[컴퓨터월드] 국내 클라우드 서비스 제공사(CSP)인 가비아가 산업 서비스별 특화 전략을 수립하고 본격적인 국내 클라우드 시장 공략에 나섰다. 그동안 클라우드 운영과 보안에 초점을 맞추고 고객사를 확보하며 국내 시장에서의 영향력을 확대해온 가비아는 국내 대표 CSP 3사에 비해 인지도가 부족해 시장에서 그다지 주목을 받지 못했다. 가비아는 이런 상황을 타개하고자 버티컬(Vertical) 클라우드, 멀티·하이브리드 클라우드, 서비스형 데스크톱(DaaS) 등으로 클라우드 서비스를 세분화하고 산업 분야별 특화 전략을 수립해 시장 공략에 나선 것이다. 가비아의 클라우드 사업을 책임지고 있는 정대원 이사를 만나 올해 클라우드 비즈니스 방향과 영업·마케팅 전략 등에 대해 들어봤다.

호스팅에서 클라우드 사업자로 변신

가비아는 1999년 도메인과 호스팅으로 본격적인 비즈니스를 시작했다. 호스팅과 홈페이지 제작, IDC 등에 집중하던 가비아는 온라인 비즈니스 기업이라면 갖춰야 할 기반 서비스를 제공하며 사업을 확장해 왔다.

2011년 가비아는 글로벌에서 시작된 인프라 시장의 변화를 탐지, 미래 먹거리 사업에 대해 선제적으로 투자했다. 이때 투자했던 기술이 바로 클라우드다. 클라우드 서비스 확보를 위해 가비아는 태스크포스(TF)를 만들었고, 1년간의 연구개발을 통해 서비스 출시 가능성을 확인했다. 이후 2013년에는 ‘g클라우드’라는 서비스형 인프라(IaaS)를 출시하며 클라우드 사업자로 변신하기 시작했다.

정대원 이사는 “호스팅 사업자로서 새로운 인프라 기술의 등장에 주목했다. 당시에는 인프라 클라우드에 관한 기술이 널리 알려지지 않아서 해외의 다양한 기술 자료를 검색하고 실제 서비스에 적용해 보는 개념검증(PoC)부터 시작했다”면서, “현재는 오픈스택이라는 오픈소스가 있지만, 당시에는 클라우드 스택과 같이 제한적이고, 시범적인 프로젝트만 있었다. 상용화 수준의 서비스를 제공하는데 필요한 필수적인 요소를 구분하고 연구, 보강하는 업무를 주로 수행했다. 이후 정식 서비스 출시에 관한 결정이 이뤄지고 조직이 구성되면서 추가적인 인력 투자와 다양한 전산장비 구매에 대한 투자가 집중적으로 이뤄졌다”고 밝혔다.

이어 그는 “클라우드는 일반적인 호스팅과 다르게 자산을 고객이 아닌 기업이 보유하고, 이용한 만큼 종량제 형태로 과금하기 때문에 사업자는 초기부터 다양한 전산자원 구매에 대한 투자가 필요하다”면서, “가비아는 IDC 비즈니스를 수행하고 있었기에 다양한 출구전략을 세울 수 있었다”고 덧붙였다.

이후 가비아는 ‘g클라우드’의 안정성과 보안 성능 향상에 주력했다. 2017년 한국인터넷진흥원(KISA)의 클라우드 보안인증(CSAP)을 획득했으며 이를 토대로 공공 분야에서 두각을 나타내며 국내 대표 CSP 반열에 올랐다.

가비아의 ‘g클라우드’는 기존 IDC에서 제공하던 다양한 인프라 서비스를 분산 컴퓨팅, 컨테이너, 가상화 등을 활용해 제공하고 있다. 서버와 네트워크, 스토리지, 보안, 관리 등 서비스가 대표적이며, 고객들의 편의를 위한 다양한 서비스도 제공하고 있다. 2020년부터는 올플래시 SSD 서버와 스토리지 백업 서비스, SSD NAS, 클라우드 허브, 새로운 가상 PC 기능과 오토스케일링 기능 개선 등 고객이 필요로 하는 다양한 서비스를 출시하고 있다.

세 가지 전략에 집중

“믿을 수 있는 CSP”라는 목표를 세운 가비아는 기술 고도화에 적극 나서는 한편 기존 초점을 맞추던 공공 산업군을 유지하면서 다른 산업 분야로 영역을 확대하고 있다. 정대원 가비아 클라우드사업팀 이사에 따르면 새로 겨냥할 산업군은 △리테일(버티컬) 분야, 클라우드 서비스로는 △AWS와 ‘g클라우드’를 결합해 제공하는 멀티·하이브리드 클라우드, 그리고 △DaaS다.

먼저 가비아는 ‘리테일’ 고객의 클라우드 전환에 집중한다는 계획이다. 이와 관련 정대원 이사는 “가비아 고객의 상당수가 리테일 기반 사업을 운영하고 있다. 20여 년간 리테일 고객사의 IT 서비스를 지원하면서 쌓은 시장 이해도를 바탕으로 리테일 산업 분야에서 비교우위를 점하고자 한다”고 설명했다.

가비아는 클라우드 서비스의 차별화 전략도 수립했다. 첫 번째 가비아 ‘g클라우드’와 해외 대표 CSP인 아마존웹서비스(AWS)의 클라우드를 모두 제공하는 멀티·하이브리드 클라우드 전략이다. 정대원 이사에 따르면, 먼저 대기업 위주로 해당 서비스 모델을 적용한 후 중소 중견 업체로도 확대해 나간다는 계획이다.

정대원 이사는 “AWS와 파트너십을 맺은 후 자사의 클라우드와 AWS가 경쟁 관계가 아니라 상호 시너지를 낼 수 있는 공생 관계임을 경험했다”면서, “향후 복수 개의 클라우드 중에서 고객에게 가장 적합한 클라우드를 제안하는 판매 전략으로 시장을 선도하고자 한다”고 AWS와의 협업 이유에 대해 설명했다.

다음으로는 가비아 클라우드 상품을 다양화해, 신규 시장을 확보한다는 계획이다. 특히 가비아는 DaaS 제품인 ‘가비아 DaaS’와 SaaS 제품인 ‘가비아 하이웍스’에 신기능을 결합, 공공기관의 문을 두드린다는 계획이다.

마지막으로 보안 역량을 강화하고 이를 적극 홍보한다는 방침이다. 정대원 이사는 “경쟁사의 경우 24시간 관제센터, 보안, 기술지원 등을 MSP에 위탁하고 있지만, 가비아는 모든 인프라를 직접 구축, 운영하고 있다”며, “특히 기존 호스팅 사업의 경우 파트너들이 계약하기 때문에 정작 가비아의 존재를 모르는 고객들이 많았지만, 클라우드 사업을 하면서 고객과 직접 접촉함으로써 회사의 인지도가 높아지고 있다”고 설명했다.

이어 그는 “가비아는 2021년 과학기술정보통신부로부터 보안관제 전문기업 자격을 인정받았다. 클라우드 도입, 운영, 보안을 자체적으로 해결할 수 있다는 장점을 시장에 인지시키고자 한다”면서, “인력 및 비용 부담으로 클라우드 보안에 어려움을 겪는 기업을 고려해, 합리적인 가격의 클라우드 보안 상품을 마련하고 있다. 또한 보안 솔루션사와 파트너 계약을 맺고, 고객에게 가장 적합한 보안 솔루션을 제공할 예정”이라고 덧붙였다.

다음은 가비아 정대원 클라우드사업팀 이사와의 인터뷰를 일문일답으로 구성한 것이다.

“3가지 측면에 집중할 클라우드 역량, 좋은 결과 만들 것”

Q. 지난해 가비아의 클라우드 성과는.
A. 가비아는 지난해 전사 차원에서 클라우드 운영과 보안 수요 대응에 총력을 기울였다. 그 결과 지난해 ‘매니지드’와 ‘보안’ 부문 매출액이 2020년 대비 65% 상승했다. 공공 부문에서도 투자의 결실을 거뒀다. 우리는 민간 부문의 클라우드 수요가 공공으로도 이어질 것이라는 확신을 갖고 2019년부터 사내 공공 클라우드 전담 부서를 구성하고, 인력과 예산을 투입해왔는데 지난해 규모 있는 공공 사업을 다수 수주했다. 공공 부문 매출액이 70% 이상 늘어났다.

민간 부문에서는 CSP 자격으로 국책사업을 수행해, 잠재 고객과의 접점을 높이는 데 집중했다. 대표적으로 정보통신산업진흥원(NIPA)이 진행하는 ‘2021년도 핵심산업 클라우드 플래그십 프로젝트’에 참여해 에너지 기업 11곳의 클라우드 개발 및 전환을 지원했다. ‘에너지 성능 진단 서비스’, ‘전기 안전 종합 관제 플랫폼’, ‘수요 반응 통합 솔루션’ 등의 SaaS가 탄생했다.

Q. 주 공략 대상으로 리테일 산업분야를 선택한 이유는.
A. 사업 변동성이 크다는 리테일 산업군의 특성을 간파하고, 이 분야에 클라우드를 쉽게 이식할 수 있겠다고 판단했다. 리테일 분야는 클라우드의 이점을 가장 효과적으로 활용할 수 있는 산업군이다. 타 산업에 비해 진입장벽도 낮아 창업인구가 많다. 리테일 분야는 사업의 성공 여부가 불확실하고, 사업의 규모도 크지 않아 IT 인프라를 자체 구축하기에는 부담이 크다. 이러한 고객에게는 사용한 만큼만 이용료를 내는 클라우드가 적절하다. 클라우드를 이용하면 창업과 폐업이 자유롭고, 성수기와 비성수기에 따라 각종 자원을 유연하게 사용할 수 있다는 장점이 있다.

우리는 지난해 AWS 클라우드 기반의 쇼핑몰 솔루션인 ‘퍼스트몰 온(Firstmall on) AWS’을 출시했다. AWS 인프라 제공부터 쇼핑몰 구축, 교육, 모니터링까지 한꺼번에 지원해주는 상품으로, 해외 시장에 진출하거나 판촉 행사로 인한 큰 트래픽 변동이 예상되는 리테일 고객을 겨냥한 상품이다.

대대적인 홍보가 없었음에도, ‘퍼스트몰’로 유입된 고객사들과 억대 계약을 체결했을 정도로 성과가 있었다. 올해는 적극적인 마케팅으로 ‘퍼스트몰’을 더욱 활성화할 계획이다.

Q. 리테일 산업군 공략 방안은.
A. 올해 더 많은 리테일 고객이 클라우드를 도입할 수 있도록 고객을 신규 고객과 기존 고객으로 구분하고 다르게 접근할 예정이다. 먼저 신규고객을 겨냥해 클라우드 입문용 서비스라고도 할 수 있는 ‘마이크로(Micro) 가상 사설 서버(VPS)(가제)’를 출시할 계획이다. 이 서비스는 호스팅에서 클라우드로의 단계적 전환을 고려한 서비스로 쉽고, 저렴하게 소규모 서버를 이용할 수 있다.

잘 알려진 ‘AWS 라이트세일(Lightsail)’과 같이 프로그램 설치와 관리가 간단하고, 저렴하게 사용할 수 있는 VPS 서비스다. 트래픽 변동에 취약하다는 웹 호스팅의 단점과 조작이 복잡하다는 VPS의 단점을 최소화했다. 이는 당장 클라우드를 도입하기에는 기술적, 비용적 어려움이 있는 리테일 고객에게 적합하다. ‘마이크로 VPC(가칭)’를 쓰던 고객이 점차 대용량 서버, 고도화된 기능이 필요할 경우에는 클라우드 서비스로 이동하도록 중간 통로를 조성할 수도 있다.

아울러 가비아의 기존 고객들에게는 영업과 교육을 통해 호스팅에서 ‘퍼스트몰 on AWS’로의 전환도 제안할 계획이다. 올해는 기존 고객의 40%, 3년 후에는 기존 고객의 90%를 클라우드로 전환하는 것이 목표다.

Q. 멀티, 하이브리드 클라우드 전략에 대해 설명해달라.
A. 올해 가비아는 복수 클라우드 제공자로서 단일 클라우드를 이용하는 대기업의 멀티 전환을 유도하고자 한다. 가비아는 CSP이자 AWS의 공식 판매 대행사다. 자체 개발한 클라우드를 보유하고 있으면서도, 타 클라우드도 함께 공급할 수 있는 기업은 가비아가 국내 유일하다고 본다. 고객에게 특정 클라우드만을 권하기보다는 여러 선택지 중 고객사 실정에 맞는 클라우드를 제안할 수 있어, 시장에서 반응은 매우 긍정적이다.

또한 올해는 다중 클라우드 환경을 통합 관리할 수 있는 관리 서비스도 전면에 내세우고자 한다. 대상은 관리의 복잡성을 이유로 멀티 클라우드 도입을 주저하는 대기업군이다. 현재 많은 기업이 멀티 클라우드의 이점에는 공감하지만, 분산된 클라우드 환경을 통제하는 부분에 난항을 겪고 있다.

가비아는 20여 년간의 IT 인프라 기술 노하우는 물론 ‘g클라우드’와 AWS라는 서로 다른 환경의 클라우드 서비스를 기업에 적용, 운영해 본 경험이 있다. 멀티 클라우드 구축 단계에서는 레거시 및 기존 클라우드와의 연동, 운영 단계에서는 다중 클라우드 환경을 종합적으로 통제할 수 있는 서비스 지원이 가능하다. 멀티 클라우드 도입부터 이후의 통합 운영까지 가비아라는 단일 창구에서 해결할 수 있다. 이처럼 가비아의 통합 관리 역량을 앞세워, 시장 내 멀티 클라우드 도입에 대한 심리적 장벽을 최소화해 나가겠다.

Q. DaaS와 SaaS에 대한 전략은.
A. 올해 가비아의 SaaS ‘하이웍스’와 DaaS인 ‘가비아 DaaS’를 공공 시장에 공급하려 한다. ‘하이웍스’는 지난해 민간 업무 플랫폼 시장 점유율 1위를 기록한 바 있다. 이를 공공 부문으로 확대할 계획이다. 먼저 국내 대학을 최우선으로 고려하고 있다. 대학들이 무료로 사용 중인 ‘구글 워크스페이스(메일)’가 올해 7월 유료로 전환됨에 따라, 대학들은 대체 업무 플랫폼을 물색하고 있다. 약 14년 동안 메일 서비스를 제공해온 가비아는 서비스의 안정성은 물론 다수의 정부 사업 수주 이력 등의 경쟁력을 내세워 ‘하이웍스’ 도입 대학을 최대한 확보하고자 한다.

우리는 이를 위해 시스템 차원의 개선도 병행하고 있다. 대량 계정 관리, 대용량 데이터베이스(DB) 이전, 고객사 시스템과의 연동 등 공공·교육 분야에 최적화된 ‘하이웍스’를 제공하기 위해 관련 기능들을 고도화하고 있다.

마지막으로 공공 DaaS의 경우, ‘디지털 정부혁신 추진계획’에 따른 인터넷 망분리 DaaS 수요를 적극적으로 흡수하고자 한다. 이를 위해 정부기관 규모별, 산업별 제안전략을 차등 수립하고, 파트너사와의 공동 영업을 통해 공공 고객과의 접점을 확대할 계획이다.

“지역별 거점 협력사 구축…가비아 알리기에 총력”

Q. 클라우드 전략에는 영업 전략이 뒤따라야 할 것으로 보이는데.
A. 비수도권 지역의 영업을 강화하기 위해 지역별로 거점 협력사를 구축할 예정이다. 비수도권 내 대형 고객을 공략하는 것이 일차 목표다. 사실 가비아는 수도권 중심으로 영업망이 갖춰져 있었다. 중견기업 특성상 영업 인력이 한정돼 그동안 비수도권 지역은 소홀할 수밖에 없었다.

올해부터는 지역별로 거점 협력사를 지정하고, 해당 협력사가 각 지역 소재 정부 기관 및 민간 기업에 가비아의 클라우드 상품을 소개할 수 있도록 할 방침이다.

이를 위해 작년 말부터 주요 권역을 돌며, 대표 유지보수 기업들과 협업하고 있다. 유의미한 영업 성과를 낸 협력사에는 업계 평균 이상의 수수료를 지급하는 등, 장기간 양사가 공생할 수 있는 협력관계를 만들어간다는 방침이다.

Q. 마케팅 측면에서 올해 특별한 목표가 있다면.
A. ‘쉽고, 경제적인 g클라우드’를 시장에 인식시키는 것이 목표다. 가비아는 어떤 경쟁사보다 ‘쉽게’ 클라우드 도입을 지원해 줄 수 있는 기업이다. CSP, MSP, 보안관제 전문기업 등 세 가지 역할을 모두 수행할 수 있는 유일한 기업이기 때문이다. 인프라 구축, 운영, 보안 등 클라우드 전환에 따른 업무 전반을 가비아에서 간편하게 해결해 준다는 메시지를 시장에 지속적으로 전달할 계획이다.

동시에 2017년 KISA의 CSAP, 2018년 정보보호관리체계(ISMS) 인증 등을 받은 고품질의 클라우드를 ‘합리적인 가격’에 제공하는 기업이라는 점도 알리고자 한다. 이를 통해 내부 전산 인력, 예산상의 이유로 클라우드 전환을 주저하던 기업을 가비아의 고객으로 유인하는 것이 목표다.

“클라우드 매출액 70% 향상 기대”

Q. 올해 클라우드 사업 매출 목표는.
A. 매출액을 전년 대비 70% 높이는 것이다. 앞서 제시했던 세가지 면에 집중하게 된다면 목표 달성은 가능할 것으로 본다. 특히 공공 부문 매출확대를 기대하고 있다. 이를 위해 올해 추진될 예정인 공공 클라우드 3~4차 전환 사업 수주에 매진하고 있다.

Q. 클라우드 인력 부족현상이 심각한데, 이에 대한 대응방안은.
A. 가비아 내 클라우드 인프라 전문 인력은 150명에 달한다. 특히나 클라우드 인력은 규모에 제한을 두지 않고 상시 채용하고 있다. 가비아는 역량 있는 클라우드 개발자 및 엔지니어의 많은 지원을 기다리고 있다.

Q. 국내 클라우드 시장을 전망한다면.
A. 최근 KACI의 자료를 보면 2020년 국내 클라우드 시장 규모가 4조 200억 원이었다. 가트너나 타 조사기관의 보고서 역시 비슷하거나 상회하는 수준이었다. 국내 클라우드 시장이 본격적으로 열리기 시작했음을 알 수 있다. 정부에서도 클라우드 활성화를 위한 다양한 지원 사업을 전개하고 있다. 이러한 시장 상황은 가비아에게는 큰 기회다.

가비아는 지난해부터 꾸준히 정부의 클라우드 과제 사업에 참여하고, 다양한 정부 기관의 간담회에 참석함으로써 가비아의 경쟁력을 알리고 있다. 경쟁력을 보다 높이기 위해 가비아는 2024년을 목표로 경기도 과천 지식정보타운에 신사옥과 자체 데이터센터를 건립에 돌입했다. 짓고 있는 데이터센터는 클라우드 서비스의 안정성 향상은 물론, 신기술을 대거 적용해 운영과 구축, 관리 등의 서비스를 고도화할 기반이 될 것이다.

가비아의 이러한 노력은 시장에서 가비아의 경쟁력 향상으로 이어질 것이며, 공공부터 민간 기업 시장까지 가비아의 영향력은 보다 확대될 것이다. 가비아는 제대로 열리기 시작한 국내 클라우드 시장에서 큰 결실을 맺을 것이다.