본지가 한국EMC, 효성인포메이션시스템, 한국HP, 한국썬 등 10개 스토리지 업체를 대상으로 실시한 시장조사에 따르면 2005년 국내 디스크 어레이 시장은 8,700억원 규모를 형성한 것으로 나타났다. 이는 2004년 8,600억원에 비해 1.7% 증가한 것이다. 디스크 어레이의 수요가 지속적으로 증가하고 있음에도 불구하고, 시장 규모는 제자리 걸음을 한 것은 무엇보다 공급업체들이 극심한 가격 경쟁 때문이다. 업체들은 출혈경쟁으로 인해 수익성은 낮아졌으며, 이의 개선 방안으로 새로운 솔루션과 서비스 등을 앞세워 시장을 개척하고 있다.
김정민 기자 jmk@rfidjournalkorea.com
2005년 디스크 어레이 시장은 용량 면에서는 증가했지만 매출은 가격 하락과 출혈 경쟁으로 인해 2004년과 비슷한 규모를 형성했다. 가격 경쟁 외에 그동안 최대 수요처였던 금융권을 비롯해 대기업, 정부기관 등의 수요가 위축된 것도 시장 규모가 현상유지에 그친 요인이다.
올해 디스크 시장 역시 지난해 보다 크게 나아지지는 않을 것으로 보이며, 업체들간의 가격 경쟁도 여전할 것으로 예상된다.
금융권 수요 줄어, 공공은 현상유지
업체들은 하드웨어 박스만으로는 더 이상 신규 수요를 창출하기가 어렵다고 판단, 솔루션과 서비스 등을 앞세워 SMB 등 신규 시장의 공략에 적극 나서고 있다. 최근 스토리지 시장의 이슈로 떠오른 컴플라이언스, ILM, 가상화 등은 업계의 이러한 흐름을 잘 보여주고 있다.
2005년 디스크 시장의 수요처별 매출 분포를 보면 전년대비 금융 부문의 투자가 줄어든 반면 정부공공 기관의 수요는 여전한 것으로 나타났다. 금융권 시장에서 강세를 띠고 있는 한국EMC는 이 시장에서의 매출 비중이 2004년 39%에서 2005년에는 35%로 떨어졌으며, 한국HP도 12%에서 8%로 그 비중이 낮아졌다. 반면 금융 시장에서 약세를 보였던 효성인포메이션시스템은 2004년 19%에서 2005년에는 25%로 그 비중이 늘어 대조를 보여줬다.
금융권의 디스크 수요가 감소한 것은 은행권을 중심으로 한 차세대 프로젝트가 대부분 종료되고, 주요 은행간의 인수/합병에 따른 경영진 교체로 IT 투자가 제한된 것 등을 그 요인으로 들 수 있다. 하지만 증권사들은 증시 활황에 힘입어 통합 IT 인프라 구축 등 대규모 프로젝트들을 추진했다.
정부공공 부문에서는 이 시장의 강자인 효성인포메이션의 비중이 줄어들고, 한국EMC의 위상이 강화된 점이 눈길을 끌었다. 효성의 이 시장에서의 판매 비중은 2004년에 35%에서 24%로 급감한 반면 한국EMC SMS 13%에서 16%로 소폭 상승했다.
SMB 시장 확대
SMB 시장이 크게 늘어난 점도 2005년 디스크 시장의 특징으로 꼽을 수 있다. 그동안 이 시장의 성장을 주도해온 대형 기종의 비중이 줄어든 반면 중소형 제품의 판매 비중은 높아진 것이다. 한국HP는 중소형 제품의 매출 비중이 2004년 21%에서 2005년에는 30%로 커졌으며, 한국IBM은 중소형 시장에서 전체 매출의 45%를 올렸다. 또 효성인포메이션도 2004년 15%에서 2005년 23%로 중형 제품의 비중이 높아졌다. 한국EMC 측은 "2005년 커머셜/SMB 시장은 매 분기마다 전년 동기 대비 평균 200% 성장을 거듭했다"면서 이 시장을 겨냥한 다양한 신제품의 발표가 이어졌다고 말했다.
디스크 어레이 유형별로는 SAN이 우위를 보이고 있는 가운데 NAS 시장이 약진한 점이 특기할 만한 사항이다. 그동안 파일 공유에 국한되어 사용되던 NAS는 데이터베이스 등으로 그 활용 분야가 크게 확대됐다.
기업의 전자문서에 대한 규제나 기준이 가시화되면서 IT 컴플라이언스 관련 제품의 출시가 잇따른 것도 2005년 디스크 시장의 또 다른 특징이다. 사베인-옥슬리 법안, 전자거래기본법, 통신비밀보호법 등 기업의 컴플라이언스 요건이 강화되면서 이를 충족시킬 수 있는 솔루션이 큰 관심을 끌었다. 한편 지금까지 전략적인 개념으로만 인식되었던 ILM(정보수명주기관리)의 실제 제품과 서비스, 솔루션 등이 출시되고, 고객도 늘어난 것도 이 시장의 특징으로 빼놓을 수 없다.
한국EMC 28.8%의 점유율로 1위
업체별 실적을 살펴보면 한국EMC는 전년동기 대비 2.2% 성장한 2,505억원의 실적으로 전체 시장의 28.8%를 차지했다. 한국EMC의 이러한 성과는 금융 시장에서 두드러진 실적을 기록했기 때문이다. 한국EMC는 대형 엔터프라이즈 제품과 소프트웨어 등을 앞세워 신한금융지주, 국민은행, 시티은행, 농협, 한국투자증권, 대우증권, 기업은행, LG카드, BC카드, 외환카드 등 대부분의 금융 프로젝트를 수주했다.
또 각종 컴플라이언스 및 기록물관리 시장에서 CAS 제품군이 호조를 보이고, NAS 시장에서도 위상을 강화한 것도 시장점유율 1위를 차지하는 요인으로 풀이된다. 특히 중견(Commercial) 시장을 겨냥한 영업을 매우 활발히 펼쳐 ISP, 제조, 제약 등 신규 사이트를 대거 확보하는 성과를 거뒀다.
효성인포메이션시스템은 전년대비 2.4%가 늘어난 2,096억7천만원의 실적을 올려 시장점유율이 23.8%에서 24.1%로 소폭 상승했다. 이러한 성장은 신한조흥은행 비즈니스 업무 재설계, 한국신용정보, 롯데카드 등 금융권 프로젝트를 다수 수주한 것이 그 요인으로 분석된다.
한국HP는 12.4%가 성장한 1,479억원의 매출로 시장점유율 17%를 기록했다. 중형급 디스크 제품인 EVA가 전년대비 15% 늘어나는 등 SMB 시장에서 호조를 보인 것이 성장 요인으로 분석된다. 한국HP 측은 "테이프를 포함하면 2005년 전체 스토리지 시장에서 2위로 부상했다"면서 앞으로 시장 공략에 더욱 박차, 2006년 시장에서는 1위로 올라설 것이라고 주장했다.
2006년 디스크 어레이 시장 전망
전년대비 소폭 성장할 듯, 업체 경쟁구도 다각화
2006년 디스크 시장은 경기회복으로 인해 그동안 미뤄두었던 다수의 프로젝트가 진행되면서 시장이 활성화될 것으로 기대되고 있다. 그러나 업체들간의 수요 확보를 위한 가격파괴 현상은 여전할 것으로 보여 실제 시장의 성장 폭은 그리 크지 않을 것으로 보인다. 또한 기존의 EMC와 HDS의 2강구도에서 HP, IBM, 썬 등이 가세한 다각적인 구도로 업계가 재편될 것으로 전망된다.
2006년 스토리지 시장은 역시 ILM이 가장 큰 화두로 자리잡을 것으로 보인다. ILM의 실제 구현사례들이 잇따르면서 그 시장이 점차 확대될 것으로 예상되고 있는 것이다. 또한 IP 네트워크를 SAN에 적용하는 것도 뚜렷한 이슈로 부상할 것으로 전망된다. 관련 업계에 따르면 IP 스토리지는 이미 북미 시장에서는 차세대 기술과 제품으로 대두되고 있는데 국내에서도 2006년도를 계기로 그 수요가 늘면서 업체들의 제품 출시 경쟁이 펼쳐질 것으로 보인다.
한편 새로운 백업 및 복구 솔루션으로 주목받고 있는 VTL 시장이 앞으로 크게 늘어날 것으로 전망된다. 업계의 한 관계자는 "2006년 VTL 시장은 전년대비 200%이상 성장할 것으로 전망된다"면서 그 이유로 그 동안 개념에 대한 이해 및 제품 검토단계에 머물렀던 기업들이 올해부터는 직접 직접적인 구매에 나설 것이라는 점을 들었다.
한편 2006년에는 이기종 전산환경을 효율적으로 관리할 수 있는 스토리지 통합 솔루션 또는 서비스가 높은 관심을 끌 것으로 전망된다. 지속적으로 증가하는 데이터 용량을 효율적으로 관리할 수 있는 솔루션의 도입에 관심을 갖고 적극적인 검토에 나설 것이라는 얘기다. 이를테면 전자문서거래법 개정으로 인한 공인전자문서관리소 시장 등을 비롯해 기업들의 업무 프로세스 재설계(BPR) 등은 스토리지 시장의 호재로 작용할 것으로 보인다. 또한 중소규모 기업들은 통합 솔루션의 도입으로 시스템 운영의 효율성을 모색하는 움직임이 가속화될 것으로 예상된다.
2006년 업체별 전략
■ 한국EMC
ILM, 가상화, 백업 및 복구 솔루션에 역점
한국EMC의 2006년 전략은 ▲ILM과 가상화 등의 부문 투자 강화 ▲백업과 복구 등의 솔루션과 서비스 강화 ▲새롭게 부상한 커머셜과 SMB 부문 강화 등으로 요약된다. 이를 위해 시장별, 영역별, 산업분야별로 특화된 제품과 서비스를 구현해 매출을 극대화하고, 특히 NAS, CAS, 그리고 소프트웨어와 솔루션에 역점을 둔 영업활동을 펼친다는 전략이다. 또 새로운 성장동력으로 삼고 있는 중소 기업 시장의 공략 방안으로 협력사의 영업 및 마케팅 활동 활성화에도 힘쓸 예정이다. 한편, 다큐멘텀, 레가토, VM웨어 등 SW 사업의 활성화에도 박차를 가할 계획이다.
한국EMC는 특히 컨설팅과 서비스 부문을 대폭 강화할 방침이다. 이를 위해 지난 5월 삼성SDS와 ILM 분야 협력을 위한 전략적 제휴를 체결했으며, 본사차원에서도 'EMC 컨설팅' 브랜드를 출범하는 등 컨설팅 역량을 강화하고 있다. 'TCE(Total Customer Experience: 다각적 고객만족)' 프로그램 또한 한국EMC가 2006년 중점적으로 전개할 프로그램이다. 최근 '공인데이터삭제서비스'를 시작하는 등 서비스 포트폴리오를 다양화하고 있다.
한국EMC는 2006년에도 타깃 시장 별로 세분화된 마케팅 전략을 펼치며, 이를 위해 다양한 로드쇼, 세미나, 전시회 등을 타깃 시장별로 따로 개최할 계획이다. 또한 대형 고객을 대상으로 한 윈백 태스크포스팀과 파이낸스 프로그램을 운영해 경쟁사의 윈백에도 적극 나선다는 전략이다.
■ 효성인포메이션시스템
컨설팅, 솔루션 및 서비스 역량 강화
효성인포메이션시스템은 전문 기술인력을 확보해 컨설팅, 솔루션 및 서비스 역량을 강화하는데 중점을 두고 있다. 이를 위해 솔루션 및 컨설팅 관련 조직인 PS(Professional Service)의 사업 역량을 강화하는 활동을 펼치며, 이를 통해 신규 제품이나 사업의 발굴을 적극적으로 추진할 계획이다. 예를 들면 아카이빙 TFT를 PS(Professional Service) 사업본부 산하 조직으로 운영해, 앞으로 아카이빙 시장을 적극 공략해 나갈 방침이다. 아카이빙 TFT는 지난해 정형 DB 아카이빙 전문업체인 아우터베이 테크놀로지스(Outerbay Technologies)와 국내 공급계약을 체결하고 본격적인 솔루션을 공급하는 역할을 맡고 있다. 효성은 또 이미 확보하고 있는 온스토어, 코판 등의 솔루션의 기술 지원팀을 신설해 솔루션 서비스의 질을 향상시키고, 고객 지원을 강화하기로 했다.
한편 효성인포메이션시스템은 그동안 약점으로 지적된 중형급 디스크 솔루션을 지속적으로 확대해 토탈 스토리지 솔루션 전문 기업으로 위상을 강화할 계획이다.
■ 한국HP
ILM 시장 공략 강화
한국HP의 2006년 주요 전략은 ▲스토리지 전문 채널을 육성해 기술력과 서비스를 강화하며 ▲그리드 스토리지 아키텍처를 기반으로 산업별 맞춤형 ILM 솔루션을 제공하며 ▲테이프에서 디스크에 이르는 다양한 스토리지 제품으로 토탈솔루션을 제공하겠다는 것이다.
특히 이미 구성한 ILM 전담팀을 앞세워 올해는 이 시장의 공략에 적극 나서며, 테이프 가상화 등 가상화 솔루션에 대한 투자를 강화하기로 했다.
한국HP는 시장의 공략 방안으로 스토리지, 백업, 주크박스, 그리고 스토리지 관리 소프트웨어 등 다양한 솔루션을 보유하고 있으며, 특히 다양한 서버 솔루션을 갖추고 있는 점을 적극 내세우고 있다. 특히 스토리지 엘리트 파트너(storage Elite partners) 프로그램을 실시해 기존 시장의 관리는 물론 새로운 시장 진출을 적극 모색하고 있다.
스토리지 엘리트 파트너 프로그램은 채널들에게 국내외 교육 프로그램과 실적에 따른 인센티브를 제공하는 프로그램으로 영우디지탈, 정원 엔 시스템, 디지털 퍼스트, SK 네트웍스, 한국IT진흥, 예지정보기술, 시스원 등이 포함되어 있다.
■ 한국IBM
올해 시장점유율 20%대 목표
2005년 4분기부터 매출 실적이 크게 늘면서 상승 분위기를 타고 있다. 포스코의 스토리지 통합 프로젝트를 비롯해 국민은행과 외환은행 등 금융권의 대형 프로젝트의 추진으로 전년동기 대비 2배 이상 성장하는 성과를 거둔 것이다. 이는 지난에 출시한 신제품인 DS4800과 DS8000 등에 힘입은 것이다. 또한 적극적인 가격정책과 중형 제품군의 채널 영업 안정화, 대형 제품군의 전문협력사 확보, 그리고 지속적인 윈백 전략 등이 주효했다.
한국IBM은 올해 시장 점유율을 20%대로 끌어올린다는 목표를 세웠으며, 이를 위해 윈백과 적극적인 가격 정책을 펼친다는 전략이다. 강세를 보여온 금융, 통신 등의 시장을 적극 적극 공략할 계획이다. 또 지난해 넷앱과 체결한 공조체계가 매출 확대에 힘을 실어줄 것으로 기대하고 있다. IBM과 넷앱은 현재 제품의 호환성에 초점을 맞추고 있으나, 장기적으로는 공동개발 체제를 구축해 통합 솔루션을 제공할 계획이다.
■ 한국썬마이크로시스템즈
통합 솔루션으로 시장점유율 확대 꾀해
지난해 스토리지텍의 인수로 디스크, 테이프, 소프트웨어 등 다양한 솔루션을 보유하게 된 한국썬은 디스크ㆍ테이프 등 하드웨어는 물론 컨설팅과 서비스를 통합 제공해 위상을 강화한다는 전략이다. 한국썬은 스토리지텍의 인수로 새로 조직한 DMG 사업부분이 올해에는 본격적인 비즈니스를 펼쳐 시장점유율 확대에 기여할 것으로 기대하고 있다.
한국썬은 중형 시장의 공략에 적극 나선다는 방침을 세운 가운데 SE6130과 SE6920 등의 제품 영업에 주력하고 있다. 이 시장의 공략 방안으로 하드웨어 및 컨설팅, 서비스를 한꺼번에 제공하는 전략을 구사하고 있다. 한국썬은 또한 스토리지텍의 인수로 확보한 백업 제품인 L500과 L8500 등의 영업도 강화하고 있다. 여기에다 NAS 솔루션인 SE5310 NAS 제품도 올해의 주력 제품 중의 하나이다.
■ 네트워크어플라이언스
다양한 솔루션으로 시장 영역 확대
가상화 장비인 V-시리즈, VTL 솔루션, Net-Cache 제품, 스토리지 보안 솔루션인 Datafort, 그리고 초저가 스토리지인 Puma(코드명) 등의 솔루션을 앞세워 시장 영역을 확대한다는 전략이다. 이 가운데 VTL 솔루션을 앞세워 디스크 백업 캠페인(D2D Campaign)을 실시, 디스크 백업 시장을 본격적으로 공략하며, 작년에 인수한 데크루(Decru)의 데이터 보호 솔루션인 Datafort 제품을 본격적으로 소개해 보안 시장에도 적극 진출할 예정이다.
넷앱은 기존 ISP, SMB에서 올해에는 금융, 정부공공, 통신 시장을 집중 공략, 입지를 강화할 계획이다. 특히, 약세로 지적되는 금융권 시장의 공략 방안으로 VTL 솔루션 및 스토리지 보안 솔루션의 영업을 강화해 주요 레퍼런스를 개발할 예정이다. 이밖에 파일넷과의 공조로 컴플라이언스 분야를 적극 공략할 계획이다.
한편 넷앱은 산업별 혹은 솔루션별 소규모 고객을 대상으로 스토리지 관리의 최적화 방안을 제시하는 '넷앱 까페(NetApp Cafe)'라는 전국 로드쇼를 지속적으로 개최하고, 시스템 기술자를 대상으로 하는 넷앱 에볼루션(NetApp Evolution) 등 다양한 프로그램을 추진할 계획이다.
■ LG히다찌
SMB 겨냥해 채널 영업 강화
지난해와 마찬가지로 공공, 금융, 통신, 의료(병원) 등의 대형 시장을 공략하면서 SMB를 타깃으로 하는 캠페인과 솔루션 프로모션을 펼쳐 매출을 극대화한다는 전략이다. 최근 각광받고 있는 백업과 VTL 시장의 공략을 위해 컨설팅을 대폭 강화하고, SI 경험을 살려 맞춤형 솔루션을 제공하겠다는 방침이다. 특히 HDS와 공동으로 SMB 시장을 타깃으로 프로모션을 실시, 중소형 디스크 시장에서의 입지를 넓히며, NAS 제품군을 출시해 이 시장의 공략에도 적극 나설 예정이다.
LG히다찌는 마케팅 전략으로 1:1 맞춤형 마케팅을 펼쳐 신규 고객을 적극 발굴하며, SMB 시장을 겨냥해 채널을 등급별로 차등 지원하는 등의 채널 정책을 구사할 계획이다. 또 기존 2개의 영업팀을 3개로 늘려 영업력을 강화하고, 이미 구성돼 있는 전사적인 스토리지 활성화 협의체를 통해 유기적이며 체계적인 영업을 벌인다는 방침이다.
■ 한국후지쯔
솔루션 다양화, 통합백업 출시 계획
엔터프라이즈 고객의 발굴과 신규 시장 개척으로 '후지쯔' 브랜드의 확대를 최대 전략으로 내세우고 있다. 중형 시장의 공략에 중점을 두고 있는 경쟁사와는 달리 엔터프라이즈 시장에 역점, 시장 점유율을 높인다는 전략이다. 또 지난해에 출시한 VTL 제품인 센트릭스토어가 이미 금융 시장에 진입했다는 점을 앞세워 올해에는 금융과 통신 시장의 공략에 박차를 가할 계획이다
제품 및 솔루션의 다양화를 꾀해 다양한 고객의 요구에 대응할 수 있는 체제를 갖추는 것도 올해 전략 가운데 하나이다. 이를 위해 기존의 ETERNUS-6000, ETERNUS3000 외에 디스크어레이와 백업 장치 등을 일체화한 통합백업 시스템, 가상화 솔루션 등을 내놓을 계획이다.
한편 기존의 직판 중심에서 간접판매의 비중을 확대할 예정이다. 이미 채널 판매중인 센터릭스토어, LT270 테이프라이브러리는 물론 ETERNUS6000와 ETERNUS3000 등의 판매도 총판사를 통해 공급하겠다는 것. 후지쯔는 이밖에 스토리지 관리 솔루션인 'TDMFOpen'으로 경쟁사 제품의 마이그레이션 프로그램도 가동하고 있다.
■ ADIC코리아
스칼라 i500으로 SMB 집중 공략
지금까지 엔터프라이즈급 라이브러리 제품의 판매에 주력해온 ADIC는 올해에는 스칼라 i500을 주력으로 내세워 SMB 시장을 집중 공략한다. 이 제품은 소형 장비이지만 확장성과 관리기능이 대폭 강화된 점이 특징으로 SMB 시장에서의 매출 증대에 크게 기여할 것으로 기대하고 있다.
ADIC코리아는 스칼라 i500 외에 VTL 솔루션인 패쓰라이트 VX와 데이터관리 소프트웨어 인 SNMS에도 마케팅 역량을 집중한다.
지난해 채널을 대대적으로 확장해 SMB 시장 공략의 틀을 다진 ADIC는 올해에도 대형 리셀러를 확보하고, 채널 인센티브 제도를 실시, 판매를 극대화할 방침이다.
■ 한국오버랜드스토리지
VTL 제품 영업 활성화
중소 규모의 제조, 유통, 서비스, 지자체 시장의 공략에 주력한다. SMB 시장은 VTL 제품인 리오9000, 테이프 라이브러리 제품인 네오2000으로, 그리고 금융권과 대형 그룹사는 네오8000으로 공략한다는 방침이다.
채널 전략으로 실판매 채널과 허수판매 채널을 이원화해 운영하는 전략을 구사한다. 실판매 채널에게는 가격을 싸게 공급하거나 영업비용을 지원하고, 교육을 제공하는 혜택을 제공하겠다는 것. 최근 역점을 두고 있는 VTL의 영업 활성화 방안으로 백업 소프트웨어 업체와 공조를 강화하며, 특정 고객층을 겨냥한 소규모의 세미나를 지속적으로 개최할 계획이다.
■ 이슬림코리아
서버와 스토리지 묶어 SMB 공략
SATA 인터페이스 기반의 중형 스토리지를 내세워 SMB 시장을 적극 공략한다는 전략이다. 디스크 기반 D2D(Disk to Disk) 백업 시장을 1차 타깃 시장으로 삼고 있다. 기존 고객은 물론 새로 스토리지를 도입하고자 하는 중견중소기업을 대상으로 서버와 중형급 스토리지를 패키지로 묶어 공급하는 영업전략을 펼칠 계획이다.