문턱이 낮아 국내 기업을 비롯해 글로벌 기업들이 군침을 흘리는 시장이다.

그렇다고 모든 업체들이 참여할 수 있는 만만한 시장은 아니다. 일본 시장의 특징이기도 하지만 보안 제품도입에서도 품질에 관한한 어느 국가보다도 더 꼼꼼하게 점검한다. 특정 유명 업체의 점유율이 높게 나타난 것도 품질을 무엇보다 중요시하는 일본시장의 특수성 때문이다.

배환국 소프트캠프 대표는 “지난해 일본 관공서 보안 예산이 621억 엔(약 6,670억 원), 올해는 852억 엔(약 9,150억 원)에 달한다. 사업 내용을 보면 IoT 보안, APT 대응 등에 대한 R&D 및 시스템 구축이 많다. 공공시장이 크다보니 보안 기업이 자생할 수 있는 환경이 만들어져 있다. 이외 유지보수 등의 비용까지 고려한다면 일본의 보안시장은 국내와 비교할 수 없을 정도로 큰 시장이다”라고 설명했다.

<일본 진출 성공 사례>
윈스, 日이동통신사에 ‘스나이퍼 ONE 40G’ 공급
2년간 약 300억 원 규모, 신규보안 제품 교체사업

   
▲ 윈스 ‘스나이퍼 ONE 40G’

윈스(대표 김대연)는 일본 이동통신사의 신규 보안제품 교체사업 PoC(개념검증)테스트를 지난해 8월 통과, ‘스나이퍼 ONE 40G’를 공급하고 있다. 이미 공급된 물량을 포함해 교체사업 규모는 약 300억 원으로, 2년에 걸쳐 순차적으로 제품을 공급하고 있다.

이번 사업은 일본 통신사의 대용량 네트워크망의 안정성과 보안성을 높이기 위한 것으로 기존에 공급된 10G급 침입방지(IPS) 대신 새로 출시한 40G급 보안제품으로 교체하는 것이다. 윈스는 2011년부터 일본 이동통신사의 BMT(공개성능테스트)를 통과해 10G급 IPS 외 3종의 제품을 ODM(제조자 개발생산)방식으로 공급해왔다.

윈스 측은 기존에 공급한 제품의 교체시기가 도래해 2017년 하반기부터 고객 요구 스펙에 맞는 제품개발에 주력한 결과, 테스트 과정에서 새로 출시한 ‘스나이퍼 ONE 40G’ 제품이 긍정적인 평가를 받았다고 설명했다.

현재 일본 이동통신사에 공급되고 있는 ‘스나이퍼 ONE 40G’는 대용량 네트워크 트래픽 처리 기술을 탑재해 대규모 ISP업체 및 엔터프라이즈급 유저에 최적화된 보안을 제공한다. 고성능 CPU 시스템 및 분산처리 기술을 통해 5G 서비스의 특징인 초고속, 초저지연 등 대용량 네트워크망에서 안정적인 서비스 운용이 가능한 것이 특징이다.

김대연 윈스 대표는 “5G시대에는 속도, 안정성, 보안이 새로운 패러다임이며, 특히 기기들을 연결하는 통신망의 속도와 안정성을 유지하면서 보안서비스를 제공하는 것이 핵심 기술경쟁력이다. 윈스의 하이엔드 보안기술 노하우와 ISP업체에 최적화된 보안제품 공급 통해 국내외 5G 보안을 선도하는 기업이 되도록 노력하겠다”고 말했다.


2018년 국내 보안 기업 일본 수출액 약 510억 원 규모

한국정보보호산업협회(KISIA)에 따르면, 지난해 국내기업이 일본으로 수출한 정보보호 솔루션 규모는 약 510억 원인 것으로 조사됐다. 이는 물리보안 제품을 제외한 정보보안 솔루션만 해당된다. 지난해 일본에서 주목받았던 솔루션은 엔드포인트 보안 솔루션이었으며, 내부정보 유출방지 및 문서보안 솔루션도 인기를 끈 것으로 나타났다.

   
▲ 일본 시큐리티쇼 2019 KISIA 한국관 전경(출처: KISIA)

일본 수출에 성공한 국내 대표적인 보안 기업으로는 윈스, 소프트캠프, 스콥정보통신, 지란지교시큐리티 등을 꼽을 수 있다. 이글루시큐리티, 스패로우, 모니터랩 등의 기업들도 일본시장에서 성과를 내고 있다.

정보보호산업협회는 기업들의 일본 시장 진출을 위해 전시회 참가 지원 등의 정책을 시행하고 있다. 특히 정보보호산업협회는 세계 최초 5G 상용화 국가라는 장점을 살려, 해외 시장 진출 방안을 모색하고 있다.

이민수 KISIA 협회장은 “일본 진출 기업들의 주요 요청 사항이 전시회 참가 지원이다. KISIA가 일본 전시회에 마련한 한국관에 많은 보안 기업들이 참여했으며, 이를 통해 글로벌 시장 진출에 대한 경험을 얻고 있다”고 말했다. 이 협회장은 이어 일본 시장에 대해 “일본 시장은 현재 국내 기업들이 실질적인 성과를 내고 있는 국가이며, 더욱 많은 실적을 기대할 수 있는 시장이기도 하다. 전시회에서 일본의 공공, 대기업 관계자들을 만나보면 한국 정보보호산업을 높게 평가하고 있다”고 덧붙였다.

일본시장이 각광받는 또 다른 이유는 일본 자국 보안업체들의 솔루션이 적다는 점 때문이다. 일본 자국내 보안 솔루션이 적기 때문에 한국, 미국을 포함한 글로벌 업체들이 활동할 수 있는 여지가 그만큼 크다는 얘기다.

이민수 협회장은 “일본은 우리나라 보안기업들이 다양한 솔루션을 보유하고 있다는 점을 높게 평가하고 있으며, 부러워하고 있다. 일본 보안 담당자들은 일본 자국내 보안 기술이 없다는 점을 아쉽게 생각한다. 보안 솔루션에 관한 한 한국이 일본에 비해 경쟁우위를 갖고 있으며, 일본을 도와줄 수 있는 분야다”라고 설명했다.

배환국 소프트캠프 대표는 그러나 일본 자국내 보안 솔루션이 없는 것이 시장 경쟁에서 결코 유리한 것만은 아니라고 주장한다. 세계적인 보안 업체들과 직접 경쟁해야하기 때문이다. 배 대표는 “보안 기업들이 일본에 진출할 때 일본 SW 기업이 적다고 쉽게 생각해서는 안 된다. 일본 SW 기업이 적기 때문에 오히려 미국이나 유럽의 글로벌 기업들이 많이 진출해 있다. 일본 시장에서의 경쟁은, 곧 글로벌 시장에서의 경쟁을 의미한다”고 강조했다.


품질 경쟁은 기본, 참신한 아이디어도 중요

일본 진출 기업들은 일본 시장 진출을 위해 가장 필요한 것으로 참신한 아이디어와 품질 경쟁력을 꼽았다. 글로벌 경쟁력을 갖추기 위해서는 기술을 국산화한 것으로는 부족하다는 지적이다. 일반화된 기술의 경우 글로벌 톱 기술이 이미 일본 시장에 진출해 있어 참신한 아이템, 유망한 기술을 선보였을 때만 경쟁이 가능하다는 얘기다.

업계 관계자들은 입을 모아 “국내 기업들 중 품질과 기술력을 제대로 갖추지 못한 채 일본 시장을 두드리고, 일본은 품질 기준이 높다고 어려움을 토로하는 경우가 많다”며, “이는 일본시장을 쉽게 본 것이다. 일본은 내부적인 SW 생산관리, 품질 관리를 철저히 갖춰야 하는 시장”이라고 강조했다.

일본 시장 진출을 위해 갖춰야할 또 하나는 ‘파트너사’이다. 일본 시장은 파트너 체계에서 국내 시장과 큰 차이를 보이고 있다. 국내 시장에서는 기업들이 직판을 하는 경우가 많은데, 일본에서는 철저히 파트너를 통해 시장을 공략한다.

이런 이유로 국내에서는 장애가 발생할 경우 벤더사를 찾는 반면, 일본은 우선적으로 제품을 공급한 파트너사를 찾는다. 더불어 책임도 벤더가 아닌 파트너가 지는 게 일반적이다. 때문에 일본 진출을 위해서는 기술력 있는 파트너사를 확보하는 것이 매우 중요하다.

스콥정보통신 관계자는 “일본 시장은 제조사에서 직접 고객에 접근하는 시장이 아닌 전문 상사와 SI 기업을 통해 고객사에 접근하는 시장이다. 이런 이유로 일본 시장에 맞춘 제품 개발 및 서비스가 중요하다”면서, “또한 국내 및 타 국가에서는 제기 되지 않았던 품질에 대한 이슈가 일본에서는 지속적으로 발생을 하고 있다. 작은 버그 및 에러에도 민감하게 반응하고, 이러한 품질 문제는 제품 및 벤더에 대한 신뢰도를 저하 시키고 있어, 품질에 대해 일본 고객사의 눈높이에 맞출 필요가 있다”고 강조했다.


일본도 5G, 클라우드에 주목

최근 일본 보안 시장에서의 이슈는 클라우드와 5G, 도쿄올림픽 등이다. 일본 역시 클라우드가 이슈가 되면서 다양한 환경에서의 보안이 강조되고 있다. 이에 문서보안, 엔드포인트 보안 솔루션 시장이 커질 것으로 전망되고 있다.

더불어 2020년 도쿄올림픽에 맞춰 5G를 준비하고 있는 일본은 5G 관련 네트워크 보안 등에도 많은 관심을 보이고 있다. 실제 올림픽이 열리면 회선속도, 사이버공격과 관련된 ICT 분야가 활발하게 움직이는데, 일본도 5G, DDoS 대응, 보안 인재 등에 대한 투자가 이뤄지고 있다는 것이다.

향후 개인 사생활 보호와 클라우드 인프라, 엔드포인트 보안 시장이 확대될 것으로 전망된다. 근무시간에 대한 관리와 함께 클라우드를 통해 언제 어디서든 업무를 할 수 있는 환경이 구성되면서, 근무에 대한 증거자료를 자동 제출하고 바로 일상 개인 생활을 즐길 수 있는 형태로 변경될 것으로 보인다.

특히 근무 시간 중 일정 시간은 반드시 재택근무나 원격지 근무 등의 유연한 방식을 취하도록 강제하는 ‘일하는 방식 개혁’ 법안 마련과 ‘마이넘버’ 시행에 따라, 다양한 업무 환경에서 높은 보안성을 유지할 수 있고 개인 정보를 안전하게 보호할 수 있는 보안 솔루션과 서비스에 대한 수요는 계속 확대될 것으로 예상된다.

이외에 지진을 비롯한 자연재해에 자주 노출되는 지리적 특성상 클라우드 컴퓨팅에 대한 수요가 높아, 서비스형 보안 소프트웨어(SECaaS) 시장 역시 계속 성장할 것으로 예측된다.

소프트캠프, 콘텐츠 무해화 및 문서 보안 기술로 시장 공략
클라우드 메일 서비스 ‘짐브라’와 협력해 CDR 기술 확산 기대

   
▲ 소프트캠프가 아즈치와 메일보안 기술 계약을 체결했다. 사진은 배환국 소프트캠프 대표(좌)와 야마다 토시로(Yamada Toshiro) 아즈치 대표

소프트캠프(대표 배환국)는 99년 설립 당시부터 일본 시장에 진출했다. 초기에는 공용PC관리시스템 ‘윈키퍼(국내명: PC키퍼)’로 일본 시장을 공략했으며 현재까지 약 4천여 개 학교에 제품을 공급했다. ‘PC키퍼’는 일본 및 한국에서 컴퓨터 교육을 위한 학교 멀티미디어실 설립 시기와 맞아 떨어져 일본 시장에만 100만 카피 이상 공급됐다.

소프트캠프는 ‘윈키퍼’를 통해 2006년 수출 100만불탑을 수상했으며, 이후 매년 10억 원 내외의 일본 수출 실적을 달성하고 있다.

문서보안 솔루션의 일본 수출도 꾸준하다. 현재 아사히글라스 등 다양한 레퍼런스를 확보하고 있다. 콘텐츠 무해화 및 재조합(CDR) 솔루션 ‘실덱스(SHILEDEX)’의 일본 수출을 위해 합작벤처기업 실덱스를 2017년 설립한 바 있으며, 현재까지 30여 지방자치단체를 고객으로 확보했다.

특히 소프트캠프는 최근 일본 파트너사인 아즈치(Accops and Zevoke Technologies)와 SLA(Software License Agreement) 계약을 체결했다. 이를 통해 일본 메일보안 시장을 공략한다는 방침이다.

소프트캠프는 이번 SLA 계약으로 글로벌 메일 솔루션 기업 짐브라 재팬(Zimbra Japan)과 아즈치가 공동 기획한 클라우드 메일 서비스 ‘짐브라 콜라보레이션 클라우드(ZCC: Zimbra Collaboration Cloud)’에 보안 이메일 게이트웨이(SEG) 기능을 제공한다. 3사는 클라우드 메일 서비스 출시를 위해 지난 4월 프로젝트 협력 관련 양해각서(MOU)를 체결했으며, 사업을 본격화하기 위해 SLA 계약을 진행했다.

짐브라의 메일 솔루션은 MS의 ‘오피스365’ 및 ‘구글의 G-스위트(Suite)’와 글로벌 시장에서 경쟁하는 제품으로, ▲이메일 중심의 메신저 ▲영상회의 ▲웹오피스 ▲클라우드 스토리지 ▲모바일 싱크 등 다양한 협업 기능을 제공하고 있다. 현재 140개 이상 국가에서 5억 명 이상의 사용자가 이용 중이다. 이 솔루션을 기반으로 짐브라 재팬과 아즈치가 클라우드 메일 서비스를 공동으로 기획 및 개발했으며, 일본에서 곧 출시될 예정이다.

소프트캠프는 ZCC 서비스에 CDR(content disarm & reconstruction, 콘텐츠 무해화) 기술을 중심으로 외부 DRM, 메일 통합관리 등의 보안 이메일 게이트웨이 기능을 커스터마이징해 보안을 강화한다. CDR 기술로 외부에서 들어오는 메일과 첨부파일에 대한 위협과 공격을 원천 차단하고, 외부 DRM 기능을 통해 외부로 나가는 메일에 의한 정보유출을 방지한다. 또한 메일을 통합적으로 관리하면서 사이버위협에 대한 사전사후 대응 체계를 마련한다는 계획이다.

소프트캠프는 ‘짐브라’ 서비스 외에도 클라우드 서비스를 통해 글로벌 시장을 공략한다. 배환국 대표는 “전세계가 클라우드로 나아가고 있다. 소프트캠프는 이런 추세에 따라 클라우드 서비스를 개발하고 있다”고 말하며, “최근 글로벌 시장에서 대부분의 SW는 클라우드 스토어를 통해 나오고 있다. 사용자는 스토어에서 일정기간 체험판을 통해 제품을 경험하고 마음에 들면 구독형으로 사용하고 있다”고 강조했다.

스콥정보통신, 네트워크 접근제어 솔루션 앞세워 일본 시장 공략
2020년 클라우드 제품 출시 및 월과금 형태 비즈니스 구상

   
▲ 일본 인터롭 전시회 스콥정보통신 부스 전경(출처: 스콥정보통신)

스콥정보통신(대표 김찬우)은 현재 일본에 ‘아이피스캔(IPScan)’과 에이전트리스-네트워크 접근제어 솔루션 ‘스마트아이피(SmartIP)’를 수출하고 있으며, 올해 말 ‘아이피스캔NAC(IPScan NAC)’을 출시할 예정이다.

일본 파트너사로 캐논 마케팅 재팬(Canon Marketing Japan), 다이와보 인포메이션 시스템(DAIWABO INFORMATION SYSTEM), TOTEC Amenity A.T.WORKS, TID 등 5개사를 두고 있으며 그룹사, 제조, 금융, 물류/유통 등을 담당하는 채널과 전국 서비스가 가능한 SMB유통 채널을 구축하고 있다.

2005년 일본시장에 진출한 스콥정보통신은 2006년 한해에 137만 달러(약 15억 원)를 수출했다. 현재까지 일본 시장 누적 수출은 약 800만 달러로 수출이 꾸준히 늘어나고 있다. 일본시장에서 주요 레퍼런스는 도요타, 파나소닉, 소니, 혼다, 후지제록스 등이며, 150여 고객사를 확보하고 있다.

스콥정보통신은 출시 예정인 ‘아이피스캔NAC(IPScan NAC)’으로 일본 시장을 공략중이다. 현재 일본에서 재택근무에 대한 이슈가 많으며 그에 따른 정보 보안 대책 마련을 함께 고려하고 있는 것으로 판단하고, 이 시장을 적극 공략한다는 전략이다.

2020년에는 클라우드 제품을 출시할 예정이다. 일본내 서비스 업체와 협력해 매월 과금 형태의 비즈니스를 구상하고 있다. 또한, 현지 대리점과의 합작 세미나를 개최해 제품 홍보는 물론 대리점/고객과 지속적으로 교류하면서 고객의 의견을 수렴해 향후 제품/서비스 로드맵에 반영시킬 예정이다.

스콥정보통신은 ‘아이피스캔 NAC’의 현지화 전략을 준비하고 있다. 일본 기업에서 사용하는 내부 자산관리 솔루션이나 글로벌화된 보안 솔루션과 연동하겠다는 것이다. 또한, 문제 발생 시 이에 신속하게 대응하고, 통합 관리 할 수 있는 Troubleshooting Ticking System을 구축해, 대리점과 고객사의 신뢰를 얻고 이를 매출 증대로 이어나간다는 방침이다.

이글루시큐리티, 파트너와 협업 통해 보안 관제 서비스 시장 공략
후지쯔SSL과 수출계약 체결 등 시장 영향력 확대

   
▲ 재팬IT위크 2019 한국관 내 이글루시큐리티 부스 전경(출처: KISIA)

이글루시큐리티(대표 이득춘)는 브랜드에 대한 인지도가 높고 탄탄한 영업망을 보유한 현지 파트너사와의 협업을 통해 수요가 늘어나는 일본 보안관제 서비스 시장 공략에 주력하고 있다.

2010년 도쿄에 지사를 설립하며 본격적으로 일본 시장에 진출한 이글루시큐리티는 지속적인 성장세에 힘입어 2017년 초 지사를 법인(씨아이씨)으로 전환하고 영업활동 강화에 나섰다.

이글루시큐리티는 2016년 말 오사카에 있는 정보보안 기업 SSK와 보안관제 솔루션·서비스 총판 및 수출 계약을 체결하며 일본 관동·관서 지역을 아우르는 광범위한 판매 네트워크를 확보했다. 2018년에는 일본 ICT 기업 후지쯔 그룹의 자회사인 후지쯔SSL과 보안관제 솔루션 및 서비스 수출 계약을 체결하며 공공 기관 및 대기업 고객 확보에 나섰다.

이글루시큐리티는 보안관제 서비스를 지적재산권화해 수출하는 데에도 주력하고 있다. 현지 파트너가 고객사의 보안 환경에 최적화된 보안관제 서비스를 제공할 수 있게 지원하고, 교육 프로그램을 통해 노하우를 전수하는 형태다. 이글루시큐리티는 노하우를 전수하는 대가로 기술지원료를 일시 지급받고, 현지 파트너 사에서 고객사에 보안관제 서비스를 제공할 때 발생하는 매출의 일정 금액을 수수료 형태로 받고 있다.

피앤피시큐어, 일본 시장 공략 숨고르기
일본향 제품 개발 등 현지화 적극 추진

피앤피시큐어(대표 박천오)는 일본시장에서 성과를 얻고 있으나 최근들어 성장이 주춤한 상태다. 피앤피시큐어는 금융과 일반 기업시장에서 특히 강세를 보이고 있다.

박천오 피앤피시큐어 대표는 “현재 일본시장에서 성장세가 주춤한 상태이다. 신규 고객을 확보하기 위해 일본향 제품을 개발 중”이라고 말했다. 이전에는 일본어를 지원하긴 했지만, 일본향 제품이라기고까지는 말할 수 없었다는 얘기다.

박 대표는 일본 시장에서의 목표에 대해 “현재 목표는 1년에 10개 사이트 이상을 확보하는 것”이라며, “현재 년 약 10억 원 매출을 20~30억 원으로 끌어올리는 것이다”고 말했다.

피앤피시큐어는 일본 시장 진출을 위해 일본에서 사용하는 DB 지원 등 업그레이드를 진행하고 있다. 더불어 현재 일본에서 유의미한 성과를 거두고 있는 업체를 벤치마크해 역량을 더욱 강화한다는 방침이다.

박천오 대표는 “일본시장이 올림픽을 계기로 달라지고 있다. 올림픽의 경우 대외적인 부분이 민감하다. 이런 이유로 일본 시장에서 매출을 확대할 수 있는 호기라고 생각한다”면서, “일본과 한국은 문화적인 차이가 많다는 점을 고려해 제품 개발과 영업활동을 이어나갈 것”이라고 덧붙였다.

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