"강력한 채널 프로그램 운영해 스토리지 시장의 게임의 룰 바꾸겠다"
"스토리지 시장의 경쟁 구도가 이제는 제품이 아닌 솔루션이나 실행 능력으로 전환되면서 채널의 역할이 매우 중요한 요소로 떠오르고 있다. IBM은 다양한 채널 지원 프로그램의 운영으로 게임의 룰을 바꾸겠다."
아시아 태평양 지역 9개 지역을 돌며 각 지역의 비즈니스 파트너들을 만나 IBM 스토리지 채널 프로그램의 집중 홍보를 펼치고 있는 드니스 보네토 부사장은 지난달 한국을 방문, "숫자 보다는 양질의 채널을 확보하는데 주력해 비즈니스를 확대해 나갈 것"이라며 이를 위해 조만간 국내에도 다양한 채널 프로그램을 운영해 지원할 계획이라고 밝혔다. 그는 특히 "IBM은 수년간 채널 전략의 강화에 투자해왔다"면서 앞으로 내놓을 채널 프로그램에 대한 관심을 불러일으켰다.
양질의 채널 확보에 주력, 다양한 전략 선보일 터
보네토 부사장은 IBM은 "디스크, 테이프, 소프트웨어, IT 서비스 등을 모두 공급하는 유일한 업체이며, 특히 중대형 디스크, SAN 솔루션, 버추얼 테이프, 백업 복구 소프트웨어 등은 업계에서 높은 위상을 차지하고 있다"며 왜 IBM과의 파트너십을 맺어야 하는지 이유를 설명했다.
그는 IBM의 채널 프로그램의 강화 배경에 대해 "그동안 IBM이 진출하지 않았던 시장을 공략해 점유율을 높이고, 최근 출시한 중형급의 새제품을 솔루션 기반으로 공급하는데 새롭게 강한 비즈니스 파트너가 필요해서"라고 답했다. 한마디로 미 진입 분야를 파고들고, 볼륨 비즈니스를 강화하고, 솔루션 비즈니스를 펼치는데 핵심이 '채널'이라는 얘기인 셈이다.
그의 설명에 의하면 IBM이 실행중인 채널 프로그램은 ▲Know Your IBM ▲SystemSeller ▲기술 지원 솔루션 센터/IBM 파트너 이노베이션 센터 ▲IBM 솔루션 팩 등 크게 4가지이다.
Know Your IBM은 온라인으로 운영되는 교육 프로그램으로 기존 내부 훈련을 대체하는 것이 아니라 온 디맨드 성격의 교육으로 현장 교육과도 차이가 없다는 점이 특징이다. IBM은 개인별로 보상과 인센티브를 부여해 교육 참여를 유도하고 있다. 미국과 호주에서 시범 운영중인데 조만간 아태 지역에 공식적으로 선보일 계획이다.
SystemSeller는 저가형 제품을 내세워 대량의 수요를 창출하겠다는 의도가 담긴 프로그램으로 가격체계가 혁신적이라는 점이 돋보인다. 즉 리스트 가격을 정해 놓고 나중에 할인 판매하는 전통적인 방식에서 탈피, 시장 판매 가격으로 고정시켜 공급하는 것으로 채널의 입장에서 볼 때 마진이 일정하며, 고객에게 신속하게 공급할 수 있는 점이 장점으로 꼽힌다.
보네트 부사장은 "이 프로그램의 파일럿 테스트를 수행했는데 그 결과는 성공적이었다."면서 이르면 5월부터 아시아 태평양 전체 지역에서 도입 운영할 것이라고 밝혔다.
IBM 솔루션 팩은 서버, 디스크, 가상화 등의 솔루션을 번들 제공하는 것으로 이미 지난 4월부터 소형 디스크인 DS4300, 가상화 솔루션인 SVC, 그리고 SAN 스위치 등을 묶어 저가에 공급하고 있다.
한편 보네트 부사장은 올해 IBM 스토리지 사업 부문의 역점 분야로 인프라 단순화, 비즈니스 연속성(재해복구), ILM 등 3가지를 들고, 특히 가상화 솔루션을 앞세워 이기종 환경의 관리 문제 등을 비즈니스와 파트너와 공동으로 해결해나갈 것이라고 밝혔다.
박시현 기자 pcsw@infotech.co.kr