06.19
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댄 러셀 IBM 아태지역 솔루션 파트너 영업 총괄 이사





"IBM의 SMB 시장 확대의 핵 'ISV' 장기적 안목에서 관계 이어간다"

IBM에서만 25년 이상을 근무한 댄 러셀 이사는 IBM 소프트웨어 그룹에서 비즈니스 파트너 및 IBM 인증 프로그램, ISV 영업 및 마케팅, 채널 영업, 글로벌 SI와 ISV, OEM 영업 등 비즈니스 파트너 관련 마케팅과 영업, 전략 등을 담당해왔다. 현재는 아태 지역 솔루션 파트너 영업 총괄 이사로 IBM 비즈니스 파트너와 함께 새로운 시장 기회를 창출하기 위해 노력하고 있다.

"과거의 기업 환경은 특정 프로세스에 초점을 맞추고 있었기 때문에 IT 시스템 구성이 간단했다. 그러나 지금은 복잡해진 비즈니스 환경에서 애플리케이션 요구를 충족시켜줘야 한다. 어떠한 기업도 한 기업만의 힘으로 복잡한 요구를 충족시킬 수 없기 때문에 파트너들과 함께 해결해야 한다. IBM도 예외는 아니다. ISV는 IBM의 Go-To-Market에 중요한 역할을 하고 있다."
지난달 삼성동 코엑스 인터컨티넨탈 호텔에서 개최된 'IBM 커넥션' 행사에 참석차 방한한 댄 러셀 아태지역 솔루션 파트너 영업 총괄 이사는 'IBM 파트너로서의 ISV'의 중요성을 이와 같이 강조하며 IBM의 ISV 지원 전략과 구체적인 실천 방안들에 대해 소개했다.
댄 러셀 이사에 따르면 IBM의 기본적인 ISV 파트너십 전략은 'PartnerWorld for Industry Network(이하 PWIN)'을 바탕으로 산업분야별로 주요 ISV를 발굴, 지원하고 협력을 강화하는 것이 첫째요, 둘째는 아카데미 이니셔티브와 개발자 커뮤니티 프로그램을 바탕으로 한 개인 개발자 및 교육기관의 잠재 전산 인력을 지원하는 것이다.
이러한 방향성에 맞춘 IBM의 ISV 방안은 크게 ISV 지원 프로그램과 ISV와의 co-work 모델로 구분된다.
ISV 지원 프로그램에는 PWIN과 ISV Advantage Agreement가 있고, co-work 모델에는 제휴 모델과 BP/OEM 파트너 모델 등 두 가지가 있다. 제휴 모델은 주로 글로벌 ISV들을 대상으로 본사 차원에서 이뤄지는 것으로 200여개 업체가 계약을 맺고 있으며, ISV Advantage는 특정사업부나 솔루션, 기술 분야 등 세분화된 비즈니스 영역에서 특화된 ISV들과 협력관계를 맺고 있는데 한국에서는 포시에스, 유니보스, 코디얼 등 15개 업체가 ISV Advantage를 체결한 상태다.
댄 러셀 이사는 "IBM과 ISV가 이 계약을 체결하면 ISV는 자신들의 솔루션을 IBM의 미들웨어 및 서버 제품에 포팅하여 고객으로 하여금 통합적인 도입과 운영이 가능하도록 해야 한다. 반면 IBM은 ISV에게 영업지원과 마케팅, 기술 지원 등 다양한 지원프로그램을 제공하며, 특히 신규 시장의 공동 개발을 위한 공동마케팅을 지원한다"고 설명했다.
그는 이어 '파트너월드 산업별 네트웍(PWIN)'에 대해 보다 자세하게 소개했다.
PWIN은 IBM이 솔루션 파트너에게 제공해온 영업과 마케팅 지원 프로그램으로 각 솔루션 파트너들이 속한 산업별로 특화, 강화된 협력 관계를 맺는 것을 목적으로 하는 프로그램이다. 따라서 기존의 PwD(Partner world for Developer) 웹 프로그램에 등록된 ISV 파트너들을 자동차, 생명과학, 은행, 보험, 금융, 유통, 공공, 통신 등 산업별로 분류, 각 산업에 맞게 특화된 지원프로그램을 개발·지원하게 된다.
그러나 ISV에게 제품 개발만큼 중요한 것이 판로 개척이다. 따라서 IBM은 전략적 파트너들에게 기술과 마케팅, 영업을 지원한다. 이와 관련해 댄 러셀 이사는 "IBM Innovation Center를 주목해 달라"고 주문했다. 지난 2001에 문을 연 IBM Innovation Center는 ISV 기술지원만을 위해 운영하고 있는 물리적 센터로 IBM 서버와 소프트웨어를 이용해 포팅과 테스팅을 수행할 수 있기 때문이다.
댄 러셀 이사는 IBM이 ISV의 전략적 파트너로서 또 최상의 파트너로서 존재하기 위해 ISV들에게 제공하는 다섯 가지 가치에 대해서도 설명했다.
"IBM은 첫째, 미들웨어와 서버 플랫폼에 집중함으로써 애플리케이션 비즈니스를 하지 않는다는 점이다. 둘째, ISV 솔루션의 성공을 위해 영업과 기술, 마케팅 부문에 대한 막대한 투자를 제공한다. 셋째, 오픈 컴퓨팅으로 선택과 유연성, 투자에 대한 보호가 이뤄질 수 있도록 한다. 넷째, 세고 최고의 마케팅과 개발 관련 프로그램을 지원한다. 다섯째, 최상의 기술이 적용된 소프트웨어와 시스템을 제공한다."
한편, IBM이 ISV들과의 파트너십을 통해 얻고자 하는 것은 중소중견기업(SMB) 시장을 확대하고 IBM 소프트웨어의 시장점유율을 높이는 것. 댄 러셀 이사는 "IBM의 SMB 매출 중 ISV들로 인해 발생한 매출 비율이 많이 증가하고 있다"면서 "ISV전략은 곧 장기적인 관점의 전략이 될 수 밖에 없다. 시장에서 성공하는 기업들의 전례를 살펴봐도 장기적 안목에서 관계를 이어가는 기업들이 대부분 성공했다. IBM은 항상 이 점을 견지해 나갈 것"이라고 밝혔다.
김달 기자 kt@infotech.co.kr
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