ISP, IT기업 등 다양한 유통 채널 확보가 성패 관건
그동안 SMB 시장은 '정보보호 사각지대'로 인식되어 왔다. 하지만 최근 인터넷이 기업 생산성과 사업 성공의 핵심 요소로 부상함에 따라 중소기업의 보안 요구가 높아지고 있으며, 정부가 최근 내놓은 세제 혜택이나 투자 지원 등 정책도 수요를 부추기고 있다. 이에 발맞춰 주로 공공 및 금융, 대기업 시장에 의존해온 보안 업체들은 최근 이 시장의 개척에 적극눈을 돌리고 있다. 이 같은 추세는 최근 몇년간 보안 제품 통합화가 활발히 이뤄지면서 더욱 뚜렷해지고 있다.
2003년부터 활발히 출시되고 있는 통합 솔루션은 하나의 장비에서 여러 보안 기능을 제공, 저렴하고 간편하게 설치 및 운영하면서 다양한 보안 요구를 충족할 수 있어 중소기업에 적합한 제품으로 인식되고 있다. 즉, 웜 바이러스, 스팸, 스파이웨어 등의 보안 이슈를 해결하기 위해 다양한 투자와 관리 포인트가 필요한 각각의 전문 제품의 도입 보다는 가격 대비 효과가 뛰어난 통합 솔루션을 상대적으로 선호하고 있는 것이다.
역량 부족으로 시장 개척 의지 미약
지난 2003년 말부터 많은 국내 업체들은 사업 계획을 수립하면서 주요 전략으로 중소기업 시장 개척 의지를 선언한 바 있다. 시장 확대를 위해 공공 및 금융시장이 아닌 민수 특히, 중소기업을 신규 시장으로 설정한 것이다. 이는 SMB가 엔터프라이즈 시장 포화에 따른 대체 시장이 아니라 향후 전체 시장을 주도하는 성장 잠재력이 풍부한 황금시장으로 전망됐기 때문이다.
이에 따라 업체들은 하이엔드에 치중해있던 제품 모델을 로우엔드까지 확대하기 시작했으며, 관련 채널 영입과 다양한 영업 채널을 확보하는 방안을 모색했다. 그러나 지난해 경기침체 여파 등으로 보안업계 실적이 악화되면서 주요 토종 보안 업체들의 올해 사업 전략은 다시 중소기업 보다는 대규모 시장에 역량을 집중하는 분위기로 돌아섰다. 지난해에 이어 올해에도 투자 여건이 그리 나아지지 않을 것으로 보이는 중소기업 보다는 좀 더 확실한 공공 및 금융 등 대규모 시장 영업에 힘을 기울이겠다는 것이다.
업체들의 이러한 전략 변화는 또한 개별 업체 별로 독자적으로 시장에 접근하는 것이 쉽지 않은 것도 주요 원인으로 꼽을 수 있다. 중소기업 시장을 공략하기 위해서는 우선 비용을 낮출 수 있는 원가 절감 및 대량 생산 체제를 갖춰야 하고, 그에 맞는 전국적인 영업 및 기술지원 조직을 구성해야 하기 때문이다. 특히 기술 개발과 인력, 비용 등 쏟는 힘에 비해 큰 수익을 기대할 수 없으며, 실제 도입 수요를 가늠하기 어려운 것도 SMB 시장 공략에 대한 투자를 주저하게 하는 요인으로 작용하고 있다.
전통적으로 대부분의 보안 업체들은 대형 사이트 영업에 힘을 쏟아 왔다. 이는 초기 보안 시장이 공공 및 금융, 대기업 시장 중심으로 형성되었을 뿐 아니라 여전히 꾸준한 투자가 이뤄지고 있는 탓이다. 같은 역량이 투입될 바에야 매출과 수익성이 뛰어난 곳을 선택하는 것은 당연지사. 현재 중소기업 시장 공략 움직임은 국산 업체 보다는 외산 솔루션 업체가 비교적 활발한 편이다. 이는 외산 업체들이 K4(E) 인증으로 공공 및 금융 시장 공략에 어려움을 겪으면서 기업 시장을 중심으로 영업을 해왔기 때문이다. 따라서 국산 업체에 비해 채널 정책이 잘 마련되어 있으며, 이 때문에 기업 시장에 솔루션을 공급하는 국내 채널들도 국산 솔루션 보다는 외산을 더욱 선호하는 분위기이다.
보안 업체들은 SMB 시장 공략을 위한 여러 어려움의 타개 방안으로 자체적으로 시장을 공략하기 보다는 확고한 고객 기반과 영업조직을 보유한 업체와의 협력을 꾀하고 있다.
그 방식으로는 채널 전략이 기본이지만 KT와 데이콤, 하나로통신 등 ISP 업체들이나 IDC와 협력해 솔루션을 공급하는 방식이 최근 활발해지고 있어 눈길을 끌고 있다. ISP 업체들은 회선을 사용하고 있는 기존 고객이나 신규 고객에게 부가 서비스 등의 형태로 보안 임대서비스를 제공하거나 직접 판매할 수 있어 손쉽게 시장에 접근할 수 있기 때문이다.
워치가드·포티넷·시큐어넥서스 활발
주 공략 제품은 '통합' 솔루션
현재 국내 SMB 보안 시장에서는 중소규모 통합 제품에 강점을 가진 워치가드, 포티넷 등이 가장 활발한 활동을 펼치고 있으며, 맥아피, 라드웨어, 시만텍, 주니퍼 네트웍스, 체크포인트 등도 가세하고 있다.
국산 업체로는 시큐아이닷컴, 어울림정보기술, 퓨쳐시스템 등 선두권에 있는 업체 보다는 넥스지, 시큐어넥서스 등이 적극적이다. 초기 보안 시장이 공공 및 금융 기관에 공급할 수 있는 K4(E) 인증 제품 위주로 형성되면서, 인증을 받지 못한 이들 업체들은 일종의 틈새시장인 중소기업 시장을 적극적으로 공략해왔기 때문이다.
전 세계적으로 중소기업 시장에서 강한 면모를 보여 온 워치가드는 한국 시장에서도 전체 고객 중 70%를 중소기업 고객이 차지하고 있다. 방화벽/VPN 기반의 하나의 장비에서 안티바이러스, IPS, QoS, 애플리케이션 보안, 스팸 차단, 웹 컨텐츠 필터링, 취약점 분석 및 인증 기능을 제공하는 '파이어박스 X 시리즈' 주력 모델로 중소기업의 요구를 충족하고 있다. 워치가드는 엔터프라이즈에 특화된 채널 정책을 기본으로 판매 리베이트 제도 등을 시행하며 SMB에 맞는 채널 프로그램을 제공하고 있다.
지난해 기존의 다채널 영업 방식에서 총판 채널 전략으로 전환하면서 시장 공략에 더욱 박차를 가하는 중이다. 총판 아래 공인 채널을 두는 2-티어(tier) 영업 체계를 통해 적극적이고 조직적인 마케팅 및 기술지원을 벌이면서 브랜드 인지도와 시장 점유율을 향상시켰다는 게 워치가드 측의 설명이다.현재 플러스아이티에스가 한국 총판이며, 세아정보통신, 한일듀프로, 인포섹이 디스트리뷰터로 활동하고 있으며, 서울의 14곳을 비롯해 전국 20개 업체의 공인 리셀러를 두고 있다. 워치가드는 전 세계적으로 MSS(Managed Security Service)를 활발히 제공해온 경험을 살려 국내에서도 ISP 업체와 협력해 임대 및 관제 서비스를 제공할 수 있도록 추진할 방침이다.
지난해 KT와 데이콤과 협력, 통합 제품 임대 서비스를 시작해 SMB 시장에서 좋은 성과를 거둔 포티넷은 현재 '포티게이트-60'(50명 이내)과 '포티게이트-200A'(300명 이내)를 주력으로 내세우고 있다. 또한 300~400명 규모의 조직을 위한 장비로 '포티게이트-300A'도 주요 모델로 내놓고 있다.
포티넷은 예산 부족과 전담인원 확보에 어려움을 갖고 있는 중소기업 시장을 겨냥해 현재 제공하고 있는 저가 임대형 중앙 보안관리 상품인 KT의 '시큐어넷'과 데이콤의 '시큐어박스' 외에 하나로통신 등 추가 ISP 업체와 협력해 저가형 임대 서비스 사업을 꾸준히 확대할 예정이다.
또한 지역 및 산업별 리셀러 영업 라인을 좀더 강화할 계획이다. 현재 4개의 직판 리셀러(시스원, 라이거시스템즈, 콤텍시스템, 닉스테크) 체제를 운영하고 있는데 각 리셀러는 고유한 시장영역별로 분포돼 있다. 이 중 ISP 사업을 진행하는 업체는 시스원이며, 금융/의료 시장은 라이거시스템즈가, 제조/학교는 콤텍시스템이, 공공/서비스는 닉스테크가 담당하고 있다.
통합 보안 제품인 '시큐어박스(XecureBox)'을 개발한 시큐어넥서스는 데이콤, KT 등과 협력해 중소기업과 초·중·고 학내 망 시장을 공략하고 있다. 지난해에는 데이콤과 사업을 활발히 벌여왔지만 최근에는 KT의 통합 보안 장비 사업을 추진하는 KTIN과 공동 사업을 새로 시작해 1차로 300여대를 납품하기도 했다.
'시큐어박스'는 방화벽, VPN, IDS, IPS, QoS, URL 필터링 기능뿐 아니라 VoIP 지원 기능도 제공, VoIP를 사용하고자 하는 기업들에서 VoIP 게이트웨이를 별도 구입하지 않고 사용할 수 있다는 장점으로 좋은 반응을 얻고 있다. 지금은 안티스파이웨어 및 안티스팸 기능을 추가한 장비를 개발중인데 이를 별도의 모델로 시장에 선보일 예정이다.
넥스지는 SMB 시장을 겨냥해 개발한 VPN 보안 관제서비스인 'VAAN'으로 시장에서 좋은 반응을 얻고 있다. 'VAAN'서비스는 기존의 한 라인을 이용한 서비스와는 달리 ADSL, 케이블 등의 두 개 이상의 라인을 최소 2회선에서 최대 4회선까지 동시에 이용할 수 있으며, 한 라인에서 장애가 발생할 경우 2~3초 내에 다른 정상회선으로 자동 백업 기능을 갖추고 있다. 데이터 전송 시 ADSL, 케이블 상에서 터널링(Tunneling)과 암호화 기법을 사용하고, 방화벽, 컨텐츠 필터링 등의 기능을 적용해 불법적인 침입에 대비해 강력한 네트웍 보안을 제공한다. 넥스지는 365일 24시간 동안 전문 운영인력이 항시 대기해 원격으로 모니터링하며, 장애 시 전화 한 통화로 모든 문제를 해결하는 서비스로 고객 만족을 높이고 있다.
맥아피·주니퍼·체크포인트 등도 사업 본격화
엔터프라이즈 시장에서 확고한 고객 기반을 가지고 있는 체크포인트는 2003년부터 중소기업 시장에 관심을 기울이기 시작했다. 500유저까지 지원하는 중소기업 방화벽/VPN 소프트웨어인 '체크포인트 익스프레스'와 75인 동시 사용자 이하의 소규모 기업과 재택 근무자를 위한 보안 어플라이언스 장비 '세이프@오피스 시리즈'를 잇따라 내놓았다. 체크포인트는 썬이나 크로스빔과 같은 체크포인트의 Opsec 파트너와 협력해 로우엔드 제품을 지속적으로 개발하고 있으며, 앞으로 SMB 시장에 강점을 갖고 있는 파트너를 개발해 이 시장을 확장할 계획이다.
현재 '체크포인트 밸류 파트너 프로그램'을 운영하고 있는데, 이는 고객과 솔루션을 기준으로 파트너를 구분해 고객 요구에 집중하는 구조로 차별화한 점이 특징이다. 따라서 체크포인트는 이 프로그램으로 파트너를 디스트리뷰터, 플래티늄, 골드, 실버, 브론즈로 구분하고 있으며, 중소기업 채널은 실버와 브론즈 파트너가 해당된다. 여기에는 비주얼데이타, 일근인프라, 이글루시큐리티 등이 있다. 이들은 체크포인트의 중소기업용 제품에 관한 교육 및 마케팅 펀드, 정보 및 기술 지원 등을 제공한다.
시만텍은 '시만텍 게이트웨이 시큐리티 300 시리즈'를 주축으로 직원 수 10명에서 100명 정도의 소기업을 겨냥한 영업을 펼치고 있다. SMB 전문 채널과 기존 총판 및 채널 영업을 기본으로 영업을 펼치고 있으며, 시만텍의 클라이언트 백신('시만텍 안티바이러스 코퍼레이트 에디션')과 클라이언트 통합보안 제품('시만텍 클라이언트 시큐리티'), '시만텍 클라이언트 VPN' 등과의 번들 프로모션 등도 진행하고 있다.
한국맥아피는 네트웍 IPS '맥아피 인트루쉴드' 1400, 2600 모델과 원클릭 온라인 안티바이러스 서비스 '맥아피 바이러스스캔 ASaP'를 공급하고 있다. SMB 고객들을 위해 전담채널을 별도로 지정해 전문화된 서비스를 제공하는 활동도 펼치고 있다. 특히, 최근 안티바이러스 사업을 강화하기 위해 안티바이러스 전담 리셀러를 모집하고 있다. '맥아피 ASAP' 서비스는 현재 초록에스티가 전담 채널로 활동하고 있다.
한국 주니퍼 네트웍스도 통합 방화벽 '넷스크린-5GT'를 주축으로 SSL VPN '넷스크린-SA 1000', 침입탐지방지 시스템 '넷스크린-IDP 500'으로 중소기업 시장을 공략하고 있다. 이들 제품은 기존에 통신사업자 및 대기업 시장에서 검증받은 성능 및 안정성과 보안 기능에 중소기업 요구에 맞는 컴팩트한 사이즈와 간단한 관리기능을 결합했다.
지난해 12월 기업 및 유통 시장 공략을 강화하기 위해 새로운 채널 프로그램인 'J-파트너 프로그램'을 발표하고 채널 조직을 대대적으로 개편했다. 디스트리뷰터와 리셀러로 구성된 기존 채널 조직은 2개의 디스트리뷰터(인성디지탈과 KCC정보통신) 밑에 J-파트너 엘리트, J-파트너 셀렉트, J-파트너 리셀러로 변경했다. J-파트너 엘리트는 주니퍼의 전제품을, J-파트너 셀렉트는 엔터프라이즈 네트워킹 및 전문보안 제품을, J-파트너 리셀러는 J 시리즈와 로우엔드 보안제품을 취급한다.
주니퍼는 KCC정보통신을 주축으로 지난해부터 데이콤과 하나로통신에 장비를 공급해 임대서비스 및 판매해왔으며, 최근 협력 ISP 업체를 확대하고자 노력하고 있다. 또한 지난달에는 무선 기능을 지원하는 '넷스크린 5GT 와이어리스'도 출시하면서 무선 네트워킹 및 무선 보안 요구에도 부응하고 있다.
라드웨어 코리아는 그동안 SMB 비즈니스를 직접 하지 않고 채널 파트너인 웨이브텍 코리아를 통한 OEM 비즈니스에 주력하고 있다. 100메가급 L7스위치인 '링크프루프 브랜치'를 OEM해 '브랜치오피스'로 국내에 공급하고 있으며, 웨이브텍은 이 제품으로 소규모 관공서와 학내망, 금융기관 지점망 등에서 두드러진 성과를 거뒀다. 올 2분기부터 라드웨어는 중소기업에 적합한 '디펜스프로' 50과 100 모델을 출시하고 본격적으로 중소기업 보안 시장을 공략해 시장을 확대할 계획이다.
국산 업체도 제품 출시 및 채널 준비로 사업 시동
한편, 대형 사이트 영업에 역량을 집중해온 시그엔, 시큐아이닷컴, 어울림정보기술, 퓨쳐시스템 등도 중소기업 요구에 충족하는 제품을 내놓고 본격적인 공략 채비를 하고 있다.
퓨쳐시스템은 현재 자체적인 임대 서비스와 데이콤 등 ISP를 통한 임대 서비스를 운영하고 있으며 중소기업 시장을 효율적으로 전개하기 위해 전국의 채널을 활용, 강화하고 있다.
시장을 공략하기 위해서는 무엇보다 적합한 제품화가 선결 조건인 만큼 최근 중소기업의 요구에 맞는 비용과 관리 효율성이 높은 VPN과 방화벽, IPS 통합 보안 장비인 '시큐웨이게이트+IPS'를 내놓았으며, 이 제품을 주력으로 사업을 확대할 방침이다. 또한 무한한 성장 잠재력을 지닌 중소기업 시장을 발굴하기 위해 업종별 협회나 단체 등과의 제휴 등 다각적인 마케팅 방안을 모색할 전략이다.
어울림정보기술은 IPS와 웜 차단 기능이 강화된 방화벽 기반의 제품인 '시큐어웍스 IPSWall'을 주력으로, 현재 국내사업본부 내 기업영업팀에서 SMB 영업을 추진하고 있으며, 본부 내 서비스기술지원팀과의 협력해 기술지원을 수행하고 있다.
최근 채널 정책을 강화해 기존 7곳의 지역 총판과 11곳의 채널로 유지해온 체계를 전국 영업망을 총괄할 수 있는 채널 총판 체제로 변경했다. 새로운 총판인 대신정보통신과 자이엘정보기술이 각각 9개 업체, 총 18개 채널을 집중 관리하고 있다. 올해에는 특히, SMB 시장 수요 특성을 고려하여 중소기업 전산화에 필요한 서버 및 ERP 업체 등과의 공동 사업을 벌여 다양한 기능을 저렴한 가격으로 제공하는 패키지 형태의 제품 공급 프로모션을 기획하고 있다.
시큐아이닷컴도 지난해부터 중소기업 시장을 노크하기 위해 다양한 방법을 모색하고 있다. 자체적으로 중소규모 시장에 접근하는 데에는 어려움이 있다고 판단, 기술과 영업 조직을 보유한 기업과의 협력으로 공동 사업을 펼치는 것을 기본 전략으로 세웠다. 특히, 계열사인 삼성전자, 에스원 등과 협력해 사업을 추진할 계획이다. 이를 위해 에스원에는 이미 자체 물리적 보안 사업에 정보보호 사업을 통합적으로 수행할 전담 팀인 통합보안사업팀이 구성되었으며, 시큐아이닷컴은 광범위한 중소기업 고객군을 보유한 삼성전자의 키폰 사업부 등과 협력 방안을 논의하고 있다.
시그엔도 기존 자동차부품업체들을 대상으로 '아이섹 시리즈'의 VPN 서비스를 하는 KNX의 경험을 살려 자체 임대 서비스 추진과 ISP와의 협력을 통한 제품 판매를 고려하고 있다.
데이콤ㆍKT 등 ISP 보안 사업에 적극 나서
한편, 한국HP는 중소기업 시장 확대 일환으로 최근 중소기업들의 높은 보안 요구를 충족하기 위해 토탈 보안 솔루션을 제공하는데 적극 나서고 있다. HP는 최근 유연성, 모빌리티, 보안성, 가격 합리성 등 중소기업에게 중요한 요소를 고려해 시스템의 원활한 활용을 위한 사후 관리 및 기술에 관한 토털 서비스까지 함께 지원하는 '스마트 오피스' 전략을 구사하며, 이를 위한 솔루션 출시 및 프로모션을 활발히 진행하고 있다.
지난달에는 컨텐츠 보안과 침입탐지 등을 강화한 통합 보안 솔루션 '세이프 패밀리'를 출시하고 국내 중소기업의 스마트 오피스 구축을 위한 보안 솔루션 시장 공략에 본격 나섰으며, 최근 10인 이하의 소기업의 IT 환경을 안심할 수 있는 보안 환경으로 바꿔 주는 것을 목표로 한 '스마트 오피스 프로젝트'를 실시하고 있다.
'세이프 패밀리'는 지난 2003년 VPN/방화벽 보안을 위해 선보인 '세이프 IP'에다 이번에 새로 컨텐츠 보안 제품인 '세이프 SC'와 침입방지 솔루션 '세이프 IPS'를 추가한 것이다. 한국HP로서는 통합 보안 제품 라인업을 강화한 셈이다.
HP는 앞으로 지속적으로 '스마트 오피스' 중소기업 전략을 실행해 관련 솔루션을 내놓고, 노트북과 서버 등 하드웨어적 보안이 바탕이 된 IT 통합 보안 솔루션 제공자로서 중소기업이 언제 어디서나 안심하고 업무 수행을 할 수 있도록 할 방침이다.
KT, 데이콤, 하나로통신 등 ISP 업체들과 KT-IDC, KIDC 등도 보안 제공 사업을 강화하고 있다. 이들 업체들은 회선 판매 고객을 대상으로 보안관제 형태의 아웃소싱 서비스를 활발히 진행하고 있으며, 다양한 보안 장비를 제공하고 있다. 최근 추세에 따라 지난해부터 시큐어박스(데이콤), 시큐어넷(KT) 등을 비롯한 통합 보안 제품을 제공하는 서비스도 시행하는 등 사업을 꾸준히 확대하고 있다.
뿐만 아니라 데이콤은 'ISP가 직접 보안을 책임진다'는 목표로 지난해 10월 신개념 통합 보안망 서비스인 '캐드넷(CADNET, Cyber Attack Defense Network)'을 출시하고 네트웍 접속과 QoS, 보안 관리를 통합 제공하고 있다.
'캐드넷'은 데이콤이 제공하는 인터넷 및 VPN 접속 서비스에 품질 및 성능 관리와 보안 관리를 일원화시킨 서비스로, 기업의 네트웍 보안을 위한 필수적인 보안 기능을 네트웍 서비스의 기본적인 기능으로 통합해 저렴한 요금으로 제공한다. 사업 진입 초기인 현재는 우선적으로 중소기업 자체적인 보안 능력 및 인력 예산 등이 부족한 중소기업들을 대상으로 한 서비스 제공을 목표로 하고 있다.
향후 대규모 IT기업들과 ISP 업체들이 보안 서비스 제공을 보다 확대할 것으로 예상될 뿐 아니라, 현재 많은 보안 업체들이 SMB 시장을 공략하기 위해 이들 업체와의 협력을 주요 전략으로 채택하고 있어 앞으로 SMB 보안 시장은 이들 업체가 주도할 것이라는 전망이 나오고 있어 향후 시장 판도의 변화도 주목된다.